莫言《不要被大風吹倒》的封面寫著一句話：“卷也好，躺也好，不被大風吹倒就好！”這句話對于如今汽車行業內的很多品牌來說含金量還在不斷上升。

面對內卷不斷升級的市場環境，越來越多的品牌面臨著“生死危機”。卷不起，躺不下，可能是很多品牌最真實的現狀。但實際上，在東方哲學里，真正的生命力量不在極端處，而在陰陽轉換的微妙節點。就像沖浪者始終在浪峰與波谷間保持平衡，智慧的生命姿態則是在進取與退守間保持張力。這對于喜歡研究中國傳統文化的林肯中國總裁賈鳴鏑而言，想必有所體會。

“定力是對每個品牌的考驗，不管面臨什么樣的大環境，”賈鳴鏑坦言，“怎么跨越周期。所有百年老店、百年品牌一定是能跨越周期的，福特、林肯在歷史上跨越的周期，更嚴峻的形勢比現在多，所以能跨越周期的品牌一定是有地位的，我們就是下一個10年怎么來跨越周期的問題。”

如何跨越周期？面對林肯這個百年豪華品牌，賈鳴鏑開除了自己的“藥方”。

談渠道：換網不是縮網，輕量化為經銷商減負

說起豪華品牌，最近最多的新聞無疑是經銷商退網。誰能想到曾經風光無限、賺得更是盆滿缽滿的的豪華品牌經銷商，也有經營不下去跑路關店的一天。

據中國汽車流通協會發布的《2024-2025年度中國汽車流通行業發展報告》顯示，截至2024年底，全國汽車4S店網絡總數相比上一年減少2.7%，退網數量為4419家，其中豪華品牌4S店同比減少1.4%，4S店規模自2021年以來首次出現負增長。

一方面，品牌為了減少運營成本會淘汰一些經銷商，另一方面作為商人，經銷商面對持續虧損也會選擇及時止損。雖然豪華品牌諸如BBA還在不斷給經銷商發出“大額紅包”，但是仍然擋不住經銷商退出之勢。但是，經銷商縮網給品牌帶來的利真的大于弊嗎？

賈鳴鏑表示：“半年前，我們在網絡調整的時候，有一些瓶頸或者叫困境。我來之前大家會覺得，在一定的銷量規模下減少經銷商的數量，每個單店的銷量提升，可以改善盈利性，后來經過實際的一線運轉之后，發現適得其反。”

據林肯方面的調查發現，縮網的時候，銷量也隨之而縮，剩下的網絡不是那么簡單就能承擔退網的銷量。因為用戶說經銷商都退網了，你還能不能繼續啊，在你這家買，也不一定靠譜，你什么時候也出網了怎么辦？因此投資人發現，同區域的經銷商退網對他們實際上是負面影響。原來他們想的是僧多粥少，把僧趕走，我的粥不變，結果卻是僧少粥也少。因此，換網不是簡單的縮網，用戶會認為你這個品牌能不能持續下去很重要。

但是對于目前的市場環境而言，既然要換網，原來那種大規模投入顯然不可能。那為了讓網點能夠得到快速的恢復，就必須有輕量化的標準。

于是林肯的"星火燎原"計劃應運而生。林肯于2月14日正式推出全新“星火燎原”計劃，旨在通過輕量化運營及網絡優化，進一步提升網絡覆蓋率。“星火燎原”計劃采取三大輕量化措施，以更靈活的設施（最低800平米的面積需求），更輕量的投資（最低150萬投入即可加盟），更精簡的人員（最少10人即可完成店面運營），在確保經銷商網絡健康穩定的同時，強化服務體驗。“星火燎原”計劃中的五大經銷商店類型及設施，涵蓋了林肯中心、用戶中心和交付中心在內的3類全功能經銷商店，以及城市展廳和服務中心在內的2類單一功能經銷商店。“服務沒有輕量化方案，只有硬件有輕量化。”賈鳴鏑強調。

買車網Buycar獲悉，繼4月15日青島融星林肯中心開業后，5月6日至7日，三家全新的林肯用戶中心——嘉興禾林林肯中心、杭州星佑林肯中心、義烏旭林林肯中心于浙江核心區域接連開幕。截至目前，全國已有超20家經銷商完成簽約，年內將會實現新增30家用戶中心。

賈鳴鏑表示：“原來一直說‘渠道為王’，后來不說了，但還是渠道重要。當然產品也很重要，因為以橋梁為中心，一邊是產品，一邊是渠道，兩頭把握好了，中間把故事講好。兩邊都缺，這個故事就講不下去，缺一邊都不行。”

談價格：“一口價”的目的不是加大折扣

價格戰已經成為國內汽車市場的常態，而自去年開始的“一口價”更是給價格戰玩出了新花樣。

今年3月7日，林肯汽車正式宣布，旗下兩款主銷車型——林肯Z（參數丨圖片）和林肯冒險家推出限時“一口價”活動，起售價均為18.88萬元起。

豪華品牌也玩“一口價”，大多數人的第一反應就是撐不住了。誠然，2024年林肯在華銷量下滑超兩成的業績，確實讓團隊壓力山大。

“一季度的表現整體市場肯定是同比下降非常明顯的，特別是新勢力以外的豪華品牌，受影響會非常大，林肯的占有率比去年年底是略有下降的，這還是要回到我們天天糾結的問題，我們到底要什么。”賈鳴鏑說，“當時搞一口價，大家也說你搞一口價，不如真的就搞個88折完了。我說那是飲鴆止渴，一旦搞，只會繼續往下走，要么繼續侵蝕經銷商的空間，要么主機廠繼續侵蝕空間，我就沒錢投，未來經銷商也沒錢投服務。”

在他看來，林肯的一口價，目的并不是加大折扣。“很多品牌搞了一口價是把折扣加深，搞一個最低價。但我們不是，我們更多的是解決消費者購車時，價格對比的透明度。實話實說，我們定的18.88萬元，實際當時當期的成交價是比這個價格略低一點的，我們定的成交價是略高一點的，好處不是說用低價沖擊市場，而是用戶基于這個價格，不用過多擔心議價的能力。”

實際上，林肯“一口價”的推出也是不得已而為之。一方面，相比之前的優惠價、限時特價，一口價推出后，由于網上傳播抓取機制等問題，推薦的文章馬上就變多了，對聲量提升有好處。另一方面，可以解決用戶心態的問題，給用戶一個基準的起盤價，縮短用戶決策周期。

在賈鳴鏑看來，林肯本身定位小而美、美而精的品牌，就不是要做幾十萬、上百萬的客戶群，能找到真的深愛林肯的客戶群，1%就夠了，在這1%里面成交一半就夠了，所以大概10萬臺車。“我們后續產品全都規劃完畢以后，也不會做過多的這樣一個銷量計劃，因為我們要保證豪華品牌的稀缺性。”他表示。

談智駕：要宣傳下限，不要用上限誤導消費者

最近，國內汽車市場可謂是談智駕色變，不斷出現的事故和由于宣傳誤導所帶來的誤操作，一時間讓智駕從對外宣傳的大說特說，變成了如今的小心謹慎。

實際上，一直以來，豪華品牌在智駕上都被視為“落后派”。但賈鳴鏑并不這么看。在去年美國《消費者報告》評測中，美國的專業評審將冠軍獎項授予了福特的主動駕駛輔助系統Blue Cruise，而特斯拉僅排第8。

“這么強的智能輔助駕駛水平為什么不宣傳？這就是國際品牌的謹慎之處。”他認為，不管L2后面幾個+，不應該過度宣傳。否則豪華的底線就沒了，“我覺得很多品牌對智能輔助駕駛的宣傳是上限，國際品牌宣傳的是下線，就是智能保證到什么程度，駕駛者不能干什么，而不是說可以干什么，用峰值永遠是誤導消費者的。”

除了要在宣傳上謹慎之外，賈鳴鏑認為智能輔助駕駛未來就是平權的過程。

“雖然現在很多新勢力品牌都說無智駕不豪華，但僅有智駕一定也不是豪華，將來門檻就是供應商水平，要說誰的智駕、車機水平領先別人多少，將來也不太會，基本平權。”他說。

談未來：不急功近利，三個階段分步走

今年以來，從國內卷不停的現狀，到國際關稅的影響，對林肯來說大小環境并不友好。但是在賈鳴鏑看來，林肯品牌一直以來就不急功近利，自己有定力。“穩是一個動態的過程，穩不是不動，而是在動態的過程中，怎么樣能求得穩的狀態。”他說。

面對當前中短期的卷的，林肯希望能夠更理性的和長期主義，“當我們不知道做什么的時候，我們選長期的，所以短期大家其實不用關心我的銷量。要考慮長期必須穩住網絡，穩住價值營銷，穩住用戶對品牌的認知。”賈鳴鏑強調。

按照計劃，林肯的未來發展規劃分三個階段：

第一個階段是下一代新產品上來之前大概有2-3年時間，把現有產品運營好。今年上海車展，林肯就帶來了在北美獲獎的新的航海家亞特蘭蒂斯版，作為限量版給中國用戶提供更多選擇；此外，9月份還會上新航海家兩驅版及白色內飾的總統版，飛行家還會增加7座版；冒險家則會更多主打女性用戶，除了去年的木蘭版外，今年要做一些更針對女性的定制化；

第二個階段是2030年之前，產品矩陣更加豐富，全新的產品根據新的產品標簽運營成功；

第三個階段就是2030年之后，林肯用更完整的產品陣容為用戶提供服務。

賈鳴鏑表示：“這就是林肯三個階段的布局。無論是哪個階段，林肯始終在研究：為誰服務、用什么服務、如何服務；堅持為用戶提供頂級美式豪華體驗。”