前幾天，艷姐看到了一組關于全國各大城市土地出讓的數據，杭州市場又一次成了全國“尖子生”。

整個上半年，杭州土地市場進行了19場土拍，拍出了68宗涉宅地塊，出讓金總額高達1160億元。

杭州的這個半年戰績也超過了北京上海，位列上半年土地出讓金全國第一。

整個上半年全國土地市場分化相當嚴重，杭州卻能以上千億土拍金額領跑全國，以一城之力，占全國TOP10城市出讓金總和的三分之一。

去年全年，杭州土拍成交金額是1169億元，也就是說，今年杭州上半年土拍收入相當于去年土地出讓一整年的量，標準的：

半年完成全年的KPI。

其實從2017年，杭州憑借全年2190億元的土地出讓金總額，沖到全國第二、僅次于北京后，就開啟了“賣地大戶”的狂飆行情。

2018年、2019年，杭州連續兩年土地出讓金位居全國第一；2020年到2023年，杭州連續四年賣地金額都位列全國第二，緊跟上海之后；2024年，杭州土拍金額雖稍有滑落，但也僅次于北京上海。

一個副省級城市，硬剛京滬兩大直轄市王牌市場，某種程度來說，杭州在土拍領域幾乎是“一城之下、百城之上”。坊間常說：

杭州大概是最懂怎么賣地的城市了。

但買賣做得好，不僅要有好賣家，也得有懂行的好買家出價。杭州這場持續燃燒了近10年的土地市場火熱，自然離不開眾多“添柴”的房企，用真金白銀押寶這里。

比如上半年這上千億的土拍收入，濱江+綠城合計貢獻了一半，如果僅算濱江一家，就貢獻了三分之一的土地出讓金。

兩家都以重倉杭州作為戰略支點，到底誰才是一哥？今天跟大家聊一聊。

01

提前半年完成KPI

杭州用了什么“賣地大法”？

今年上半年杭州土拍入賬的這1160億元背后，有幾個非常鮮明的趨勢和特點。

第一：樓面價光速刷新

從2016年到2024年，杭州住宅用地樓面價基本都維持在5萬元/平方米左右，但這一局面在今年一季度被迅速打破。

上半年杭州樓面價紀錄創下新高的板塊接近20個，樓面價最高紀錄被三度刷新，地價從6字頭兩連跳漲至8字頭，最終定格在8.8萬元/㎡，僅次于上海、北京。

地王的刷新頻率也從94天——60天——3天，整個城市樓面價歷史被徹底改寫了。

第二：“壓箱底”好貨大放送

杭州上半年土拍的“狂躁”模式，一大原因是杭州加大核心區域供地力度有關，上半年成交地塊主要集中在錢塘、蕭山等區域。

不少“壓箱底”的寶地被拿了出來，很多還是含金量相當高的低密地塊，開發商拿地熱情高漲。

同時，得益于限價取消這一政策，而計容新規增加了實際可售面積，一定程度上也提高了房企的拿地積極性。

在這樣的背景和供地邏輯下，杭州地價持續創新高一點也不意外。

最后：房企用“搶地”投票

當然，如果站在更宏觀視角來看的話，2024年杭州常住人口達1262.4萬，較2023年增加10.2萬，實現連續20年正增長；數字經濟核心產業增加值占GDP超30%，擁有產業的強大支撐。

同時市場數據也欣欣向榮，國家統計局數據顯示，今年5月，杭州市新房價格環比、同比雙雙實現上漲，其中環比漲幅0.8%，位居全國第一。

站在開發商角度來說，杭州還是當下很安全的市場，各項數據都在向外傳遞充足的市場信心。

濱江老板戚金興對杭州市場高度總結的五個信心宣言：

經濟活力、人才吸引力、就業環境、營商環境、宜居指數。

土拍市場的繁榮，本質上也是各大房企對杭州城市價值的長期看好。

02

雙強爭霸、群雄逐鹿

頭部房企重倉杭州成為新風潮？

杭州上半年超千億的土地拍賣市場，呈現高度集中的格局，主角依然是本土房企濱江與綠城。

數據顯示，濱江集團以307.6億元競得13宗地塊，貢獻了近三分之一的出讓金，穩居榜首。綠城緊隨其后，斥資179億元拿下10宗地塊，位列第二。

兩家巨頭合計貢獻了土地出讓金的半壁江山。

在業內看來，重倉杭州是濱江、綠城共同的戰略支點，所以雙雄的擂臺戰已成常態。自2010年前后起，杭州的“地王”桂冠便幾乎由這兩家輪番摘得，偶有黑馬也難撼其主導地位。

尤其去年10月以來，短短五個月內杭州連誕四宗“地王”，其中多數由綠城和濱江競得。

如果把杭州土拍比作一匹脫韁的野馬，那么綠城與濱江，無疑是催動它一路狂奔的執鞭者。

但更明顯的一個趨勢是，會戰杭州土拍市場的房企越來越多，量級也越來越高。

濱江、綠城兩個本土大戶仍然是杭州拿地王者，但保利發展、中海、建發、招商、金茂等央國企巨頭也加碼重倉的意圖也越來越明顯，全國性外來房企參與圍獵杭州土地的興致也越來越高。

越來越多的房企開始加入，讓杭州土拍的這股熱潮不斷蔓延。

比如，今年上半年，在濱綠之外，保利發展是第三家在杭揮金超百億的房企，以115.4億元斬獲4宗地塊。

拿地數量位列第三的建發房產，其5宗地塊中最矚目的當屬蔣村低密地塊——以8.8萬元/㎡的驚人樓面價問鼎“單價地王”。

最近這個地王項目終于規劃公示，清一色4層排屋，疊加地王價格、1.1的超低容積率，注定將刷新杭州新房價格的天際線。

而中海地產則憑借錢塘地塊一役，以80.8億元豪取上半年杭州“總價地王”稱號，僅憑一塊地就強勢躋身拿地金額榜第五位。

而從另一份表單里，可以更直觀清晰地看到央企重杭州已成風潮。

根據中指研究院的統計數據顯示，今年1-5月，保利發展、中海、華潤置地、建發房產等幾家房企在杭州拿地金額占比，分別達到了27%、29%、17%、23%。

可以發現，杭州成為這些央國企巨頭除大本營或核心市場之外，重磅加碼最重要的市場。

這些全國性巨頭開始成為杭州土地市場最活躍的力量之一，一定程度也意味著在他們的投資決策系統中，基于全國市場層面，也看好杭州市中心和杭州未來的發展前景。

本土巨頭與央國企巨頭共同押注杭州，這種勢能也產生了顯著的溢出效應，一個顯著表現就是：

一些中小房企眼看巨頭從容下注，自己的士氣也明顯提振，不再甘于只做看客，紛紛摩拳擦掌。

比如，連遠在3000公里之外的呼倫貝爾匯嘉房產，也跑到杭州，拿下了臨平北新地王。

這股風潮正深刻攪動著杭州樓市的生態格局，杭州土地市場，正成為巨頭引領、多方競逐的活力磁場。

03

濱江集團

去庫存難題中的唯一異類？

作為杭州上半年土拍市場最大的買家，濱江集團是個相當矚目的存在，也是杭州市場繞不開的話題。

據年報數據，2024年，濱江集團公司全年新增23宗土地中，22宗土地都位于杭州，占全年拿地總數的95.65%。

這一比例較2022年的97.44%、2023年的85.29%略有波動，但仍延續了濱江深耕杭州的戰略主線，在在土地市場展現極強的戰略定力。

截至2024年，濱江土地儲備中杭州占70%，浙江省內非杭州的城市包括金華、湖州、寧波等經濟基礎扎實的二三線城市占比20%，浙江省外占比10%。

這種強聚焦的布局策略，與戚金興在2023年提出的“杭州占比60%、省內30%、省外10%”的規劃高度吻合。

戚金興曾為濱江集團2024年定下“主動臥倒、匍匐前進”的戰略，在經歷了“匍匐”后，今年上半年濱江在土拍市場開啟狂奔，今年1月和3月，接連刷新了杭州新“地王”。

可以看出，濱江集團的土儲有很清晰的避險邏輯：高度聚焦房地產需求韌性強的杭州，適當布局浙江省內其他有人口凈流入支撐的城市，以及謹慎落子省外嚴控陌生市場風險。

多年布局下來，已為自己構建了一道“抗波動”護城河。

濱江這種“抗震”模式，除了助其平穩穿越周期，還有個非常直觀的優勢。

有一個有意思的數據跟大家分享一下，前幾天艷姐看到一個百強房企土儲貨值去化周期的數據，其中提到，百強房企截止2024年末的土儲貨值去化周期加權值為6.93年，為歷史新高。

其中，貨值規模在1000億至3000億的房企，去化周期高達9.01年。這類房企多為出險房企，由于銷售快速下降導致去化周期變動較大。

但其中有一個例外就是濱江集團，2024年的貨值規模為1701億，位列榜單44名，而相應的2024年合約銷售達1116億，去化周期僅為1.52年。

從濱江的這個模式中也可以市場的生存法則的確在變，過去依賴資本杠桿、跑馬圈地的粗放式規模競爭，在成本高企的重壓之下，其脆弱性暴露無遺。

新的市場邏輯正日益清晰，單純的土地儲備規模不再是競逐目標，取而代之的是產品精準落地的兌現能力與客戶價值轉化的運營效率。

誰能更精準地觸達目標客群，將潛在需求高效轉化為實實在在的銷售業績和持續口碑，將產品力、運營力鍛造為核心競爭力，實現高效率兌現與轉化的企業，方能在土地盛宴之后，繼續笑傲江湖。

當規模崇拜退潮，產品兌現力與客戶轉化效率，正成為新周期里最硬的通貨。

主編：張艷

責編：浩浪

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