當你走進很多商場，總能看到“限時促銷、直降xxx或者活動只剩三天”的標語。讓有購買需求的人忍不住想搶購。但事實上，這些大幅降價的大多是庫存老款，企業只是想清倉回款。

很多企業都知道降價可以說是應對競爭的最無奈一招，是無奈之舉，只是飲鴆止渴，但為了短期銷量，還是得用限時搶購的話術。和職場人也一樣——明知方案有問題，但為了完成任務，還是得硬著頭皮執行。長期來看，這種做法只會損害品牌價值。

價格戰沒有贏家，只有幸存者。一輛20w的車突降到12w，有些消費者會很興奮，但轉念一要提出個懷疑，質量是不是變差了？作為二手車商更苦，新車降價就會讓二手車貶值。更糟的是，有些企業為了維持利潤，會在看不見的地方偷工減料。

將價格擔憂轉化為價值認同

這里舉個奇瑞車企的解決方案給大家借鑒。年初他們有推出過一個“全系終身質?！?，讓用戶不用擔心維修問題。這個方案有幾個好處：

唯一性?：別人宣傳“今天降價”，奇瑞強調“未來無憂”。終身質保讓用戶更關注長期價值，而不是短期優惠。

價值感?：敢承諾終身質保，說明奇瑞對自己的技術有信心。他們公開了全球7大安全標準，讓消費者更信任。

獲得感?：奇瑞的置換政策讓舊車能抵5萬，用戶覺得自己賺了，而不是單純在砍價。

日常銷售中可以三招應對“價格敏感”客戶?

假設客戶一直要求降價，你可以這樣做：

處理心情：先給點甜頭?。哥，您真會砍價！這樣，我送全年保養，別人只有三次，您有十二次。這樣客戶會覺得占了便宜，而不是一直糾結價格。

處理事情：放大痛點+展望好處?

痛點：您之前修車花了不少錢吧？如果有終身質保，這些錢都省了。

好處：五年后別人賣車貶值一半，您的車還能賣高價，因為全程4S店保養更保值。

給出保障：?

短期：三天內不滿意可以退。

中期：半年內發現更低價，雙倍補差價。

長期：十年內出故障，免費修還補貼交通費。

因為客戶真正怕的不是花錢，而是買錯東西。一輛便宜但總壞的車，實際花費可能比貴的車還多。

真正的銷售高手，不拼價格，拼價值?，讓客戶看到產品的真正價值。

把參數變成生活場景?：不要說續航500公里這類，因為有些客戶對這個數字是沒概念的，而是說周末露營，可以同時用咖啡機和電磁爐三小時。

用對比突出優勢?：友商品牌便宜2w，但智能駕駛只能車道居中,我們的車能自動避障，上次客戶差點撞車，系統幫她躲開了。

讓服務看得見?：交車時的《終身質保手冊》，上面寫清楚未來十年的保養計劃，讓客戶覺得省心。

價格戰最可怕的是讓人習慣“飲鴆止渴”。就像談判銷售專家李力剛說過：“客戶不是要便宜，而是要占便宜的感覺。”真正的破局點不是降價，而是讓客戶看到產品的長期價值。十年后，客戶不會記得省了多少錢，但會記得深夜拋錨時的無助。銷售的選擇，決定了客戶的記憶。