中國(guó)房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，最近這幾年一直處于行業(yè)低潮。但如果用心觀察的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)最近中外媒體多少會(huì)謹(jǐn)慎地透露一些市場(chǎng)改善的信號(hào)。 而從數(shù)據(jù)的角度，也可以觀察到不同城市的分化特征。在核心一線城市和頭部新一線城市，新房?jī)r(jià)格同比回升，銷(xiāo)售面積同比增長(zhǎng)，房企多輪競(jìng)價(jià)拍地重現(xiàn)市場(chǎng)；二手房市場(chǎng)，房?jī)r(jià)仍未止跌，但跌幅收窄。但在非核心城市，無(wú)論是新房還是二手房，目前似乎仍未出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的跡象。不過(guò)，從歷史的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，房地產(chǎn)周期走出低谷往往是從核心城市開(kāi)始的。

在目前的房地產(chǎn)行業(yè)低潮里，貝殼也失去了上市之初的熱度，從巔峰時(shí)期超過(guò)800億美元市值，到目前只有200億美元出頭。但正如在之前的【淺談2B平臺(tái)：十年之后，再看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)】一文里說(shuō)的，貝殼是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多真正走完信息線上化、切入交易、產(chǎn)業(yè)重分工 3個(gè)階段的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。在這篇文章里，我們就先來(lái)梳理貝殼發(fā)展的歷史以及業(yè)務(wù)的底層邏輯；隨后我們?cè)賮?lái)看在當(dāng)前這個(gè)時(shí)點(diǎn)，貝殼是否還是一門(mén)值得投資的好生意。

第一部分：鏈家/貝殼成長(zhǎng)史

1）京城第一中介：2001-2008

中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正式出現(xiàn)的標(biāo)志，是1998年福利分房制度正式終結(jié)。自此以后，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的市場(chǎng)化成為發(fā)展主流，因而開(kāi)始了整個(gè)行業(yè)的突飛猛進(jìn)和無(wú)數(shù)的造富神話。而鏈家是在2001年在北京正式成立的。在成立之初，鏈家的模式和當(dāng)時(shí)的一眾房產(chǎn)中介并無(wú)二致，主要通過(guò)賺取買(mǎi)賣(mài)雙方交易差價(jià)獲利。但鏈家創(chuàng)始人左暉敏銳地察覺(jué)到這個(gè)模式的缺陷。如果房產(chǎn)中介通過(guò)交易差價(jià)獲利，意味著在交易的時(shí)候壓低賣(mài)方價(jià)格，抬高買(mǎi)方價(jià)格。而這又需要中介要盡量隔絕買(mǎi)賣(mài)雙方的信息互通，其中就連房產(chǎn)本來(lái)的基礎(chǔ)信息都有可能被有選擇地過(guò)濾掉。這顯然和賣(mài)方和買(mǎi)方的需求完全沖突。

于是，左暉開(kāi)始了他第一次對(duì)房產(chǎn)中介行業(yè)的改造。鏈家首次提出了中介、買(mǎi)家、賣(mài)家簽署三方協(xié)議的陽(yáng)光交易模式，讓中介充當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方撮合人的角色，讓雙方充分了解信息，最后在交易額中抽取傭金。而這種模式一直沿用到了今天。

依托于合理的交易模式，以及房地產(chǎn)飛速發(fā)展的歷史機(jī)遇，鏈家在創(chuàng)業(yè)后的第4年就在北京開(kāi)出了第100家門(mén)店。然而，一個(gè)冷知識(shí)是，當(dāng)時(shí)鏈家并沒(méi)有很快成為北京最大的房產(chǎn)中介。這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)房產(chǎn)中介是一個(gè)地方特殊關(guān)系特別顯著的行業(yè)。這種情況一直持續(xù)到2005年，一方面政府陸續(xù)頒布“國(guó)八條”、“國(guó)六條“給房市降溫，另一方面原來(lái)的北京市場(chǎng)第一中介因?yàn)樘厥怅P(guān)系倒臺(tái)而消失。于是鏈家在行業(yè)低潮中逆勢(shì)擴(kuò)張，接收了大量門(mén)店，正式成為北京最大的房產(chǎn)中介。

在這個(gè)階段，鏈家積累的主要能力，是作為傳統(tǒng)房產(chǎn)中介的經(jīng)營(yíng)能力，包括合理的交易模式、經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)體系、以及北京這個(gè)房產(chǎn)核心市場(chǎng)的門(mén)店體系。 其實(shí)很多朋友在分析中國(guó)房產(chǎn)中介行業(yè)的時(shí)候，并沒(méi)有考慮到門(mén)店模式的優(yōu)越性。中國(guó)的商品房以集聚化的小區(qū)為主，而小區(qū)外圍又常配備底商，因此在底商中開(kāi)設(shè)房產(chǎn)中介門(mén)店，便天然地接近了這個(gè)小區(qū)的房源。而這個(gè)房產(chǎn)中介門(mén)店的到店客戶，則天然是對(duì)周邊房源有意向的客戶，因此到店銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化效率很高。這樣的條件是房產(chǎn)分布零散的美國(guó)難以具備的。

2）數(shù)字化與全國(guó)展業(yè)：2009-2014

要說(shuō)鏈家發(fā)展過(guò)程中的歷史性事件，我認(rèn)為IBM項(xiàng)目應(yīng)有一席之地。左暉在成功占領(lǐng)了北京房產(chǎn)中介市場(chǎng)之后，又迅速遇到了行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在2008年，隨著金融海嘯的爆發(fā)，政府推出4萬(wàn)億救市計(jì)劃，為房產(chǎn)市場(chǎng)注入了全新的增長(zhǎng)動(dòng)能。但此時(shí)左暉卻做出了一個(gè)出乎意料的決定：他要讓IBM給鏈家做數(shù)字化系統(tǒng)，從而推動(dòng)鏈家的線上化。

在當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)對(duì)于房產(chǎn)中介線上化的理解，基本上只局限于信息線上化。58、趕集等黃頁(yè)網(wǎng)站讓中介將俗稱“鉤子房”的假房源上傳，以不真實(shí)的價(jià)格和圖片吸引買(mǎi)家聯(lián)系，再進(jìn)行后續(xù)的轉(zhuǎn)化。而左暉顯然有著更大的想法，于是對(duì)鏈家進(jìn)行了第二次改造升級(jí)。

在鏈家的理念中，假房源模式雖然把房產(chǎn)信息搬到了線上，卻沒(méi)有解決房產(chǎn)中介經(jīng)營(yíng)里的核心問(wèn)題——高效的線索轉(zhuǎn)化。 假房源本質(zhì)上只是從線上獲取了有買(mǎi)房意向的線索，然而由于展示的房產(chǎn)信息是假的，這個(gè)線索背后的真實(shí)需求依賴經(jīng)紀(jì)人通過(guò)不斷的電話溝通進(jìn)行挖掘，直到重新梳理出買(mǎi)方的預(yù)算、需求、時(shí)間偏好等等重要的交易條件。

而鏈家希望做的是真房源模式，在一開(kāi)始就把房源的信息盡可能真實(shí)、全面、結(jié)構(gòu)化地進(jìn)行展示。這樣一來(lái)，買(mǎi)方在線上就能對(duì)真實(shí)供給的信息進(jìn)行分析，理清自己的真實(shí)需求。而當(dāng)這樣的客戶聯(lián)系鏈家經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人根據(jù)明確的需求能夠在更短的時(shí)間內(nèi)匹配供給，完成交易。換個(gè)說(shuō)法，就是信息全面的真房源模式，可以讓經(jīng)紀(jì)人在買(mǎi)方轉(zhuǎn)化漏斗的末端接觸才介入交易，完成臨門(mén)一腳，使人效大幅提升。

這樣的真房源戰(zhàn)略，一方面依靠系統(tǒng)的能力，因此左暉請(qǐng)了IBM來(lái)做系統(tǒng)。如今貝殼的掌門(mén)人彭永東，就是當(dāng)時(shí)IBM的咨詢顧問(wèn)。另一方面，真房源也依靠經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程。對(duì)于房源信息的錄入，照片的拍攝等等，都要形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則，讓成千上萬(wàn)的經(jīng)紀(jì)人可操作可落地。這些舉措最終沉淀為目前貝殼引以為傲的能力之一：樓盤(pán)字典。

隨著鏈家門(mén)店數(shù)量的增長(zhǎng)，在經(jīng)營(yíng)中也產(chǎn)生了新的問(wèn)題。同一個(gè)區(qū)域，有可能會(huì)有多家不一樣的鏈家門(mén)店，特別是那些供需特別旺盛的書(shū)包房區(qū)域。此時(shí)自然會(huì)涉及到不同門(mén)店的經(jīng)紀(jì)人如何合作，如何分配利益的問(wèn)題。如果這個(gè)問(wèn)題解決不了，增加門(mén)店數(shù)量只會(huì)帶來(lái)內(nèi)耗，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)甚至可能有反效果。

而鏈家則利用線上化的能力，構(gòu)建了一個(gè)經(jīng)紀(jì)人分工合作的系統(tǒng)，也就是后來(lái)貝殼ACN的雛形。在這個(gè)系統(tǒng)里，經(jīng)紀(jì)人的工作被模塊化，并賦予不一樣的價(jià)值。一套房從掛牌到出售，中間包括委托簽約，房源錄入，鑰匙代管，客戶帶看，等等各個(gè)環(huán)節(jié)都可以由不同門(mén)店的不同經(jīng)紀(jì)人完成，從而徹底減少了不同門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人之間的內(nèi)耗，提升了交易效率。

在這個(gè)階段，鏈家積累了標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化能力，完成了一系列線上化轉(zhuǎn)型。2010年末鏈家在線（后來(lái)的鏈家網(wǎng)）上線，并在2011年正式宣布100%真房源。同時(shí)，鏈家逐步開(kāi)始了全國(guó)展業(yè)的計(jì)劃，進(jìn)入上海、杭州、成都、南京等市場(chǎng)。到2014年的時(shí)候，鏈家經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已突破3萬(wàn)人。

3）平臺(tái)化：2015至今

當(dāng)鏈家逐步完成了線上化和全國(guó)展業(yè)，左暉又有了對(duì)行業(yè)進(jìn)一步改造的想法。鏈家作為單一中介，即使當(dāng)時(shí)已經(jīng)頗具規(guī)模，但全國(guó)市場(chǎng)份額也只有10%左右。而房產(chǎn)市場(chǎng)和其他交易市場(chǎng)一樣，只有供需規(guī)模擴(kuò)大，匹配的效率才會(huì)提升。因此，他將鏈家已經(jīng)積累的數(shù)字化底層能力抽取出來(lái)面向全行業(yè)服務(wù)，在2015年上線貝殼平臺(tái)。

鏈家作為房產(chǎn)中介是一門(mén)典型的2C服務(wù)生意，然而貝殼的直接客戶并不是消費(fèi)者，而是門(mén)店主和經(jīng)紀(jì)人，因此是一個(gè)典型的2B2C生意。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是貝殼希望把樓盤(pán)字典、經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)絡(luò)（ACN）等等能力向合作的中介開(kāi)放，同時(shí)合作中介也可以參與鏈家的房產(chǎn)交易，充當(dāng)交易中的某個(gè)角色并獲取分潤(rùn)。而代價(jià)就是，這些合作的中介需要向貝殼平臺(tái)也支付一部分分潤(rùn)。

這個(gè)模式要成立，一方面貝殼的數(shù)字化底層能力要足夠好，需要對(duì)門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人的效率有顯著的提升作用。另一方，貝殼平臺(tái)也要有足夠的市場(chǎng)份額和號(hào)召力，否則這一套新的行業(yè)規(guī)則根本沒(méi)有落地的可能性。

因此，貝殼在2015年對(duì)全國(guó)7個(gè)城市的房產(chǎn)中介龍頭進(jìn)行了并購(gòu)，將全國(guó)市場(chǎng)份額一舉提升到15%以上。在此基礎(chǔ)上，貝殼在這些城市中利用加盟、分潤(rùn)等模式，使一批外部門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人加入了貝殼網(wǎng)絡(luò)。于是，貝殼平臺(tái)中的門(mén)店共分為3大類(lèi)，分別是自營(yíng)的鏈家，品牌加盟模式的德佑，以及保留原有品牌的貝殼體系門(mén)店。

至此，左暉團(tuán)隊(duì)成功完成了從鏈家到貝殼的平臺(tái)化改造，并且乘著全國(guó)棚改貨幣化的東風(fēng)快速發(fā)展，最終在2020年上市。雖然后續(xù)貝殼又發(fā)展出裝修、租房、貝好家等業(yè)務(wù)，但平臺(tái)的核心框架依然延續(xù)了這個(gè)時(shí)期的模式。

第二部分：貝殼是否有未來(lái)

貝殼在房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)賽道，壁壘是足夠堅(jiān)固的。由于貝殼旗下的鏈家本身?yè)碛袕?qiáng)大的線下門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭要憑空燒錢(qián)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有可能。但是，正如之前所說(shuō)，中國(guó)的房產(chǎn)中介規(guī)模化發(fā)展得益于國(guó)內(nèi)居住區(qū)集聚分布的特點(diǎn)，因此中國(guó)房產(chǎn)中介市場(chǎng)和國(guó)外區(qū)別很大，貝殼出海并不是一個(gè)好的擴(kuò)張方向。

而在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)尚未徹底走出低迷的今天，貝殼未來(lái)的增長(zhǎng)動(dòng)力有哪些呢？要回答這個(gè)問(wèn)題，我們先來(lái)重構(gòu)一下貝殼的財(cái)報(bào)數(shù)字。由于貝殼既有自營(yíng)的鏈家，又服務(wù)加盟模式的德佑以及長(zhǎng)尾的諸多品牌，并且同時(shí)經(jīng)營(yíng)二手房、新房、裝修、租房等一系列業(yè)務(wù)，因此貝殼的報(bào)表看起來(lái)十分復(fù)雜。但如果我們進(jìn)行抽象的提煉，目前總體上可以分為3個(gè)模塊，一是核心交易平臺(tái)模塊，包括新房和二手房；二是衍生模塊，主要包括了租房和裝修；三是新業(yè)務(wù)，其中聲量比較大的就是貝好家。

1）核心交易平臺(tái)的持續(xù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

雖然核心交易平臺(tái)規(guī)模已經(jīng)不小了，但我依然認(rèn)為這是未來(lái)增長(zhǎng)確定性比較強(qiáng)的一塊業(yè)務(wù)。如果我們拋開(kāi)報(bào)表的展現(xiàn)形式看本質(zhì)，貝殼這個(gè)平臺(tái)服務(wù)直接服務(wù)的有兩大類(lèi)門(mén)店，分別是自營(yíng)的鏈家門(mén)店，以及外部的加盟、合作門(mén)店（包括德佑和長(zhǎng)尾品牌門(mén)店）。

貝殼作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，給這兩類(lèi)門(mén)店提供的數(shù)字化基建服務(wù)是一致的。對(duì)于外部門(mén)店，貝殼不承擔(dān)基本工資，房租等支出，收取的分潤(rùn)類(lèi)似一種從門(mén)店GTV里提取的抽傭。而對(duì)于鏈家門(mén)店，貝殼承擔(dān)基礎(chǔ)的門(mén)店和人員支出。這兩種模式本質(zhì)一致，但財(cái)報(bào)表述卻有很大差異。如果我們要把整個(gè)貝殼的房產(chǎn)交易收入還原成抽傭口徑，需要把新房和二手房收入加起來(lái)，減去成本里的外部經(jīng)紀(jì)人分潤(rùn)、內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人成本以及門(mén)店成本。這樣我們得到的就是貝殼平臺(tái)的總抽傭金額。

之后，我們就可以提煉一條最符合貝殼業(yè)務(wù)本質(zhì)的收入增長(zhǎng)公式，抽傭收入=活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量 * 人均GTV * ta-ke-ra-te。

未來(lái)貝殼核心交易業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)邏輯就在于這3個(gè)因子如何變化。其中，活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量是提升確定性最強(qiáng)的因子。25Q1貝殼平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為55萬(wàn)，而活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量則在49萬(wàn)人左右。全國(guó)樓市在經(jīng)歷了幾年的低潮之后，行業(yè)中經(jīng)紀(jì)人總數(shù)量大概在150-200萬(wàn)人左右。而對(duì)比其他行業(yè)的頭部交易平臺(tái)，市場(chǎng)份額往往超過(guò)50%。 因此，貝殼平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量目前還有很大的提升潛力。事實(shí)上，由于貝殼2020年上市時(shí)就處在疫情的影響之中，因此從20年到22年經(jīng)紀(jì)人數(shù)量一直處于下降的趨勢(shì)。但從23年開(kāi)始，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量回升，到25Q1已經(jīng)超過(guò)了20年末的人數(shù)。在25Q1的時(shí)候貝殼應(yīng)該也是進(jìn)行了大批量的獲客（或者是鏈家大規(guī)模的招聘），目前活躍經(jīng)紀(jì)人49萬(wàn)人，總經(jīng)紀(jì)人55萬(wàn)人，本身就隱含了12%的增長(zhǎng)空間。

人均GTV這個(gè)指標(biāo)，增長(zhǎng)有一定確定性，但節(jié)奏上不太受貝殼控制。 人均GTV受到3大因素影響：合作門(mén)店使用貝殼平臺(tái)的錢(qián)包份額，經(jīng)紀(jì)人的交易效率，市場(chǎng)的房產(chǎn)價(jià)格。錢(qián)包份額后續(xù)有機(jī)會(huì)提升，但非常難以預(yù)測(cè)。經(jīng)紀(jì)人的交易效率后續(xù)提升的可能性也比較大，不過(guò)這個(gè)效率提升的節(jié)奏是難以預(yù)測(cè)的。而更難預(yù)測(cè)的則是市場(chǎng)房?jī)r(jià)提升的時(shí)點(diǎn)，只能說(shuō)隨著周期見(jiàn)底，房?jī)r(jià)未來(lái)必然會(huì)出現(xiàn)修復(fù)，但目前大家都不知道修復(fù)的幅度是多少。總的來(lái)說(shuō)，活躍經(jīng)紀(jì)人人均GTV的高點(diǎn)是21年的90萬(wàn)，而到了24年只有73萬(wàn)，提升空間還是有的。

最后的Ta-ke-ra-te指標(biāo)，提升是相對(duì)困難的。最主要的原因是，目前各地的政策以及社會(huì)的輿論導(dǎo)向，都認(rèn)為長(zhǎng)期來(lái)看房產(chǎn)中介的Ta-ke-ra-te應(yīng)該在2%左右。但這種情況下，貝殼也不是沒(méi)有辦法提升ta-ke-ra-te，因?yàn)槠脚_(tái)還可以提升對(duì)經(jīng)紀(jì)人/門(mén)店的抽傭率。在24年，貝殼平臺(tái)對(duì)GTV的凈抽傭率是0.53%左右，意味著如果賣(mài)一套100萬(wàn)的房門(mén)店得到2%即2萬(wàn)元傭金，而貝殼平臺(tái)從2萬(wàn)元中抽走5300元。由于貝殼GTV體量巨大，因此每0.01%的凈抽傭率提升都會(huì)顯著增加貝殼的利潤(rùn)，但如果對(duì)客抽傭率不漲，就相當(dāng)于讓門(mén)店再出讓一些利潤(rùn)。在貝殼上市后，凈抽傭率一直在0.5%上下浮動(dòng)。按照產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的慣例，如果貝殼對(duì)門(mén)店/經(jīng)紀(jì)人的效率優(yōu)化足夠顯著，這個(gè)抽傭率是有機(jī)會(huì)小幅提升的。

總的來(lái)說(shuō)，我假設(shè)2030年活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量從49萬(wàn)人提升到79萬(wàn)人，人均GTV從萬(wàn)73提升到85萬(wàn)，凈抽傭率維持0.53%，則貝殼核心交易平臺(tái)的抽傭會(huì)從24年的17億提升到35億，實(shí)現(xiàn)翻倍。

2）衍生業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會(huì)

在兩個(gè)衍生業(yè)務(wù)中，租房是目前發(fā)展比較快的業(yè)務(wù)。之所以我認(rèn)為這是一個(gè)衍生的業(yè)務(wù)，是因?yàn)橐酝夥客情T(mén)店運(yùn)營(yíng)里順帶做的一塊業(yè)務(wù)，通常都會(huì)作為新人練手的工具。不過(guò)，目前通過(guò)省心租模式，貝殼的租房業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了正毛利。

和普通的純撮合模式租房不同的是，省心租是一種貝殼托管的模式。貝殼向業(yè)主承諾一定時(shí)期內(nèi)穩(wěn)定支付月租，從而換取業(yè)主以貝殼測(cè)算的較低價(jià)格掛牌，并且向貝殼支付服務(wù)費(fèi)（從房租里扣）；另一方面，由于貝殼用這種方式收房?jī)r(jià)格偏低，租期穩(wěn)定，同時(shí)也可以通過(guò)貝殼平臺(tái)進(jìn)行房源的流量扶持，因此能在短時(shí)間內(nèi)將房源出租。于是貝殼又能向租客每年收取一筆服務(wù)費(fèi)。如果把業(yè)主和租客的服務(wù)費(fèi)都算上，貝殼能收到20%年租金作為傭金，而且只要在托管/租賃期間內(nèi)，每年都要收。因此省心租比普通租房模式的對(duì)客收費(fèi)要更高一些。

其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)于業(yè)主來(lái)講，是用較低的租金收入（掛牌價(jià)低且要收服務(wù)費(fèi)）換來(lái)了穩(wěn)定的租期，因此比較適合手里房子比較多的投資客戶。而恰好目前正式房產(chǎn)交易的低潮期，投資客手里往往有較多的空置房源，而自行處理又非常耗費(fèi)精力，因此這種產(chǎn)品能夠解決他們出租房源的一大痛點(diǎn)。而貝殼做這個(gè)業(yè)務(wù)的目的，可能已經(jīng)指向了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。通過(guò)省心租產(chǎn)品，貝殼可以在源頭接觸到投資客的房源，那么當(dāng)市場(chǎng)復(fù)蘇，業(yè)主需要賣(mài)房的時(shí)候，自然近水樓臺(tái)先得月。

而貝殼另一個(gè)衍生業(yè)務(wù)是裝修。裝修是房產(chǎn)交易后非常自然的衍生業(yè)務(wù)，而貝殼有著天然的cr-o-ss-sa-le場(chǎng)景。不過(guò)，裝修是門(mén)復(fù)雜的線下生意，而貝殼是通過(guò)收購(gòu)圣都切入到這個(gè)市場(chǎng)的。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，類(lèi)似家裝這種行業(yè)，就算是同一個(gè)品牌，不同包工頭和不同工人之間的服務(wù)和交付往往差別很大。因此我看好貝殼裝修的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但后續(xù)這塊業(yè)務(wù)估計(jì)會(huì)面臨履約質(zhì)量方面的挑戰(zhàn)。

3）貝好家的想象力

在貝殼的創(chuàng)新業(yè)務(wù)里，目前聲量最大的是貝好家。根據(jù)有限的信息，這個(gè)業(yè)務(wù)大致是和開(kāi)發(fā)商合作參與拿地，同時(shí)利用貝殼平臺(tái)的數(shù)據(jù)指導(dǎo)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，利用平臺(tái)流量和經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)幫助開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售，最后賺的是開(kāi)發(fā)商賣(mài)房的錢(qián)的分成，同時(shí)拓展樓盤(pán)后續(xù)的房產(chǎn)服務(wù)機(jī)會(huì)。

這個(gè)業(yè)務(wù)的想象力在于，貝殼從房產(chǎn)交易平臺(tái)，逐步演化為了房產(chǎn)居住平臺(tái)（通過(guò)租房和裝修業(yè)務(wù)），目前又再次演化成了房產(chǎn)全生命周期的管理平臺(tái)。在房子還沒(méi)有造出來(lái)的時(shí)候，貝殼就已經(jīng)可以利用數(shù)據(jù)來(lái)提升房產(chǎn)的價(jià)值。而在后續(xù)的銷(xiāo)售（新房銷(xiāo)售+二手房銷(xiāo)售）、租賃、裝修等等環(huán)節(jié)，貝殼都有機(jī)會(huì)切入。在此也大膽預(yù)言一下，貝殼通過(guò)參股物業(yè)公司切入存量房物業(yè)管理的可能性也非常大。

總結(jié)：

住得更好是人類(lèi)進(jìn)化至今一直不變的追求，因此中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)一直存在。有人說(shuō)，未來(lái)人口變少，房產(chǎn)市場(chǎng)必然會(huì)萎縮。但也別忘了，房產(chǎn)的交易套數(shù)減少，并不一定代表著房產(chǎn)的交易GTV會(huì)萎縮。那是因?yàn)榉慨a(chǎn)GTV是集中在高房?jī)r(jià)的一線和新一線核心城市的，而這些城市的人口數(shù)量并不見(jiàn)得會(huì)有大幅下降。而正如前面內(nèi)容解釋的，房產(chǎn)中介產(chǎn)生收入的核心邏輯是GTV * Ta-ke-ra-te，因此這也意味著中國(guó)的房產(chǎn)中介行業(yè)將會(huì)一直存在。

雖然中國(guó)房產(chǎn)行業(yè)目前有一點(diǎn)結(jié)構(gòu)化改善的跡象，后續(xù)的變化仍尚未明朗。但這種情況下，貝殼仍然具備不錯(cuò)的成長(zhǎng)空間。無(wú)論從活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量，還是從交易GTV的規(guī)模來(lái)看，貝殼的份額占比都是相對(duì)偏低的（對(duì)比其他交易平臺(tái)寡頭）。而如果后續(xù)有宏觀的政策支持落地，相信會(huì)成為貝殼進(jìn)一步發(fā)展的催化劑。

最后，引用《人類(lèi)簡(jiǎn)史》里的一個(gè)說(shuō)法，歷史在發(fā)生之前是意想不到的，而在發(fā)生之后是理所當(dāng)然的。我想在周期底部布局的道理也同樣如此。