作者：武占國，編輯：何玥陽

“昨天晚上一宿沒睡”，“我感覺二手車的天真塌了”，“我真的不想干二手車了”。

這是幾位抖音粉絲量超過10萬、甚至100萬的二手車販子發出的感慨，今年的二手車生意格外難干，有的二手車商連租金都掙不到。

“做抖音線上運營，有更多獲客途徑的二手車販子們，可能還稍微好點，傳統的二手車商幾本全嘎了”。

從宏觀一些的數據來看，二手車市場并沒有水深火熱，今年前5個月，全國二手車市場累計交易量為786.39萬輛，同比增長8.69%。

一邊是生存危機，一邊是并沒有縮小的市場，宏觀與微觀個體的表現為什么不同？二手車商的困境有哪些？困局是如何造成的？車商有哪些出路？本文將討論這些問題。

一、 九成車商在虧錢

4月28日晚，一輛二手邁巴赫在北京望京360總部大廈開始拍賣，現場人聲鼎沸，聚集了全國各地的二手車商和二手車販子。

雖然車販子和車商，只有一字之差，但是卻代表了不同的經商之道。

“販子”一詞多少含有一些貶義，在行業發展早期時，車販子為了賺更多的差價、更高的利潤，將有重大事故的車當好車高價賣掉，是再尋常不過的事，他們做的不是轉介紹，而是一錘子買賣，甚至有句黑話叫做“要想富，大事故”。

車商相對規范一些，通常不會把問題車當好車賣，至少可以誠信經營，同時也會提供更多的增值服務，整體而言，不會那么暴利。

周鴻祎的邁巴赫最后由一位自稱是“褚會長”的人拍走了，這位褚會長，1995年就進入了二手車行業，自稱第一家在花鄉（北京最大的二手車交易市場）開店的二手車商，7年后，還自建了汽車修理廠，開始有了售后。

這種自營模式需要搭建售后團隊、銷售團隊等等，還需要自有資金進行收車，對資金的需求很高，一旦市場出現了風吹草動，可能會面臨巨大的風險。

比如當前的車市下，模式比較重的二手車商更加脆弱。

去年經濟恢復后，有一波報復性的汽車消費，很多二手車商賺到了錢，當他們寄希望于行情持續于是高價收車時，新車的價格戰打槍了，從新能源到燃油車再到A，去年到今年，新車價格戰就沒停過，二手車生意越來越難。

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2022年，二手車商的庫存天數平均約為37天，今年5月為55天。

有媒體報道新車平均15天就會調價一次，也就是在出貨的過程中庫存車在不斷地掉價，新車降價一兩萬元，二手車商剛收來的車可能就得虧損出售，不然多放一天就會多貶值一天，所以二手車商們開始血虧。

因為二手車經銷商大部分采取的是自營模式，這次車價影響最大的也是他們，尤其是經營模式簡單的小車商、夫妻店，這也是開頭不斷感嘆“二手車市場不好做”的車商們。

中國汽車流通協會調研數據顯示，近年來出現虧損的二手車商占比達92%，二手車商的生存和發展受到了嚴峻挑戰。

從二手車企業注冊數量看，今年二手車商們開店的速度在放緩。

近十年我國二手車經紀相關企業注冊量，每年都保持了穩定的增長，2022年注冊量首次突破15萬家，2023年注冊量同比增長25.1%至18.79萬家，2024年上半年相關企業注冊量同比減少17.7%至8萬家。

二手車和新車都很卷，也都把流量視為救命稻草。

褚會長購買周鴻祎二手車也有“求關注”的意圖在，在和周鴻祎對話時他曾說：“我們現在二手車這個行業很難，我其實也是為二手車代言”，從確定購買到傳出“付不起990萬拍賣款跑路”再到付完款，整個過程長達2個月，褚會長也收獲了數十萬粉絲。

有的二手車商有能力轉型為直播平臺二手車商，通過積累龐大的粉絲量，薄利多銷，一輛車賺1000元都愿意賣，留給小二手車商們的客戶更加少了。

這些車商干得不好，接下來的七八月淡季只會更難，也有車商在逆勢擴張。今年專注做高端二手車的澳康達，成都店于今年3月開業，天津新店也將于8月正式對外營業。此外，家電巨頭海爾也入局二手車，于上個月在鄭州開了001號超級店。

二手車行業，已然步入洗牌期。

二、 洗牌期何以生存？

從二手車交易量看，只有2020年和2022年兩個特殊的年份的交易下滑，其他時間均處于10%左右及以上的增長階段，2023年二手車交易1841萬輛，同比增長15%，同期新車銷售量為3009.4萬輛，二者銷量差距正在快速縮小。

當保有量進入個位數增長階段后，二手車銷量開始逐漸追上，并超越新車銷量，這個階段正是二手車行業的黃金階段。

從其他國家的經驗上看，二手車行業會是一個具備增長潛力且市場規模足夠大的行業。

只有在當前的洗牌期活下來，才有機會走到“長期向好”階段。

而活下來需要轉變一些思維以增強抗風險能力。

二手市場是“次品市場”，買賣雙方存在著信息不對稱，賣家往往更有信息優勢，也更傾向于隱瞞車輛的瑕疵，希望獲取更多的利潤。

過去二手車行業發展，更要求利潤，正常經營利潤率能達到10%甚至更高，豪車可能更高，不正常經營就是前面提到的暴利了。

現在隨著信息越來越透明，可以通過不同平臺比價獲取價格信息，同時車輛事故歷史、維修記錄和保養情況等信息可以通過各種渠道獲得，二手車的價格必然也會更加透明。

未來隨著新能源汽車價格體系更加穩定、保值率提升、行業更加規范，行業利潤率可能會修復，不至于大面積虧損，但市場透明化是具有確定性的長期趨勢，這種趨勢下，注重周轉率是更穩妥的選擇。

前面提到的還在擴張的澳康達，在2020年就轉變了經營策略，對外承諾毛利率不超過5%，更加注重周轉率的考核，要求平均每輛車的周轉期為20天。

對于小二手車商來說，保持現金流更是生死線。

那么必定會有一些做自營的二手車商轉為對資金需求更低的寄售方式。

寄售方式相當于車商做中介，不需要花錢收車，而是撮合真正的賣家與買家進行交易，從中抽取傭金，這種模式受新車價格的影響不大，是短期“茍活”下去的一種方式。

但從長期來看，這不是個好的選擇。

因為寄售的車，車商在里面沒有責任，那么購車的用戶就得不到保障，只能賭真正的賣家是誠信的人，這會增加購車人風險，勸退很多購車人。

當然，二手車商在提供寄售模式的同時，也可以提供服務，比如車輛檢測、車輛評估、金融貸款等，一方面是增強信用，另一方面屬于提供增值服務，像瓜子二手車、人人車這些二手車電商所提供的那樣。

不過這顯然不是一個低門檻的轉型方式，需要二手車商有一定的規模才能實現。

大的二手車商，同樣也會受到新車價格下跌的影響，不過人家的抗風險能力會更強，平穩渡過洗牌期的概率更大。

比如海爾還在加碼二手車行業，旗下二手車品牌卡泰馳在各地與18家二手車經銷商結盟，擁有28家線下門店，已經進駐北京、上海、鄭州、武漢等城市。海爾選擇的是成為各地大經銷商的控股股東，但不參與實際經營。

二手車市場對于信任的要求更高，因此品牌化、連鎖化幾乎是必然的發展趨勢，更加成熟的美國同樣如此。美國的二手車市場以汽車經銷商為主、二手車連鎖店為輔，幾乎所有的汽車經銷商都同時提供新車和二手車業務，從市場份額來看，汽車經銷商、二手車連鎖店分別占比60%、25%，剩余15%則來自于私人交易渠道。

所以，中國未來的二手車市場，一定是大魚吃小魚，市場集中度越來越高，服務越來越好。在這輪二手車行業洗牌當中，一定還會有更多車商退出市場，目前的洗牌只是剛剛開始。

誰能更好得對抗風險，誰也就會活得更久。