最近的養車賽道并不平靜。

因為這幾年電商下場把行業卷得實在舉步維艱，標準化的產品已經很難賺錢，同時新能源的滲透率導致燃油車存量產值越來越少，就連4S都被倒逼不斷下沉搶出保的維保產值，甚至不惜貼錢送保養來鎖定事故車。

這種做法不僅削減了基礎保養的利潤空間，也降低了事故車維修的產值，最終導致線上養車平臺以及各種云連鎖等，依靠原先簡單流量加持就能妥妥掙錢的邏輯，變得不那么簡單。

于是，資本的不斷投入和回報預期出現嚴重背離，隨著開店規模的不斷擴大，不僅沒有帶來邊際成本的下降，反而導致成本上升，最終引發了經營理念上的根本沖突！

在此背景下，養車平臺在未來市場中將扮演怎樣的角色？我們是否可以對其保持樂觀態度？

01、技術有核心競爭力，才是門店的立店之本

先簡單分析一下，一個門店掙錢的邏輯是什么？

邏輯很簡單：

流量+轉化+合格服務+復購+裂變=營業額；

人員成本+供應鏈成本+管理費用=營業成本；

營業額-營業成本=利潤。

也就是說，流量只是一個啟動因素，作為一個高復購的行業，轉化能力和合格服務才是核心。

如果不能解決這個問題，當規模和品牌綁定，把所有的精力都花在流量運營上，B端只是傳統的IT流程監督，也會流于形式，不穩定的服務質量會反噬品牌溢價，導致獲客成本越來越高，招商成本越來越高。

而某養車的線上材料商、配件商能直接直接觸達C端消費者，與加盟店形成既合作又博弈的利益關系，加盟店的線下流量又反流線上，這就有點意思了——原來材料利潤和工時利潤是通過信息不對稱維持運轉的，但單獨工時利潤實際不能支撐門店運轉，而線上材料商、配件商沒有線下成本，同時又能直面對C端客戶……

那什么樣的門店會選擇加盟線上平臺呢？

作為技術主導的高復購行業，如果一個門店的技術有核心競爭力，獲客的速度和成本，在啟動期確實比不了線上平臺的加盟店，但是在運營期，它的邊際成本會更低。

所以，如果分傭成本超過流量成本，這種類型的門店是不會加盟線上平臺的。

很多門店認為自己的生意下滑是因為缺客戶，從來沒想過是自己的技術、服務跟不上，導致客戶流失的速度超過獲客的速度。

這種門店給他流量，確實能解決營業額問題，但是關鍵是復購率能否消化獲客成本，若不能，本質就是貼錢扶持這個店！

02、美團、抖音的啟示：汽服門店需要的不是簡單賦能

通過數字化系統，系統賦能、人才管理、總部邏輯能否解決服務質量問題？

連鎖總部養幾個技術牛人，門店養個中工來解決80%的技術服務，沒那么多疑難雜癥。

乍一聽好像有道理，但實際上胸口疼，可能是昨晚沒休息好，也可能是心梗，初期表現癥狀都一樣，中工看和大工看，結果可能區別就大了！

車主雖然不懂，但是抖音現在把信息都平權了，AI把技術邏輯都呈現了，車主只要比較一下，就能感知門店技術水平，最終是由高階的技術水平鎖定了客戶的基礎保養，而不是卷價格，卷價格的車主，也不是門店的優質客源。

IT、人才、銷售的集中化管理，對單個門店來講，肯定是加分的，也肯定能降低門店的運營成本；但是一旦規模到幾百家，幾千家，那傳統的總部機制管理會完全失效。

比如集群車寶通過數字化系統在廣州一個城市密集開了70家店，筆者認為算是行業頭部，但連同一個城市都管不好，分散到全國能管好？結果也是不言而喻。

反觀美團是怎么解決960萬家餐飲店質量管理的？抖音是怎么解決視頻質量和完播率的關系的？筆者認為，核心在于架構設計與算法設計——明確管理邊界，而非簡單賦能！

要求門店技師既精通復雜維修，又接受8K月薪本就不現實，而限定基礎保養的維修分級機制同樣行不通。那為什么不能只給他匹配基礎保養的車呢？這不才是互聯網平臺的核心價值么？

03、從人才結構看行業分化，解碼養車連鎖的架構競爭力

筆者通過對BOSS直聘平臺的觀察發現，目前汽車后市場超過50W年薪的架構崗位和超過20W年薪的核心運營崗位，只有某上市養車連鎖可以提供。

這一現象說明只有該連鎖建立了有架構設計的總部，而其他養車品牌，主要聚焦于流量運營、品牌運營等業務布局。

雖然前者短期同樣面臨市場人才荒、門店不愿意支付高階人才成本、以及可能存在的過度維修等行業共性問題，但是其為加盟商帶來的經營利潤提升方案所帶來的附加值，將使其在招商競爭中保持相對優勢，獲得相對優質的招商資源。

也有同行說，既然阿里、京東都有研究院，其研發團隊復用即可，但就算是復用，只要業務持續運轉，就存在人員流動和生態循環，不可能完全停止招聘和團隊更新迭代。

筆者自2017年從互聯網行業跨界進入汽車后市場，從門店經營到營銷賦能、服務產品開發乃至供應鏈管理全部親自在一線做了一遍。

個人認為，互聯網行業的團隊在知識結構上肯定優于傳統行業，但是要去運營一個涉及C端和B端獨立場景、且工序很復雜的特殊行業，僅憑市場調研形成商業邏輯和融資支撐的試錯啟動，未必行得通。

因為來自B端和C端的反饋，并不是解決問題的關鍵，傳統行業給不了互聯網融合設計的信息點，必須依靠架構團隊深入一線實戰，實際運營積累經驗并系統總結、才能提煉出正確的戰略方向，進而分解為架構設計，最終形成靠譜的發展路徑。

綜上所述，某線上養車平臺如果保持現在的戰略模型，不僅發揮不出來自身體系的流量優勢，架構設計的缺陷更會導致劣幣驅逐良幣的惡性循環。

即優質加盟商被反噬，原有的優質流量、擴張規模的增長并不會帶來經營利潤上升，反而加盟店收益與口碑無法行程正向循環，導致管理成本攀升，將會拖垮管理團隊和品牌價值。

以上僅為個人的拙見，僅供同行研究參考，如有不同意見，歡迎批評斧正！