上海
在北京一家私房菜館里，劉強東請王興、姚勁波和程維吃飯。這次飯局后來被稱為"互聯網鴻門宴"。當時劉強東對王興說："兄弟，我要正式進入外賣了。"這句話其實是京東物流開始發力外賣的信號。
三個月后，京東派出12萬騎手送外賣。靠著自建物流的優勢，京東App的用戶數超過了美團。這個例子說明：遇到強大的對手時，不要硬拼。聰明人會發揮自己的優勢，走不一樣的路。
要找到自己的優勢。
京東有1600座倉庫，這是它的優勢。談判前要想清楚，我最厲害的是什么？不要學別人，要發揮自己的特點。小公司常犯的錯誤是跟著大公司走。其實應該創造新價值，像三毛五理論那樣，讓更多人受益。
準備比實力更重要
這次飯局主場選在火鍋店，因為火鍋讓人放松。信任的第三方是破冰最佳催化劑。找共同的朋友幫忙很重要。說話要直接，但也要說清楚界限。比如劉強東說要做外賣，但不會做網約車。這樣反而讓人信任。
把弱點變成機會
京東做外賣看起來虧錢，其實是為換取更大機會。我們要學會利用自己的資源，比如晚上空閑的倉庫。談判遇到問題時，降價不是唯一辦法。要找到對方最想要的是什么。
眼光要長遠
“京東沒法只干三五年，要干就干二十年。”劉強東這句話道破談判的本質——所有博弈終將回歸價值創造。所有談判不是一次就能贏，要慢慢建立信任。
商業世界變化很快，但有些道理不會變：談判不是為了打敗對手，而是找到大家都能發展的方法。資源不是絕對的障礙，關鍵是要找到自己的價值。當別人建起高墻時，聰明人會找新路。你的特點，就是你打開大門的鑰匙。
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