在G端行業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的工作遠(yuǎn)不止于產(chǎn)品設(shè)計，他們還需要在銷售過程中扮演“售前小能手”的角色，為銷售團(tuán)隊提供關(guān)鍵支持。本文將探討產(chǎn)品經(jīng)理如何在售前階段與銷售團(tuán)隊密切配合，高效支持銷售工作，希望能幫到大家。

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話說這產(chǎn)品經(jīng)理啊，雖然名字里帶個“產(chǎn)品”，好像整天就是設(shè)計設(shè)計產(chǎn)品就完事兒了。但在G端行業(yè)里，他們可不僅僅是設(shè)計師那么簡單，還得兼職當(dāng)個“售前小能手”。

這不，銷售一碰到客戶想要詳細(xì)了解產(chǎn)品，立馬就會呼叫產(chǎn)品經(jīng)理：“喂，兄弟，快來給支援一下！”

于是，產(chǎn)品經(jīng)理就得匆匆忙忙地跑去給客戶做演示、匯報，還得調(diào)研一下客戶的需求。

這樣做呢，一方面是為了讓銷售能更容易地把產(chǎn)品賣出去，另一方面也是為了收集一些有效的客戶需求，讓產(chǎn)品更加貼近市場。

不過啊，說到這調(diào)研需求，其實也就是個順?biāo)浦鄣氖聝骸?/p>

真正的重頭戲還是輔助銷售打單。

畢竟，產(chǎn)品能不能賣出去，很大程度上得看銷售能不能把產(chǎn)品講清楚、能不能有效地解答客戶的疑問。

但問題是，有些銷售啊，就是不愿意花心思去研究產(chǎn)品。他們更喜歡去和客戶搞關(guān)系、拉近乎。

一碰到客戶要詳細(xì)了解產(chǎn)品，他們就開始頭疼了：“哎呀，這產(chǎn)品到底怎么回事??？我也不懂??！”

于是，就只能呼叫產(chǎn)品經(jīng)理來支援了。

產(chǎn)品經(jīng)理前去做售前支持，這個項目原則上就屬于有相對確定的商機(jī)，就看我們能不能把握住，說服客戶。

所以，這種售前支持就顯得尤為重要，要產(chǎn)品經(jīng)理去了都搞不定，大概率銷售后續(xù)也不會再去使勁。

那么問題來了：產(chǎn)品經(jīng)理要怎么才能和銷售大哥們“演”好這出戲呢？怎么才能提高項目的勝率呢？

銷售一發(fā)售前申請，產(chǎn)品經(jīng)理可不是隨叫隨到的“外賣小哥”！得有個判斷，看看這趟售前支持到底值不值得跑，能不能起到效果。

那怎么判斷呢？有幾個小竅門：

• 看銷售和客戶的關(guān)系：要是銷售自己都沒怎么見過客戶，那這種支持請求，產(chǎn)品經(jīng)理你去了也是白搭??！得讓銷售自己先去跟客戶混個臉熟。

• 看客戶對我們的產(chǎn)品了解多少：要是客戶連我們的產(chǎn)品是啥都不知道，那產(chǎn)品經(jīng)理你去了豈不是要從頭開始科普？最好是銷售已經(jīng)給客戶簡單介紹過產(chǎn)品，然后你再去給客戶答疑解惑，這樣才能事半功倍嘛！

• 看要見的是業(yè)務(wù)部門還是技術(shù)部門：要是去見技術(shù)部門的人員，那產(chǎn)品經(jīng)理你去了可能就得跟人家聊些技術(shù)細(xì)節(jié)，作用可能就沒那么大了。所以得看看這趟售前支持的重點是什么，然后再決定值不值得去。

• 看能見到的是領(lǐng)導(dǎo)還是基層科員：能見到領(lǐng)導(dǎo)的話，那意義可就不一樣了！領(lǐng)導(dǎo)的需求往往對產(chǎn)品的價值更大，所以要是能見到領(lǐng)導(dǎo)的話，那產(chǎn)品經(jīng)理你去了就更有可能拿到有價值的反饋和需求啦！

不是說產(chǎn)品經(jīng)理和銷售一去見客戶，就可以直接“開打”了。要是沒溝通好，兩個人各干各的，那最后肯定得亂成一鍋粥，銷售可能還會反過來怪你能力不行。

這售前支持啊，得講究個配合，就像羽毛球雙打比賽一樣。你得先和銷售溝通好，誰站前面，誰站后面？誰負(fù)責(zé)開場白，誰負(fù)責(zé)深入講解？誰負(fù)責(zé)進(jìn)攻（主動提問），誰負(fù)責(zé)防守（解答疑問）？

所以啊，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售得一起商量好策略，打好配合。

這樣去見客戶的時候，才能有條不紊，把產(chǎn)品介紹得清清楚楚，把客戶疑慮解答得明明白白。這樣才能提高項目的勝率嘛！

首先，來個正式的介紹

見到客戶，應(yīng)該要讓銷售幫你給客戶做一個介紹，小小的吹捧一下。

比如說“張?zhí)?，這是我們公司的產(chǎn)品經(jīng)理xxx，專門負(fù)責(zé)xxx產(chǎn)品設(shè)計，是我們公司的產(chǎn)品專家，這次特地從xxx趕過來，給您做產(chǎn)品的匯報。”

這么一說，客戶就能感受到自己這次會面的重要性了，也會更加重視和你的交流。

畢竟，人都喜歡被重視、被尊重的感覺嘛！這樣一來，接下來的溝通交流也就不容易被其他事情打斷了。

客戶也可能會和你交流的更深，把一些不愿意與銷售溝通的想法和你探討。

其次，默契的相互提醒或引導(dǎo)

當(dāng)你在全身心投入地給客戶介紹產(chǎn)品時，有時候可能會過于專注在產(chǎn)品演示版本上，或者只和某個特定客戶有眼神交流，而忽視了其他客戶的反應(yīng)。

這時候，銷售大哥就得充當(dāng)你的“舞臺監(jiān)督”了。

他得幫你密切關(guān)注其他客戶的反應(yīng)，一旦有哪個客戶表情不對，開始分心做別的事情，或者想要提問，銷售大哥就得趕緊給你使個眼色或者小聲提醒你。

這其實也是側(cè)面的提醒一下客戶，讓大家都把注意力回到聽你講的事項上來。

舉個例子吧，比如你正介紹得熱火朝天，突然發(fā)現(xiàn)有位客戶開始玩手機(jī)或者接電話了，這時候銷售就得趕緊插話：“王工，您稍等片刻，等張主任處理完手頭的事情（或者接完電話）您再繼續(xù)介紹?！比缓笏€得轉(zhuǎn)頭問那位客戶：“張?zhí)?，您覺得王工剛才介紹的這個功能怎么樣?。俊?/p>

這樣一來，既給了你緩沖的時間，又把大家的注意力重新拉回到了產(chǎn)品介紹上。

反過來也是一樣的，如果客戶問到關(guān)于產(chǎn)品報價或者試用等商務(wù)方面的問題，而銷售大哥這時候可能走神了或者指望你來回答，你就得趕緊提醒他：“李經(jīng)理，這個問題涉及到商務(wù)方面的事項，還是您來回答一下吧?！?/p>

這樣一來，既體現(xiàn)了你們團(tuán)隊的專業(yè)性，又避免了可能的尷尬和誤會。

再次，巧妙的接“茬”與“餅”

匯報過程中，總會遇到各種客戶的反饋，有的可能是挑戰(zhàn)，有的則是機(jī)會。這就好比是在打乒乓球，你得靈活應(yīng)對每一個飛來的“球”。

接“茬”有術(shù)

有些客戶可能對我們的產(chǎn)品持保留態(tài)度，或者有他們自己的偏好和考慮，也有可能他就是不想增加工作量要阻止這次項目采購，于是就會拋出各種刁鉆的問題。

比如，“你們這個產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上運行，數(shù)據(jù)安全是個問題，萬一數(shù)據(jù)泄露了，可就麻煩了?！?/p>

面對這樣的“茬”，你不能退縮或者等待銷售來救場。

你必須主動出擊，給出專業(yè)而令人信服的解釋。

比如：“王主任，您提的問題非常關(guān)鍵。我們在數(shù)據(jù)安全方面已經(jīng)做了全面的考慮和設(shè)計，包括加密傳輸、訪問控制、數(shù)據(jù)備份等多項措施。而且，我們的產(chǎn)品在多個地方已經(jīng)成功運行了一段時間，得到了客戶的好評。如果您還有疑慮，我們可以安排您去參觀考察一下?！?/p>

這時候，銷售就可以順勢接話：“對，王主任，我們可以安排您去實地考察，看看產(chǎn)品的實際運行效果。功能上您完全可以放心?！?/p>

接“餅”有道

當(dāng)然，也會有客戶對我們的產(chǎn)品表示支持和認(rèn)可。這時候，他們可能會給出一些正面的反饋或者建議，想要推動產(chǎn)品的購買。

比如，“這個軟件真的是不錯啊，你們也有案例，真的挺適合我們的。”

面對這樣的“餅”，你和銷售都要敏銳地捕捉到，并迅速作出回應(yīng)。

銷售可以說：“張?zhí)帲浅８兄x您的認(rèn)可和支持。您看現(xiàn)在院里正在做項目計劃，要不我們抓緊把報告打上去？”

你則可以跟著說一句：“報告我們可以幫您來寫好，不費事。”

這樣一來，既表達(dá)了對客戶支持的感謝，又順勢推動了項目的進(jìn)展。

最后，要愉快的收尾

匯報結(jié)束了，你不要想著趕緊買票回去，還有事項沒有做完。

此時，銷售大哥可能會開始他的商務(wù)小動作，而你，作為產(chǎn)品經(jīng)理，自然是最佳的配角。

銷售大哥可能會這樣說：“李處，您和王工今天真是相見恨晚啊，聊得這么投機(jī)。您看，王工這次大老遠(yuǎn)從XXX趕來，咱們晚上是不是得盡盡地主之誼，帶他嘗嘗咱們這的特色美食吧？”

這時，你就得順勢而上，拿出手機(jī)，打開微信，對李處說：“李處，咱們加個微信吧，以后有任何技術(shù)性問題或者需要方案支持，您隨時找我。”

當(dāng)添加成功后，別忘了發(fā)一段自我介紹的內(nèi)容，比如：“李處好，我是XXX公司的產(chǎn)品經(jīng)理王XXX，負(fù)責(zé)XXX方面的產(chǎn)品。有問題歡迎隨時聯(lián)系我，24小時在線為您服務(wù)?！?/p>

這樣的收尾，既體現(xiàn)了你的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識，又加深了與客戶的關(guān)系，為未來的合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

本文來自微信公眾號：肖武林，作者：武林，ToG產(chǎn)品總監(jiān)

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