曾經的酒類連鎖，主要利潤來源是名酒差價。然而隨著整個行業深度調整，存量競爭時代的來臨，名酒價格倒掛現象成為常態，“名酒差價時代”也宣告終結。

上個月底發布的《2025中國酒類零售連鎖行業發展白皮書》指出，行業面臨變革，渠道首當其沖。酒類流通領域急需適應消費市場變化，主動轉型升級，更新傳統經銷思維，創新營銷模式。

7月8日，酒類流通企業1919在成都舉辦了一場“中國酒業孤勇者聯盟大會”，將主題定為“逆天·改命”。活動現場，1919宣布將“再吃一次螃蟹”，探索新的商業模式轉型。具體而言，打造“1919酒飲生活館”，用“即時零售+場景體驗”來尋找破局路徑。同時，在產品端則全面擁抱“戰略品牌”，在經銷商/合作伙伴的管理上將采取封閉式采購，通過供應鏈渠道管控確保品牌形象。

“名酒差價時代”終結了

不放棄名酒，但更要向戰略品牌“要”利潤

“靠賣名酒賺差價的年代已經結束了！”1919董事長楊陵江面對現場的合作伙伴和媒體記者，直言不諱地說。

從2017年開始，在名酒與高端酒引領下，中國酒業重拾增長勢頭。酒類連鎖平臺借勢擴張，一批規模達數十億乃至百億級的連鎖巨頭嶄露頭角。其中，包括1919、酒仙網等。

2022年，長期積累的價格虛高、庫存高企等渠道問題集中爆發，疊加外部環境復雜性，價格倒掛（即批發價低于出廠價）、動銷遲滯等問題凸顯，導致大量中小經銷商現金流承壓。而線上電商推出的各種補貼大戰，更令線下渠道雪上加霜。

“賣得多，賺得少”，已經成為近年來諸多酒類大商的真實寫照。

由此可以看出，傳統酒類流通渠道的壯大，得益于名酒或高端酒價差而得到的高毛利。消費者在購酒時，更多還是關注酒企的品牌，而不是渠道的品牌。這一模式在消費環境劇變后，其賴以生存的利潤基礎被大幅削弱。

即便如此，穩固的市場根基和品牌價值，卻也讓傳統流通渠道不能舍棄名酒這張底牌。

“（名酒銷售）薄利多銷是接下來的主流趨勢。”楊陵江舉了個例子，以前賣10瓶酒的利潤現在就需要賣100瓶了。

中國酒類流通協會建議，借助行業盤整、上游資源釋放的關鍵時期，積極整合完善自主品牌產品陣營，圍繞核心人群核心需求，嘗試多品類產品布局，構建品牌長期盈利產品體系。

擺脫對名酒銷售的過度依賴，1919正在謀劃將盈利模式從“名酒價差驅動”轉向“戰略品牌驅動”。

圖：上述聯盟大會現場 公司供圖

楊陵江口中的戰略品牌，就是其通過各種合作方式推出的戰略品牌產品。前期，從種類來說希望多多益善，無論是白酒、啤酒、露酒等各種品類，還是醬香、濃香、清香等各種香型，都要嘗試。因為作為酒類零售商，客戶本來就包括了各種喜好的消費者。“這決定了我們不會放棄任何一類消費者的轉化可能性。”

針對《每日經濟新聞·將進酒》提出的“未來名酒和企業戰略品牌產品的占比”問題，他表示還是希望做到平衡。“我希望名酒賣得越多越好，畢竟名酒有著很多穩定用戶，能帶來流量基礎。戰略品牌產品和名酒不是相殺，而是相生的。”

“目前，很多戰略品牌產品完全在1919連鎖體系內銷售，并沒有對外招商。”據他透露，今年1919戰略品牌產品給到加盟商的銷售額已經達2億元，全年預計能達到6億元，轉化率能達到6%左右。

“餐+酒”融合新模式

不接受的加盟店到期后將不再續約

本次聯盟大會上，1919宣布啟動“餐+酒”融合新戰略。1919將以“即時零售+場景體驗”為思路，通過門店升級、與周邊餐飲商戶深度合作等方式，實現“餐”與“酒”消費場景的強綁定。

楊陵江介紹道，1919酒飲生活館業態前后思考了五六年才開始落地，2025年初完成成都、上海首批50余家樣板店的調改試點。

在門店升級方面，共有三類升級店型，包括：酒飲生活館（融合“直供+咖啡+酒館+鐵板燒”等模塊）、酒類直供店（“直供+咖啡”等模塊）以及店中店（側重“快喝+吃喝”）。其中，酒飲生活館將為消費者打造沉浸式體驗空間。

另一方面，則是與周邊餐飲的合作。在楊陵江看來，1919將來可能是“中心店+衛星店”模式。每一家中心店與附近數十家餐廳或者咖啡館進行綁定合作，同時會有多家衛星點作為“前置倉”，來負責完成規定時間內的銷售配送。

作為一家具有相當規模的連鎖零售企業，要進行如此重大的商業模式變革，如何能確保所有門店都能響應和參與？

“任何酒廠、任何平臺發展一段時間，都會對自己體系的加盟商進行清理。每個酒廠會清理，我們渠道也要清理。”楊陵江坦率地說，有一些加盟商的理念和思維、甚至是價值觀跟企業不太一致，例如為了牟利跳出和1919合同約定條款采購其他渠道的產品，“如果遇到假酒怎么辦？難道用1919的品牌來背書？”

“接受我們的，我們歡迎。如果不接受的，到期后將不再續約。”就供貨為例，新模式將要求所有門店必須封閉式采購，不得從其他渠道采購。若有違約，將不再合作。

這一次，楊陵江似乎拿出了“壯士斷腕”的勇氣，他宣布，1919將重啟共管模式，通過一系列嚴管措施提升加盟商質量，保障消費者體驗，“粗放連鎖時代”即將終結。“公司做了最壞的打算。當然，如果現有門店有一半接受（新模式），我們更歡迎一路同行。”到今年年底前，1919或將砍掉直供門店1500家左右。