2021年我們在學習應收賬款這個科目的時候，專門以大理藥業(yè)為例做過介紹；沒想到上市即巔峰在它身上得到了印證；

而我們當時通過分析應收賬款排除這家公司，今天來看依舊是合理的；因為這家公司今年3月份已經進入到退市流程了。

這是今天大理藥業(yè)的狀態(tài)：

股價從20多跌到了股價1塊多，股票退市；

連續(xù)4年虧損，2024年營業(yè)收入只剩下6800萬。

本來印象就不好，沒想到它的表現(xiàn)更差。

那么，大理藥業(yè)到底經歷了什么？

一、當初為什么會關注到大理藥業(yè)？

當初關注到大理藥業(yè)，是因為它在上市之后應收款項激增，叫人懷疑企業(yè)有沒有財務造假。

首先是數據表現(xiàn)事出反常。

2017年公司上市前應收款占比不到3%，2016年該比重只有0.05%；

但是上市后大理藥業(yè)應收賬款及應收票據占營業(yè)收入的比重，立馬翻了數倍，2018年公司每100萬收入中，就有8.7萬元是應收賬款。

其次，公司應收款規(guī)模與公司產品實力不符。

2017年之前，大理藥業(yè)的應收賬款很少，說明在產品具備競爭優(yōu)勢的前提下，該公司對下游比較強勢幾乎不賒賬。

實際上大理藥業(yè)的產品有一定的競爭力。

大理藥業(yè)于2017年9月22日上市，主導產品有醒腦靜注射液、參麥注射液和黃芪注射液等，其中醒腦靜注射液由于競爭產品少，國內市場生產批準文號只有三家。

既然如此，2017年大理藥業(yè)的應收賬款為什么會突然變多呢？

此外，如下圖所示，從2019年起，公司收入就一路下跌，并從2021年起出現(xiàn)凈利潤虧損；在上市前后經歷過輝煌時刻，此后都是下坡路。

二、應收賬款增多，跟兩票制的推行有關

兩票制推行后，大理藥業(yè)開始由原來的代理商銷售模式，向直接配送銷售模式轉變，并因此帶來了應收賬款金額的變化。

在代理商銷售模式下，大理藥業(yè)向代理商供貨，藥品由代理商面向終端醫(yī)院完成藥品的營銷，這時大理藥業(yè)對代理商采用“先收款后發(fā)貨”的銷售方式。

在直接配送銷售模式下，大理藥業(yè)直接面向大型藥企和終端醫(yī)院，公司很難再向原來那么強勢了，銷售方式變成了“先發(fā)貨后收款”，從而使得應收賬款大幅增加。

一句話總結：因為兩票制推行，大理藥業(yè)對下游賣方的議價能力變弱了，或者說下游變得強勢了。

一直到面臨退市的今天，大理藥業(yè)依舊沒有培育出來自建銷售渠道的能力。

公司曾試圖發(fā)展醫(yī)藥商業(yè)配送業(yè)務，作為第二增長曲線，但是配送規(guī)模一直難以擴大，用公司的話說，要么上游廠商不給它配送權，要么獲得配送權的品種醫(yī)院用量少。

再加上原有的藥品銷售不及預期，因此業(yè)績一路下滑是意料之中的事情。

三、打鐵還需自身硬，不能總怪行業(yè)不好

寫這篇文章的時候，恒瑞醫(yī)藥在港股上市，開盤價57港元/股，較發(fā)行價上漲29.4%。

當時分析大理藥業(yè)的應收賬款時，恒瑞醫(yī)藥是作為對比案例存在的；因為面臨同樣的外部環(huán)境，恒瑞醫(yī)藥的應收賬款占比一直在下降，跟大理藥業(yè)截然相反。

2012年，恒瑞醫(yī)藥每100塊錢的總資產中，至少有38塊錢的總資產是沒有收回來的應收款項；但是到了2021年，這一比重約為15%。

恒瑞醫(yī)藥用了10年的時間，將應收款項占比降低了一半還多。

與此同時，從應收賬款的賬齡構成看，恒瑞醫(yī)藥的回款時間越來越短。

恒瑞醫(yī)藥回款時間在3個月以內的應收賬款占應收賬款總金額的比重一直在增加，在兩票制開始落地的2016年，恒瑞賬期回款時間在3個月以內的應收賬款占比，竟然首次超過了90%。

恒瑞醫(yī)藥跟大理藥業(yè)走出了不同的步伐，主要原因至少有兩個。

一是因為恒瑞醫(yī)藥有自己的銷售渠道，不依賴于經銷商。

2000年，恒瑞醫(yī)藥的銷售人員有450人；

2012年，恒瑞醫(yī)藥的銷售人員有4316人；

2021年，恒瑞醫(yī)藥的銷售人員有13,208人。

在“兩票制”推行前，大理藥業(yè)主要通過代理商銷售模式銷售藥品；

這種模式具有市場拓展速度快、企業(yè)資金周轉率高、貨款風險小和銷售費用低等優(yōu)勢，但是這是依靠別人的銷售渠道賣藥，抗風險的能力低，單是“兩票制”這一項改革它就有些招架不住了；

可是恒瑞醫(yī)藥有自己的銷售團隊；

這有點像京東自建物流，順豐控股自建機場，雖然前期投入大但是抗風險的能力強，當初春節(jié)期間疫情爆發(fā)的時候，只有京東和順豐能收發(fā)快遞。

此外，恒瑞醫(yī)藥手里有創(chuàng)新藥，相對來說比大理藥業(yè)的議價能力強；

兩票制推行、帶量采購、醫(yī)藥談判、醫(yī)改大力推行的那幾年，正是恒瑞醫(yī)藥處于業(yè)績低谷而后又反轉、且創(chuàng)新藥集中上市的那幾年。

讓沒有競爭力的藥企退市，讓有競爭力的藥企在A股甚至在港股上市，讓醫(yī)藥企業(yè)經過市場選擇優(yōu)勝劣汰，這再好不過了。

凡事還是從自己身上找下原因比較好，不能老像怨婦一樣埋怨行業(yè)不好；畢竟，原來自己能上市賺錢，可能并不是因為自己的產品有多牛，而是因為趕上了紅利期。

可是自己沒搞清楚，以為靠的是實力，而不是運氣。