前段時間在新加坡和香港調研，見了各種各樣的資管機構、私行、家辦和投資人，我的感受是：雖然隔了一個關，但似乎隔了一片天；他們與內地從業的關注點有很大差別，而不同的角色，似乎關注點也不一樣。

具體他們是怎么想的？怎么布局的？在思考啥關心啥？做啥？現記錄和分享如下，供大家參考。

一、海外私行在布局啥？

亞太區private banking業務繼續高歌猛進，高毛利，高AUM；

他們的動作是擴張網點，招人，尤其是招成熟sales，聚焦在CHINA mainland客戶和臺灣客戶，具體原因你懂得。

比如新加坡銀行剛剛announce要在香港增加50%，你要知道這些新貴私行過去幾年一直是高速成長的。

比如UBS的同仁告訴我們：我現在根本忙不過來，開戶都沒人開。開戶要2500w美金起哦。

你現在去高盛pwm和摩根士丹利PB開戶，沒有上量的規模，確實得不到所謂貼心的服務，成熟sales都沒時間的。這看起來是不是很傲嬌，客戶要跪求一樣？

而這些所謂服務，在我看來，就是跟客戶聊天，提供具體方案，詢價而已。這在內地的現象是反過來：到處都是sales，到處都在跪求客戶。

當然，這些大牌私行在內地的業務擴張是，篳路藍縷，寸步難行。

據我所知，UBS，GS在國內業務是乏善可陳，HSBC的同仁們在擴張，毫無疑問，他們在大陸是非常艱難的。這里面原因，我覺得是國內內卷速度，外資行是跟不上的。

因此，土壤和競爭環境，就很重要！

你要問我，為啥中資機構似乎在海外一般？

這話題，我可以給每家出具一個咨詢報告：其實稍微看看自己的展業形態和內地合作模式就知道了，大部分業務打法，確實沒戲。基本上都是輸送內地客戶流量，然后最后跳去外資吧。

當然除了業務外，今年所有私行都加大了反洗錢和給開戶的管控，尤其是第一筆錢怎么進賬的問題，這里面很多國家的監管都越來越從嚴。

二、海外長期機構投資者在看啥？

顯然，今年這樣的全球大環境，美國政黨出現一系列搞笑的行為，大家對于美國長期經濟都開始有所擔心，注意力開始關注歐洲、日本及新興市場。

因此敘事上，大家都說開始破除美國例外論(US-Exceptionalism)，我們匯率上也可以看到，美元其實今年以來貶值不少。

盡管這么敘事，但是身體上，大家還是很誠實。大部分錢都沒怎么動，看來看去，還在美國。少部分錢配置了歐洲。

對比歐洲和美國的量級，歐洲市場交易深度太低了。所以德國一個財政政策的刺激預期下，全球配置美國市場資金稍微挪一點，歐洲股市漲了不少。

至于新興市場這邊，確實機構投資者都在感興趣，而全球不穩定的擔憂下，錢其實沒怎么動。如果動，也是對印度的興趣更大。

對于東大，確實開始表現出濃厚的興趣，尤其是認為：中國的新興行業發展，積累了巨大的潛能，一定有很多可以看；在美國的如此封殺下，很多行業還是能起來，說明這地方有機會。

但也就是表示個興趣，身體是誠實的：暫時主動基金沒有流入，無論是大A還是H。

對我們所謂china-expert倒是表示出濃厚的興趣，基本都會問：能不能告訴我，中國macro到底怎么看？為什么目前我們看到的數據這么分裂？我很想知道你們的想法和深入研究？

三、海外對沖基金在干啥？

海外對沖基金今年總體表現一般，尤其是多空基金，今年三四月在美股上似乎都是虧錢的。

主要今年美股內部的結構和往年似乎很大不同，尤其是在醫藥和科技股上。

海外的股票量化，今年也是一般，沒有啥特別驚艷的業績（除了部分團隊或者house之外）。

盡管如此，從業務和人員來看，而海外的量化自營和對沖，很多還在激進的擴張。

大家看到Jane Street在香港狂租樓的動作。我聽到的是，millennium和point72，不僅在hk，在新加坡也是擴張了不少。

相比國內基金行業的降薪和限薪，海外對沖基金是高薪砸人擴張。所以你看到，好多citadel和millennium的人被裁了出來，迅速又在另外一家找到了工作。

當然對比之下，海外買方投資人（比如捐贈和主權資金）確實過去幾年撤了一些中國團隊。

在香港，涌現了幾家主觀多空團隊，都是中國人為主的，業績非常好，狂吸引資金。他們從港股多空，開始走向了全球股票多空。

不過，過去這個行業公司的壽命都不長，希望他們走得遠點。

四、海外成熟家辦怎么做的？

海外成熟家辦，似乎配置一直相對長期，而且是以配置為主，而不是在投機，在那買各種結構化產品。他們在今年的所謂宏大敘事了，并沒有發生大的改變配置。

比如，2-4月美股下行，他們都沒怎么動，也沒怎么去搞波段。

盡管現在美債利率很高，但是他們似乎不大像內地客戶那樣瘋狂買貨基和存款，而是降低了債券的暴露（各種利差太低），轉而去加大對private credit的配置，追求接近10%的年化。

對于東南亞和印度的private credit市場表示出濃厚的興趣和配置，而中國市場也關注。但我們說中國private credit已死（信托就是典型），可以看看困境和不良資產的時候，人家似乎都在搖頭。

對于東大的股票市場，人家也是沒動。下一句就是：tell me what's going on？ Tell me why？

需要說明的是，看著歐美的成熟家辦，包括新加坡的大家辦，似乎跟書本上的配置是類似的。

而我們的私行和市場上的家辦，則講述著另外一個故事：每天結構化，鮮有人在談長期配置這回事。

五、新加坡和香港的家辦開始成為一門生意

這兩年，這兩個地方冒出來了一堆的家辦，看來是中國客戶的剛需。

資金出境，移民，二代傳承，教育，疊加在家辦上，這似乎滿足了富豪的現實理想。

有些家辦是內地富豪自己設立的，一般客戶自己或者二代在掌控。他們基本上都開始到處打聽，從各個私行和對沖基金選品，選品一般從FCN和big name的對沖基金開始。而在幾年前，大量的都是投國內的股權。

這幾年，一些富豪們自己設立后，開始感召內地的朋友一起做，所以也涌現了一些聯合家辦，當然上層要收一到費（或者是費用體現在底層返傭里面）。家辦開始成為了一門生意。

這些家辦大量在內地開始招理財師甚至是和現有機構的理財師做飛單合作，這里面過去三方和信托的從業人占了大部分，他們幾乎擠滿了海港城。

這些家辦的關注點，基本上是sales 收入driven。保險+教育中介+FCN結構化產品是最主流的配置，剩下的就搞點美股和美元貨基或存款。

當然，還有些是客戶驅動的做EAM。我有個朋友過去兩年開始從國內切到海外，在客戶對國內焦慮的情況下，拿著客戶的美金，做做EAM就好，當然他還是非常靠譜的，選的都是etf和存款之類，都沒怎么用保險和結構化產品去收割。

有些成熟些的家辦，開始成長了。從簡單的選品賺傭金，衍生到了給客戶全球配置做買方投顧的模式，從簡單的銷售傭金模式走向了更前端的做資管aum收費（此收費不是家辦通道收費），產品種類橫跨了各類資產，越來越像管理人，或者買手。

這可能是信息越來越對稱后，財富管理大咖們業務未來的方向，對產品投研的要求也越來越高。當然，客戶的資產久期和粘性得匹配。

六、中資財富機構在努力

這是大家熟悉的機構，但是這這完全取決于兩點：

1、有沒有內地輸送客戶，公司對這些客戶怎么個管理模式

2、貨架到底是哪些？能做啥業務？

在這不同的環境下，有些機構是香港完全配合內地銷售做好客戶服務業務，有些是收割模式。

有些是只能做存款和保險，有些則是大搞特稿衍生品。當然，這里面每個機構的領導KPI也不一樣，每個銷售的風格和性格也不一樣，每個公司的過程管理也更是不同。

但是，總體而言，似乎都做得一般。無論是產品貨架，還是服務模式似乎都沒怎么找到好的辦法，客戶歸屬關系也會錯綜復雜，因此目前業務仍然在摸索當中。

Anyway，路漫漫吧。從戰略到過程，從考核到打法，都還遙遠。

七、中資資管機構在成長

中資資管機構過去取得了一些進展。但是大部分是跟命相關的。也就是說，大部分機構的AUM來自于債券相關，而且是在這幾年美債利率上來后。

這業務非常取決于國內的QDII,QDLP和跨境額度，以及互認基金，因為投資者主要還是中資，甚至是境內。

很搞笑的是，過去很多中資銀行和城商行，城投公司在香港過去發了很多美元債券，這些資金很多居然留在了香港的資管機構里面繼續做債券投資。。。

中資資管機構在香港和新加坡，著眼點有點尷尬。

投海外，全球配置專家。這個故事老外不大信，國內好像也不信，直接找外資。

投國內，中國市場專家？結果就會面臨國內機構的激烈競爭。

投香港，港股專家？過去幾年不大行，海外老外可以直接投，國內可以直接南下或者跨境收益互換。

除了投資上，更重要的是面臨國內總部的指揮問題，香港人力很貴，投入了三年沒效果肯定就要換人，所以很難有堅持和長期戰略。

所幸，這幾年有些機構終究還是慢慢做起來了。

國內也有很多很不錯的基金經理和機構，開始拿九號牌做做業務，包括量化。我還是蠻看好國人在海外大展拳腳的，即使資金回流大A來做。

不得不提的是，似乎海外中資美元債市場，永遠還是國內那批投行人員在搞，交易都是清淡的。

其資管模式很像國內私募結構化模式，尤其是城投債，這是個高毛利的投行業務資管化。在化債背景下，國內和境外，是兩個市場，而且海外居然沒有提前償還，還繼續發？不懂啊。

以上是一些見聞，不一定代表全貌；一家之言，也不對一對，供各位參考。

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