作者|拉面安

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

回顧今年上半年，車市上下游繼續(xù)經(jīng)歷著冷暖交織。

新能源車零售滲透率穩(wěn)定突破50%，徹底敲碎了"燃油車仍是主流"的幻想，但燃油車卻也出現(xiàn)了久違的階段性回暖，說明油電博弈已經(jīng)正式進入深水區(qū)。

這種時候，4S群體作為渠道中間角色，依舊深陷"雙重擠壓"的困境無法自拔，且持續(xù)承受"賣得越多，虧得越狠"的生存之痛。

這種情況下，4S模式迎來歷史性時刻：總量減少近萬家，出現(xiàn)“負增長”態(tài)勢；4S集團爆雷后遺癥頻發(fā)，就連頭部4S集團都開始集體“渡劫”。

面對這一局面，4S集團加速布局新能源、積極開拓第二增長曲線，成為整個行業(yè)中最具戰(zhàn)略意義的突圍方向。

與此同時，汽車服務世界回想起，月前中國汽車流通協(xié)會同時發(fā)布了《2025中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商百強排行榜》（下簡稱《百強榜單》）和《2025中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團新能源排行榜》（下簡稱《新能源榜單》）。

通過交叉分析這兩份榜單，汽車服務世界發(fā)現(xiàn)，當前4S集團在新能源布局這件事上，呈現(xiàn)出了三個非常顯著特征：

新能源轉(zhuǎn)型成效顯著分化。《新能源榜單》排名前10的經(jīng)銷商集團中，新能源銷量占年度汽車總銷量的比例差距頗大，最少的不到20%，但最多的已經(jīng)超過90%；
區(qū)域市場表現(xiàn)差異明顯。主陣地在華東、華南地區(qū)的4S集團，在新能源轉(zhuǎn)型中表現(xiàn)突出，而華北、東北地區(qū)經(jīng)銷商的新能源業(yè)務發(fā)展相對緩慢，反映出區(qū)域市場接受度的顯著差異；
頭部集團轉(zhuǎn)型策略分化。既有布局重點品牌的、也有布局重點區(qū)域的，還有走“大而全”的路線。

在車市年中觀察文章中，汽車服務世界提到上市4S集團帶頭積極布局新能源，對車市未來的競爭格局影響巨大，一方面是讓4S體系的“馬太效應”將繼續(xù)凸顯，另一方面會讓整個4S體系轉(zhuǎn)型新能源的速度明顯加快。

但是，當兩份榜單結(jié)合起來看后你會發(fā)現(xiàn)，在布局新能源這件事上，即便非上市4S集團，也有不少令人眼前一亮的成績，部分企業(yè)甚至成功借力，實現(xiàn)了階段性逆襲。

一、百強4S集團布局新能源成績分析

一直以來，行業(yè)觀察4S集團的發(fā)展風向，除了企業(yè)主動披露的相關(guān)動態(tài)以外，便是上市集團的4S財報，《百強榜單》等更多是作為數(shù)據(jù)參考渠道或行業(yè)地位的佐證。但這一次，兩份不同屬性的榜單同時發(fā)布，其實給了行業(yè)洞察4S店集團發(fā)展、尤其是新能源布局情況一個重要補充視角。

先梳理一下這兩份榜單。

在此汽車服務世界以《新能源榜單》為主，遴選出榜單排名前十的4S集團，并結(jié)合《百強榜單》，梳理了這十家4S集團2024年全年的經(jīng)營情況及在《百強榜單》中的排名情況，完整榜單獲取見文章底部。

從這些數(shù)據(jù)中可以看出，不同梯隊的4S集團在新能源布局上呈現(xiàn)出兩個非常明顯的差異化特征。

其一，《新能源榜單》與《百強榜單》上的4S集團高度重疊。但在兩份榜單上，排名前十的企業(yè)卻又是高度"錯位"的。

比如《新能源榜單》上排名第1的浙江廣成汽車，在百強榜上排第13；排名第2的北京鑫敏恒，在百強榜上排第29；排名第3的物產(chǎn)中大元通，在百強榜上排第6；但排名第4的安徽東和汽車，在《百強榜單》的排名為第91……

這無疑證明了新能源的無限潛力：頭部4S集團可以通過新能源業(yè)務鞏固優(yōu)勢，保障自身轉(zhuǎn)型節(jié)奏的相對穩(wěn)健；而中腰部甚至以下的4S集團，完全有機會通過新能源的布局，改變自己在經(jīng)銷商格局中的位置。

其二，新能源轉(zhuǎn)型對各梯隊的影響也各不相同。

對頭部4S集團來說，新能源布局本質(zhì)上是一種戰(zhàn)略補充。

《百強榜單》排名前20的4S集團，都是頭部4S集團，這類集團的基盤龐大，年銷大多20萬臺以上，少則10萬+，所以新能源布局對他們而言，更多是完善產(chǎn)品矩陣。

代表企業(yè)就是物產(chǎn)中大元通（3/6）、永達集團（8/2）、北京北汽鵬龍（9/7）。

從銷量上來看，它們的新能源汽車銷量，占集團年度汽車總銷量的15-30%之間，呈現(xiàn)"燃油為主+新能源補充"格局。

這里以永達集團為例，入局新能源較早，2024年的汽車總銷量為246205輛，而其中新能源車銷量為42948輛，占比17.4%，另外物產(chǎn)中大元通的新能源車占比也差不多，為16%。

對中腰部的4S集團而言，新能源是其現(xiàn)階段轉(zhuǎn)型的最佳突破口。

代表企業(yè)：北京鑫敏恒（2/29）、山東順騁（5/27）、萬友汽車（7/22），他們的新能源布局有一個非常突出的特征，就是新能源銷量占比驚人，甚至呈現(xiàn)出了"新能源主導"的態(tài)勢。

比如北京鑫敏恒，全年汽車總銷量93852輛，而新能源車就有73869輛，占比達78.7%；此外山東順騁的新能源車銷量占總銷量的42.7%。

不難發(fā)現(xiàn)，這些4S集團本身的燃油車業(yè)務做得也還不錯，但依舊做到了賽道的快速切換，并在新能源賽道上形成了規(guī)模效應，有借助新能源實現(xiàn)彎道超車的機會。

而對中腰部以下的4S集團而言，新能源不僅是逆襲機會，更是生存選擇。

這里以安徽東和汽車（4/91）和成都新港集團（10/63）為例。

安徽東和汽車的年度汽車銷量為51560輛，而新能源車的銷量就有48094輛，占比達93.3%，實質(zhì)已轉(zhuǎn)型為新能源專營集團；而排名第十的成都新港集團，2024年新能源車也占總銷量的93.8%，也基本完成了賽道切換。

這類4S集團能夠比同行更容易完成賽道切換的原因，除了傳統(tǒng)業(yè)務規(guī)模小、轉(zhuǎn)型包袱輕以外，還因為所主營的品牌非常主流。

安徽東和汽車和成都新港集團，均是比亞迪汽車的4S銷售服務代理商：

安徽東和汽車成立于2014年，在4S集團隊伍里是個年輕的品牌，旗下主營比亞迪汽車品牌，在比亞迪經(jīng)銷商排名中位列Top3，現(xiàn)有比亞迪品牌門店62家；

成都新港集團成立于2001年，資料顯示其2023年就在四川、貴州、西藏共投入建成16家比亞迪汽車4S店、17家城市展廳及商超零售店，70多家二級網(wǎng)點。

從好的維度來看，聚焦頭部新能源品牌完成市場積累且達到這個成績，顯然是高效且精準的戰(zhàn)略選擇，能夠快速搶占市場紅利，避免了多品牌運營的資源分散問題。

但弊端也非常突出，那就是過度依賴單一賽道，抗風險能力較弱。一旦品牌方調(diào)整渠道策略、產(chǎn)品競爭力下滑，或市場出現(xiàn)新的技術(shù)變革，這類集團的經(jīng)營穩(wěn)定性將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

此外，過度集中化經(jīng)營還可能導致議價能力受限，在供應鏈管理、商務政策談判等方面受制于主機廠。未來，如何在保持現(xiàn)有優(yōu)勢的同時，逐步拓展品牌矩陣或延伸服務生態(tài)，將是這類4S集團可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵命題。

當然，對不同類型的4S集團來說，其布局新能源所面臨的挑戰(zhàn)是不同的。比如頭部4S集團綜合能力超強，即便入局晚也有機會占據(jù)優(yōu)勢，但也更需要平衡燃油車資源傾斜與新能源投入，避免內(nèi)部資源爭奪。

總得來看，新能源市場的競爭格局尚未固化，4S集團布局新能源這件事上依舊存在著不少變數(shù)。

二、4S集團為何加速布局新能源？

宏觀層面來看，4S集團加速翻牌新能源的原因主要來自于政策影響、市場壓力帶來的生存危機以及新能源渠道模式進化對4S體系的沖擊，尤其是在國四燃油車納入以舊換新補貼之后，老舊燃油車加速淘汰、新能源車滲透率提高，已成確定性事實，所以車市上下游來說，新能源轉(zhuǎn)型都不再是戰(zhàn)略選擇題，而是生存必答題。

但在微觀層面，4S集團作為傳統(tǒng)燃油車時代的產(chǎn)物，主動轉(zhuǎn)型新能源的背后，有不同的考量。

體感上看，“4S集團布局新能源”的趨勢，似乎是從2024年才開始的，但嚴格意義上講，國內(nèi)新能源銷售渠道的批量布局從2019年左右便已經(jīng)開始一直到現(xiàn)在，且4S集團從頭至尾都是行業(yè)新能源店面的布局主力。

不過，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)來看，4S集團布局新能源，有兩個非常鮮明的階段。

第一個階段是2021-2022年。

這個階段，國內(nèi)新能源汽車獨立渠道數(shù)量出現(xiàn)了一波爆發(fā)式的增長。

中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)新能源汽車獨立渠道為2600余家、滲透率不到10%，但2021年便增加到了7646家，同比增長194%；2022年更達到了15870家的數(shù)量，規(guī)模繼續(xù)翻番。

不過，這種翻番并非4S群體用腳投票，而是與接近翻番的銷量數(shù)據(jù)趨勢吻合。

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年新能源汽車爆發(fā)式增長，自主品牌強勢崛起，帶動渠道網(wǎng)絡擴張，2022年我國新能源汽車銷量直接達到688.7萬輛，同比增長93.4%。

這個階段，新能源獨立渠道的擴張主要來自主機廠直營和新興代理商的快速布局，以特斯拉、比亞迪、蔚小理為代表的造車新勢力加速渠道下沉的聲量更大，傳統(tǒng)4S集團大多處于觀望狀態(tài)。

但是，值得注意的是，這個時候，合資品牌退網(wǎng)的退網(wǎng)潮現(xiàn)象已經(jīng)開始加劇：2021年退網(wǎng)的4S銷售服務網(wǎng)絡大約在1400家，其中合資品牌退網(wǎng)占比高達57%。

但是，這時候的4S集團，已經(jīng)看到了新能源背后的新機會，并開始參與重點區(qū)域的渠道布局。

永達集團便是其中代表，其獨立的新能源業(yè)務板塊便是在2021年成立的；2022年便開始加快關(guān)停并轉(zhuǎn)經(jīng)營質(zhì)量不佳的門店，利用富余的門店資源，加快對新能源品牌網(wǎng)絡的擴張；亦有其他百強4S集團開始搶占新一線為主的高線城市市場的新能源網(wǎng)絡布局。

不過，這個階段4S集團布局新能源的邏輯與利潤、提升競爭力等關(guān)系不太大，主要是考慮到這是一個新“增量”。

第二個階段則是2024年至今。

與前一階段不同，這一輪渠道擴張呈現(xiàn)出明顯的"4S主導"特征。

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2024年新能源獨立品牌4S店已達7770家，占整體4S網(wǎng)絡的24%。

根據(jù)統(tǒng)計，2024年，百強經(jīng)銷商在新能源上面的布局成績突出：

1全年銷售出104萬臺新能源汽車，滲透率提升至14%。增速水平高于行業(yè)均值；
全年開設555家門店，其中新能源品牌占據(jù)六成。

對應對具體動作，中升、永達等紛紛戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過品牌合作、業(yè)務延伸等方式深度介入新能源賽道。這一階段的增長邏輯已從"銷量驅(qū)動"轉(zhuǎn)變?yōu)?利潤驅(qū)動"，反映出4S體系在經(jīng)歷燃油車業(yè)務萎縮后，正主動擁抱行業(yè)變革。

三、決勝局尚早

不過，無論是榜單排名，還是新能源銷量占比，更多反映的是4S集團轉(zhuǎn)型速度的差異，而非最終格局。

此前，汽車服務世界指出，以上市4S集團為代表的4S集團正通過三種策略加速布局新能源。

第一種是聚焦重點品牌。

綁定頭部新能源車企，譬如中升集團押注華為問界、和諧汽車聚焦比亞迪，這種模式最大的優(yōu)勢就是能夠獲得主機廠的資源支持，銷量增長速度驚人；但風險在于過度依賴單一品牌，若品牌市場表現(xiàn)不佳，可能影響整體盈利。

第二種是聚焦重點區(qū)域。

該模式適合區(qū)域性經(jīng)銷商，有點"小而美"的味道，能夠避免與全國性巨頭的直接競爭，但增長空間相對有限。

這里分成兩種情況，一種是像安徽東和汽車、成都新港集團這樣因為只代理單個品牌，所以分別聚焦單個區(qū)域；另一種是像新豐泰這樣，獲得了方程豹、騰勢（參數(shù)丨圖片）、問界等多個品牌授權(quán)后，將資源集中在西北地區(qū)，利用區(qū)域市場空白快速建立優(yōu)勢，有效降低降低競爭壓力。

第三種就是部分頭部4S集團采取“大而全”策略，不僅銷售新能源車，還在4S體系及獨立售后領域布局充電、三電維修、二手車等業(yè)務，打造新能源服務體系。永達和中升皆是如此，這種模式能夠最大化利用現(xiàn)有客戶資源，但投入大、周期長，僅適合資金雄厚的頭部集團。

但無論采用哪種策略，本質(zhì)上都是一場關(guān)于轉(zhuǎn)型窗口期的爭奪戰(zhàn)。

入局時間并非決定勝負的關(guān)鍵因素。

頭部集團憑借資金實力可以承受"慢轉(zhuǎn)型"的代價，其新能源布局更像是在下一盤大棋。

以中升為例，其在百強榜連續(xù)4年排名第一、無論是聲量、銷量還是4S渠道規(guī)模都是實至名歸的“4S老大”，在《新能源榜單》上僅排名第25位，但去年年底，中升“一口氣拿下約40家華為智選車店，全面擁抱新能源”，到現(xiàn)在中升旗下AITO門店已達37家（含4家待建），更是連新能源售后也不放過。不僅悄悄上線了一款“新能源養(yǎng)車服務包”，服務包的標準價格最低7667元、最高29778元，三電專修連鎖品牌“電驢閃修”更直接入駐了中升集團旗下4S店的鈑噴中心，目前已在全國布局33家直營維修中心和1家維修基地。

顯然，中升入局雖晚，但一出手就是構(gòu)建貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈的服務能力。

但從空間維度看，區(qū)域型經(jīng)銷商入局早、的確有更多的先發(fā)優(yōu)勢，因為資源有限但集中度高，所以越早越有機會走"快而精"的轉(zhuǎn)型路徑，構(gòu)建了頭部集團難以快速復制的護城河。

不過從業(yè)務結(jié)構(gòu)的角度來說，當前的新能源銷量數(shù)據(jù)，只是4S集團的中場記分牌，70-80%集團的轉(zhuǎn)型也都還是“割肉”，實現(xiàn)“資金回流”的比例少，“資金穩(wěn)定回流”的更是鳳毛麟角。

綜上，真正的決勝局還在后頭，相關(guān)的售后價值鏈重構(gòu)也才剛剛拉開序幕。

四、對獨立售后的影響

最后還是聊聊對獨立售后市場的影響。

新能源汽車的快速發(fā)展，對汽車流通和售后市場格局的重塑作用已經(jīng)顯而易見，而4S集團加速布局新能源的原因，也不僅是為了應對燃油車利潤下滑的挑戰(zhàn)，更是為了搶占未來市場的主導權(quán)。

在此過程中，獨立售后市場面臨巨大沖擊是確定性的事情，但有了更多新機會也是確定性事件。

唯有緊跟技術(shù)趨勢、調(diào)整業(yè)務模式，才能在變革中生存并發(fā)展。

汽車服務世界的觀點是：未來2-3年布局新能源車后市場服務的敲門磚，主要是新車銷售、三電業(yè)務、洗美、油漆點噴、輪胎以及保險等6大業(yè)務。

不過，這并不意味著所有人都能用好這些敲門磚。

過去幾年，新能源汽車催生了獨立售后的三大業(yè)務趨勢：銷服一體化、洗美改業(yè)務以及鈑噴/三電等售后授權(quán)。

隨著時間的推移以及影響力企業(yè)的實踐，銷服一體化對獨立售后售后而言，難度過高已經(jīng)是確定事實，華勝集團董事長、總裁周大軍也在經(jīng)歷多次探索后反思，銷服一體模式對于品牌、團隊、管理模式等多方面都提出了挑戰(zhàn)。

這兩年，華勝對于新能源相關(guān)業(yè)務也進行了收縮，保留了26家蔚來、12家理想，目前重點關(guān)注華為問界和小米，內(nèi)部關(guān)于新能源的布局也是“量力而行”，但會繼續(xù)與優(yōu)秀新能源品牌同行。

洗美改業(yè)務依舊大有可為，但在車主年輕化、短視頻等因素的影響下，洗美改裝的邏輯和價值也徹底不同了。

多方力量的瘋狂涌入，最能說明這一點：

就在前幾天，巨懂車推出了貼膜改裝行業(yè)的全新生意模式——品牌集采，直接從投放、內(nèi)容、客服三個維度，推動品牌商和線下門店實現(xiàn)貼膜業(yè)務的數(shù)字化和平臺化運營。
此外，不僅新能源車企布局的售后項目也核心集中在洗美貼膜、基礎保養(yǎng)類，“中升洗美”、“永達洗美”、“貼膜酷酷”等體系的橫空出世，更說明百強4S集團這兩年也在將洗美改業(yè)務作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手；

另外整個獨立售后行業(yè)對洗美改業(yè)務的探索也到了關(guān)鍵階段；

但是，卷歸卷，洗美改依舊是獨立售后普通企業(yè)切入新能源的最佳入口之一。

不過，在2025年，三電維修等深度業(yè)務給了行業(yè)頗大的驚喜。

此前，受新能源售后體系封閉特性的影響，獨立售后對三電業(yè)務有關(guān)注度但入局者有限，加上“資金門檻”的限制，許多門店考慮布局新能源的時候，直接把這個選項排除了。

但這種局面在今年發(fā)生了變化。

隨著一批平均車齡相對較高的新能源車，特別是交付較早的特斯拉車型，逐漸進入過保期，釋放出的三電維修等深度業(yè)務，促使行業(yè)涌現(xiàn)了不少三電專修企業(yè)。

相較于前些年，2025年的這些三電專修企業(yè)，普遍都是以一整套解決方案的形式為門店進行相關(guān)賦能，比如孚邦特斯拉維修就是給門店技術(shù)+營銷+產(chǎn)品+品牌，另外華勝的“林特”特斯拉專修連鎖也在體系內(nèi)試點中、29家企業(yè)已經(jīng)參與其中，這個連鎖本身其實就是一套方法論。

汽車服務世界做過預測：從今年開始，每年將有至少超過100萬新能源車過保，僅僅特斯拉這個品牌，今年就有超過50萬的過保車輛，因此，三電維修等深度業(yè)務開始釋放到獨立售后市場。

顯然，2025年將成為新能源過保業(yè)務元年，相關(guān)的專修機遇的確不可忽視。

退一萬步講，對那些實在無法入局新能源的汽服企業(yè)來說，索性不入局，也不失為一種有效策略。

譬如在新能源滲透率較低比如一些下沉市場，專注服務平均車齡高的燃油車，這些車釋放出來的保養(yǎng)、輪胎、底盤等產(chǎn)值更高的項目，足夠養(yǎng)活一大批的獨立售后企業(yè)。

條條大路通羅馬，在行業(yè)變革的十字路口，再艱難的賽道，也蘊藏無限生機。

附：《2025中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商百強排行榜》、《2025中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團新能源排行榜》