在國內銷售市場，一線品牌的營銷離不開經銷商渠道，經銷商是個蓄水池，遍布大街小巷的網絡，錯枝盤根的關系，讓產品達到了出其不意的消費點，形成產品的鋪貨率；經銷商也是釋放和藏匿業績的地方，經銷商不但能為企業抗業績，更愿意為吃下政策而買單。

透過五大酒企近五年的經銷商數據變化，對比企業的業績與發展，找出市場未來發展的方向。

一、五糧液

1）經銷商數量：

2）對經銷商政策變化：

2023年，傳統渠道方面，全年新增核心終端2.6萬家，終端動銷持續向好；啟動“三店一家”建設；新興渠道方面，加速布局抖音、快手、微信視頻號三大電商平臺，線上標桿效應更加凸顯；濃香酒通過強化品牌結構、優化區域布局，營銷模式改革、品牌文化打造、渠道精耕等方式，產品基本實現順價銷售，市場秩序不斷凈化，市場基礎進一步夯實。?

2021年深化供給側結構性改革為主線，以改革創新為根本動力，五糧液渠道運營持續轉型，完成終端基礎建設工作之后，開始全面向商家移交終端工作，進入以商家為主體、廠方配合的終端精細化運營管理階段。

2020年，強化營銷體系建設，實現計劃、渠道和結構三大優化，機制、團隊和數字化三大轉型，構建敏捷市場營銷體系；五糧液渠道方面，五糧液將原有的7個營銷中心改為21個營銷戰區，以省為基礎，以市場容量、市場潛力、競爭態勢三個維度，構建單省營銷戰區或多省合一的營銷戰區。

2019年，五糧液持續推進“百城千縣萬店”工程，在上百個大中城市、上千個重點縣區建設核心銷售終端，依托專賣店、旗艦店這些有影響力的銷售終端，加強對終端的掌控力，建設一個涵蓋經銷商、終端、消費者的立體生態體系。

3）前五大客戶銷售占比：

二、瀘州老窖

1）經銷商數量：

2）對經銷商政策變化：

2023年公司現階段堅定圍繞“十四五”供應鏈穩定發展戰略，全面實現從釀酒生產體系到營銷體系的數字化改革和轉型，預計到 2025年，整個供應鏈部署基本完成，順利推進“十五五”生態鏈戰略實施。

2021年，針對“十四五”發展，瀘州老窖制定了“136”戰略，即堅定重回中國白酒行業“前三目標”，堅持品牌、品質、文化三大發展原則，建設“六位一體”的瀘州老窖。

2019年，公司深入貫徹“堅定、管理、規?！钡陌l展主題，推動經營規模和盈利水平良性快速增長，“升品牌，搶機遇、提速度、重管理”，守正創新雙品牌推進雙百億征程。

3）前五大客戶銷售占比：

三、汾酒

1）經銷商數量：

2）對經銷商政策變化：

2022年，持續加大資源投放、深化渠道布局、創新管理模式，經銷商結構進一步優化，全國可掌控終端數量突破 112 萬家，渠道精細化管理程度不斷加深，實現了終端動銷可視化溯源管理。

2021年，持續提升終端基礎建設質量，提高精細化管理水平，推動經銷商結構優化與分級，增強優質經銷商培育，渠道和終端掌控能力進一步加強

2020年，扎實做好汾酒經銷商、渠道優化工作，開展針對經銷商群體的優化分級與準入退出機制，強化終端基礎建設。

2019年，基于經銷商，公司堅持“尊商、愛商、扶商”的廠商合作理念，不斷完善經銷商約束和激勵機制，實現共建共享共贏。舉辦汾酒全球經銷商大會、不定期召開經銷商會議，促進廠商之間溝通協調，提高經銷商運營能力，堅定與公司共成長的信心；堅持與經銷商一起成長、加大營銷合作，汾酒廠商協同網、生態圈正在交織共榮。

3）前五大客戶銷售占比：

四、洋河

1）經銷商數量：

2）對經銷商政策變化：

2022年，持續打造廠商“戰略共同體、價值共同體、利益共同體、命運共同體”，聚焦經銷商結構優化，圍繞“招大商、扶優商、強好商”，完善經銷商幫扶和培育體系，經銷商隊伍質量進一步提升。

21年，堅持“親商、安商、扶商、富商”理念，持續完善經銷商體系，全面開展營商環境專項巡察，大力整頓市場秩序，營商環境不斷優化。

2019年，公司進行營銷調整轉型，圍繞“一商為主、多商配稱”。

前五大客戶銷售占比：

五、古井貢酒

1）經銷商數量：

2）對經銷商政策變化：

自2019年始，古井貢酒進一步優化經銷商開發政策，加強經銷商準入，招人脈大商、渠道強商。

其余年份未披露相關信息。

3）前五大客戶銷售占比：

這里只做數據羅列，不做具體分析，相對來說，比看單一酒企的財報或許更有意思。