上海
日野汽車和三菱扶桑的合并談判終于完成。這場談判持續了兩年。談判開始時，日野汽車正面臨發動機數據造假的丑聞。2022年日野虧損1176億日元。同時，三菱扶桑在東南亞市場遇到中國車企的競爭。三菱扶桑60%-70%的銷量依賴東南亞市場。這個市場政策不穩定。兩家公司都明白，單獨發展很難應對行業變化。合并是必然選擇。
談判一開始就遇到困難。日野的技術團隊想要三菱的電動化專利。三菱的營銷總監堅持要控制東南亞渠道。李力剛老師認為談判桌上最怕的不是分歧，而是看不到對方真正的痛點。當時雙方只關心自己的需求，沒有考慮對方的困難。
第三次閉門會議出現轉機。豐田代表提出讓三菱扶桑CEO卡爾·德彭當新公司CEO。條件是日野要獲得氫能技術合作。這個方案看起來是讓步，其實很聰明。它滿足了三菱對管理權的要求，也讓日野得到關鍵技術。這正好說明李力剛的觀點：談判的核心在于找到雙方都能接受的第三種方案。
接下來的談判中，三菱堅持要保留原有的東南亞銷售團隊，而日野則要求技術部門必須合并辦公。雙方在橫濱的臨時辦公室里展開了連續72小時的拉鋸戰，最后決定銷售網絡保持獨立，研發中心合并。這樣保護了各自利益，也實現了資源共享。
在處理工廠的談判上，日野主動把羽村工廠給豐田。這個做法有三個好處：得到豐田對氫能項目的支持、處理老舊工廠、向三菱表示誠意。
在重要的知識產權條款的談判上，法務團隊決定共同研發的成果歸新公司，基礎技術歸原公司。這樣既保護專利，又為合作留出空間。這種條款設計很重要。最終豐田和戴姆勒各持股25%，三菱扶桑CEO當負責人。日野得到氫能技術，三菱保住東南亞市場。談判的終極目標，是創造一個比雙方單獨行動更優的解決方案。
這次談判給了三個重要啟示：第一，要了解對方真正需要什么，不要只看表面要求。第二，讓步不是認輸，是用自己能接受的代價換取重要利益。第三，準確的法律條款能解決難題。最重要的是，最好的談判結果是讓雙方都變得更強。
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