渠道格局的變化深刻影響著調味品行業的發展走向。日前，《調料家》聯合調味品經銷商院發布《2025調味品行業渠道發展趨勢報告》（以下簡稱《報告》），剖析了調味品行業的渠道發展脈絡，分析了行業的未來走向。《報告》指出，調味品行業渠道已進入大變革時代，渠道碎片化、產品同質化、價格戰等現象凸顯，零售端去中間商的直采模式進一步推行，行業格局也將被重塑。

傳統渠道生意被線上分流

當下，調味品市場競爭日益激烈，行業格局也將被重塑。

《報告》顯示，線下傳統渠道的生意嚴重被線上分流。相較于2023年，2024年各類線下實體調味品單店平均銷售額基本沒有變化，而線上因為更直接的價格戰，吸引了更多消費者，但平臺生意利潤在不斷降低。這說明，依靠平臺流量紅利或簡單鋪貨就能提升銷售額的時代已經結束，增量市場轉為存量市場，粗放式擴張難以為繼。

《報告》認為，未來將是產品紅利和運營紅利的時代，誰能通過持續的產品創新，比如健康化、功能化、便捷化、風味差異化，為消費者創造更好的消費體驗，以及誰能通過精細化管理，比如從供應鏈到營銷實現全鏈路降本增效，誰就能贏得更多的市場。

渠道碎片化已經持續多年，批發市場、綜合電商、社區團購、即時零售平臺、內容種草平臺等都成為重要的銷售或決策入口。此外，零食店和閃購也加入了市場競爭。每一個新渠道崛起，都會進一步分流存量渠道。

在這樣的背景下，對于渠道運營者而言，“把所有雞蛋放在一個籃子里”的風險較高。《報告》提出，未來生存和發展的基礎在于具備識別關鍵渠道、進行全渠道布局的能力，并針對不同渠道特性實施差異化的精耕細作策略，實現“多點開花”。

短鏈化改變渠道格局

如今，渠道短鏈化的趨勢深刻改變著調味品行業的渠道格局。渠道短鏈化即市場要求渠道鏈條盡量縮短，去中間商化，這給傳統分銷體系帶來了很大壓力。

此外，品牌商也在探索DTC模式——直接面對消費者，或者直接面對大客戶。這種模式減少了中間環節，使品牌商能夠更直接地了解消費者需求，及時調整產品策略，提供更符合市場需求的產品和服務。

過去一年的另一個顯著現象是定制餐調的興起。《報告》顯示，2024年調味品上市公司中，定制餐調板塊的企業增長表現最好。按調味品上市公司主要渠道劃分，商超型調味品上市公司2024年營收平均同比增長3.27%（中位數為4.25%），流通型調味品上市公司2024年營收平均同比增長5.57%（中位數為6.29%），定制型調料上市公司2024年營收平均同比增長10.37%（中位數12.59%）。

定制餐調的崛起，一是顯著分流了傳統批發流通渠道的份額；二是催生了一批專注于服務餐飲客戶的“新型供應鏈服務商”。

構建“數據驅動的動銷體系”成必然選擇

近年來，很多品牌商對動銷提出了新要求。在這個信息過載、消費者注意力碎片化的時代，將商品“鋪上貨架”只是第一步，還必須想辦法將其“賣出去”，動銷能力已成為衡量渠道價值的核心指標。

《報告》提出，促銷、堆頭等營銷手段的效果已經日益衰減。從發展趨勢來看，構建“數據驅動的動銷體系”已成為行業的迫切需求和必然選擇。“數據驅動的動銷體系”是利用POS數據、會員數據、線上行為數據等，精準洞察消費者偏好和購買路徑，基于此，制定個性化的營銷策略，比如場景化內容種草、社群互動、精準促銷、終端體驗優化等，并通過數據反饋快速迭代策略，將數據轉化為對消費者需求的洞察，助力動銷能力持續提升。

經銷商體系將行至分化口

《報告》判斷，未來3—5年，經銷商“兩極分化”現象將更明顯。新渠道的崛起，將助推一部分人成長為新的大經銷商，而傳統的經銷商可能被邊緣化，經銷商體系將走到新的分化口。

分化的核心在于綜合服務能力的差異，比如，高效的倉儲物流與訂單履約能力、精準的市場洞察與選品能力、專業的品牌推廣與動銷支持能力、運用數字化工具提升管理和決策的能力，擁有這些能力的經銷商，還需實現公司化治理、數據化運營和專業化深耕。

在當今復雜多變的市場環境下，確保渠道的穩定性，提升其抗風險能力，也變得越來越重要。

部分企業將“韌性”作為核心戰略之一，具體舉措包括：推動供應鏈多元化，比如開發備份供應商、布局近地化生產或倉儲；制定更為科學的庫存策略，比如基于預測的柔性庫存，平衡成本與斷貨風險；加強渠道組合管理，比如避免對單一渠道或大客戶的過度依賴；深化伙伴關系，與核心上下游建立透明、互信、共擔風險的協同機制等；以數字化賦能，比如提升需求預測、庫存可視化、應急響應速度等。

未來，渠道韌性將與效率、成本一起，成為評估供應鏈健康度和企業可持續競爭力的關鍵維度。

業態融合趨勢愈發明顯

渠道碎片化后，調味品行業的業態融合趨勢愈發明顯，為行業發展帶來了新的機遇與挑戰。

融合主要體現在兩個方向：一是線下線上渠道從此前的分化到深度融合，如閃購、店倉一體等購物方式成為消費者的日常選擇；二是B端與C端的界限日益模糊，如餐飲零售化、預制菜進家庭等。

融合的核心目標是打造“以消費者體驗為中心”的無縫購物旅程。《報告》提出，為了實現這一目標，企業應梳理各渠道數據，形成統一的用戶視圖；整合庫存與訂單系統，實現全渠道庫存共享和高效履約；優化跨渠道的用戶體驗，如線上下單可門店自提、退換等。

融合面臨的最大挑戰是要打破組織壁壘和利益藩籬，解決跨渠道的利益分配和數據孤島問題。作為一個渠道運營者，如果能夠成功實現全渠道融合，將獲得更為顯著的競爭優勢。

渠道新勢力崛起

調味品渠道的生態也在不斷進化，一股新勢力正在崛起，與之而來的，還有新的思維革命。

崛起的新勢力有兩個來源：其一是代際交替，經銷商慢慢由50后、60后、70后人群變為年輕一代；其二是新創業者開始崛起，在電商及線上線下融合的新市場環境中，新生代憑借對互聯網環境的熟悉和對商業新環境變遷的敏銳感知，迅速成長。

新生代創業者擁有新的思維模式，如強用戶、強客戶導向，能夠深刻理解客戶需求；喜歡用數據驅動決策，而非僅憑經驗；勇于擁抱技術創新，能應用AI、自動化等；趨向更開放的合作生態，愿意整合資源而非獨占；具備全域經營視角，著力下好線上線下、B端C端一盤棋；擁有全球化布局的視野和格局，在出海大趨勢下更可能開辟出新的天地。

《報告》認為，新生代創業者將推動渠道經營從“經驗型、資源型、單點型”向“數據型、能力型、生態型”躍遷，成為助力行業格局重塑的“新渠道運營商”。

詳見《中國食品報》(2025年7月10日4版)

排版、美編：林倩

審核：鄭瑩

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