作者|宋全業

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

在汽車后市場10年，經歷了很多也感悟了很多。前5年，主要在行業的學習和認知層面；從2020年開始，我再次獨立創業，開始了抖音的5年，開始了回歸互聯網的5年，期間我也走訪了全國一千多家門店，他們這幾年都經歷了風口、經歷了瘋狂，有的更上一層樓，也有的經歷了暴漲后的暴跌。

拿我自己的認知，精心挑選了100個門店，組成了《100個年利潤翻倍增長汽服門店實戰案例》專題系列。系列中有年賺100萬的老板，也有很多利潤不夠100萬、但做得很好的1個人、2個人門店，他們類別不同、經營方式也存在差異，但都有學習和借鑒的意義。同時我也相信，系列中提到的所有老板都能夠繼續努力，下一個10年依然能穩定的、每年賺到自己想要的目標。

本文為《100個年利潤翻倍增長汽服門店實戰案例》第十三篇。

本系列的第十二篇，將結合幾個案例，跟大家聊聊項目。

01

"同樣的項目別人能做火，為什么我的門店就不行？"，經歷過市場的反復摩擦，很多汽修老板心中可能都有這樣的疑問。

筆者的觀點是，要解決這個問題，核心在于“項目”——選對項目、做透項目，才能讓門店真正火起來。

為什么說“項目”是關鍵？與兩個方面有關。

其一跟門店現狀有關。

現階段，汽服店想要提升門店業績，主要有三個方法：

增加業務板塊：比如騰邦增加底盤維修和四輪定位業務。

增加進廠臺次：通過短視頻吸引客戶，結合付費投流提升客戶認可度。

提升客單價：仔細檢查車輛，優化客戶溝通，提高單次消費金額。

其實，大多數老板都懂這些方法，但執行能力、努力程度不同，結果自然不同。生意沒有絕對的好壞，只有對比。只要同行能做好某個項目，我們就能研究復制，提升自身盈利水平。

其二和新媒體平臺的特性有關。

當下，汽車后市場仍在增長的很多汽服企業，大多是因為抓住了“兩新”機會，其中個體企業主要就是抓住了新媒體機會，新媒體獲客甚至成為越來越行業的主要獲客渠道。

至少對抖音，筆者目前的看法是，抖音本質是“項目推廣平臺”，必須靠具體項目帶動客戶到店。單純講技術、修車能力或養車知識，并不能直接吸引客戶消費。只有聚焦“項目”，才能有效提升業績。

這些年，抖音上火過的項目一個接一個，但若熱度一直延續下來的除了洗車之外，主要就是小保養和底盤膠套，前者是長期熱門項目，后者則是潛力巨大，筆者也認為，這兩個項目是普通門店值得做、且完全可以做好的項目。

為什么？

02

先說小保養。

從2018年的鄭州保養大戰開始，小保養一直是后市場價格戰的核心，也是門店的“基本盤”系列，到了新媒體時代，它又成了線上引流的關鍵項目。

為什么小保養能火這么久？

因為老店要一直靠小保養盤活生意，而新店要靠它建立客戶基礎。

如果是一個新開的門店，從底盤業務開始做，老板會發現其實門店的保養臺次比較少、業務不穩定，基本盤也很難做大。所以一定要把機油業務提上來，比如保養卡買二送一、大單贈送活動的方式，因為只有保養量穩定，門店的業務才會穩定，老板才不會天天為流量焦慮。

再說底盤膠套。

很多門店老板到現在還在抵制膠套業務，還沒有集中精力重視底盤業務，但我們接觸的龍湖君達汽修，已經靠著底盤膠套業務在當地站穩腳跟，在這之前，君達汽修加盟了一個以修高端車為主的技術型連鎖，折騰了一年多都沒做起來。

另外，相信也有不少老板注意到，現在抖音上做引流的門店，基本上也都在做底盤業務，證明膠套業務現在的確越來越受重視。

為什么？

很簡單，就是底盤業務現在對汽修行業來說，太重要了。

首先，底盤是現在唯一能規模提升產值的項目。

汽車上的項目很多，但客單價能上1000的唯有底盤。不管是空調清洗，還是剎車油養護，或者變速箱油更換，目前都很難上這個產值。

現在老車較多，很多10萬公里以上的車，底盤配件都存在問題，只要你能夠通過短視頻打動車主，還是有很大潛力和機會吸引車主主動到店的。

所以，如果門店以前是做底盤維修或者事故車業務的，現在完全可以換個思路，借助新媒體，通過展示車輛異響、跑偏等問題，精準觸達車主痛點，拉動門店的底盤業務進廠維修臺次。

其次，底盤業務的范圍廣，利潤點還很豐富。

有些同行只盯著膠套，卻忽略了整個底盤業務鏈，錯失大量利潤。

但其實，底盤業務除了我們熟悉的四輪定位、輪胎、膠套業務外，還有底盤異響維修、底盤整備、底盤升級等，是一個大型業務，包含的方面太多了。

入口項目可以更換膠套，沒有膠套的可以換支臂總成，同時可以做引起異響問題的配件更換業務，比如減震器、頂膠等；通過底盤檢查，可以看到剎車片和剎車盤，更換或者光磨；可以引導四輪定位項目，進行調校或者升級……這都是項目，都是業務，都是看得見的利潤。

第三，底盤業務是鏈接新能源車的一個重要項目。

都知道新能源車對門店沖擊大，但很多同行的理念里，只覺得沖擊的是發動機，都在想將來修電池、修電機、修電控，但我告訴你，對大部分老板來說，是沒什么三電維修機會的。

但是，底盤業務和輪胎業務是大部分人的潛在機會。

現在很多門店已經開始更換特斯拉膠套了，接下來很多底盤件可能都會壞得比較快。因為電動車車身比較重，加上提速快、剎車急，底盤件可能也壞得快；同時，底盤業務的技術壁壘并不高，主機廠管控也不嚴格，所以是普通汽服店從燃油車過度到新能源維修最好的機會。

這里也可以延展一下。

一個項目不火，表面原因可能多種多樣，但底層原因只有一個，就是成本過高、或者說越來越高。

比如燒機油業務，有不少門店做得風生水起，但也有很多門店現在基本放棄了，因為確實沒有量了，而且燒機油獲客的成本越來越高，導致很多老板覺得燒機油業務成了雞肋。

所以，不管一個項目活不活，引流效果好不好，如果門店發現自己主打的引流項目獲客成本特別高、甚至影響到了整體盈利大盤，那么該轉型的就要抓緊轉型。

小保養是基礎，但不能只靠小保養，如果你還在依賴換油業務，未來只會越來越難，必須轉化出高利潤業務；底盤業務是未來，客單價高、市場大、新能源適配性強，如果已經開始做了，也要一步步思考如何優化服務鏈條、提高客單價了；新媒體就是核心工具，因為是現在普通門店精準獲客最有效的方式。

03

這里再舉兩個例子。

一個是新疆喀什“利車達”的例子。

利車達是一個小門店，原來就是一個輪胎店，老板的父親做了幾十年輪胎更換業務，兒子當兵回來后，就把這個自己花錢買下的鋪面連同業務一起留給兒子。

老板“子承父業”后經營了好幾年，生意不差、利潤也挺高。但他不想守著老一輩的成果躺平，學著用短視頻宣傳自己的店，主要宣傳新項目和新業務，比如更換底盤膠套、免拆治理燒機油、清洗積碳等。

另一個是寧波凱華。寧波凱華目前的核心業務除了日常的維修保養業務，核心業績其實還來自燒機油和底盤的業務增長，老板的目標是“確保門店每月產值能在40萬左右”。

這兩家店為什么做起來了？

首先，這些是新項目。不是說項目在行業里新不新，而是在所處的區域里新不新。更換底盤膠套、免拆治理燒機油，清洗積碳，這些項目在喀什都是沒做過的項目，同行也都半信半疑，車主更是聞所未聞，所以新項目落地后，能吸引新的客戶。

其次，老板自己的思路夠清晰。

選擇一個抖音項目推廣的時候，老板思路清晰比什么都重要。

堅定圍繞一個項目，先把項目做好、打穿，然后再去輻射其他項目，而不是今天拍這個明天拍那個，什么都想要，最后發現什么都做不起來。這一點往大了講叫定位，往小了講叫集中精力突破。

做一個項目，就一定要做起來。

以“底盤膠套”為例，為什么值得聚焦？

符合“能修不換”原則，幫客戶省錢，提升信任感；

抖音自然流量高（相比保養、積碳、變速箱油等已飽和項目）；

可延伸至底盤整備、異響維修，提高客單價；

適用于燃油車&新能源車，未來市場穩定；

最后，采取了關鍵策略，比如改造、配設備。

為了給客戶更好的體驗，去年12月份，利車達老板對門店進行了改造，把原來的地溝填平、增加了一個舉升機，同時在后面增加了一個大剪做四輪定位，一個小剪做快修快保業務；甚至還想著在喀什再開一個店，通過增加亨特四輪定位、增加道路力設備等，吸引更多高端車車主，從而提升門店的進廠臺次和客單價，畢竟再小的城市都有高端車，高端客戶更能貢獻利潤。

最后做個總結。

在競爭日益激烈的汽車后市場，項目選擇決定門店未來，新媒體是轉型升級的關鍵工具，而執行力和專注度決定成敗。

市場從不等待猶豫者。能夠及時調整經營策略、抓住核心項目、善用新媒體工具的門店，即便拿不到主動權，但也會撐到最后的那一波人。

在這個變革的時代，最大的風險不是轉型，而是拒絕改變。