【導語：2025年5月全國乘用車庫存量攀升至345萬輛，同比增加16萬輛，這些庫存足以維持54天的銷售需要，行業庫存創出近兩年新高。如何解決汽車行業供過于求的難題？】

撰文|蔡家倫、編輯|禾 子

面對逐漸見頂的中國汽車市場，車企們價格戰打疲了，車企老板們口水戰罵累了，疊加新能源汽車安全標準逐漸規范化，供應鏈回款減負以及“高息高返”時代的結束。現階段，留給車企們掘金的市場，有且只有“下鄉”和“出海”。

出海是中國車企邁向高端化國際化的必然進程，但面對復雜程度遠超本土的全球市場，出海并不能幫忙中國車企快速開辟新的增長空間。相比之下，當國家政策的東風，吹向中國廣大農村時，這意味著新能源車企是時候將目光轉向下沉市場了。

日前，工業和信息化部、國家發展改革委、農業農村部、商務部、國家新能源局發布通知，組織開展2025年新能源汽車下鄉活動，車型目錄同時公布，共包括124款車型、涵蓋比亞迪、吉利、特斯拉、蔚來、五菱等眾多知名品牌。

那么對于新能源汽車下鄉，真的能成為車企新的增量市場嗎？新能源頭部車企在下沉市場會碰上哪些挑戰？

借政策東風

今年以來，新能源汽車下鄉已經來到了第6個年頭。早在2020年7月，工信部、農村農業部、商務部就聯合印發了《三部門關于開展新能源汽車下鄉活動的通知》。截至2024年，已經在10省（市）開展了24站專場活動，參與汽車企業累計發布將近270款車型。

中國汽車工業協會的數據顯示，2020年至2024年，新能源汽車下鄉活動車型總銷量從2020年的39.7萬輛，攀升至2024年的近760萬輛，其中2021~2024年新能源汽車下鄉車型銷量分別同比增長169.2%、87%、123%、31.86%。

自2020年新能源下鄉啟動以來，下沉市場每年超過100萬輛的累計銷量，已然顯現出新能源汽車在中國廣袤農村是有市場、有需求的。

另外，根據中國電動汽車百人會此前發布的《中國農村地區電動汽車出行研究》預計， 2030年中國農村地區汽車千人保有量將近160輛，總保有量超過7000萬輛，市場規模將達到5000億元。

因此，對于2025新能源汽車下鄉，國家在政策和力度方面都比往年要更有魄力和信心，車購稅減免、車船稅減免、以舊換新補貼、再疊加各地的購車券、車企補貼以及售后保障。

政策持續加碼背后，一方面是城市市場遇到增長的瓶頸，另一方面也充分說明了中國農村市場的增長潛力。政策東風的市場信號已經給到，接下來車企們能在下沉市場過程中挖掘多少增量，就要各憑本事了。

具有特色的藍海市場

回歸農村市場自身來看，農村消費者購車需求更加注重耐用性、載物空間以及實用性，加之縣鄉地區充電樁仍在推進鋪設的過程，因此從過往農村新能源汽車的銷售結構來看，農村市場消費者更偏愛，價格實惠的插混、增程車型。有數據顯示，農村市場插混車型從2020年的9.5%增長至2024年的34.8%

因此，在新能源汽車下鄉活動中，諸如比亞迪、吉利、零跑等以插混增程為主的汽車品牌會更占優勢。尤其是比亞迪，從A00級到B級SUV進行了全面覆蓋，其中還不乏比亞迪夏、豹5（參數丨圖片）、海豹EV等細分化車型，不難看出比亞迪對于下沉這一增量市場，確實表現出不小的野心。

此外，比亞迪作為深諳性價比的汽車品牌，未來新能源汽車下鄉活動，必然會重點宣傳海鷗、海豚、元、宋系列等車型。其中海鷗、海豚、元此類車型，主要在于滿足農村消費者“第一輛車”的需求，擺脫農村“老頭樂”的廉價感。比亞迪宋系列則重點滿足生產功能、農用、拉貨載人的需求。

當然，在124款新能源下鄉車型中，諸如奕派eπ008、深藍S07、吉利銀河星艦7EM-i等此類便宜大碗且沒有明顯續航焦慮的產品，大概率都會成為農村消費者的偏好車型。

值得一提的是，在此次新能源下鄉活動中，不少高端品牌加入，諸如特斯拉、蔚來、理想、魏派藍山、極氪等。其中，特斯拉還是首次參與新能源汽車下鄉活動。

對于高端新能源品牌的加入，與其說要在農村市場博取銷量，倒不如直接說是要借助“新能源下鄉”的噱頭做品牌宣傳。一方面此類高端品牌必然會預估到，在購車預算平均8-10萬元的農村市場，并不會對品牌增量起到太大幫助，另一方面則是新能源下鄉活動和此類品牌的相互成就，高端品牌幫助下鄉活動打破“下鄉=低端”的刻板印象，下鄉活動幫助高端品牌獲取更廣泛的市場認知度。

下沉市場的挑戰

中國地廣，城市和農村，南方和北方消費市場都有明顯的偏差，汽車品牌想要在新的潛在市場快速獲取增量，除了產品適配性外，還要進行相應的生態培訓。最典型的區別為，城市消費者需要儀式感，情緒價值，而農村消費者更在意售后和新能源充電的配套設施。

在《關于開展2025年新能源汽車下鄉活動的通知》中同樣提到，要鼓勵車企定制“購車優惠+用能支持+服務保障”一體化促銷方案，健全覆蓋購車、用車、養車全周期售后服務網絡。

充電焦慮是農村消費者換掉油車的關鍵卡點。目前，縣城公共充電樁密度僅核心城市的1/5，根據乘聯會數據鄉村充電設施覆蓋率＜5%。現階段，國家層面給出的解決方案是在2024~2026年開展“百縣千站萬樁”試點工程，加強重點村鎮新能源汽車充換電設施規劃建設。

在車企層面，針對有獨立院落或者宅基地消費者，最好的解決方案自然是隨車贈送家用充電樁，并且提供免費上門安裝服務，盡管充電速度對比公共快充樁確實有明顯差別，但這已經解決了“有沒有的問題”。

例如，蔚來推進“家電縣縣通”計劃，截至2024年底已經累計完成27個省級行政區的換電縣縣通，覆蓋超2300個縣級行政區。從用戶服務角度來看，蔚來未來大概率能吸收一批農村改善型消費者。

買車容易修車難，這是農村消費者另一大痛點。具體表現在售后專業網點少、三電維修能力不足、村道鄉道等待維修時間長等。

因此，對于選擇農村作為新增量市場的車企而言，要徹底下鄉且可持續地維護品牌口碑，最終取決于車企自身態度，能不能重視農村消費者的需求，后市場配置能不能和一二線城市對齊。車企與其無限擴張工廠圖增產能，倒不如將消費者服務好，把錢花在刀刃上。

點評

新能源汽車下鄉的意義，或許遠不止于開拓市場。新能源汽車在城市經歷十年狂飆后，正加速進入農村市場。車企承載的任務，早已超越了簡單的交付交通工具，而是將城市資源、產業生態轉變成鄉村風格，嵌入到下沉市場的細枝末節。新能源汽車下鄉，既是做增量，也是做配套建設，而絕不能是積壓品下鄉。

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