小米YU7和小鵬G7相繼上市，讓“Model Y（參數(shù)丨圖片）圍剿戰(zhàn)”繼續(xù)升溫。

這兩款“7系SUV”一個(gè)主打情緒價(jià)值，一個(gè)主攻超高性價(jià)比，在各自發(fā)布會(huì)上都拿自己最有優(yōu)勢的項(xiàng)目對(duì)Model Y進(jìn)行貼臉開大，臺(tái)上的發(fā)言以及臺(tái)下的歡呼聲似乎都在暗示你：還買Model Y的簡直是腦袋進(jìn)水了。

但神奇的是，在這兩款網(wǎng)紅SUV密集傳播做勢的6月，特斯拉的銷量沒有受到丁點(diǎn)影響，國內(nèi)交付量超6.1萬，環(huán)比增長59%，同比上漲3.7%，其中Model Y貢獻(xiàn)了超4萬輛，繼續(xù)穩(wěn)坐20~30萬純電動(dòng)車銷量NO.1。

也許你會(huì)好奇，網(wǎng)上被擊敗無數(shù)次的Model Y，為何實(shí)際表現(xiàn)依然如此強(qiáng)悍？小米YU7和小鵬G7，究竟能否撼動(dòng)它的地位？

參數(shù)拉爆也沒用，用戶感知才是關(guān)鍵

前段時(shí)間剛好試駕過小米YU7和小鵬G7，這兩款車在視覺觀感、乘坐舒適性、配置豐富程度上，都不同程度地領(lǐng)先于現(xiàn)款Model Y，而在電池容量、續(xù)航里程、高壓平臺(tái)等關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)上，更是有著代際優(yōu)勢，哪怕是Model Y引以為傲的智駕能力，也很大程度上被小鵬G7那超2200TOPS的算力所壓制。

不光是這兩款“7”，此前已面世的諸如智界R7、極氪7X、智己LS6等車型，在許多技術(shù)指標(biāo)上也都實(shí)現(xiàn)了對(duì)Model Y的超越，然而，他們的實(shí)際銷量始終未能與產(chǎn)品力匹配。

背后原因固然復(fù)雜，但從普通消費(fèi)者的視角切入，或許能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵癥結(jié)所在：普通消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)的敏感度普遍較低，車企花重金打造的某些新功能，未能有效觸達(dá)用戶，導(dǎo)致新車的產(chǎn)品力難以徹底釋放。

以小鵬G7為例，“追光全景”AR-HUD是其一大亮點(diǎn)，官方稱其“可能是世界上最優(yōu)秀的AR-HUD”，但實(shí)際體驗(yàn)卻存在不少問題，例如強(qiáng)光照射下顯示清晰度大幅衰減，視線從路面移開后眼睛需要重新對(duì)焦才能看清信息等。更尷尬的是，實(shí)際上許多用戶本就對(duì)AR-HUD沒太大需求，就算體驗(yàn)做得再好，也很難讓他們感知到好處。

又如G7上那三塊號(hào)稱“L3級(jí)算力”的圖靈芯片，超2200TOPS的算力確實(shí)能把鍵盤值拉滿，但要讓消費(fèi)者買單，得先回答一些他們更關(guān)心、更接地氣的問題：這么高的算力能帶來哪些實(shí)質(zhì)的好處？“L3級(jí)算力”能實(shí)現(xiàn)“L3級(jí)智駕”嗎？別人700TOPS就能實(shí)現(xiàn)的功能，為何需要2200TOPS？為何只有頂配車型才配這塊芯片？

小鵬G7存在的問題，反映出一個(gè)行業(yè)共性現(xiàn)象：技術(shù)發(fā)展速度遠(yuǎn)高于用戶接受程度，由此催生了過高的認(rèn)知成本，讓消費(fèi)者對(duì)某項(xiàng)技術(shù)、某項(xiàng)功能的理解產(chǎn)生偏差，進(jìn)而影響對(duì)產(chǎn)品的整體評(píng)價(jià)。

表面上看這是技術(shù)優(yōu)化的問題，但實(shí)則反映了車企發(fā)力點(diǎn)與用戶需求之間的錯(cuò)位。

Model Y真正厲害的，是它的“確定性”？

那究竟用戶需要怎樣的純電SUV？這問題其實(shí)還輪不到用戶來回答，而是由部分取得市場先機(jī)的車企來決定的。

作為國內(nèi)純電中型SUV市場的開創(chuàng)者，特斯拉Model Y在過去6年多的時(shí)間里，不僅確立了這一領(lǐng)域的游戲規(guī)則，更在持續(xù)引導(dǎo)著用戶的購車觀念。

相對(duì)充裕的空間、出色的駕控體驗(yàn)、較低的能耗，以及充裕的智駕算力儲(chǔ)備……這大概就是Model Y傳遞給用戶的關(guān)于“一臺(tái)好的純電SUV”的認(rèn)知。雖然它身上存在許多肉眼可見的不足，但較早的入場時(shí)機(jī)讓它輕松地成為這領(lǐng)域的霸主，而整個(gè)純電SUV市場也因它的長期熱銷而逐漸固化——不僅消費(fèi)者被成功教育，其他競爭者也不得不沿著它的路徑來發(fā)展。

就像上面提到的智界R7、極氪7X、智己LS6等，幾乎無不例外都是在Model Y產(chǎn)品定義的框架上作出各種有限的改進(jìn)，本質(zhì)上依然是一款“類Model Y”車型。

Model Y與部分競品車型1-5月銷量對(duì)比

一個(gè)細(xì)分市場一旦從用戶和產(chǎn)品都定性了，就很容易出現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，就如同2021年之前別克GL8統(tǒng)領(lǐng)中高端MPV市場那樣。

更可怕的是，經(jīng)過多年的市場培育，Model Y已成為一款“確定性”很高的產(chǎn)品——用戶已經(jīng)摸清它的底細(xì)，對(duì)其好的和壞的一面都充分了解，真正做到知根知底。消費(fèi)者知道有哪些“坑”要避，購買風(fēng)險(xiǎn)是可預(yù)知的，而一旦接受了它的缺點(diǎn)，基本可以做到“放心買”。

相較之下，許多對(duì)標(biāo)Model Y的新車在賬面參數(shù)上處處拉滿，不是“業(yè)界最強(qiáng)”就是“同級(jí)第一”，但在參數(shù)表之下存在哪些隱患，會(huì)有哪些未知的“坑”，用戶都是蒙在鼓里的。面對(duì)這種不確定性，相當(dāng)一部分用戶會(huì)傾向于選擇“不完美但很確定”的Model Y。

爆款不易，贏得持久戰(zhàn)更難

Model Y的成功經(jīng)驗(yàn)是不可能被完全復(fù)制的，這是否意味著，在它面前，本土純電SUV真的一款能打的都沒有？

倒也不是，小米YU7不就挺能打的嘛，開售18小時(shí)鎖單量超24萬，哪怕一半是黃牛，這數(shù)據(jù)也相當(dāng)了不起。

雖然小米YU7還是免不了以Model Y為對(duì)標(biāo)車型，但它成功跳出了后者的思維框架，在商業(yè)邏輯上為這一細(xì)分市場帶來了變革——實(shí)現(xiàn)了從 “產(chǎn)品定義市場” 到 “用戶定義市場” 的轉(zhuǎn)變。

你可以吐槽小米YU7缺乏原創(chuàng)，你可以說它沒有靈魂，但不可否認(rèn)的是，在精準(zhǔn)捕捉并滿足用戶需求這件事上，它確實(shí)展現(xiàn)出了極強(qiáng)的敏銳度與執(zhí)行力。

在超跑SUV的外觀下配上家用氛圍濃厚的座艙，底盤調(diào)校不再講求運(yùn)動(dòng)感而是追求舒適性，機(jī)械素質(zhì)不一定同級(jí)最好但續(xù)航必須是最長的……這種看似矛盾的產(chǎn)品組合在工程師眼中也許是不著調(diào)的，但卻擊中了許多年輕用戶的需求。

以用戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品思維，已被不少本土車企應(yīng)用，但在小米YU7上，這種思維被貫徹得更加徹底。它不糾結(jié)于傳統(tǒng)汽車制造的固有標(biāo)準(zhǔn)，而是聚焦于用戶的喜好和情緒，再加上雷軍強(qiáng)大的個(gè)人IP效應(yīng)和極具感染力的營銷表達(dá)，小米YU7成為爆款車型，似乎也就成了水到渠成的事。

小米YU7和特斯拉Model Y之間，已形成了此攻彼守的態(tài)勢，很多人在討論YU7能否在銷量上超過Model Y，有的甚至猜測具體幾個(gè)月后會(huì)實(shí)現(xiàn)超越。

但我更關(guān)注的不是短期銷量，而是長期戰(zhàn)況。當(dāng)喧囂褪去，市場回歸冷靜之后，小米YU7能否把當(dāng)前市場態(tài)勢延續(xù)下去？我更好奇的是，一兩年之后，當(dāng)YU7不再是新鮮面孔，后續(xù)競品也越來越強(qiáng)勢時(shí)，它能否憑借已建立起的用戶認(rèn)知與技術(shù)壁壘，穩(wěn)住自己的市場地位？

唯有真正做到這些，才算是真正超越了Model Y。（文|超人）