“把門(mén)店開(kāi)到（攤位搬到）成績(jī)好、人氣旺的友商店門(mén)口去。”這是很多經(jīng)銷(xiāo)商都很喜歡干的一件事。但是，位于江蘇省南通市的南通啟冠總經(jīng)理王偉卻怎么也沒(méi)想到，才成為上汽大通經(jīng)銷(xiāo)商一年多一點(diǎn)的南通啟冠，卻已經(jīng)提前“享受”到這一待遇。

“最近這半年來(lái)，前后一共有6家新能源商用車(chē)友商把門(mén)店搬到了我們邊上，最近的才10米，就開(kāi)在隔壁，最遠(yuǎn)的也不過(guò)100米?！蓖鮽ジ嬖V《上海汽車(chē)報(bào)》記者，“本來(lái)在我們周邊，除了我們一家主營(yíng)上汽大通的新能源輕客，周?chē)侨加蛙?chē)經(jīng)銷(xiāo)商。現(xiàn)在，這里已經(jīng)變成南通市新能源商用車(chē)的一個(gè)小商圈了。”

2024年，南通啟冠正式入網(wǎng)上汽大通，主營(yíng)大拿V1和EV30，入網(wǎng)第一年，就以在細(xì)分市場(chǎng)接近23%、排名第二的市占率，在當(dāng)?shù)匾慌诖蝽?。進(jìn)入2025年之后，截至4月份，南通啟冠依舊在細(xì)分市場(chǎng)市占率穩(wěn)居第二；1-4月，銷(xiāo)量同比去年上升了29%。

南通啟冠只是上汽大通無(wú)數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)縮影。在3月實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)之后，4月份，上汽大通大拿銷(xiāo)量同比大增66%，環(huán)比增長(zhǎng)12%，1-4月累計(jì)銷(xiāo)量更是同比激增71%。

用新媒體營(yíng)銷(xiāo)把觸角伸出去

在南通啟冠，有5名傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售顧問(wèn)，而相對(duì)應(yīng)的，負(fù)責(zé)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到了8人，這樣的銷(xiāo)售人員配置比例，在其他經(jīng)銷(xiāo)商那里也不多見(jiàn)。“從入網(wǎng)第一天起，我們就是這樣的配置?！蓖鮽ジ嬖V記者，“南通這個(gè)市場(chǎng)，如果要把車(chē)賣(mài)好，觸角就要伸到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但對(duì)于剛加入大通網(wǎng)絡(luò)的啟冠來(lái)說(shuō)，二網(wǎng)的建設(shè)沒(méi)有那么快，新媒體營(yíng)銷(xiāo)在這種時(shí)候，就起到了一個(gè)把我們的觸角伸出去的關(guān)鍵作用。”

據(jù)了解，2024年，南通啟冠的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)了40%的銷(xiāo)量。最快的一單，從直播間里“線上接頭”到“線下奔現(xiàn)”，僅隔了12個(gè)小時(shí)。就以大拿V1來(lái)說(shuō)，要顏值有顏值，要配置有配置；就產(chǎn)品自身實(shí)力來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上基本上是沒(méi)有對(duì)手的。今年2月28日產(chǎn)品煥新后，價(jià)格也更親民了，這就讓啟冠能觸及更多的潛在用戶(hù)。新媒體營(yíng)銷(xiāo)，則是加速這一過(guò)程的最好手段。

據(jù)了解，每天至少3場(chǎng)，一場(chǎng)時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)20分鐘，每天制作1條短視頻（最高播放量80多萬(wàn)），是啟冠新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本日常。通過(guò)直播間的用戶(hù)反饋，以及觀看業(yè)內(nèi)頭部直播間獲得的心得匯總，差不多每個(gè)月，啟冠的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都要迭代一次，甚至多次場(chǎng)景和話術(shù)?！败?chē)就那一輛，不換場(chǎng)景很容易讓人審美疲勞；用戶(hù)的需求會(huì)產(chǎn)生變化，最簡(jiǎn)單，哪怕是隨著季節(jié)變化，用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)也不一樣，沒(méi)有哪套話術(shù)是可以一年到頭吃遍天的，不創(chuàng)新，最后只能流于形式?！蓖鮽ケ硎?。

得益于國(guó)家和地方的補(bǔ)貼政策，通過(guò)新媒體直播、短視頻等營(yíng)銷(xiāo)措施，啟冠很是“撬動(dòng)”了一些其他友商品牌的老車(chē)主，到啟冠店里換上大通的新能源輕客。二手車(chē)業(yè)務(wù)，目前在啟冠的總銷(xiāo)售量中也占到了15%。

用TO C的方法去賣(mài)商用車(chē)

在啟冠決定加入大通網(wǎng)絡(luò)之后，面對(duì)的一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)就是，行業(yè)用戶(hù)用車(chē)已經(jīng)趨向飽和，按照傳統(tǒng)商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的打法去挖掘大客戶(hù)，并不足以養(yǎng)活一家店，而大通新能源商用車(chē)在當(dāng)?shù)氐拿雷u(yù)度還沒(méi)有傳開(kāi)?！皟蓷l腿走路，該爭(zhēng)的行業(yè)用戶(hù)，一個(gè)也不放過(guò)；同時(shí)，要走出去，直面每一個(gè)能觸達(dá)的終端客戶(hù)，用TO C的辦法，把新能源商用車(chē)賣(mài)出去。”王偉告訴記者。

有多遠(yuǎn)走多遠(yuǎn)，能做多深做多深，在啟冠的5名傳統(tǒng)銷(xiāo)售顧問(wèn)中，每天固定有3名顧問(wèn)負(fù)責(zé)各種外拓走街。清晨，在物流公司上班前，啟冠的銷(xiāo)售顧問(wèn)就已經(jīng)開(kāi)著樣車(chē)，趕到物流公司門(mén)口，向小哥們介紹大拿車(chē)型的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，最有效的一次，一個(gè)物流站點(diǎn)就通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹，賣(mài)出去5輛大拿V1；同時(shí)，南通的各種大小專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如海鮮、農(nóng)貿(mào)、建材市場(chǎng)也是啟冠銷(xiāo)售顧問(wèn)外拓打卡的寶地。而且，在外拓的檔口，店內(nèi)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也不失時(shí)機(jī)地開(kāi)一場(chǎng)精準(zhǔn)直播，讓刷手機(jī)看到直播的潛在客戶(hù)，一出門(mén)就能看到外拓團(tuán)隊(duì)。

“隨著大拿在2月28日煥新，在我們南通當(dāng)?shù)兀笸ㄐ履茉摧p客就被帶起了一波熱潮。上海車(chē)展前后，根據(jù)我們店內(nèi)的統(tǒng)計(jì)，這波熱潮開(kāi)始慢慢發(fā)酵，大拿V1在南通還遠(yuǎn)沒(méi)有到爆發(fā)期，這一點(diǎn)我敢肯定。”王偉信心十足。

當(dāng)門(mén)店逐漸被友商包圍，要說(shuō)對(duì)啟冠沒(méi)有壓力，肯定不現(xiàn)實(shí)。據(jù)了解，現(xiàn)在啟冠的八成客戶(hù)都是從南通各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或因?yàn)橹辈ィ蛞驗(yàn)橥馔?，自己找過(guò)來(lái)的。能直接“碰”到用戶(hù)的觸手還不夠長(zhǎng)、不夠遠(yuǎn)，與其他歷史更久的大通優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商相比，啟冠老用戶(hù)的規(guī)模還不夠大，這是啟冠從管理層到一線銷(xiāo)售顧問(wèn)上下一致的看法。目前，啟冠在南通二網(wǎng)的建設(shè)正在如火如荼地進(jìn)行中，南通的每一個(gè)鄉(xiāng)、每一個(gè)鎮(zhèn)都是他們未來(lái)的目標(biāo)方向。市場(chǎng)占有率第二，只是一條漫長(zhǎng)新臺(tái)階的起點(diǎn)。