消費者口中的老干媽，味道出現些許不同，辣味不那么尖厲了，回味不那么濃郁了。

老干媽在產品層面已經變了。產品力弱了。

老干媽也不再是貴州辣椒的代言詞了。

貴州椒，尤其是老干媽賴以成名的遵義辣椒，在原材料序列中的比例，不到雙方合作全盛期的1/4。

老干媽和遵義椒（簡稱“遵椒”），也是與那個中國辣椒醬增長的高峰期，揮手告別了。

其間到底發生了什么？

三大特點

陶華碧是個非常堅強的女性，為人善良又誠信。

熟悉老太太的人稱，她對善良的堅持近乎極端，因為她是苦出身，不想看到別人苦。

她很感恩有今天的地位和榮耀，想回報當年幫過她的人。

貴陽第二玻璃廠，在老干媽創業過程中，曾經在重大關口助了老太太一臂之力。十多年以后，廠子破產倒閉，陶華碧不顧管理層反對，堅持下大單給第二玻璃廠。

單子到得及時，條件優惠到了極致，廠子起死回生，450多名員工保全了工作。

全國總有人攻擊民營企業的，說老干媽閑話的所謂“專家”很少。主要是由于陶華碧實在不容易，稅務齊整，對當地貢獻很大，也攻擊不到她什么。

辣椒醬對陶華碧來說，是一種信仰，她對于原材料品質的要求近乎苛刻。

采購鏈曾經是陶華碧妹妹主抓的。收了很多質量不好的原料，陶老太太不惜和親妹妹翻臉，提著兩大袋劣質辣椒，直接倒在后者辦公桌上，不留情面。

陶華碧要求立刻退貨。

為此姐妹倆三年沒說過一句話。

貴州省農業農村廳對老干媽模式，對其供應鏈做過調研，總結陶華碧選食材的三大特點：

肉質飽滿、香辣協調、味道濃郁。

選擇的方向，代表產品力的規劃模型，也就是消費者長期黏著、復購產品的秘密所在。

從辣椒種植到產品出廠，老干媽會對每一顆辣椒進行至少10道檢測，包括選種、收購、篩選等環節，確保每一顆辣椒都能追溯到原產地。

辣椒在收購后需要經過嚴格的篩選和處理，確保沒有雜質。需要外觀完整、無病蟲害、無雜質，且大小均勻，以便在加工過程中保持一致的品質；

2014年老干媽全程就采用ISO 90002標準驗收。

貴州只有國企酒廠這么做，且投資巨大，還實施得磕磕絆絆。老干媽是自己主動要求上ISO國標的少數民企，一口氣就做下來了。

危機感

陶華碧執掌企業，是有著很強的危機感的。

外界只知道陶華碧很有個性，和渠道從來都是現金結賬，概不賒欠，也不搞區域代理、渠道包銷、壓貨、企業白條和供應鏈金融公司那套。

陶華碧是預見到了人性貪婪的風險，控制了發展規模。

2010年以后老干媽國內市場份額到了高處，一年掙了40億。

老干媽真正的市場是在國外，在北美。培育市場20年，美國人比中國人還能吃辣。

你可能不信，陶華碧就是在用北美高毛利養著國內，做法和華為手機美國賣得貴一樣的道理。

加州、新澤西、南卡羅來納州等老華人集聚的地方，老干媽在超市貨柜都是放在中間偏下的位置，方便身材偏矮的華人來取。

也有放在最高處的，給黑人。

2014-2016年，老干媽辣椒醬占了美國辣椒醬市場40%的份額，一家頂越南全國辣椒醬對美的出口量，深受同行嫉恨。

光北美的大型假冒商標官司，老干媽就打了40多場，花費超過5000萬人民幣。

同行能假冒、蹭商標，但口味是難以模仿的。老美要的是那種麻辣到味蕾起舞的奇妙感覺。

一地雞毛

老干媽和遵椒攜手了十五年以上，全國收購辣椒3-4萬噸，僅遵義一地收購1萬噸以上。

“貴州辣椒”風味，尤其是遵椒的北美口碑，是兩家合作鼎力打出來的。這在貴州、貴陽農業內部，大家都是默認的。

老干媽率先在貴州建立了無公害干辣椒基地和綠色產品原材料基地，通過“企業+基地+農戶”的模式，確保遵椒的供應和質量。

國家農業農村部也是高度評價了老太太，中國農企合作兩大案例“北有蒙牛，南有老干媽”。

遵義辣椒紅了，42萬椒農富了。

問題是，方向感錯了。

農企合作農企合作，農民的利益要排在企業前面。

當企業遇到了問題，農民心疼嗎？

2016年以后，河內辣椒得到越南國家全力協助后，產量提升口味改善，大舉反撲北美。

關鍵是價格，越南辣椒醬是老干媽的2/3。它還有一個基本盤：越南裔移民及其后代統一都選擇越南辣椒醬。

對手降價了，老干媽降不降？

老干媽和遵義供應鏈會談，得到的答案是：不降，反而還要提升收購價格15%。

農民也有自己的麻煩。人力成本在急劇上升，農藥、化肥成本也在提高，收購價格想要壓5%下來，不可能。

收購價格低了，農民就不賣。違約了，也不會有懲罰，因為他們是弱勢群體，沒人敢動他們。

市場經濟失靈。

連續三年會談不果，陶華碧領教了人性——養大做強的農民，只顧自己并不回饋?？赡苡腥苏J為是應該的。

蒙牛牛根生在內蒙古立威也立德，就是不立善。鐵腕管理供應鏈，蒙牛就敢打價格戰，下面人也不敢多話；

陶華碧在貴州只立善立德，就是不立威。分錢時候人人都說你好，是菩薩轉世；一旦要求大家為你做貢獻了，小伙伴們一拍桌子一哄而散一地雞毛。

這就是中國當下的社會。

你真心付出，收獲的不一定是真心回報，有可能是冷言冷語，還可能是暗中的背刺。

畏威不畏德

真相面前，再堅強的人也得認輸。

老干媽分散了供應鏈。河南椒、新疆椒、內蒙古椒出現在了原材料序列里，這三家本來就在爭取陶華碧。

尤其是豫椒，沖擊黔椒非常嚴重，采購量迅速上升到近萬噸。

內部支持豫椒的大佬是二兒子李妙行。他為了降低成本，更換了原材料，導致口味變化，消費者爭議。

陶華碧不得不重新出山，改回遵椒。

再看這段商業故事，李妙行有什么錯？分散供應鏈，不押寶在單一方，設置一供二供，讓它們彼此牽制，不是每家制造業都在做嗎？

正常的商業策略，為什么單獨攻擊老干媽？

真的陶華碧傷心了，放棄遵椒了，又有人不開心了。既要人家收購出高價，人家困難了又不愿意和對方同甘共苦，攜手御敵。

某些心態，就像相親市場的大齡剩女，既要又要還要，希望男方做舔狗，索要高額彩禮，但不做家務也不生孩子。

2018年此后的三年，老干媽在北美市場節節退步，市場份額下跌到最低不到18%。疫情是一方面，價格是一方面。

兩個兒子接手的，就是這副爛攤子。

大兒子李貴山之所以不想搞辣椒了，去做房地產，建了一堆爛尾樓。都說他沒能力。

總經理換成你，面對一幫驕兵悍將，供應鏈又談不攏，都是和你媽共事20多年的老人，打江山的老班底，都是你長輩，你怎么改革？

事情回到20多年前，假如一開始陶華碧就收購土地，控制原材料上游，把農民變成農民工，變成企業的雇員，收購時候就沒人來跟你掰手腕，供應鏈不會被人卡脖子，什么事都不會發生。

可是，如果老太太當年真這么干了，那她也就不是陶華碧了。中國商界會更失望，老百姓會更失落。

這也再次證明了，小人畏威不畏德。