中國(guó)汽車報(bào)

“22年來，上汽大眾在官方認(rèn)證二手車方面投入超過20億元，但時(shí)至今日市場(chǎng)占比僅有3.1％。”上汽大眾汽車有限公司銷售與市場(chǎng)執(zhí)行副總經(jīng)理傅強(qiáng)，在7月3日舉行的2025年中國(guó)二手車大會(huì)的主題演講中透露的一組數(shù)據(jù)，暴露了國(guó)內(nèi)官方認(rèn)證二手車的尷尬處境和現(xiàn)實(shí)困境。

盡管被視作含著“金湯匙”出生，并且見證了中國(guó)二手車市場(chǎng)從小、散、亂躍遷規(guī)模化、規(guī)范化發(fā)展階段，但官方認(rèn)證二手車在其20余年的發(fā)展歷程中，卻始終未能從二手車市場(chǎng)的邊緣走到中心。

在全國(guó)二手車年交易量即將邁過2000萬(wàn)輛門檻之際，如何重塑官方認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)、如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化持續(xù)迭代業(yè)務(wù)、新能源品牌又該如何搭建自己的認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，成為擺在每家車企面前的必答題。

車市進(jìn)入以二手車為核心的下半場(chǎng)

“如今，二手車站在我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展的中心位。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)肖政三強(qiáng)調(diào)，我國(guó)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入以二手車為核心的下半場(chǎng)，做好二手車業(yè)務(wù)關(guān)乎整個(gè)行業(yè)的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。

廠家與經(jīng)銷商是命運(yùn)共同體，特別是在當(dāng)前“兩新”政策背景下，雙方需要加強(qiáng)協(xié)作，通過置換業(yè)務(wù)帶動(dòng)新車銷售。肖政三呼吁，廠家要高度重視二手車業(yè)務(wù)發(fā)展，將二手車業(yè)務(wù)提升到與新車業(yè)務(wù)同等重要的戰(zhàn)略地位。在當(dāng)前汽車市場(chǎng)環(huán)境下，廠家二手車業(yè)務(wù)已成為決定其在新車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。當(dāng)一輛舊車進(jìn)入二手車市場(chǎng)，如果具備較高的保值率，那么可以更好地維護(hù)其品牌價(jià)值，從而減少消費(fèi)者購(gòu)買新車時(shí)對(duì)車輛殘值的顧慮。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅表示，對(duì)于經(jīng)銷商而言，二手車同樣也是重要的業(yè)務(wù)板塊。長(zhǎng)期以來，4S店主要靠銷售新車盈利，但如今銷售新車?yán)麧?rùn)率極低，甚至出現(xiàn)虧損。此時(shí)，二手車業(yè)務(wù)的重要性就凸顯出來。如果二手車業(yè)務(wù)做得不好，廠家新車業(yè)務(wù)也勢(shì)必會(huì)受到影響。

她進(jìn)一步指出，目前經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為重要利潤(rùn)來源。從收入結(jié)構(gòu)看，二手車對(duì)企業(yè)整體收入的貢獻(xiàn)超過5％，與成熟市場(chǎng)相比還有很大的發(fā)展?jié)摿Α慕?jīng)銷商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)來看，全行業(yè)新車?yán)麧?rùn)貢獻(xiàn)為-17％，而二手車業(yè)務(wù)則能保持毛利為正。對(duì)比美國(guó)，我國(guó)授權(quán)經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)具有巨大潛力待挖，舊新比和收入利潤(rùn)貢獻(xiàn)提升空間大。

郎學(xué)紅建議，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)認(rèn)證二手車的主要來源是試駕車、媒體測(cè)評(píng)車等，這部分車源相對(duì)固定，占據(jù)經(jīng)銷商認(rèn)證車源的20％左右。但隨著二手車市場(chǎng)的擴(kuò)容，認(rèn)證車源僅靠上述渠道獲取則顯得捉襟見肘。如果可以通過金融工具“制造”優(yōu)質(zhì)的短車齡（三年之內(nèi)）二手車，車源問題將迎刃而解。比如，消費(fèi)者在購(gòu)買新車時(shí)，為其提供金融產(chǎn)品，綁定N年使用權(quán)，到期后無須考慮市場(chǎng)價(jià)格，可將舊車退回到金融機(jī)構(gòu)或者代為運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商，換一輛新車?yán)^續(xù)上述操作。這樣，用戶不用關(guān)心車輛殘值，而廠家則要想辦法鎖定殘值，如此一來，廠家對(duì)待新車降價(jià)問題會(huì)更加慎重，市場(chǎng)價(jià)格體系也將隨之穩(wěn)定。

國(guó)外經(jīng)驗(yàn)融合本土特色

在運(yùn)營(yíng)官方認(rèn)證二手車方面，雷克薩斯雖然進(jìn)入時(shí)間略短，但通過12年的發(fā)展已經(jīng)建立起完整的二手車認(rèn)證和培訓(xùn)體系。豐田汽車（中國(guó)）投資有限公司價(jià)值鏈?zhǔn)聵I(yè)企劃部二手車組項(xiàng)目經(jīng)理?xiàng)钜环榻B，雷克薩斯二手車經(jīng)過啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期，如今迎來提升期，并于去年啟動(dòng)了“雷克薩斯官方易手車”自營(yíng)業(yè)務(wù)。雷克薩斯認(rèn)為，只有廠家下場(chǎng)做直營(yíng)業(yè)務(wù)，才能了解二手車行業(yè)存在哪些困難、痛點(diǎn)，從而更好地制定相關(guān)政策，服務(wù)好消費(fèi)者的同時(shí)，也為經(jīng)銷商提供切實(shí)的支援政策。雖然外資品牌開展二手車直營(yíng)業(yè)務(wù)面臨諸多挑戰(zhàn)，但雷克薩斯以“沒有二手車就沒有未來”的理念，攜手行業(yè)伙伴共同推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)范化發(fā)展。

據(jù)悉，“雷克薩斯官方易手車”業(yè)務(wù)采用O2O運(yùn)營(yíng)模式，通過線上獲客、線下交付的方式為消費(fèi)者提供媲美新車的二手車購(gòu)買體驗(yàn)。線下由雷克薩斯自己組建的CR團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶進(jìn)行篩選和邀約，再經(jīng)過看車和商談，與客戶簽訂銷售合同、收付款和開票，最后幫助客戶在線下完成車輛交付。“雷克薩斯官方易手車”選擇4年／10萬(wàn)公里內(nèi)的車源，以短年限、低公里數(shù)的條件，確保車輛品質(zhì)。同時(shí)，車輛會(huì)經(jīng)過廠家239項(xiàng)質(zhì)量檢測(cè)，以及從TMC（日本總部）引進(jìn)的深度清潔項(xiàng)目，通過2個(gè)人、4個(gè)小時(shí)、17道工序、48個(gè)步驟對(duì)車輛進(jìn)行全面清潔，并為客戶提供真實(shí)維修保養(yǎng)履歷及獨(dú)立第三方檢測(cè)報(bào)告。銷售采用官方一口價(jià)，聯(lián)合豐田金融為客戶提供低首付、長(zhǎng)年限的融資租賃產(chǎn)品，提供更加優(yōu)質(zhì)融資專屬渠道和更加便捷的金融產(chǎn)品。值得一提的是，“雷克薩斯官方易手車”還會(huì)為客戶提供2年／5萬(wàn)公里免費(fèi)保修保養(yǎng)，以及24小時(shí)官方客服服務(wù)。

寶馬（中國(guó)）汽車貿(mào)易有限公司二手車銷售高級(jí)經(jīng)理王伶介紹，2025年開始，寶馬官方認(rèn)證二手車在德國(guó)嚴(yán)苛的360度官方認(rèn)證二手車檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，開始與中國(guó)第三方認(rèn)證主體對(duì)標(biāo)，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商開展“雙認(rèn)證”。

她表示，目前開展廠家認(rèn)證二手車主要依靠廠家授權(quán)體系內(nèi)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商需要建起一支能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)，具備穩(wěn)定的資金、固定的車源和足夠的場(chǎng)地來支持終端零售。因此，寶馬投入了豐富的資源和資金，鼓勵(lì)授權(quán)經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)布局二手車業(yè)務(wù)，比如幫助經(jīng)銷商組建二手車業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并提供相關(guān)培訓(xùn)和輔導(dǎo)項(xiàng)目。

探索多元化生態(tài)體系

上汽大眾汽車有限公司大眾品牌大客戶與新業(yè)務(wù)管理高級(jí)總監(jiān)顧明遠(yuǎn)提到，上汽大眾通過授權(quán)認(rèn)證方式將符合標(biāo)準(zhǔn)的車輛納入合作銷售網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建多元化銷售生態(tài)體系。這一舉措標(biāo)志著廠家在二手車業(yè)務(wù)模式上的重大突破，通過整合行業(yè)資源打造更開放高效的二手車流通體系，充分發(fā)揮車商在細(xì)分市場(chǎng)的開拓能力，與4S店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

2003年，上汽大眾聽過德方專家關(guān)于“沒有二手車的主機(jī)廠是不完整的，沒有二手車的經(jīng)銷商也是不完整”的建議后，毅然投入到發(fā)展品牌二手車之路。從最初的“特選二手車”，到“陽(yáng)光易手車”，再到如今的“官方認(rèn)證二手車”，22年來經(jīng)歷了幾次升級(jí)，目前將重點(diǎn)工作放在建立二手車的認(rèn)證體系、制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程以及建設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

2023年，上汽大眾面向經(jīng)銷商啟動(dòng)了2C、2B銷售模式的轉(zhuǎn)變，將批量的車源通過拍賣、市場(chǎng)、車商，以及430家授權(quán)經(jīng)銷商等多種渠道進(jìn)行處置，其中準(zhǔn)備進(jìn)行零售端的車輛要經(jīng)過官方整備。

顧明遠(yuǎn)介紹稱，從全球角度來看，大量租賃公司回購(gòu)的車源，是由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的。國(guó)內(nèi)目前還沒有保險(xiǎn)公司開展相關(guān)業(yè)務(wù)，只能完全依靠汽車廠家、車商和其他市場(chǎng)主體來承接，希望未來保險(xiǎn)公司可以與汽車行業(yè)共同探討，嘗試推進(jìn)開展這類業(yè)務(wù)。

一汽豐田汽車銷售有限公司／金融二手車室室長(zhǎng)薛斌介紹，前不久一汽豐田推出“時(shí)光煥新計(jì)劃”，旨在通過車齡溢價(jià)策略，提升品牌忠誠(chéng)度。針對(duì)本品牌保有客戶到店置換新車，舊車車齡每增一年、廠家補(bǔ)貼的置換金就增加1000元，也就是說客戶持有一汽豐田車型的時(shí)間越長(zhǎng)，拿到的置換補(bǔ)貼就越高。借此，一汽豐田向客戶傳達(dá)這樣的信息：一方面，吸引一汽豐田老客戶，體驗(yàn)本品牌新車型；另一方面，希望此前沒有接觸過一汽豐田的新客戶，通過這個(gè)計(jì)劃了解一汽豐田，并建立購(gòu)買信心。

另外，針對(duì)租賃公司等大客戶，一汽豐田從2024年開始探索新的生態(tài)營(yíng)銷模式，并在全國(guó)范圍內(nèi)選擇了30家具有批量處置能力的經(jīng)銷商進(jìn)行試點(diǎn)。薛斌認(rèn)為，當(dāng)大客戶手中的車源大批量退市，一汽豐田體系內(nèi)經(jīng)銷商如果可以進(jìn)行優(yōu)先處置，有助于緩解批量車源進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)車輛殘值的影響，同時(shí)為后續(xù)與批量采購(gòu)的經(jīng)銷商談判增加籌碼。一汽豐田還計(jì)劃，結(jié)合相應(yīng)的殘值保障條款，引導(dǎo)大客戶車源平穩(wěn)進(jìn)入二手車市場(chǎng)。雖然這些車源的批售價(jià)格相比零售低一些，但進(jìn)入二手車流通時(shí)，經(jīng)銷商具有一定的零售消化能力。

有助于提升品牌保值率

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)和精真估聯(lián)合發(fā)布的《2025年上半年中國(guó)汽車保值率報(bào)告》顯示，廣汽傳祺在自主品牌保值率排名中名列前茅。廣汽傳祺汽車銷售有限公司水平事業(yè)中心高級(jí)經(jīng)理廖明恩，在分享通過嚴(yán)格置換管理和保值產(chǎn)品維持高保值率的經(jīng)驗(yàn)時(shí)強(qiáng)調(diào)，質(zhì)量是保值率的根基。

廖明恩坦言，廣汽傳祺發(fā)現(xiàn)，他們通過預(yù)算立項(xiàng)的“二手車置換補(bǔ)貼”，在大部分經(jīng)銷商的實(shí)際業(yè)務(wù)中并沒有補(bǔ)貼到二手車，而是用于新車促銷了。因此，廠家的業(yè)務(wù)管理者需要進(jìn)行引導(dǎo)，用更好、更快的商務(wù)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商將補(bǔ)貼真正用到二手車交易環(huán)節(jié)。只有授權(quán)經(jīng)銷商積極參與二手車業(yè)務(wù)，才能給廠家二手車的保值做出貢獻(xiàn)。

從《2025年上半年中國(guó)汽車保值率報(bào)告》不難發(fā)現(xiàn)，盡管這些年深陷價(jià)格混戰(zhàn)，廣汽傳祺并沒有被裹挾其中，而是推出3年8折保值換購(gòu)的產(chǎn)品，目前沒有出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和虧損。到期之后，客戶繼續(xù)購(gòu)買本品牌車輛將得到2萬(wàn)～5萬(wàn)元的補(bǔ)貼，這對(duì)新車銷售價(jià)格起到了重要的支撐作用。

作為新能源車企保值率“優(yōu)秀生”的領(lǐng)克，無疑也是深耕二手車領(lǐng)域的受益者。領(lǐng)克汽車銷售有限公司二手車業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理徐冰透露，2021年，領(lǐng)克汽車的市場(chǎng)保有量達(dá)到50萬(wàn)輛，公司認(rèn)為開展二手車業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。經(jīng)過多方調(diào)研，決定利用數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新實(shí)踐，建立對(duì)產(chǎn)品殘值的管控體系，從而提升品牌的口碑和車輛殘值。

為給用戶賣車提供方便，領(lǐng)克App上線了官方二手車業(yè)務(wù)，且只有一個(gè)功能“我要賣車”，并通過宣傳將有意賣車的客戶引流到領(lǐng)克App留資。根據(jù)客戶留資，領(lǐng)克二手車直聯(lián)團(tuán)隊(duì)通過線上聯(lián)系客戶，確定客戶意向。系統(tǒng)會(huì)將車輛的維修記錄和事故情況展現(xiàn)給客戶，確認(rèn)后推送給經(jīng)銷商，獲取內(nèi)部報(bào)價(jià)。領(lǐng)克再選取最高報(bào)價(jià)，并在這一價(jià)格基礎(chǔ)上給予一定上浮，作為給客戶的最終報(bào)價(jià)，與此同時(shí)，向給最高出價(jià)的經(jīng)銷商一定補(bǔ)貼。如此一來，領(lǐng)克便可以在一定程度上把控本品牌二手車的價(jià)格體系。

在賣車端，對(duì)標(biāo)新車終身質(zhì)保，收購(gòu)的二手車如果通過官方認(rèn)證，廠家將為兩年車齡內(nèi)的車提供終身質(zhì)保，兩年車齡以上的車源則是在原有質(zhì)保基礎(chǔ)上額外延長(zhǎng)兩年質(zhì)保。

截至目前，領(lǐng)克只在365家領(lǐng)克中心授權(quán)了60家店，開展官方二手車業(yè)務(wù)，而且采用賽馬（參數(shù)丨圖片）機(jī)制，不停地淘汰，以此培養(yǎng)頭部經(jīng)銷商。