曾紅極一時的品牌近期再次引發關注，其旗下一家子公司被曝進入破產審查程序。曾經賣66元的厄瓜多爾粉鉆雪糕，現在只賣2.5元。創始人直播間賣紅薯還債。現在價格跳水的已經不是雪糕，而是這整個品牌的談判底線

根基動搖——高端人設何守不住價格

品牌方一開始做得很好。2018年，他們用瓦片造型和66元的高價吸引了很多注意。雙十一時，兩萬份雪糕15小時就賣完了。但是后來出了問題。2022年，有人用打火機燒其家的雪糕，發現燒不化。這時，品牌方犯了一個大錯——他們只用技術參數來回應。談判導師李力剛常說要先照顧心情再談事情。這次消費者需要的是安全感，不是卡拉膠含量的解釋。危機本來可以改善品牌和消費者的關系，但品牌方選擇了技術解釋，沒有解決情感問題。后來，被叫做“雪糕刺客”。他們匆忙推出2.5元的低價產品，結果反而讓價格體系徹底崩潰。

三場敗局：談判底線層層失守

對消費者的敗局：錯把網紅當品牌。他們把高價22元雪糕混在普通5元雪糕區。消費者覺得被騙了。第二，渠道的敗局。他們買了5萬臺冰柜放在小商店。但是小地方的人不買這么貴的雪糕。第三，供應鏈的敗局。他們的運輸成本太高。代工模式卻讓品牌方背上46%的冷鏈重負，當自建工廠停擺、債務滾至8296萬，債權人申請破產清算時，連談判桌都沒給品牌方留下。

重建底線：絕境中的談判翻身術

現在的品牌方可以做三件事。

第一，收縮戰場。少賣幾種雪糕，天貓店現在只賣3種。
第二，開放IP授權，把負擔變資產。當年迪士尼米奇IP瀕危時，正是靠授權小商品續命翻盤。

第三，先還員工工資。可以學俞敏洪處理新東方危機時，公開承諾“教師工資一分不欠”贏得社會支持。

終極啟示：價格防線的三道鐵律

第一，底線不是地板價，而是生死線。當哈根達斯堅守“30元+”陣地收縮門店，反而留住高端客群；品牌方若早設“15元生死線”，何至于被平價反噬？

第二，要先解決重要問題。比如先給員工發工資，再談判供應商延期債務。

第三，及時止損，該放棄的時候要放棄。砍掉下沉市場冰柜、關停一些子品牌，本可省下數億資金。當雀巢在中國果斷停產上百個滯銷單品。

說到底價格可以打折，但底線不能退讓。當消費者開始用舌頭投票時，網紅光環、資本泡沫、營銷話術統統失效。唯一能釘在談判桌上的，是咬下一口雪糕時瞳孔微顫的瞬間——那才是商業世界最堅不可摧的底線。