文/黃太陽 供應鏈觀察員

在當前市場行情之下，這家企業還能在寒冬中逆勢增長——星泉管業，它來自三線城市石家莊，以民建管材為主，業務覆蓋河北省。

在與眾多上市知名品牌競爭中，星泉管業僅在河北省年銷售額達6億元，保持極高市場占有率。帶著好奇心，黃太陽前往星泉管業采訪董事長李志敏。恰逢探廠考察期間，多家其他品類知名供應商前來星泉管業交流學習。

▲圖為星泉管業董事長李志敏

此次星泉管業之行，帶給我極大的觸動，來自于以下三個方面：

1、當其他企業選擇躺平或退出市場時，星泉管業2024年的銷售目標是增長30%。 這樣的目標制定，是不是太激進了？在其他企業看來，保持業績不下降就算贏的當下，星泉管業背后有著怎樣的布局與戰略思考？

2、當其他企業減少營銷費用投入的時候，星泉管業第三屆啤酒音樂節將于7月2日啟幕。 一個做管道的傳統企業，卻舉辦如此fashion的狂歡活動，參會規模達到3000人以上。當你以“降本增效”的名義砍掉營銷推廣費用時，星泉管業的營銷投入卻是飽和攻擊，這背后又是什么力量指引著星泉管業敢在寒冬之中另辟蹊徑？

3、當其他企業謀求不斷擴張做大乃至尋求上市的時候，星泉管業能夠保持戰略定力，持續深耕管道行業 ，這背后的底層邏輯是什么？

星泉管業與行業里多數企業形成了巨大的反差，背后的掌舵者星泉管業董事長李志敏有著獨到的認知與見解。當你看完星泉管業董事長李志敏的核心觀點，我相信你就明白了星泉管業在穿越寒冬時的底氣了。

核心觀點一

管道行業的市場競爭才剛剛開始，市場份額下行對企業影響不會太大，只要稍微努力就能填補回來。

我們常說市場太卷了。

當你盯著你的同行時，你會與同行之間拼價格，惡性競爭、無底線墊資等，最后萬劫不復，這是當下大多數企業的命運。

星泉管業的眼睛里盯著的不是同行，而是對標充分競爭的行業——快消品與工業品領域。相比于管道行業，快消品與工業品行業已經形成了壟斷局面，幾家企業獨大，行業已經充分競爭。

再回頭看當下的管材行業，強者恒強的局面并未形成，競爭還不夠充分。在李志敏看來，當下的管道行業的競爭才剛剛開始，才形成競爭的勢頭。

李志敏這樣的判斷不是無憑無據，而是基于理性的分析。

首先，管道建材是一個大行業。任何一家管材企業在管道市場份額總的占比都比較小。 唯有當第一名市場占有率達到30~50%或者前三強市場占有率達到70~80%，行業才形成了充分的競爭。 目前來看，前三強的市場占有率連50%都沒有。

其次，有些企業規模大但在局部戰場不一定強。盡管有一些管道上市企業的營業額達到了幾百億，但銷售業績分散到了全國各地，其占比放到區域市場，實則很低。 相比較而言，星泉管業在河北市場擁有絕對的競爭力與領導地位。

再次，行業的下行，對于每個企業的占比影響并不大。即便管道行業的需求下行10%，其實分攤到每個企業的頭上，占比并不高，實則影響不大。 企業要想保持業績不下滑，只需要比同行多努力5%，這個被下行的業績就能填補回來 ，實則變化并不大。

李志敏的觀點印證了那句“危中有機”。

當其他企業選擇退出或者躺平時，星泉管業看到的是發展的機會。李志敏表示“亂世出英雄，企業在太平盛世難以發展起來，只有在為難時刻，才真正的體現出企業的能力。當下，正是體現企業競爭力的時候。”

核心觀點二

堅持長期主義，要以未來10~15年之后的格局思考我們今天應該做什么。如果你當下不投入、不去做，當意識到再去做時，已經來不及了。

競爭才剛剛開始，但可預見10~15年之后一個省份可能將只會有3~5個品牌存活下來，而星泉管業要成為其中之一，這就必須提升星泉管業的品牌高度。

李志敏帶領星泉管業踐行長期主義，品牌高度建設主要表現在以下三個方面：

一是持續的品牌建設投入。

對于大多數企業來說，企業做品牌似乎距離自己很遙遠，還不如把這個錢投入到做業務公關中來得直接。

▲圖為星泉管業往屆啤酒音樂節盛況

相比之下，星泉管業更愿意每年將上千萬的費用投入到品牌建設之中，這也就是為什么星泉管業即便在河北一個省份的營銷方面投入都是大手筆，無論是第三屆啤酒音樂節、首屆家裝節以及線下的機場、高鐵、車輛廣告、鄉村墻體等品牌廣告的飽和覆蓋，都是讓星泉管業成為消費者心目中的首選品牌。

品牌的持續投入，讓員工、合作伙伴看到了星泉管業巨大的發展潛力，同時也讓員工、合作伙伴形成了巨大的品牌凝聚力，支撐著星泉管業在河北市場的占有率不斷的擴大。

二是企業核心能力的鍛造。

品牌高度需要具備核心能力支撐。

李志敏介紹了一個案例，有人把一碗米線賣到60元，但其實99%的同行都達不到這個能力去支撐賣到60元/碗的價格。星泉管業的產品要高出同行2~3倍的價格依然還有人買單，那么就說明星泉的品牌高度達到了。

基于這樣長期主義的思考， 星泉管業圍繞提升企業的品牌高度，不斷的鍛造企業的能力，讓產品具備賣出高價的能力，這是需要品牌、供應鏈、生產工藝、服務等支撐，需要企業持續的鉆研。

今天，我們看到扎根河南許昌的胖東來走出河南，它不是去擴張，而是去賦能步步高、永輝超市這樣的同行，幫助它們改造升級，就這樣一個從五線城市走出來的企業卻成為了全國企業家爭相學習的對象。

星泉管業就是希望用自身硬實力去鍛造企業的品牌高度。這也是前文所講，行業里已經有不少大型供應商前往星泉管業學習交流的原因之所在。

三是深度聚焦不被外界誘惑。

李踐老師《鎖定高端》一書中曾講，鎖定高端在于聚焦。一是聚焦你的產品，設計獨一無二的價值，做出差異化和不可替代性；二是聚焦你所服務的客戶，服務質量才有可能做到更好。

星泉管業也是如此，不斷的聚焦。

首先是產品聚焦 ，僅6類產品，分別是PPR管材管件、PE-RT地暖、PVC-U排水管材管件、PE管材管件、電工套管、PB管材管件類； 其次是地域聚焦 ，圍繞河北市場精耕，不會機會式的盲目擴張； 再次是行業聚焦 ，企業20年來只做管道這一件事。相比之下，其他諸多生產廠家會涉足房地產、餐飲等領域，哪兒有風口就往哪兒去。

正在因為在長期主義的指引下，星泉管業并未被外部的機會與誘惑迷失方向。

前些年，房地產、建筑業高速發展，諸多供應商企業以犧牲利潤為代價，采取低價競爭、長賬期等方式獲得訂單，星泉管業2018年才涉足工程市場，目前已是中國房地產TOP500企業首選品牌，30多家百強企業將星泉管業納入品牌庫。

當前，不少管道行業的同行退出房地產市場，這卻成為了星泉管業在工程市場的機會。當然，在客戶選擇上星泉管業保持謹慎，采取甲指乙購的方式合作供應。

核心觀點三

如果不能為對方創造價值，就說明我們的能力還不夠。

利他就是站在對方的角度思考問題，為用戶著想，為用戶創造價值。 企業生存之道也是如此。

“具備絕對性的競爭優勢，星泉管業擁有了復制的能力，屆時才會謀求上市。”

當我問及星泉管業董事長李志敏未來是否有打算上市時，他表示，“股民投資股票，企業一定要給投資者相應的回報，企業要有責任去盈利。如果做不到這一點，我就不考慮。只有當星泉管業的綜合競爭力很強的時候，企業規模擴大而缺錢的時候，我們才會考慮資本。”

星泉管業明明在河北市場占據較高的領導地位，為什么會如此保守？

李志敏表示，如果只是超越對手5%的競爭力，這樣的相對優勢在跨區域發展中比拼時，還不足以贏得市場獲得成功。唯有強過對手50%的能力，企業擴張式發展才會獲得成功。

我們可以看到星泉管業在戰略上保持著極度克制，并不因為眼前的成績而沾沾自喜。 李志敏表示，“ 我們 在一個區域 開辟了一個經銷商，如果不能幫助對方做起來，就是我們的營銷能力不夠 ，那么 我們再 開辟新的經銷商 就沒有意義。 ”

“為合作伙伴提供差異化的價值，助力合作伙伴贏得成功。”

當我問及星泉管業為什么能夠在河北市場贏得第一的地位時，李志敏把根本性的原因歸結為 先入為主的優勢，并表示當地的優質經銷商基本上都跟星泉管業合作了。

其實，星泉管業的經銷商忠誠度非常高。據了解，自公司成立以來，僅一位經銷商因為違規被開除以外，沒有任何一個經銷商脫離星泉管業，可見其合作的穩定性。

星泉管業與其他管道廠家最大的區別在于持續幫助經銷商取得成功。

2017年，星泉管業推出了打造100個打造縣域市場NO1.的經銷商，如今6年過去了，已超過30%的經銷商成為當地縣域市場的第一名。

星泉管業投入近70人的銷售團隊服務于客戶一線，始終幫助客戶成長，從定政策、拓分銷、育團隊、打品宣、談客戶等提供一攬子的扶持政策， 讓這些合作伙伴賺到錢。僅人力資源的投入，便是諸多廠家所不具備的。

讓經銷商賺到錢是解決一切問題的王道。 為了幫助合作伙伴取得商業上的成功，星泉管業定期組織“走進工廠參觀”活動，費用都是公司承擔，諸如水工會、聯盟會、廣宣等都給予大力支持。當經銷商把自己的車輛噴上帶有“星泉管業”logo字樣的車漆時，所有的費用均由公司承擔。

除此之外，很多管道企業采取的扶持政策是“銷量達到了，就繼續合作，達不到就開除了。”行業里不少企業做大之后，對待經銷商就是高高在上。相比之下，星泉管業注重合作伙伴利益保護，跟合作伙伴之間是利益共享。

當然，產品品質是一切的根基。 星泉管業持續關注產品品質，更注重讓產品更有賣點。 很多企業的生產達到國標即可，但星泉管業還更重視產品光潔度、柔韌度等，比如地暖管，在安裝鋪設時，在實際使用方面星泉管業的地暖管產品會比同行產品更好一些。

結語

增長是企業的永恒主題，但企業想要穿越周期，經營上就得行穩致遠。

在李志敏看來，企業穩健發展，一是需要夯實好基礎，持續的苦煉內功；二是不斷提升認知，破圈向優秀企業學習；三是堅持長期主義。

今日互動

《黃太陽供應鏈筆記》面向全國房地產、建筑業、上下游優質供應鏈企業提供服務，致力于讓每個人、每家企業的價值被看見。請添加主編微信：taisam618（添加時，備注公司、崗位、姓名）

業務咨詢，點擊原文鏈接↓↓↓