豪飲大窯的背后

作者 | 勝馬財經 馬成

編輯 | 歐陽文

一筆醞釀一年的重量級交易，或改寫中國飲料行業格局。

北京時間6月23日，市場傳出重磅消息：全球頂級私募股權投資機構KKR擬收購中國本土汽水品牌大窯飲品85%股權。接近交易的知情人士透露，“這筆交易談了一年。”面對多家媒體求證，大窯飲品官方保持沉默，僅以 “不予置評”四字回應。同樣，KKR方面也未對該潛在交易發表評論。

這一消息引發行業震動，若交易達成，將標志著疫情后美元基金在中國消費領域罕見的大型并購投資，可能預示著國際資本對中國消費市場信心的回歸。

華爾街收購之王的中國棋局

KKR并非普通投資機構，這家成立于1976年的私募股權公司被譽為 “華爾街收購之王” ，以出手穩健、不講故事著稱，是全球歷史最悠久、經驗最豐富的私募股權投資機構之一。

截至2025年一季度，KKR總資產管理規模高達6640億美元，同比增長15%。當季更是新募集305.40億美元資本，彈藥充足。

“KKR從1976年成立至今，經歷了許多周期和混亂。根據我們的經驗，正是這樣的時期會產生一些非常有吸引力的投資機會。”KKR聯席CEO Scott Nuttall在財報會上如此闡述其投資哲學。

KKR在中國的投資策略被內部投資人總結為“跟著中國產業發展階段去投資”。其投資履歷涵蓋農業食品領域的中糧肉食、受益于城市化進程的雷士照明和海爾，以及在移動互聯網浪潮中崛起的字節跳動。

大窯飲品的逆襲之路

被KKR看中的大窯飲品，是中國飲料市場近年來最成功的逆襲者之一。

2014年，當整個行業聚焦商超渠道時，大窯飲品創始人王慶東作出關鍵戰略決策：從可口可樂和百事可樂忽視的餐飲渠道切入，這一選擇讓大窯在巨頭夾縫中撬開市場空間。

餐飲渠道被稱為“易守難攻”的堡壘，它分散性強，需要經銷商點對點開發；且餐飲門店飲料柜空間有限，除去可樂、雪碧等標配品牌，留給新品牌的位置極少。

大窯以差異化產品破局，2021年推出“大汽水，喝大窯”品牌slogan，以酷似啤酒瓶的520ml大容量玻璃瓶打入市場。同時通過高利潤空間吸引渠道伙伴——經銷商利潤率達20%以上，比競爭品牌高出5-10個百分點。

官方數據顯示，高達78.4%的消費者通過餐飲渠道購買大窯，這一渠道貢獻了公司大部分銷售額。

從區域品牌到全國挑戰者

十年深耕，大窯已從內蒙古地方品牌發展為全國性競爭者。官網信息顯示，公司已在全國建立超千家經銷商網絡，覆蓋31個省區市的百萬余家零售終端。2023年營收超32億元，成為首個從可口可樂、百事可樂兩大巨頭手中搶到可觀市場份額的中國汽水企業。

更令人矚目的是，早在2022年，大窯在西北某城市的全渠道銷售額便已超越可口可樂，實現局部市場對可樂霸主地位的挑戰。“大窯挺進五環內也是一個重要分水嶺，它一度打破了北冰洋在北京牢不可破的神話。”一位飲品創業者如此評價。

2023年，大窯市場總監蘇彩艷宣布了更雄心勃勃的目標：用五年時間走向全國市場。為此，公司已在內蒙古、寧夏、遼寧等地投資建設七大智能生產基地，加速全國化布局。

全國化征途的關鍵一躍

對正在推進全國化的大窯飲品而言，KKR的入局可能帶來質的轉變。

中國飲料行業分析師指出：“老牌汽水做全國性品牌尚未有成功先例，區域汽水品牌要走向全國，資金是最大瓶頸。在自身不具備經濟實力且沒有大資本支持的情況下，全國建廠并非長久之計。”KKR的產業資源和管理經驗，將幫助大窯實現從餐飲渠道向KA渠道（連鎖渠道）的跨越。

目前大窯的渠道結構仍不平衡：78.4%來自餐飲店，來自便利店、大中型超市相對較少。KA渠道的突破將成為大窯真正成為全國品牌的關鍵一步。目前，大窯正積極拓展產品線，官網顯示，2025年6月公司連推三款新品：益生元果汁汽水、大窯白樺樹汁汽水以及瓶裝無糖茶和果茶產品，展現出創新活力。

北京一家燒烤店內，顧客舉起大窯嘉賓汽水的玻璃瓶碰杯暢飲。520毫升的大容量包裝與4-6元的終端售價，經銷商每瓶都能獲得豐厚的毛利空間，這正是大窯渠道動力的核心密碼。

業內專家認為，KKR的入局將為大窯的全國化戰略提供關鍵燃料。當“華爾街收購之王”與中國餐飲渠道汽水之王攜手，這場始于燒烤攤邊的商業故事，正在打開更廣闊的想象空間。

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