作者/星空下的番茄

編輯/菠菜的星空

排版/星空下的香菜

中國#高端護膚品 市場一直被歐美品牌壟斷，鮮有國貨的身影。因此當唯一進入國內高端護膚品市場TOP15的國貨品牌“林清軒”遞表時，自然引起了市場不少的關注。

只不過，雖然公司當前的市場排名不錯，但是在高端化的整體進程中卻存在著諸如基礎研發薄弱、品牌溢價能力整體脆弱等風險。與此同時公司過度依賴大單品，新品開發能力有限，銷售渠道問題也逐漸凸顯，這些都是公司沖刺上市以及后續發展中需要面臨和解決的問題。

一、國貨高端護膚“獨苗”，死磕山茶花科技

#林清軒 成立于2003年，總部位于上海。公司定位為高端國貨護膚品牌，以#“山茶花科技”為核心，主打#抗皺修護功效。公司構建了覆蓋原料種植、研發、生產到銷售的全產業鏈模式。目前擁有506家線下門店，主要以直營為主，占比達到了67.5%。

公司最新的產品矩陣涵蓋188個SKU，包括面霜、防曬霜等，其中精華油客單價約300元，面霜等衍生品定價400-800元，主要瞄準25-40歲都市女性客群。根據灼識咨詢數據，2024年林清軒以12.1億元營收穩居中國高端國貨護膚品牌首位，且是唯一躋身中國高端護膚市場前15名的本土品牌，市場份額占比為1.4%。

市場占比情況 摘自《招股說明書》

《招股說明書》顯示，2022至2024年（以下簡稱：報告期），公司的營收分別為6.91億元、8.05億元和12.10億元，同期凈利潤分別為-0.06億元、0.85億元和1.87億元。公司整體的毛利率也從2022年的78%逐步提升至了最新的82.5%。

經營業績情況 摘自《招股說明書》

公司毛利率的上升離不開對成本的整體控制，林清軒目前在浙江、江西等地合作種植2.3萬畝高山紅山茶，并采用人工采摘加4小時恒溫烘干工藝保障原料新鮮度，原材料的自給，讓林清軒在成本控制上多了一重自主性。

林清軒聚焦山茶花科技，其核心產品山茶花精華油自2014年推出后連續11年蟬聯中國面部精華油銷量冠軍，2024年該單品更是貢獻營收4.48億元，占比37%。然而在單品亮眼的銷售數據背后卻也暗藏危機。

二、大單品依賴，渠道沖突風險漸起

林清軒的核心競爭力高度集中于山茶花精華油。除精華油外，其他產品貢獻有限。面霜、精華液等品類收入占比不足15%，天貓旗艦店非精華油產品銷量僅為精華油的約1/2。《招股說明書》中更是直言，若消費者偏好轉向或競品沖擊“收入穩定性將受嚴重威脅”。

這種由品類結構失衡導致的“單腿跳躍”模式在消費偏好快速迭代的護膚品市場尤為危險。灼識咨詢數據顯示，中國面部精華油市場規模預計2029年為139億元，而抗衰、防曬等賽道規模整體超千億。林清軒若無法突破品類天花板，增長空間將顯著受限。

大單品依賴問題 摘自《招股說明書》

與此同時，林清軒的渠道戰略呈現“線上高增長、線下低效能”的撕裂狀態。2024年線上收入占比59.1%，抖音、天貓等平臺通過5折促銷拉動銷量，而這卻損傷了線下渠道的銷售。相比之下，#毛戈平（01318.HK）則以自營專柜為核心，單柜效益穩定，而且還有專業的美容顧問團隊，強化客戶的服務體驗，增加與客戶的粘性。

不僅如此，林清軒的加盟擴張政策，也為其管理埋下了隱患。2024年聯營/加盟店激增至132家，但總部對渠道管控力不足，部分門店為完成業績指標違規宣傳。2025年北京門店就因為虛假宣稱“抗老”功效被罰2.1萬元。

林清軒門店被罰 來源：南方都市報

而且盡管林清軒一直致力于投入數字化系統打通線上線下，但其會員復購率卻僅有34.6%，低于完美日記40%+的復購率。線下門店逐漸淪為“品牌廣告牌”，2024年單店年均產出降至978萬元，較2022年下降5%。

渠道沖突的本質是價格體系失控與利益分配失衡。國際品牌如#蘭蔻 通過嚴格控價，保證線上折扣不低于9折，以此來維持渠道價值，而林清軒為追求GMV增長默許低價傾銷，最終導致線下渠道“開得越多、賺得越少”。

當然作為衡量公司未來成長性和高端品牌地位保持能力的重要指標，研發是避不開的問題。

三、基礎研究薄弱，品牌溢價能力脆弱

基礎研究能力薄弱與品牌溢價脆弱性，正在動搖其高端敘事的根基。林清軒的核心技術始終圍繞山茶花展開，但相較于國際品牌的系統性研發，其基礎研究存在顯著短板。

2024年林清軒研發費用僅3040萬元，占營收的2.5%，不足#歐萊雅（110億元）的0.3%。也遠低于#貝泰妮（300957）（5.15%）和#華熙生物（688363）（8.68%）。雖然林清軒與上海交大共建實驗室并發布《細胞級抗皺藍皮書》，但核心成分“清軒萃”尚未進入國際權威期刊或醫學臨床驗證體系。相比之下，香奈兒紅山茶花系列已通過歐盟認證，并已布局全球專利網絡。

研發開支占比情況 公開信息整理

而且當前公司整體的技術轉化率也較低，《招股說明書》中披露的80項專利中，42項聚焦山茶花提取技術，但2022-2024年僅推出2款抗皺新品，未形成有效技術迭代。國際品牌如#雅詩蘭黛 年均推出10+新品，覆蓋抗衰、美白全鏈路。

林清軒試圖通過“東方植萃+高端定價”構建品牌壁壘，但多重矛盾削弱其溢價能力。核心產品山茶花精華油客單價約300元，僅為雅詩蘭黛小棕瓶的1/3。高價產品如1700元香水、2600元精華因市場抵制被迫下架，暴露“偽高端”風險。

而且目前的門店開設中，三線城市門店占比很高，客群購買力與高端定位錯位。抖音直播間5折促銷常態化，沖擊線下直營店價格體系，形成了“線上低價傾銷，線下門可羅雀”的惡性循環。并且公司整體在文化敘事上單薄，過度依賴創始人孫來春個人IP，缺乏類似于香奈兒百年奢侈品基因支撐的文化溢價。2024年“直播間喝化妝水”等爭議營銷，進一步損害品牌高端調性。在國貨品牌中，毛戈平做得很不錯，通過高端廣告和文化事件來培養公司的高端性，這也使得毛戈平的凈利潤率（22.69%）一直高出林清軒（15.4%）近50%。

資本市場的審視，終將檢驗林清軒是“國貨技術派”還是“營銷造夢者”。若往后仍沉迷流量游戲，恐難逃“估值泡沫破裂”的命運；唯有回歸科研本質，才能讓高端故事真正落地。

注：本文不構成任何投資建議。股市有風險，入市需謹慎。沒有買賣就沒有傷害。