盛夏七月，酷暑炎炎。

當漫長的暑假模式正式開啟，神獸出籠幾乎成了每個家庭都要面對的甜蜜負擔。

一方面，是孩子脫離了學校的規律作息后，與電視、手機、游戲機展開的屏幕時間爭奪戰；另一方面，則是家長們在輔導功課時，因知識斷層和耐心耗盡而每日上演的雞飛狗跳。

這種普遍的“假期綜合癥”，疊加著對孩子即將升入更高年級、面臨更大學業挑戰的深層焦慮，共同催生了一個獨特的消費現象：AI學習機，便在這個焦灼與期望交織的節點，迎來了屬于它的銷售熱潮。

仔細想想，放在我上學那會兒，家長們的暑假解決方案或許還停留在多買幾本《五三系列》，或者給我整一臺能播放磁帶的復讀機就完事了。

（圖源：雷科技）

而如今，學習機的形態和內涵早已發生了顛覆性的變化。

在廠商們的口中，學習機不再是冰冷的軟硬件堆砌，而是被注入了大模型的智能體，比起一臺能夠提供大量視頻教材和測試題目的機器，現在更像是一個能夠7x24小時待命、精準分析學情、提供個性化輔導的“AI家庭教師”。

問題來了，在信息獲取如此便捷的今天，家長們為何依然選擇走進實體店？他們最深的顧慮是什么？又是哪些細節，最終促使他們做出購買決策？

抱著這樣的想法，雷科技走訪了廣州市內三個頗具代表性的線下銷售渠道，我與形形色色的家長、學生以及銷售人員都聊了聊，嘗試從中窺探普通家庭對AI學習機的認知，以及這場由技術驅動的消費變革的真實面貌。

懂學習機的人越來越多了

我走訪的第一站，是位于天河崗頂的百腦匯。

不得不說，百腦匯這個名字本身，就承載了一代人對于數碼產品的集體記憶。它曾是DIY攢機愛好者的圣地，是購買第一臺筆記本電腦的首選之地。如今，雖然往日的喧囂有所褪色，每到周末，來這里閑逛的年輕人依然不算少。

而這幾家裝修風格極簡的學習機柜臺，就像新物種一樣，在傳統IT賣場的生態中占據了顯眼的位置。

（圖源：雷科技）

比如從崗頂地鐵站D出口一出來，就能看到這家科大訊飛店面。

雖說掛著科大訊飛的招牌，但這其實是一家同時經營多個熱門品牌的經銷商店面，店內匯聚了科大訊飛、小度等品牌旗下的熱門品類，從學習機、詞典筆、辦公本，到無人機、翻譯耳機甚至是小孩子們熱捧的電話手表應有盡有，圍觀的小孩也有三四個人，還挺熱鬧。

我在店面里閑逛時，正好遇到了兩對前來體驗的客人。

其中一對是比較經典的父子組合，父親看起來對學習機有一定認知，他居然會主動向銷售發問：“我刷短視頻看現在都說要有AI精準學和那個什么大模型，具體是怎么用的？”

顯然，碎片化的信息已經在他腦中構建了模糊的購買標準，但他需要線下體驗來將這些概念具象化。

（圖源：雷科技）

銷售人員立刻心領神會，把他引導到一臺旗艦機前，熟練地調出相應界面進行演示。但是他身旁大概十來歲的兒子，則對這場對話毫無興趣，他的目光完全被柜臺角落展示的那架無人機給吸引住了，手指還悄悄地戳著無人機的機翼。

在一番交流后，父親表示還要去樓上看看別的品牌，銷售人員倒也沒說什么，交換微信就算完成建聯了。

另外一對則是類似于哥哥帶著弟弟這樣，年齡相差不大的組合。

弟弟似乎是還在小學的年齡段，在柜臺上不斷擺弄著一臺最新的旗艦學習機；而他身邊的哥哥，看起來二十歲出頭，正在和店里的銷售人員進行著一場堪稱“標準”的線下交鋒。

我裝作無意，湊近傾聽。

只聽見銷售人員正指著屏幕，熱情地介紹道：“小哥，你算是來著了，正好趕上我們科大訊飛暑期最新的16大功能免費升級。你看，核心就是這個「AI 1對1精準學」，做一點題就能分析孩子的知識掌握情況，快速定位他到底哪里沒學會。”

他一邊說，一邊觸控筆上下翻飛地操作演示：“像這樣，系統會根據我們星火大模型的能力，自動生成一條個性化的學習路徑，每天學什么、練什么，安排得明明白白。有不會的小學數學題，就可以用這個答疑輔導，其他家的產品一般不會支持這么多年級和學科的，像這樣...”

這哥們聽得還挺認真的，偶爾插一句嘴或是讓銷售人員拿試題來測試，要不就是在點頭表示一種不置可否的態度，并沒有表現出很興奮的樣子。

（圖源：雷科技）

等銷售演示完，這哥們才拋出了一個極為關鍵的問題：“你這個說搭載了自研的星火大模型，請問是端側模型還是云端協同？如果是云端，你們這個基于大模型的AI服務，能保證長期有效嗎？”

銷售人員顯然愣了一下，但他很快調整過來，并以近期訊飛的暑期功能更新為例，強調目前所有AI功能在硬件生命周期內均為免費。

既然都沒問題，自然就該進入講價時間了。

接下來，就是非常經典的畫面，銷售人員在那里打電話似乎是和店長低聲商議了一番，最終同意了他們的要求。

有趣的是，我在百腦匯二樓的其他幾家學習機門店也都能看到類似的情況，可見這里的商家應該都是代理經銷商，和他們做交易，各種討價還價、索要贈品都是必不可少的一環，沒點經驗可真不行。

（圖源：雷科技）

待二人完成交易后，我走上前，試著與這哥們攀談起來。

幸好這哥們挺好說話，在簡單的交談后，他也是很爽快地告訴我，他自己當年上大學買電腦就被坑過，所以這次給弟弟買學習機格外小心，“這東西太貴了，哎，我當年可沒用過這種東西，不過不給他買就得輪到我去教他寫作業了。”

而當我問他，體驗后對AI學習機的感受時。

“就很正常吧，沒什么新奇的，”他坦言，對于銷售人員展示的大部分功能，他早就見怪不怪了，“咋說呢，網上那些視頻直播宣傳得太玄乎了，我平時自己也有玩過，感覺這學習機的對話流暢度和手機APP差不多，不過那個AI精準學還算有點意思。”

當我問到最終為何選擇購買訊飛的原因，他表示其實也蠻簡單的。

“我覺得這東西的價值，倒不在于功能有多新奇，還是在于它的資源和體驗吧，”他指著屏幕說，“選訊飛，主要是他家的AI和語音技術很厲害，然后是它的資源我看還可以，然后改卷這塊說是貼合考試標準，我也不是很懂這個；還有就是這個硬件，你看這個類紙屏的觀感，我真的超愛LCD屏的，可惜沒有幾家廠商愿意去做。”

“唉，反正能管住他，別天天玩游戲，這就值回票價了。”哥們如是說。

學習機產品方向日益分化

我前往的第二站，是位于天河路123號的廣州購書中心。

和新華書店同樣隸屬于新華書店集團的廣州天河購書中心，自1994年開業至今，已經過去了30年了，營業面積達1.8萬平方米的它，既是廣州最矚目的綜合大型書店，也是廣州最大的實體書店，每一個廣州人，應該都知道它的存在吧。

和去年線下走訪時有些不同，進入暑假之后，來到天河購書中心的小孩明顯多了不少，連帶著帶小孩的家長也增加了，這導致幾乎每個學習機柜臺前都會有一到兩組家長處在體驗中，這些家長似乎也沒有什么和我溝通的欲望。

既然家長這邊走不通，那就換一個方向吧。

于是乎，逛了差不多一個小時，隨機和一些銷售人員進行交流后，我對如今的學習機產品有了新的了解。

（圖源：雷科技）

首先發現的一個顯著趨勢，是AI功能的普及化。去年還被作為旗艦核心賣點的作業批改、學情診斷、多輪追問式輔導等功能，赫然出現在了兩三千元的中端機型上，而且各家產品的功能列表日益趨同。

我隨手拿起一本作業幫的宣傳冊，指著上面羅列的“AI精準學”、“全科錯題本”、“AI作文批改”等字樣，向一位銷售人員問道：“這些功能，和你們七八千的旗艦機，用起來差別大嗎？”

“核心功能該有的都有了，”他熱情地回答，“咱們不同價位的學習機里面的學習資源基本沒有太大差別，區別主要體現在硬件和軟件功能上，你看這個是咱們的次旗艦型號，它有四揚聲器，這個前攝攝像頭是從機身上面彈出來的，屏幕尺寸更大也更護眼。”

他的坦誠，確實印證了我的觀察：基礎AI能力，已經成為所有價位段學習機的“標配”。

（圖源：雷科技）

那么，當基礎功能不再是區分點時，頭部品牌要如何支撐起自己高昂的旗艦售價？

在與不同品牌銷售的深度交流中，不難發現為破局同質化，教培派和科技派走向兩條截然不同的“進化”路線。

擁有自研大模型的科技派，更注重技術本身的應用。

剛剛完成了暑期功能升級的科大訊飛，不但能通過AI規劃學習方案、實現精準組卷，升級后的答疑輔導更是能通過結構化解題思維鏈解決文科問題，面對閱讀題也能洋洋灑灑寫出一大段引導思路、解答步驟和要點小結，在一定程度上緩解了“文弱理強”的偏科現象。

（圖源：雷科技）

百度旗下的小度學習機，因為內容相對薄弱、功能不及預期等原因，近年來市場占比不斷下滑，目前主打的是多模態交互，如情感陪伴、情緒安撫的體驗。

而手握教學資源的教研派，則思考著如何把自己原有優勢結合進來。

在作業幫的柜臺，銷售人員自豪地向我展示其旗艦機型內置的“金牌輔導1對1”服務，“AI再厲害，總有孩子轉不過彎，或者家長不放心的時候，”她解釋道，“這時候，我們的一大核心優勢就是可以一鍵呼叫我們作業幫平臺的金牌真人老師進行1對1視頻輔導。”

（圖源：雷科技）

號稱1500名老師在線答疑，這種“AI+真人”的雙保險模式，確實是精準地抓住了家長們對純AI可靠性的最后一絲疑慮。

問題在于，根據紅星資本局報道，最近有學生家長反映使用類似方案的學而思，居然在到期后直接取消了“真人隨時問”功能，并且無法續費，真人教師的高成本似乎成了教研派和家長們必須考慮的X因素。

雖然很想問問銷售情況，但是這些銷售人員顯然不會透露具體信息，包括作業幫、科大訊飛、學而思等品牌店員只是表示產品均已搭載AI大模型，并迎來了銷售小高峰。

不過你要問哪個價位的產品賣得最好，他們還是愿意解答的。作業幫和學而思的銷售都表示，2000元—3999元的產品是最熱銷的，這也和奧維睿沃（AVCRevo）第一季度的數據相吻合，這個價格基本覆蓋了常規廠商的主力價位段。

（圖源：雷科技）

然而科大訊飛的銷售人員，卻給出了一個相對不同的答案，6000元—7999元的產品才是訊飛最熱銷的產品，在京東平臺，售價不菲的T30 Pro擁有超5萬條評價，好評率高達99%，而線下主推的T30 Lite，則用相對實惠的價格提供了幾乎一致的功能體驗。

在C端領域的長期耕耘，把通用大模型AI技術與學習機硬件產品融合為一體的技術優勢，讓訊飛得以在風起云涌的學習機市場，“連續4年高端學習機銷售額第一”。

（圖源：雷科技）

拋開軟件與服務理念的分野，當我將目光聚焦于產品本身時，不難發現旗艦機型在硬件上的“內卷”，依然顯得有些“不夠看”。

我簡單比較了同一品牌下8000元的旗艦和4000元的中端機，前者確實擁有更通透的護眼屏、更快的處理器和更大的內存。但兩者的操作系統、UI界面和核心軟件體驗，幾乎是完全一致的。

對此，訊飛銷售人員表示，很多家長為旗艦機型買單，一是考慮到更護眼，為孩子的健康買單；二是使用年限更長，可以從小學用到初中，更大的存儲在使用時也不會捉襟見肘；再就是有版權的繪本、圖書、視頻課等資源，也是存在著區別的，如果家里有多個小孩，那肯定還是推薦購入旗艦機型。

當然，考慮到這些產品的大模型都是云端的，高端機型和中低端機型的核心功能和操作體驗幾乎完全一致，是否要花雙倍的錢在學習機上，也考驗著每一位家長的價值判斷

功能至上外，也需關注「售后服務」

最后一站，我來到了大型商場里頭。

現在的大型商場，基本上都會設置一個母嬰區域，除了各種育兒用品、服飾，最多的就是各家教育品牌設置的柜臺。

就小雷當時的觀察來看，這里基本都是年輕家長帶著小孩在等著，這些家長不會主動咨詢什么功能，就是小孩趴在那里玩學習機，銷售人員一般也不會阻攔，形成了一種蠻有意思的默契感。

可能是因為小孩有事做，這里相對年輕的家長，倒是還挺愿意和我閑聊的。

第一位，算是位“教育理想主義者”，我遇到他時，他正靠在一家早教機構的墻邊刷著手機，他的女兒正在不遠處的小天才柜臺玩得不亦樂乎。我走上前，問他是否考慮給孩子買一臺。

（圖源：雷科技）

“不買，完全不考慮，”他幾乎沒怎么思考就給了我否定的答案，語氣很堅決，我好奇地追問原因，“額，這玩意不就是個功能縮水、性能低下的安卓平板嗎？而且賣這么貴，讓她在這里玩玩就好了。我寧愿陪她去博物館看恐龍化石，或者周末帶她去公園認識各種植物。”

而且有件事情挺讓我驚訝的，接受我采訪的大部分家長似乎都很清楚，目前網絡資源與精選習題集很豐富，學習機并不是提升孩子成績的必需品，但是為了能夠節約下為孩子搜集學習資料和精心挑選練習題目的時間，動心的人其實并不算少。

為什么會這樣？一位家長給出了他的見解：“這東西肯定有它的價值，尤其是在‘雙減’之后，能把一些標準化的輔導工作從家長身上解放出來，畢竟誰也不想為了輔導孩子功課，重新走一遍讀書路對吧。”

但談到購買時，這位家長的反應還是很謹慎的。

“我不準備現在買，”他解釋道，“我兒子現在還在上幼兒園中班，過早讓他接觸這種強學習屬性的設備，我覺得不是很好，可能會在他上小學二、三年級時再考慮吧。你問會關注什么賣點？我覺得能不能真的做到‘教育’很重要，然后教學、教材內容能不能跟上版本，最后就是后續的功能更新和售后服務吧。”

（圖源：雷科技）

這位父親的年齡應該還不到30歲，他的話語間，透露出一種作為“互聯網原住民”的精明，比起品牌論或是價格論，更傾向于選擇適合自己的產品。

有趣的是，大部分被采訪的家長似乎都沒有對具體學習機品牌的傾向。

小雷簡單地統計了一下，就我在商場里閑逛的這段時間，各家柜臺/門店都有不少人來來去去，其中訊飛可能因為是獨立門店的原因，比較顯眼，因此進去的家長數量也比較多，而那些圍著立柱搭起來的柜臺，例如隨處可見的步步高/好記星，則更吸引小孩子們的圍觀。

（圖源：雷科技）

有趣的是，盡管科大訊飛的產品可能是這個商場里最貴的那一檔學習機，但在那個工作日的上午，還真就只有科大訊飛完成了一單。

能遇到一位剛剛完成購買的家長，讓我喜出望外。他剛剛從科大訊飛的專賣店里提著袋子出來，我便抓住機會，連忙詢問他為何會選擇訊飛。

“額，看訊飛，是因為門口這個哪吒聯名，兒子拖我進來的。”他有點不好意思地說道。“至于買下來的原因，還是因為它解決了我最頭疼的幾個問題吧。”

他坦率地告訴我，他的兒子剛上小學四年級，每天輔導作業對他來說簡直是一場災難，“我不是沒有耐心，但每天下了班，還要重復教那些簡單的拼音、算術，真的挺折磨的。訊飛這個疑難解答就挺好，它不僅能解還能教，還有這個精準學，別的科目也可以用，感覺就很方便。”

確實，在我走訪的過程中，能明確感知到各家精準學、試題解析功能在范圍上都是有限制的，而訊飛除了不好量化考點的語文外，小學數英科+初高中數英理化生居然都能實現精準學，在B端校內教育服務積累的21年數據優勢，更是讓訊飛能夠精準理解各地考情差異，因材施教提供個性化解決方案，算是一個明顯的差異化賣點。

”還有就是聽寫和背誦，我普通話不標準，教英語更是‘半桶水’，訊飛的語音技術確實挺厲害的。對了，剛剛店里還有位老師，她也和我說訊飛的作業批改非常好用，然后加上暑假還有折扣，干脆就買下來了。”

聽他說完，我也去親自體驗了一下訊飛的作業批改。

（圖源：雷科技）

確實很不一樣，訊飛這個可以快速錄入整張試卷并對每道題目產出講解、分析和舉一反三，而有的廠商還需要用戶把問題一道一道指出來才能解答，最終的識別率也不甚理想。

根據現場銷售人員的說法，訊飛在這個暑假還會上線3D互動課程，進一步實現寓教于樂。

在雷科技看來，訊飛的AI技術仍然是它目前最大的優勢，雖然其他教育硬件廠商一直在奮起直追，各家都推出了各家的AI精準學，但是差距仍然存在，特別是互動式教學，訊飛目前在學習機領域內仍然是獨一檔的。

總結：學習機需產品為王，線下渠道不容忽視

除了這三個地方，我還陸陸續續拜訪了幾家品牌的專賣店。

店面格局雖然有所不同，但是體驗卻大抵是差不多的，唯有科大訊飛專賣店有些不同，店內工作人員在講解時的專業性給我留下了不錯的印象，感興趣的大伙也可以自己去探店試試。

（圖源：雷科技）

最后，來聊一聊這次線下走訪帶給我的感受吧。

首先，一個明確的結論是：線下渠道非但沒有消亡，反而以一種功能分化的形式，變得愈發重要。它不再是單純的銷售渠道，而是一個集產品體驗中心和品牌信任構建于一體的復合場域，無數家長帶著孩子走進實體店的根本目的，都是為了消除信息不對稱，親手驗證那些看不見、摸不著的“AI實力”和“內容價值”。

畢竟在我看來，面對數千乃至上萬元的售價，家長們依然愿意慷慨解囊，那是因為他們購買的不僅是一個工具，更是一份希望——希望AI學習機能彌補自己輔導的不足，幫助孩子在新的起跑線上搶占先機，他們自然希望為自己動輒數千上萬的教育投資尋求一份確定性。

其次，今天的家長們，遠比品牌方想象的要精明、理性。

在我走訪的這段時間里，除了百腦匯遇到的那對兄弟外，不乏二十多歲的父親帶著兒子/女兒去選購產品的場景，他們的年齡和心態都屬于年輕人，收集、分析、提煉網絡信息的能力都很強，會比較現實地衡量功能的實用性、考量服務的長期成本，并沒有想象中那么容易“忽悠”。

好消息是，一旦贏得這屆家長的信任，他們的品牌黏性也相對更加緊密一些。

所以真正的關鍵，依然是回歸產品本身。將硬實力——即真正有效的AI功能、權威深度的教育內容、安全可靠的硬件品質，以及透明持久的服務承諾，擺在臺面上，接受消費者的親手檢驗。

在此基礎上，再通過精準的渠道策略和真誠的溝通方式，或許還有一點點“投其所好”的IP聯名，才能真正與這屆家長們走到一起。