今年年初 DeepSeek 爆火后，很多軟件 SaaS 公司的老板被大模型和智能體持續(xù)轟炸，產(chǎn)生非常強(qiáng)的焦慮感，既要應(yīng)對(duì)技術(shù)躍遷帶來的價(jià)值范式轉(zhuǎn)移，又需在宏觀經(jīng)濟(jì)承壓、客戶預(yù)算收緊的復(fù)雜環(huán)境中尋找新增長(zhǎng)。

本次愛分析邀請(qǐng)紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭在線對(duì)談，共同探討 AI 與 SaaS 的融合之路。圍繞 AI 時(shí)代 SaaS 行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與競(jìng)爭(zhēng)格局等熱點(diǎn)話題展開深度探討。

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01AI 投入產(chǎn)出比的戰(zhàn)略考量

在大環(huán)境不佳的背景下，SaaS 公司面臨 AI 投入的確定性成本，如算力、算法人才等，與回報(bào)測(cè)算的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)賣工具的回報(bào)測(cè)算邏輯已隨 AI 時(shí)代到來而改變，因此需重新思考 AI 戰(zhàn)略的投入產(chǎn)出比，尤其是在企業(yè)剛理解工具回報(bào)邏輯又進(jìn)入新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的情況下。

AI 戰(zhàn)略并非戰(zhàn)術(shù)性短期部署，而是企業(yè)從傳統(tǒng)軟件向智能化軟件跨越的時(shí)代性轉(zhuǎn)型。需以終為始制定三到五年規(guī)劃，明確未來商業(yè)模式、產(chǎn)品形態(tài)及所需投入，結(jié)合現(xiàn)有資金與產(chǎn)品能力，循序漸進(jìn)分階段實(shí)施，避免因短期投入壓力導(dǎo)致企業(yè) “猝死”。若僅關(guān)注當(dāng)下做幾個(gè) Agent、測(cè)算研發(fā)人天與定價(jià)，會(huì)陷入“戰(zhàn)術(shù)勤奮掩蓋戰(zhàn)略缺失” 的誤區(qū)，忽視智能化轉(zhuǎn)型需在肉體、思想、價(jià)值形態(tài)和能力上的全面體現(xiàn)。

單純從戰(zhàn)術(shù)角度追逐 AI 熱點(diǎn)，如跟風(fēng)賣一體機(jī)、做 AI 培訓(xùn)等，雖能短期獲利，但企業(yè)服務(wù)的核心是長(zhǎng)期為客戶創(chuàng)造價(jià)值。若定位為引領(lǐng)行業(yè)的平臺(tái)型公司，需思考智能化時(shí)代的生態(tài)位與核心能力，按“做一年看兩年想三年” 的邏輯規(guī)劃行動(dòng)。若僅以生存為目標(biāo)，可追逐短期熱點(diǎn)，但需明確自身定位。例如，紛享銷客從 2023 年起思考 AI 戰(zhàn)略，2024 年投入研發(fā)，2025 年推出產(chǎn)品前先找原型客戶打造最佳實(shí)踐，而非急于售賣概念。這樣做才會(huì)更正確的真正的為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

智能化轉(zhuǎn)型需企業(yè)與 SaaS 廠商雙向準(zhǔn)備，企業(yè)需做好數(shù)據(jù)治理、信息化基礎(chǔ)建設(shè)，整合多方數(shù)據(jù)，構(gòu)建數(shù)據(jù)湖倉(cāng)平臺(tái)，同時(shí)提升組織的 AI 意識(shí)與規(guī)劃能力；廠商則應(yīng)聚焦構(gòu)建平臺(tái)型、有行業(yè)智慧、賦能型且安全可信的 AI 產(chǎn)品，打磨底層技術(shù)與知識(shí)庫(kù)，而非盲目堆砌 Agent。當(dāng)前 AI 仍處初級(jí)階段，類似蒸汽機(jī)改良后的工業(yè)革命初期，企業(yè)無需焦慮錯(cuò)失機(jī)會(huì)，而應(yīng)理性夯實(shí)基礎(chǔ)，待雙方準(zhǔn)備成熟后實(shí)現(xiàn)雙向奔赴，規(guī)避基礎(chǔ)薄弱導(dǎo)致的 AI 應(yīng)用失效風(fēng)險(xiǎn)。

02SaaS 公司的 Agent 產(chǎn)品壁壘

AI 類應(yīng)用產(chǎn)品的壁壘需基于用戶分層（小企業(yè)、中大企業(yè)、巨型企業(yè)）而定。小企業(yè)需要開箱即用且貼合業(yè)務(wù)場(chǎng)景的 Agent 產(chǎn)品，其壁壘在于對(duì)用戶需求的敏銳理解及 Agent 構(gòu)建的敏捷性，需像“細(xì)菌” 一樣快速迭代，以適應(yīng)短周期市場(chǎng)變化；中大企業(yè)既需要成熟 Agent 產(chǎn)品，更需要智能化平臺(tái)，該平臺(tái)需整合數(shù)據(jù)治理、湖倉(cāng)一體等底層能力，如 Salesforce 的數(shù)據(jù)云，通過平臺(tái)支撐個(gè)性化 Agent 構(gòu)建；巨型企業(yè)則需求智能化能力中心，除產(chǎn)品力外，還需具備服務(wù)大客的營(yíng)銷能力，以應(yīng)對(duì)央國(guó)企等大型組織的復(fù)雜需求。

中小企業(yè)的 Agent 產(chǎn)品邏輯與 C 端手游類似，需以敏捷迭代為核心。例如，類似 “羊了個(gè)羊” 這類爆款小程序游戲，通過快速推出大量應(yīng)用并精準(zhǔn)匹配用戶需求實(shí)現(xiàn)收益，中小企業(yè) Agent 產(chǎn)品需具備快速試錯(cuò)、高頻更新的能力，避免陷入“恐龍” 式的緩慢迭代模式，以在短生命周期內(nèi)完成市場(chǎng)驗(yàn)證與價(jià)值捕獲。

中大型企業(yè)的智能化平臺(tái)區(qū)別于單一 Agent 工具，更強(qiáng)調(diào)行業(yè)屬性與底層能力整合。以營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)槔悄芑脚_(tái)需圍繞銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，集成提示詞工作臺(tái)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)器等工具，允許企業(yè)自主構(gòu)建 Agent，形成“授人以魚 + 授人以漁” 的賦能模式。這與傳統(tǒng) SaaS 的 Paas 平臺(tái)一脈相承，均旨在解決標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與個(gè)性化需求的矛盾，讓企業(yè)能以最小成本調(diào)用底層能力，自主搭建適配業(yè)務(wù)的服務(wù)，避免陷入項(xiàng)目制外包的 “人力消耗” 困境。

智能化時(shí)代對(duì)平臺(tái)能力提出更高要求。中大型企業(yè)的個(gè)性化需求在 AI 驅(qū)動(dòng)下更趨復(fù)雜，單一廠商難以覆蓋所有場(chǎng)景，因此平臺(tái)需開放能力讓用戶自主構(gòu)建 Agent。例如，傳統(tǒng) Paas 平臺(tái)從 17 年建設(shè)到 19 年底才形成競(jìng)爭(zhēng)力，智能化平臺(tái)同樣需要持續(xù)投入，如通過三年以上的底層技術(shù)打磨、數(shù)據(jù)治理優(yōu)化及生態(tài)合作，才能形成真正的行業(yè)壁壘，避免淪為簡(jiǎn)單的工具供應(yīng)商。

03AI 時(shí)代 “Copy to China” 模式的可行性

在 AI 時(shí)代，海外如 Salesforce 按調(diào)用量收費(fèi)、某些公司按結(jié)果收費(fèi)的模式引發(fā)對(duì) “Copy to China” 可行性的思考。美國(guó)軟件生態(tài)與客戶特性和中國(guó)存在差異，技術(shù)趨勢(shì)、產(chǎn)品方向及商業(yè)理念等層面的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，例如智能化產(chǎn)品的發(fā)展方向、從賣 license 到賣場(chǎng)景或效果的價(jià)值邏輯等，這些具有普適性，復(fù)制到中國(guó)具有一定可行性。

但在市場(chǎng)推廣與價(jià)值傳遞方面，中美差異顯著。美國(guó)有成熟的咨詢行業(yè)，顧問能梳理客戶業(yè)務(wù)需求，使軟件需求與工具高度吻合；而中國(guó)咨詢行業(yè)不發(fā)達(dá)，客戶不愿為咨詢付費(fèi)，甲方選軟件時(shí)常模糊自身需求，乙方為中標(biāo)過度承諾，進(jìn)場(chǎng)后常需重新梳理需求，導(dǎo)致實(shí)施混亂，這要求中國(guó)企業(yè)在價(jià)值傳導(dǎo)模式上必須創(chuàng)新。

生態(tài)環(huán)境的差異也影響模式復(fù)制。海外企業(yè)多聚焦自身定位創(chuàng)造價(jià)值，中國(guó)市場(chǎng)則存在跟風(fēng)抄襲現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)激烈。例如不少硅谷技術(shù)型企業(yè)來華創(chuàng)業(yè)受阻，而本地廠商如神策等卻能立足，表明簡(jiǎn)單復(fù)制海外模式難以適應(yīng)中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)。

因此，AI 時(shí)代 “Copy to China” 不能簡(jiǎn)單肯定或否定。可借鑒海外產(chǎn)品技術(shù)方向與商業(yè)邏輯，但需結(jié)合中國(guó)國(guó)情調(diào)整市場(chǎng)策略，如適應(yīng)本土企業(yè)購(gòu)買習(xí)慣、構(gòu)建符合本地競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)值傳導(dǎo)模式，在學(xué)習(xí)中創(chuàng)新，才能避免 “水土不服”。

04AI 浪潮下 Go to Market 新范式

在 AI 時(shí)代，Go to Market 模式的選擇成為焦點(diǎn)。過往存在 PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)）、MLG（營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)）、SLG（銷售驅(qū)動(dòng)）等模式，如早年有企業(yè)通過龐大銷售團(tuán)隊(duì)地推拓客，也有企業(yè)借助渠道合作擴(kuò)張。而 AI 時(shí)代的核心差異在于，傳統(tǒng)模式過度依賴 PPT 展示、LOGO 墻背書及豪華團(tuán)隊(duì)包裝，客戶難以在短期內(nèi)辨識(shí)產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值，導(dǎo)致 “重宣傳、輕效果” 的荒誕現(xiàn)象長(zhǎng)期存在。

AI 時(shí)代將催生以 “客戶成功” 為核心的 Go to Market 新模式。因?yàn)?AI Agent 的價(jià)值最終需通過效果量化，若產(chǎn)品無實(shí)際成效，即便采用 PLG 或 SLG 模式也會(huì)暴露缺陷。例如，客戶使用產(chǎn)品后，需能明確呈現(xiàn)跟進(jìn)周期縮短、轉(zhuǎn)化率提升、人效增長(zhǎng)等可計(jì)量的價(jià)值，而非僅靠營(yíng)銷話術(shù)支撐。

這種模式要求企業(yè)價(jià)值邏輯從三個(gè)維度重構(gòu)：產(chǎn)品需成為可量化賦能的工具，服務(wù)以客戶成功為導(dǎo)向并計(jì)量?jī)r(jià)值創(chuàng)造，客戶側(cè)則以真實(shí)案例和口碑為核心主張。例如，不再比拼簽約客戶數(shù)量，而是關(guān)注有多少客戶愿以實(shí)際效果為產(chǎn)品站臺(tái)，形成最佳實(shí)踐案例。

該模式的轉(zhuǎn)變將推動(dòng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式深度調(diào)整。傳統(tǒng)依賴銷售技巧和營(yíng)銷包裝的邏輯將失效，取而代之的是對(duì)“價(jià)值實(shí)現(xiàn)能力” 的比拼。正如大模型領(lǐng)域企業(yè)面臨的壓力所示，AI 時(shí)代唯有真正為客戶創(chuàng)造可感知、可量化的效果，才能在市場(chǎng)中立足，使概念化的營(yíng)銷手段失去生存空間。

05AI 對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的三重影響與未來趨勢(shì)

AI 的到來將強(qiáng)化各賽道的馬太效應(yīng)。頭部企業(yè)憑借資源、能力及戰(zhàn)略投入優(yōu)勢(shì)，更易完成智能化轉(zhuǎn)型，其復(fù)雜業(yè)務(wù)場(chǎng)景與強(qiáng)大平臺(tái)能力也能為 AI 賦能提供支撐，形成良性循環(huán)。如美國(guó)的 Salesforce 等企業(yè)在智能化浪潮中持續(xù)領(lǐng)跑，國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)也因品牌、口碑和持續(xù)投入維持增長(zhǎng)，而掙扎在生死線的企業(yè)則難以把握機(jī)遇，導(dǎo)致強(qiáng)弱差距進(jìn)一步拉大。

AI 時(shí)代可能催生新的行業(yè)黑馬。新技術(shù)與新價(jià)值范式的出現(xiàn)，可能讓創(chuàng)新者重新定義規(guī)則，使傳統(tǒng)頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榘ぃ萑雱?chuàng)新窘迫。而 AI 原生公司將獲得與頭部企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，這要求現(xiàn)有企業(yè)在保有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，警惕新生代創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)格局存在被重塑的可能。

行業(yè)將進(jìn)入并購(gòu)整合新時(shí)代。SaaS 軟件服務(wù)行業(yè)缺乏長(zhǎng)尾效應(yīng)，除頭部企業(yè)外，其他公司生存壓力較大，面臨資本回購(gòu)等問題。戰(zhàn)略整合成為理性選擇，既能讓被并購(gòu)企業(yè)借助平臺(tái)煥發(fā)新生，也能通過資源整合更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而非陷入無序競(jìng)爭(zhēng)。這種整合有利于優(yōu)化行業(yè)格局，以更大的商業(yè)格局面對(duì)未來發(fā)展。

AI 的浪潮正推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入價(jià)值重構(gòu)深水區(qū)，這場(chǎng)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定力的終極考驗(yàn)。當(dāng)技術(shù)紅利褪去泡沫，留存的是對(duì)商業(yè)本質(zhì)的堅(jiān)守——智能化并非工具迭代的百米沖刺，而是組織能力與生態(tài)協(xié)同的馬拉松。企業(yè)需在戰(zhàn)略篤定與戰(zhàn)術(shù)敏捷間找到平衡點(diǎn)：既要抵御短期誘惑夯實(shí)數(shù)據(jù)基座，又要以開放姿態(tài)重構(gòu)價(jià)值鏈，將 AI 能力轉(zhuǎn)化為可延續(xù)的業(yè)務(wù)基因。這種轉(zhuǎn)型范式下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單一產(chǎn)品較量升級(jí)為生態(tài)位爭(zhēng)奪，唯有將客戶真實(shí)場(chǎng)景與底層技術(shù)深度融合，方能在產(chǎn)業(yè)智能化圖譜中刻下不可替代的坐標(biāo)。

「愛分析·對(duì)話首席」欄目介紹：

《對(duì)話首席》是一檔面向科技行業(yè)從業(yè)者的深度對(duì)話直播欄目，聚焦數(shù)智化浪潮下的戰(zhàn)略思考與商業(yè)實(shí)踐。欄目每期邀請(qǐng)1-2位對(duì)于科技領(lǐng)域有著獨(dú)特見解的高層管理人員，通過1.5小時(shí)的高濃度對(duì)談，解構(gòu)數(shù)智化關(guān)鍵命題。

欄目話題包含宏觀形勢(shì)研判、前沿技術(shù)落地、行業(yè)格局變遷、競(jìng)爭(zhēng)壁壘構(gòu)建及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)路徑等。通過嘉賓之間實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)洞察的碰撞，還原科技領(lǐng)軍者在技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)博弈中的決策邏輯，為從業(yè)者提供兼具思想縱深與實(shí)踐價(jià)值的行業(yè)參考。