今年北京的夏天來得格外早，太陽似乎十分熱愛這片土地，6月初的天氣已經能讓人感受到絲絲燥熱。

在樂城中心A座的一間辦公室里，陽光也是以這樣一種放肆的姿態穿過紗簾，給屋里的中式桌椅和綠植都鋪上一層淡淡的光暈。

作為中美聯泰大都會人壽保險有限公司（以下簡稱大都會人壽）太陽系團隊創始人，吳征宇的辦公室中放滿了各類書籍。看到有人到訪，他立刻站起身來熱情地打招呼。

我們知道，在保險銷售領域有不少很“牛”的保險代理人，他們一年的保費超過千萬元甚至億元；也有不少很“牛”的保險團隊經理。但自身銷售能力與團隊管理能力均很拔尖的“牛人”卻是鳳毛麟角，而大都會人壽的吳征宇就是這為數不多的“牛人”之一。

日前，2025年“7.8全國保險公眾宣傳日”活動正式開啟，年度主題定為“愛和責任 保險讓生活更美好”。說到這，吳征宇也感慨萬千。

在保險行業已經深耕20余年的他，有一種天然的親和力，襯衫打理得毫無褶皺，金絲眼鏡下滿含笑意，說話也不疾不徐、條理清晰。作為典型的理工男，吳征宇將愛思考、邏輯清晰的習慣帶入到保險銷售的工作中。“我覺得保險銷售是一項專業度極高的工作，不只是需要向客戶傳達保險理念，還要精準找出客戶的痛點和需求，并為之配備相應的保障方案。”吳征宇認為，保險的售后遠遠重于售前。

當話題轉到自己的專業領域后，他的職業能力和職業精神讓他迅速完成了從溫和放松到嚴謹專業的狀態切換，很快就投入到對保險的專業解讀和感悟之中。

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保險最核心的價值是將愛和責任以金融方式體現出來

保通社：在你看來，保險從業者最核心的價值是什么？你在實際工作中，有哪些具體案例能體現這種價值？

吳征宇：在我看來，保險業最核心的價值是把人類的愛和責任以金融的方式體現出來。比如，對自己有責任的人，他會買疾病險，會買養老險，生病不拖累家人，老了不拖累子女；對家庭有責任的人，他會給自己買壽險，用來保護家人。

除了上述概念層，保險的價值還體現在：一天繳兩三元就可以應對日后可能面臨的、需要耗資幾百萬去醫治的疾病風險；同時在已有儲蓄花完后，人又多活了10年乃至20年的前提下，依然還能享有一定的保障。這些特殊的情況，就是終身年金可以做到的。

保通社：現在很多人對保險行業存在“銷售導向”的刻板印象。你在日常工作中，遇到過哪些因為這種偏見產生的困難？又是如何用專業和真誠改變客戶看法的？

吳征宇：銷售導向容易讓人形成對推銷不被尊重、沒有共情就被直接賣東西的不良感受，這樣的感受會讓客戶尤其是中高端客戶產生反感。

成熟的壽險顧問會先發自內心地去關心對方，去了解對方的生活狀況、身體狀況、孩子的教育狀況、退休以后的生活如何安排……而不是上來就介紹相關產品。在和客戶溝通了解的過程中，對方已經能感受到我們對他的在意和尊重，通常會慢慢打開心門。

之后我們才有機會展示專業，而后展示專業的過程也不是銷售導向，而是通過需求效益問題給到對方量身定制的解決方案。以上是我們的業務溝通流程。

保通社：你覺得保險業從業者需要具備哪些獨特的專業能力和素養？

吳征宇：我們會先以終為始地去看客戶，也就是我們常說的換位思考。比如，客戶愿意把自己的一項長期重大決定托付給代理人，那客戶的需求是什么？

我認為，首先是客戶需要有足夠的情緒價值，就是客戶在跟代理人交流時要感受到善意和舒服，要能感受到這個代理人是認真負責、踏實誠懇的，這樣客戶才能放心將自己的未來保障交給這個代理人。

其次，客戶需要的是專業價值，即代理人能幫客戶解決風險控制和傳承等等需求。

基于客戶的這些需求，我認為，作為一名專業、職業的代理人，應該具備付出、利他、愿意為對方著想、擔當負責任、正直善良、有愛和責任等等特質，同時還兼具學習能力、落地執行能力、溝通能力、交流共情能力、抗壓抗挫的能力和強烈的目標感。

守護美好生活可以先從風險控制開始

保通社：參與這次“保險菁英說”活動，你希望通過分享自己的職業故事和感悟，給公眾傳遞關于保險行業的哪些新認知？最想打破大家對保險的哪些誤解？

吳征宇：希望改變大眾對于保險業的三個認知誤區：

第一個認知誤區：“保險是一個低收益的理財產品”。在這里我先聲明，保險并非是理財產品，而是一種對抗風險的金融工具，而且保險的杠桿性也是其他金融工具無法比擬和替代的。比如，終身壽險是屬于比較穩健的產品，隨著時間的增加，增額壽險的保障往往也不斷增加。

第二個認知誤區：“保險是給有錢的人買的”。很多收入相對低的人覺得自己沒有太多錢，不適合買保險，其實正好相反。因為收入高的人如果發生風險和意外，他們可以通過用自己的錢來解決或是用保險這種杠桿工具，花很小的錢解決遇到的問題。這些對收入高的人來說經濟壓力并不是很大。但是對普通老百姓來說，用自己的錢解決上萬元、幾十萬元乃至百萬元的財務風險是很難承受的。所以，保險這種方式，就是給了普通老百姓一個選擇利用杠桿解決風險和意外的途徑。

保通社：從你的視角來看，保險行業“守護美好生活”的本質，如何在未來的工作中更好地體現？對于行業朝著更專業、更有溫度的方向發展，你有哪些期待和建議？

吳征宇：守護美好生活，我們可以先從風險控制開始，當我們幫客戶從風險控制到財務規劃甚至是高凈值客戶的資產規劃都做到位的時候，客戶的感受體驗就會不一樣。

例如，保險代理人可以幫助客戶去規劃日常的現金流，規劃客戶孩子的教育費用以及未來的創業、立業、婚嫁等費用，保險代理人還可以安排客戶的退休規劃以及客戶的風險控制……那么，這些勢必給客戶帶來更多的、更確定的、更持續的安全感。這些安全感也會給客戶帶來美好的生活體驗。那些基于安全感之后的成就感、價值感、幸福感、富足感……這些美好感受會一點一點圍繞客戶，圓滿客戶的人生。

我一直跟我們公司的壽險顧問說，要做有品牌的、有溫暖的專家。其實這也是對行業的期望和對客戶需求的尊重。行業想要發展，一定是要遵循更好地服務客戶這一原則。當前，客戶的需求不斷改變，從以前僅僅是買產品，到后面希望有量身定制的規劃，再到希望代理人提供更多元、專業的綜合服務……我們自己還期待這樣的服務能超出客戶預期，甚至可以感動客戶，讓客戶因為買了保險，而全方位體驗完整版的美好人生。這是我一直努力的方向，也算是對行業的期待和建議吧。