研究背景

• 進(jìn)入新世紀(jì)后，中國(guó)已成為全球眼科疾病患者最多的國(guó)家之一，眼科用藥市場(chǎng)規(guī)模和需求量快速上升，據(jù)藥智數(shù)據(jù)顯示，眼科用藥已從2020年的167億元增長(zhǎng)至2024年的230億元。

• 在全終端，滴眼劑行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從2020年的104億元提升至2024年約132億元。其中對(duì)于治療干眼癥的滴眼液占據(jù)眼科較大市場(chǎng)，而“人工淚液”玻璃酸鈉滴眼液是治療干眼癥的主要藥物之一，并在2024年銷售額達(dá)25億元。

• 但如今玻璃酸鈉滴眼液也面臨尷尬場(chǎng)景，一是來自正大力從海外引進(jìn)的干眼癥新藥 — 環(huán)孢素滴眼液的圍剿壓力，其次是各大藥企加快推進(jìn)對(duì)干眼癥的新藥研究，如恒瑞的全氟己基辛烷滴眼液。

• 本文將從消費(fèi)者端的基本人群畫像以及用藥旅程，以玻璃酸鈉滴眼液為例探索滴眼劑市場(chǎng)下一次新增長(zhǎng)點(diǎn)。(因文章內(nèi)容涉及部分敏感信息，此文章僅展示部分消費(fèi)者數(shù)據(jù)以及部分研究?jī)?nèi)容)。

本數(shù)據(jù)報(bào)告涉及到的全終端銷售數(shù)據(jù)范圍界定

本數(shù)據(jù)報(bào)告涉及到的小票數(shù)據(jù)范圍界定，及消費(fèi)者端研究設(shè)計(jì)

研究方法：大小數(shù)據(jù)結(jié)合描繪更真實(shí)更全面的消費(fèi)者畫像以及品牌現(xiàn)狀

玻璃酸鈉滴眼劑市場(chǎng)表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2.1 全終端眼科用藥趨勢(shì)表現(xiàn)：滴眼劑轉(zhuǎn)向消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)

• 全終端2024年眼科用藥達(dá)230億元，較去年增長(zhǎng)8%。

• 眼科用藥行業(yè)自2023年突破200億元大關(guān)后依舊穩(wěn)步增長(zhǎng)。

近5年全渠道上眼科用藥持續(xù)上升，CAGR達(dá)8%，截止2024年眼科用藥市場(chǎng)已達(dá)230億元。

• 滴眼劑份額萎縮反映表層眼病市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紅海化，而注射劑崛起印證了眼底病治療的不可替代性與技術(shù)溢價(jià)能力。

• 醫(yī)院為眼科用藥主銷售渠道，近5年維持60%的市場(chǎng)份額，電商渠道發(fā)展迅猛，大力蠶食零售市場(chǎng)，至2024年已達(dá)7%，零售端則下滑至31%。

• 在劑型表現(xiàn)上，滴眼劑為眼科用藥主要?jiǎng)┬停?年略有下滑（主要受注射劑擠壓），滴眼劑份額萎縮反映表層眼病市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紅海化，而注射劑崛起（由2020年16%的份額提升至2024年21%的市場(chǎng)份額）印證了眼底病治療的不可替代性與技術(shù)溢價(jià)能力。

• 滴眼劑轉(zhuǎn)向消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)（零售/電商），側(cè)重保健屬性，這一趨勢(shì)也將延續(xù)。

• 醫(yī)院端，以滴眼劑與注射液為主，兩者在141億元的市場(chǎng)中占據(jù)75%的份額。

• 零售端與電商端，因主要是以消費(fèi)者需求為驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)，主要購(gòu)買的眼科用藥劑型為滴眼劑，且占各渠道8成以上份額。

未來這一趨勢(shì)將延續(xù)： 滴眼劑轉(zhuǎn)向消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)（零售/電商），側(cè)重保健屬性； 注射劑受益于生物藥創(chuàng)新（如KH631基因療法臨床獲批）和醫(yī)保支持，將持續(xù)主導(dǎo)高附加值賽道，以及單支抗VEGF注射劑價(jià)格數(shù)千元，多需長(zhǎng)期注射，顯著推高市場(chǎng)總額。

• 目前已有5個(gè)品種被納入集采。

在國(guó)家集采初始，眼科用藥因過評(píng)品種屈指可數(shù)而不被納入，第三批集采才首次出現(xiàn)眼科用藥的身影。

截至目前，左氧氟沙星滴眼液、鹽酸奧洛他定滴眼液、玻璃酸鈉滴眼液、鹽酸莫西沙星滴眼液、地夸磷索鈉滴眼液5個(gè)品種已被納入集采。

2.2 全終端滴眼劑品種格局：（干眼癥/視疲勞基礎(chǔ)用藥）玻璃酸鈉滴眼劑在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)酵

渠道分化本質(zhì)是“疾病治療”與“癥狀管理”的場(chǎng)景分割：醫(yī)院解決?病理性問題?，零售/電商滿足?生活化管理需求。

在醫(yī)院端，滴眼劑用藥主要為治療眼部感染和炎癥（結(jié)膜炎、角膜炎等眼部感染或炎癥需專業(yè)設(shè)備確診，如裂隙燈檢查，患者無法自行判斷病情，須通過醫(yī)院渠道獲得處方和治療，以及門診共濟(jì)政策引導(dǎo)慢病用藥回流、含集采價(jià)格優(yōu)勢(shì)等），占31%；其次是治療干眼癥和眼疲勞用藥，占27%。

干眼癥（異物感、干澀）和眼疲勞（酸脹、視物模糊）癥狀明確，患者可自主選擇人工淚液（如玻璃酸鈉）、營(yíng)養(yǎng)型滴眼劑（如維生素B12）緩解不適，此類產(chǎn)品2024年在零售端占據(jù)55%市場(chǎng)份額，電商端則占據(jù)63%的市場(chǎng)份額。

《中國(guó)干眼臨床診療專家共識(shí)》明確我國(guó)干眼患病率為?21.0%-52.4%。

隨著生活、工作方式的改變，干眼癥已成為眼科常見病多發(fā)病。干眼癥流行病學(xué)調(diào)查顯示，全球干眼癥患者3.44億，占眼科門診人次的30%，每年10%增長(zhǎng)。《中國(guó)干眼臨床診療專家共識(shí)（2024年）》指出，全球干眼患病率為5%-50%，我國(guó)干眼患病率高達(dá)21.0%-52.4%，即每10人中約有2-5人飽受干眼困擾。

• 醫(yī)院端：受集采、環(huán)孢素影響，玻璃酸鈉滴眼液在近幾年持續(xù)下跌。

玻璃酸鈉眼用制劑是我國(guó)醫(yī)院市場(chǎng)銷售規(guī)模最大的干眼癥眼藥水， 2020年市場(chǎng)占比超20%，銷售額雖仍保持在10億元以上，但已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的下滑趨勢(shì)，此時(shí)環(huán)孢素滴眼液(Ⅱ)正式在國(guó)內(nèi)獲批上市。2021年，玻璃酸鈉滴眼液藥被納入第四批集采品種，最終4個(gè)企業(yè)中選，價(jià)格打6折。到2023年，玻璃酸鈉滴眼液的終端銷售額跌入峰底，銷售額低于5億元，市占7%。經(jīng)過3年調(diào)整，醫(yī)院采購(gòu)量和價(jià)格體系趨于穩(wěn)定，企業(yè)營(yíng)銷策略完成適配，以及企業(yè)推出不含防腐劑的新型配方，2024年玻璃酸鈉滴眼液有所回升。

• 零售端：玻璃酸鈉滴眼液開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，銷售持續(xù)上漲。

因干眼癥患病率增加、產(chǎn)品功效認(rèn)可及有效的市場(chǎng)推廣，以此在零售市場(chǎng)，玻璃酸鈉滴眼液開拓了另一片天地，玻璃酸鈉滴眼液表現(xiàn)突出，銷售額及市場(chǎng)份額持續(xù)上升，并在2022年開始反超萘敏維滴眼液成為品種top1，2023年超過10億，2024年達(dá)到13億元，同年份額達(dá)21%，成為增長(zhǎng)最顯著的品類。

• 電商端：得益于醫(yī)藥電商發(fā)展，玻璃酸鈉滴眼液迅速開拓自身市場(chǎng)。

得益于醫(yī)藥電商的發(fā)展，據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)展示電商渠道復(fù)合增長(zhǎng)率約39%（2019-2024年數(shù)據(jù)），線上滴眼劑發(fā)展迅速。以及頭部產(chǎn)品（如海露?）2020年完成處方藥轉(zhuǎn)OTC，消費(fèi)者無需處方即可在藥店/電商自主購(gòu)買，銷售半徑大幅擴(kuò)展。

與線下零售不同的是，玻璃酸鈉滴眼液頭部企業(yè)抓住時(shí)機(jī)大力開拓在電商端的市場(chǎng)，到2024年玻璃酸鈉滴眼液已達(dá)6.3億元，占整個(gè)渠道43%的份額。

2.3 玻璃酸鈉滴眼劑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局：集采改變企業(yè)格局，海露利用消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)破局

• 零售和電商渠道在玻璃酸鈉滴眼液市場(chǎng)中的重要性日益凸顯，而醫(yī)院渠道則面臨多重挑戰(zhàn)導(dǎo)致市場(chǎng)份額萎縮。

整體來看，國(guó)內(nèi)玻璃酸鈉滴眼液市場(chǎng)規(guī)模從2020年的15億元增長(zhǎng)至2024年的25億元。其中零售渠道市場(chǎng)份額從30%提升至50%，電商渠道的市場(chǎng)份額從2%顯著提升至25% ，零售與電商市場(chǎng)持續(xù)蠶食醫(yī)院市場(chǎng)份額，目前在玻璃酸鈉滴眼液領(lǐng)域的增長(zhǎng)已趨飽和，醫(yī)院渠道?的市場(chǎng)份額從68%大幅下降至25%。

• Eusan GmbH滴眼劑（海露）支撐整體玻璃酸鈉滴眼液大盤。

• 企業(yè)根據(jù)渠道特點(diǎn)布局多劑型、多規(guī)格玻璃酸鈉滴眼劑。

一般來說日常用眼疲勞可以選擇0.1%濃度的玻璃酸鈉滴眼液，重癥以及效果不明顯時(shí)使用0.3%的玻璃酸鈉滴眼液。

① 愛麗：原研藥（原研地產(chǎn)化），0.1%和0.3%規(guī)格市場(chǎng)份額高，但瓶裝含防腐劑，價(jià)格中等。國(guó)產(chǎn)玻璃酸鈉滴眼液基本都以愛麗為參比制劑。

② 海露：國(guó)內(nèi)上市的原研藥（原研進(jìn)口），0.1%規(guī)格市場(chǎng)份額高，不含防腐劑，主要用于眼部日常護(hù)理、緩解疲勞，但價(jià)格高。

③ 普潤(rùn)盈：主攻0.3%規(guī)格的市場(chǎng)，單劑量包裝，不含防腐劑，主要用于中重度干眼或術(shù)后修復(fù)，性價(jià)比較高。

• 醫(yī)院端：受集采影響，原研愛麗仍韌性維持，但原研海露劇減。

在2021年進(jìn)入四批集采時(shí)，4家企業(yè)中選，集采后，醫(yī)院市場(chǎng)銷售額持續(xù)下降。其中中選企業(yè)銷售額快速上漲，2024年4家企業(yè)玻璃酸鈉滴眼液銷售額達(dá)2.95億元，CAGR4為128%。

集采時(shí)原研未中標(biāo)，到2024年，參天制藥（愛麗）仍占據(jù)3成市場(chǎng)，受集采影響較小（愛麗在中國(guó)干眼癥用藥市場(chǎng)深耕超20年，醫(yī)生與患者忠誠(chéng)度高，集采未中選后仍通過處方維持需求），但Eusan GmbH（海露）市場(chǎng)被蠶食厲害，集采前醫(yī)院渠道占比超40%，2024年跌至19%。

• 消費(fèi)市場(chǎng)：失去醫(yī)院市場(chǎng)，海露在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)開辟TOP1新戰(zhàn)場(chǎng)。

集采后，Eusan GmbH（海露）加速布局零售藥房及電商渠道，在零售及電商渠道銷售額CAGR（2020~2024年）分別增長(zhǎng)43%、117%，并搶占渠道TOP1，以彌補(bǔ)醫(yī)院渠道損失。

參天（愛麗）在消費(fèi)市場(chǎng)份額持續(xù)下滑，目前加速推進(jìn)單劑量次拋型（0.1%）OTC產(chǎn)品以抓住流失市場(chǎng)，但從銷售表現(xiàn)看，下跌趨勢(shì)仍未被阻止。

• 消費(fèi)零售市場(chǎng)：海露持續(xù)擴(kuò)容，愛麗依舊無法阻止其頹勢(shì)。

據(jù)藥智零售最新月度數(shù)據(jù)，參天的玻璃酸鈉滴眼液在零售端的銷量依舊在持續(xù)下跌，其中Eusan GmbH持續(xù)擴(kuò)容，與之差距越來越大。

• 海露以溫和護(hù)眼品牌定位迅速占領(lǐng)消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，并推進(jìn)0.2%國(guó)內(nèi)上市。

① 愛麗：保留高毛利原研藥（如0.3%濃度）服務(wù)高端醫(yī)療場(chǎng)景，同時(shí)推出單劑量次拋型（0.1%）OTC產(chǎn)品下沉大眾市場(chǎng)，通過“無防腐劑+便攜”特性以求占領(lǐng)高端自費(fèi)市場(chǎng)。

② 海露：國(guó)產(chǎn)版滿足“基礎(chǔ)保濕”需求，海外版定位“場(chǎng)景護(hù)眼”，通過?“濃度梯次+渠道隔離”? 兼顧市場(chǎng)份額與利潤(rùn)。此外，海露海外版在京東國(guó)際以跨境電商形式直接服務(wù)中國(guó)消費(fèi)者，屬“曲線入華”策略，其中0.2%在2024年12月獲批國(guó)藥準(zhǔn)字HJ20240162。

• 剖析海露滴眼液成功之道：打破“滴眼液=藥品”認(rèn)知，以保健品角度切入，利用轉(zhuǎn)OTC機(jī)會(huì)，大力營(yíng)銷推廣，并建立“溫和護(hù)眼”品牌形象。

海露HYLO（玻璃酸鈉滴眼液，0.1%，10ml，生產(chǎn)廠家：德國(guó)URSAPHARM）是HYLO護(hù)眼系列產(chǎn)品的明星款，20 多年來暢銷全球 80 個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2009年海露HYLO進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并在2010年正式面向國(guó)內(nèi)消費(fèi)者銷售，2020年，海露玻璃酸鈉滴眼液正式從處方藥進(jìn)入到非處方藥（OTC）行列，于2024年8月在中國(guó)啟用更加時(shí)尚、鮮活的新包裝形象，以進(jìn)一步提高品牌的全球統(tǒng)一性和識(shí)別度 。

2.4 干眼癥/視疲勞新藥布局：被圍剿的玻璃酸鈉滴眼劑

• 玻璃酸鈉作為基礎(chǔ)用藥仍占OTC主流，但?環(huán)孢素?憑借“治本”優(yōu)勢(shì)及醫(yī)保紅利，恐將成為顛覆市場(chǎng)格局最大變量，PFHO等創(chuàng)新藥可能分食細(xì)分領(lǐng)域。

干眼治療方法主要分三類，即潤(rùn)滑眼表和促進(jìn)修復(fù)、抗炎治療、抗菌藥治療。潤(rùn)滑眼表和促進(jìn)修復(fù)是干眼的主要治療方法，相關(guān)藥物包括人工淚液和促泌劑。人工淚液是干眼治療的一線用藥，環(huán)孢素滴眼液治療干眼癥則是近年的研究熱點(diǎn)，已被美國(guó)眼科學(xué)會(huì)列為干眼癥治療的首選方案。

但對(duì)于中重度干眼癥，臨床上有效藥物稀缺，治療難度大。隨著干眼癥病理機(jī)制的進(jìn)一步闡明和治療新靶點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，不斷有候選藥物進(jìn)入臨床試驗(yàn)，制藥企業(yè)也紛紛重磅出擊，如全氟己基辛烷滴眼液（PFHO）是全球唯一一款針對(duì)蒸發(fā)過強(qiáng)型干眼的藥物，于2023年在美國(guó)獲批上市后得到眾多醫(yī)生和患者的關(guān)注，各信息也表明，干眼癥藥物開發(fā)的黃金期已經(jīng)到來。

• 國(guó)內(nèi)，包括環(huán)孢素在內(nèi)的干眼癥新藥，以及最新藥-全氟己基辛烷滴眼液，已形成對(duì)玻璃酸鈉滴眼液的圍剿之勢(shì)。

從藥理上看，玻璃酸鈉玻璃酸鈉滴眼液最大的威脅來自環(huán)孢素滴眼液，與玻璃酸鈉滴眼液主要通過潤(rùn)滑眼球，來緩解干眼癥癥狀不同，環(huán)孢素滴眼液的作用原理，促進(jìn)淚液的生成。此外，更多的國(guó)內(nèi)藥企，則通過授權(quán)合作的方式，正大力引進(jìn)海外暢銷的干眼癥新藥，如恒瑞的SHR8058。

• 從劑型而言，未來滴眼劑依舊是主要眼用劑型。

目前國(guó)內(nèi)眼科用藥市場(chǎng)基本圍著滴眼劑發(fā)力，仿制領(lǐng)域更甚，按照參與一致性評(píng)價(jià)批文數(shù)量由高到低排序，TOP10均為溶液型滴眼劑。

① 從臨床來講，眼部生理結(jié)構(gòu)限定劑型：滴眼劑可直接作用于眼表，尤其適用于干眼癥、結(jié)膜炎等高頻眼病，且滴眼劑操作簡(jiǎn)便（單手可完成），而眼用凝膠、膏劑需撐開眼瞼涂抹。

② 從產(chǎn)業(yè)鏈成熟度來說，滴眼劑屬于仿制藥企的“低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)”賽道：滴眼劑配方工藝成熟，成本相對(duì)較低，且玻璃酸鈉滴眼液仿制藥通過集采快速放量，其他復(fù)雜劑型未納入集采，醫(yī)院準(zhǔn)入難。

③ 從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)而言，OTC市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)劑型集中化：消費(fèi)者自主購(gòu)買抗疲勞類滴眼劑產(chǎn)品成習(xí)慣，且價(jià)格敏感（尤其在集采后），其中眼用生物制劑僅占醫(yī)院市場(chǎng)高端需求，以及為滿足高增長(zhǎng)的電商渠道，標(biāo)準(zhǔn)化滴眼劑更易運(yùn)輸儲(chǔ)存。

④ 從研發(fā)上看，其他劑型壁壘高，新型劑型（如緩釋植入劑）需Ⅲ期臨床試驗(yàn)，一般研發(fā)周期8年左右。

玻璃酸鈉滴眼劑消費(fèi)者研究

3.1 消費(fèi)者基礎(chǔ)畫像：品牌方可利用渠道消費(fèi)者差異進(jìn)行整合營(yíng)銷，形成協(xié)同效應(yīng)

• 不同渠道上的滴眼劑消費(fèi)者在年齡段存在顯著差異，品牌方應(yīng)整合線上&線下營(yíng)銷策略，形成協(xié)同效應(yīng)，精準(zhǔn)觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)全渠道提升。

滴眼劑消費(fèi)者在渠道分布上就自帶屬性偏好，在性別上，線上線下并無較大差異，線上在26~44歲之間更有優(yōu)勢(shì)，線下在高齡段的滲透更高。

• 26~55歲女性是玻璃酸鈉滴眼劑消費(fèi)主力，43%的人群貢獻(xiàn)43%的生意；36~55歲的群體人均消費(fèi)力更強(qiáng)。

• 玻璃酸鈉滴眼劑高店均銷售省份有浙江、新疆、吉林，產(chǎn)品銷售策略可根據(jù)不同地區(qū)市場(chǎng)需求、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。

3.2 消費(fèi)者對(duì)滴眼劑的需求：解決眼部干澀/干燥是主訴，同時(shí)玻璃酸鈉已建立干眼用藥心智認(rèn)知

• 解決眼部干澀/干燥是消費(fèi)者對(duì)眼科用藥，也是對(duì)玻璃酸鈉的主要訴求，同時(shí)玻璃酸鈉滴眼劑已建立干眼用藥心智。

眼部干澀/干燥問題依舊是消費(fèi)者購(gòu)買滴眼劑的主要驅(qū)動(dòng)，其中在購(gòu)買玻璃酸鈉滴眼液的消費(fèi)者中，8成以上消費(fèi)者主要目的仍是解決眼部干澀/干燥問題。

現(xiàn)有數(shù)據(jù)也表明，玻璃酸鈉滴眼液已在消費(fèi)者中建立干眼用藥的心智。

• 在玻璃酸鈉滴眼劑的連帶購(gòu)買中，高關(guān)聯(lián)產(chǎn)品主要是萘敏維滴眼液、鹽酸左氧氟沙星滴眼液、紅霉素眼膏、氧氟沙星滴眼液等用于緩解視疲勞、眼部感染的眼部產(chǎn)品。

• 根據(jù)兒童和成人的不同使用習(xí)慣和需求，設(shè)計(jì)更多樣化的單劑量包裝，如小、中、大不同規(guī)格，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

在使用過滴眼液的消費(fèi)者群體中，以多劑量型滴眼液為主，其中成人消費(fèi)者使用多劑量型的占80%以上，且顯著高于兒童使用選擇；單劑量型在成人與兒童消費(fèi)者中均占據(jù)6成以上。

4成左右的兒童與成人會(huì)在一天內(nèi)多次使用完一支玻璃酸鈉，但這兩群體中都存在一定比例 (成人30%+，兒童40%+) 的消費(fèi)者無法在24H內(nèi)使用完一支單劑量滴眼劑。

• 思考點(diǎn)：玻璃酸鈉滴眼液是否能依托濃度階梯+成分添加，從?單一功能轉(zhuǎn)向?“基礎(chǔ)保濕+靶向治療”復(fù)合功能，以此觸達(dá)更廣人群，拓展更多場(chǎng)景？

玻璃酸鈉的增長(zhǎng)思考點(diǎn)：從?單一溫和護(hù)眼劑?轉(zhuǎn)向?“基礎(chǔ)保濕+靶向治療”復(fù)合功能?，優(yōu)先開發(fā)抗炎型劑型，并依托濃度梯度覆蓋預(yù)防-治療全場(chǎng)景。

海外海露Hylo已有4款在不同濃度的玻璃酸鈉滴眼液基礎(chǔ)上增加不同的成分，比如0.1%玻璃酸鈉+肝素，進(jìn)一步擴(kuò)展到眼部感染和炎癥市場(chǎng)。

• 下一次玻璃酸鈉滴眼劑的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)在哪？

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