每經(jīng)記者：黃鑫磊 每經(jīng)編輯：張海妮

義烏國際商貿(mào)城二區(qū)東的新能源市場，260余家商鋪陳列著光伏組件、儲能系統(tǒng)、逆變器、太陽能燈等產(chǎn)品，主要流向非洲、中東和東南亞等地區(qū)。然而，繁榮背后是組件價格跌破成本線、大廠轉(zhuǎn)戰(zhàn)新興市場、代工利潤薄如紙……

近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者在義烏探訪時注意到，席卷光伏行業(yè)的“寒冬”，使得義烏的中小光伏企業(yè)在夾縫中尋找生存之道。

“工廠電池片產(chǎn)線開起來4000片/天，一片25元，一天代工費10萬元，但設(shè)備折舊就超過6萬元，這還沒算水、電、人工等方面的費用。”義烏市耀燦太陽能科技有限公司（以下簡稱耀燦太陽能）負責(zé)人彭耀萍的賬本上寫滿了無奈，他現(xiàn)在靠給大廠代工維持運轉(zhuǎn)，“一片25元不算什么，壓價狠時，一片23元也得接。”

值得注意的是，許多商鋪內(nèi)陳列的光伏組件存在先后次序，隆基綠能、晶科能源等大廠的組件放在顯眼位置，而一些非標的小組件則摞在一旁，“客戶需要哪個品牌，我們就找哪個品牌。”有商鋪店員一 言道出了中小光伏企業(yè)的尷尬定位——品牌搬運工。

給大廠“打工”的困局

2011年，入行僅1年的彭耀萍決定出來單干，當(dāng)時中國光伏行業(yè)熱火朝天，大量組件出口歐洲、美國等地，而彭耀萍瞄準的是欠發(fā)達國家和地區(qū)，通過采購龍頭企業(yè)的非優(yōu)質(zhì)品出口巴基斯坦等，賺了大錢，“當(dāng)時一個集裝箱的貨能賺幾十萬元”。

即使是2012年的歐美“雙反”和2018年的“5·31新政”，也未給彭耀萍帶來太多麻煩，因為大廠低價出貨回籠資金，他反而賺得更多了，“最好的是在2020年，行業(yè)都在賺錢，公司也在積極擴產(chǎn)；到2023年，公司產(chǎn)能達到0.8GW，一片電池片代工費高達40元”。

于是，彭耀萍投入數(shù)千萬元，把P型組件生產(chǎn)線升級為自動化程度較高的N型組件生產(chǎn)線，試圖再賺一波。但隨著光伏行業(yè)進入“寒冬”，彭耀萍的好日子一去不復(fù)返。

他告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，因為自家品牌沒有優(yōu)勢，現(xiàn)在公司的光伏組件全都是給大廠代工，利潤之薄令人咋舌，“實際上，光伏行業(yè)前十企業(yè)（總）產(chǎn)能，應(yīng)對全球需求都綽綽有余”。

而在代工模式下，低開工率成為常態(tài)。寧波旭弘能源科技有限公司（以下簡稱旭弘能源）的一名店員指出，商鋪內(nèi)陳列的是采購自隆基綠能的BC（背接觸技術(shù)）組件，自家工廠基本只能維持經(jīng)營，沒有太多利潤，“光伏行業(yè)已經(jīng)被大廠控制，公司也是在賣它們的產(chǎn)品”。

代工作為維系中小光伏企業(yè)運轉(zhuǎn)的生命線，卻在資金、渠道、技術(shù)等方面異常脆弱。彭耀萍介紹，以資金鏈為例，懸殊的賬期條件讓代工企業(yè)根本無法與大廠競爭，前者能拿到的賬期在一個月左右，很多都要現(xiàn)款，而后者卻能拿到供應(yīng)商最高“6+6”（6個月承兌和6個月賬期）的托底支持。

針對這一困境，浙江中國小商品城集團股份有限公司國際商貿(mào)城第二分公司有關(guān)負責(zé)人在接受記者采訪時表示，義烏的中間商市場較為發(fā)達，銀行系統(tǒng)對市場支持力度較大，很多貸款不用抵押，公司作為國企，也推出了小額貸款服務(wù)，額度大概是商鋪價格的50%，集團層面還推出了“義支付”平臺，解決收付款的問題。

“我們每年至少會有四五場活動幫助商鋪引流，也會帶上部分商鋪老板去國外考察、參展。另外，我們每年都會聯(lián)合義烏市標準化研究院等單位，發(fā)布各項產(chǎn)品的團體標準，為出口商鋪服務(wù)。”該負責(zé)人說。

價格戰(zhàn)導(dǎo)致假貨蔓延

在義烏新能源市場的另一端，外國客商的采購傾向也深刻影響著中小光伏企業(yè)的生存策略。

“我們店里都是大品牌，隆基綠能、晶科能源、晶澳科技、天合光能、東方日升，沒有其他小品牌。”來自也門的貿(mào)易商思咖椏告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，雖然極少有客戶會來他的商鋪現(xiàn)場考察，大都是加了微信后線上交流，但他依舊把隆基綠能的BC組件、晶科能源的TOPCon（隧穿氧化層鈍化接觸技術(shù)）組件放在顯眼位置。

思咖椏操著流利的普通話，展示著微信上的客戶聊天記錄。思咖椏在中國住過2年，回國幾個月后又來到中國，在義烏新能源市場開了店，距今還不到1個月。

但思咖椏對自家商鋪里的產(chǎn)品如數(shù)家珍，不斷報出各光伏組件的功率、技術(shù)參數(shù)，并介紹其受歡迎程度。“整體來看，隆基綠能的BC組件賣得最好。因為客戶會更看重美觀性，東方日升的HJT（異質(zhì)結(jié)電池技術(shù)）組件也會被問及，但銷量不是很高。”他說，目前有10%的客戶來自伊拉克，剩下大都來自也門。

外國客商對大品牌組件的青睞，使得部分中小光伏企業(yè)化身“品牌搬運工”。義烏市朗凱新能源產(chǎn)品商行（以下簡稱朗凱新能源）的一名銷售人員告訴記者，公司在溫州有生產(chǎn)基地，自產(chǎn)自銷光伏電池和組件，隨著最近P型組件價格下跌，有客戶專門來訂購，公司也會向天合光能、晶科能源等大廠定向采購。

“品牌知名度越高，價格也相對越高。”義烏市際洪電子商務(wù)商行（以下簡稱際洪電子）的一名店員說，很多客戶傾向低價產(chǎn)品，但也存在點名要大品牌光伏組件的現(xiàn)象。“公司的光伏組件主要采購自貿(mào)易商，都是來自質(zhì)量較好的隆基綠能、晶科能源等。”

品牌引力不足使得部分中小光伏企業(yè)庫存高企。彭耀萍提到，據(jù)他所知，部分二三線光伏品牌的庫存高達數(shù)億元，企業(yè)卻根本不敢賣，因為賣了就要虧損。

“市場本來就同質(zhì)化嚴重，低價競爭更導(dǎo)致質(zhì)量參差不齊。”彭耀萍指出，耀燦太陽能在義烏新能源市場賣的價格算是比較高的，有0.63元/W，而大部分A級產(chǎn)品賣不動，大都是B級、C級產(chǎn)品，價格在0.4元~0.5元/W。

更觸目驚心的是價格戰(zhàn)背后的假貨蔓延。彭耀萍透露，國內(nèi)有部分商戶從大廠訂購組件，拿到序列號后，市場上會多出來四五批同一序列號的產(chǎn)品，主要是用假貨替代，“今年仿造某個品牌的組件特別多，假貨對于品牌有很大的影響，嚴重擾亂了市場秩序，損害了正規(guī)廠商和消費者的利益”。

中小企業(yè)出海謀發(fā)展

2003年，陳永仁從溫州來到義烏做穩(wěn)壓器，2005年接觸光伏行業(yè)，后續(xù)轉(zhuǎn)型到儲能領(lǐng)域，隨著生意越做越大，他開辦工廠、研發(fā)產(chǎn)品。如今，陳永仁的朗凱新能源已經(jīng)是義烏新能源市場的一張名片。

“現(xiàn)在公司做的是小型離網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)，其中逆變器、控制器等單品有核心專利優(yōu)勢，市場主要在非洲、中東、東南亞、南美。今年得益于鋰電池儲能產(chǎn)品需求爆發(fā)，公司整體銷售額同比增長了約30%。”陳永仁說。

作為義烏新能源市場的頭部企業(yè)，朗凱新能源如今也面臨上游電池片漲價、下游客戶壓價乃至市場被大廠擠壓等困境。陳永仁表示，一方面，同行品牌出海，在目的國設(shè)立銷售服務(wù)點；另一方面，龍頭企業(yè)因為關(guān)稅等因素轉(zhuǎn)到朗凱新能源深耕的市場，由此產(chǎn)生了激烈競爭，“大廠有戰(zhàn)略目標，可以虧本經(jīng)營，我們卻很難接受”。

陳永仁說，隨著6月開始的新能源市場化改革落地，國內(nèi)對光伏產(chǎn)品的需求下滑。而產(chǎn)能持續(xù)釋放，導(dǎo)致相關(guān)產(chǎn)品價格持續(xù)下滑，但公司的成本沒有下滑多少，只能犧牲利益換取市場空間。具體策略是開發(fā)有附加值的綜合性應(yīng)用產(chǎn)品增加利潤，其余產(chǎn)品則低利潤經(jīng)營，爭取市場份額。公司自主研發(fā)的一體式混合逆變器、控制器有核心專利，而光伏組件以外加工為主，電池則采購電芯做組裝。

采取相同策略的不止朗凱新能源一家。

際洪電子通過自主研發(fā)電池包和逆變器等產(chǎn)品，向國外出口光儲充系統(tǒng)，最便宜的一套不到2000元；江蘇卓邦新能源科技有限公司自主研發(fā)家庭用小型N型組件，搭配儲能和逆變器，存儲電量在10~15千瓦時；耀燦太陽能則向國外缺電客戶提供家庭解決方案。

在資金、成本、渠道都不占優(yōu)的情況下，義烏的中小光伏企業(yè)也將出海服務(wù)作為核心競爭力。際洪電子的店員介紹，公司已經(jīng)在伊拉克、贊比亞、尼日利亞等國設(shè)立了To B（面向企業(yè)）的海外客戶服務(wù)中心，幫助客戶解決問題，從而提升競爭力。

“我們在阿聯(lián)酋有分公司，往周邊國家如也門、敘利亞，中亞如烏茲別克斯坦，西非如塞拉利昂、幾內(nèi)亞等地輻射。”陳永仁說，中小光伏企業(yè)比較靈活，既可以提供產(chǎn)品，又可以提供服務(wù)，還能設(shè)計方案幫助客戶落地，而如果大公司的服務(wù)很難落地，客戶就不會因為價格的原因去選擇大廠。