5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司（以下簡稱“林清軒”）正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，中信證券和華泰國際擔任聯席保薦人。若順利，林清軒將成為港股“中國高端護膚第一股”。

林清軒的上市動作早有苗頭。

早在2020年，林清軒創始人孫來春在接受媒體采訪時就表示，公司在未來5年內要擁抱資本市場，謀求上市。

今年2月，“上海林清軒生物科技有限公司”名稱變更為“上海林清軒生物科技股份有限公司”，同時公司董事長孫來春的職務調整為董事長兼總經理。股改完成，標志著林清軒邁出了上市第一步。

隨著上市步伐加快，這一家創立于2003年的中國美妝公司將開啟新篇章。

高端護膚市場的國貨先鋒：年營收12億，毛利率超80%

林清軒敢于邁向資本市場，其底氣既得益于品牌當下已然成熟且穩固的市場格局，更源于其在渠道拓展與產品布局兩端構建起的綜合戰略體系。

從林清軒披露的招股書數據來看，2022年至2024年期間，公司營收呈現出穩健且快速的增長態勢，分別為6.91億元、8.05億元、12.1億元，復合年增長率高達32.5%。值得一提的是，2022年林清軒成功實現扭虧為盈，凈利潤達8451.8萬元，而到2024年，凈利潤更是大幅躍升至1.87億元。令人眼前一亮的是，在2022至2024年，林清軒的毛利率分別為78%、81.2%和82.5%。

圖片來源：林清軒招股書

在渠道布局上，林清軒線上線下齊頭并進，保持不錯的增幅。招股書顯示，2022年至2024年，線上渠道營收分別為為3.12億元、3.94億元和7.14億元，到2024年占比達59.1%；線下渠道營收分別是3.78億元、4.1億元、4.94億元，保持增長態勢。截至2024年，林清軒在全國100多個城市開設了506家門店，其中超95%的門店位于購物商場。其中，直營性質的線下門店數量約占67.5%，形成了密集的線下服務網絡。

圖片來源：林清軒招股書

在此基礎上，林清軒還積極深耕CS化妝品店渠道，加大市場的滲透和覆蓋。不久前，林清軒品牌聯合創始人孫福春公開表示，林清軒要將CS渠道建設作為集團重要的業務單元，并不斷強化渠道投入，計劃在未來五年達成“翻十倍”的階段性目標。如今，林清軒已經在數百個城市入駐超3000家門店，不少門店深入到三線及以下區域，進一步拓寬了品牌的市場覆蓋面。

在線上，林清軒在天貓、抖音等主流電商渠道已進行全面布局。并緊跟電商發展趨勢，針對直播營銷“多管齊下”，除了利用品牌直播間以及與KOL、KOC合作開展直播活動外，還打造了創始人IP。孫福春透露，目前兩個創始人IP已有所突破，單場直播可以做到50萬，整體轉化表現優異。

在產品端，精華油系列是林清軒的核心產品。2022年至2024年，精華油產品收入占比逐年提升，分別為31.5%、35.3%和37%。目前，林清軒山茶花精華油已進階至第五代，累計銷量突破3000萬瓶。

截至2024年12月31日，林清軒共有188個SKU，涵蓋精華油、面霜、防曬霜等多品類。不僅如此，林清軒還專注于圍繞山茶花這一特色原料進行深度研發與產品延展，例如推出山茶超勝肽、山茶超A醇等成分，并以此為基礎推出了一系列具有抗衰、修護功效的產品，進一步提升了品牌在護膚領域的專業性和競爭力。

值得一提的是，林清軒的未來不止于林清軒品牌。招股書顯示，公司正在推進多品牌戰略，將根據市場趨勢和消費者喜好，培育其他子品牌，包括針對年輕消費者的輕盈修護保濕護膚品牌、以芳香療法為基礎的情緒護膚品牌，以及以線下連鎖店為特色的社區美容服務品牌。

22年進化：從“小清新”成長為“抗老專家”

回溯林清軒22年的發展征程，可以大致用“大膽探索，謹慎布局”八個字概括。

2003年，在疫情的沖擊下，孫來春代理的品牌關閉中國區業務。他決定創立一個屬于自己的品牌，“林清軒”應運而生。早期的林清軒，以“天然、綠色”為賣點，主打手工皂等高性價比產品，雖積累了一定口碑，但差異化競爭力不夠突出。

2012年，林清軒迎來了品牌發展的關鍵轉折點。當時，與林清軒合作的一家進口原料商被檢出成分問題。讓孫來春深刻意識到自主創新和原料把控的重要性。于是，他決心開發中國特色植物原料，將目光投向了中國特有的高山紅山茶花——首創山茶花油，并提出“以油養膚”的差異化理念。

2016年，林清軒開啟品牌的高端化進程，將發展重心聚焦于山茶花產品。與此同時，品牌也緊跟時代步伐，大力推動數字化改革。通過打通線下和線上門店，構建起完整的數據平臺和生態，實現了數據的互聯互通和資源的優化配置。此后，林清軒又陸續開啟新零售部、數字信息中心等組織變革，為品牌的持續發展注入了新的活力。

2020年，疫情對林清軒造成嚴重打擊，業績暴跌90%。面對危機，孫來春選擇挺身而出，成為第一個走進直播間的品牌創始人，在其帶動下，林清軒轉危為機，在淘寶首個直播購物節登頂國貨好價榜，業績逆襲成為當年的現象級品牌。

創始人孫來春的首次直播（圖源網絡）

隨著品牌綜合實力的提升和市場競爭的催化，2023年，林清軒品牌定位正式煥新為“山茶花抗老修護專家”，品牌形象、產品配方也迎來全面升級。

從表面來看，林清軒似乎總能“恰好”在困境中突圍，迎來嶄新的發展機遇。但其實一次次幸運的背后，不僅有創始團隊的果敢創新，還有多年積累的硬實力在支撐。

以線下門店運營為例，林清軒自創立之初便堅定不移地推行線下直營單品牌店模式。花費20年摸索出一套科學且成熟的門店運營法則，成功樹立起良好的店鋪形象。這一堅實基礎，為后續開放聯營與加盟合作、進軍CS渠道鋪就了平坦道路。

在供應鏈端，為了確保山茶花原料的高品質，林清軒在浙江、江西等地合作種植2.3萬余畝高山紅山茶，并投資近3億元在上海按碳中和標準建造工廠，實現了從原料種植與提取、產品研發、生產到銷售服務的全產業鏈覆蓋。

林清軒紅山茶花青水培育基地

科研領域同樣是林清軒的重點發力方向。品牌不斷加大科研投入，按照國家級實驗室標準建立科研中心，匯聚了40多位植物學、生物學、皮膚醫學以及應用化學等相關專業碩博以上的科研工作者。此外，林清軒還聯合高校及研究機構，共同成立了“中國山茶花產學研聯合體”，實現紅山茶花的產、學、研全方位閉環。

截至目前，林清軒在科研方面取得了豐碩成果，已累計獲得80項專利，其中42項為發明專利，發表科研論文22篇，制定或參與制定行業標準38項。這些努力，也是品牌在略顯孤獨的“高端苦旅”中穩步前行的底氣。

成為“獨一無二”，林清軒范式背后的國貨高端化思考

作為業內屈指可數的國產高端化護膚品牌，林清軒的高端發展之路，其實頗為曲折。

創始人IP往往具有兩面性，在為品牌帶來流量的同時，創始人的一言一行也時刻受到公眾凝視。2022年，孫來春親自下場“炮轟”香奈兒，讓相關話題沖上微博熱搜，成為輿論焦點。除此之外，林清軒在廣告宣傳和客服管理方面也曾出現疏漏引發的風波，也成為品牌發展中的插曲。

但是，林清軒也在一次次跌倒中自我反省，展現出很強的韌性。例如針對客服態度惡劣事件，其在官方微博兩度發布聲明，承認自身管理失職，并逐一主動聯系相關用戶，提供詳細溝通并落實專屬賠償方案。

“我從來沒想成為歐萊雅，也不想成為雅詩蘭黛，我想成為林清軒。”孫來春曾在品牌20周年戰略發布會現場表示，未來林清軒可以成為高端的、有品質的品牌，代表中國多元化的、多品牌化的化妝品集團，成為世界五大化妝品集團之一。

豪言背后，是中國美妝品牌應對市場變局的積極心態。高盛研究報告顯示，2021-2024年期間，中國高端美妝市場復合增長率下滑3%，市場規模從2578億元縮水至2364億元，四年蒸發214億。這表明市場正在經歷關鍵轉型期，大變局之中也為奮勇爭先的品牌提供了全新機遇。

長期以來，中國品牌缺位于高端，在極其考驗綜合實力的護膚戰場尤其如此。對于本土品牌而言，若想在高端護膚的賽道上獲得長期發展動力，科研硬實力、文化軟實力以及全域服務力三者缺一不可。

值得關注的是，林清軒正在有意識地加強品牌文化軟實力建設。今年，林清軒正式掛牌成立“千年茶花王守護站”，探索“美妝+文旅”融合發展的新模式。并舉辦第二屆山茶花藝術節，以全新視角和形式，突破傳統展覽模式，融合當代藝術，打造了一場主題為“生命·褶皺”的沉浸式活動。

林清軒第二屆山茶花藝術節

除此之外，林清軒還計劃通過收購和業務擴張，進軍國際舞臺。

在招股書中，林清軒表示，公司正積極推進對上游原材料供應商及互補型護膚品牌的戰略收購。此舉不僅能進一步鞏固供應鏈、提升產品競爭力，并強化其作為中國最具特色的高端護膚品牌的地位。

此外，林清軒還將目光投向海外，計劃從東南亞起步，通過與當地合作伙伴的合作關系，在中國以外的地區建立據點，依托中國豐富而獨特的植物資源，將“中國美”的概念帶到世界舞臺。

林清軒開啟上市征程，是中國高端護膚品牌價值被資本市場認可的關鍵一步。獨一無二的“林清軒”讓中國高端護膚的資本故事，在此刻寫下序章。

本文為FBeauty未來跡原創作品，未經書面授權許可，不得轉載或通過技術抓取用于AI訓練。

作者/林宇

編輯/劉穎

排版/桂玉茜