在復雜的世界里，做更好的自己。——題記

撰文｜知趣營銷 蔡學飛

編輯｜知趣營銷 葉陽子

10月31日，瀘州老窖發布了2024年第三季度財報，數據顯示，公司前三季度營收同比增長10.76%，達到243.04億元，歸母凈利潤同比增長9.72%，達到115.93億元。

做任何事情，都要持續精進與長期堅持，時間會給我們答案，而瀘州老窖的這份三季報恰是如此。

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穩中求勝

瀘州老窖的增長邏輯

眾所周知，目前的中國酒行業處于社會消費與行業調整兩大周期性環境中，需求不振導致市場呈現出劇烈的分化趨勢，庫存居高不下、價格持續震蕩嚴重影響著酒企的戰略決策，而在這樣的背景下，作為中國名酒代表，在如此復雜多變的市場環境中，瀘州老窖卻表現出了極其穩定的增長態勢！

截至今年三季度，瀘州老窖營業總收入已經連續多個季度高位數增長，凈利潤更是連續多個季度實現穩定提升，這也是瀘州老窖自2015年以來，連續9年實現營收、凈利的穩健增長。而拉長時間線來看，?從2021年超越200億元到2023年營收突破300億元，瀘州老窖不僅實現了銷售體量的規模提升，同時歸母凈利潤也從十三五末的60億元快速增長到2023年末的132.5億元，實現了翻倍增長，瀘州老窖這種增長的穩定性離不開企業近年來的市場戰略布局。

近年以來，除了表現優異的西南根據地市場，華北低度國窖保持穩健增長，華中市場表現穩健，華東市場更是增長迅速，已經成為瀘州老窖第三大市場。有分析指出，目前瀘州老窖銷量排名前十的市場總體量約為225億，占整體營收約75%，其中四川、河北、廣州又是前三大市場，這也與瀘州老窖報表相關數據表現高度一致，說明瀘州老窖高地戰略、華東戰略、挺進大西北戰略等重點工程實施效果顯著，全國性市場布局更加完整，已經形成了多層級、多區位的立體式發展格局，而核心市場較高的營收占比，更是在瀘州老窖的穩定增長中起到了壓艙石的關鍵作用！

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結構優先

瀘州老窖的競爭價值

對于目前存量市場環境來說，盈利機會主要在結構變化之中，因此，市場增長很重要，但是結構性變化更需要重點關注！但在過去的長時間里，整個中國酒類市場增長的趨勢太強了，這種高增長掩蓋了許多企業的發展問題，而隨著行業整體增速放緩，新的經濟形勢必然要求企業適應新的競爭格局，換言之，未來是結構的變化推動企業增長！

針對這樣的情況，中國酒企必須要從追求規模性增長向結構性增長轉變，于是我們看到，今年前三季度，瀘州老窖的銷售毛利率始終維持在88%以上，凈利率維持在47%以上，取得這樣的成績離不開瀘州老窖“雙品牌、三品系、大單品”的品牌結構體系。

從產品來看，2023年，瀘州老窖以國窖1573為代表的中高檔酒類產品實現營收268.41億元，同比增長21.28%，占瀘州老窖公司營收總額比例為88.78%，并且有調研顯示，在大眾擴容趨勢下，瀘州老窖特曲系列增速明顯加快，養生酒、果酒、精釀等創新酒產品，也在不同的細分市場取得不俗成績。可以說，包括國窖1573、瀘州老窖1952、瀘州老窖特曲、特曲60版、頭曲、黑蓋等在內的系列產品，極大豐富了瀘州老窖的產品結構，也有力拉動了公司今年整體營收增長。

并且我們注意到，今年三季度末，瀘州老窖經營活動現金流凈額為124.65億，同比增長了37.69%，不僅已經連續多個季度保持了將近40%以上的超高速增長，而且在絕對數據上也領先行業多年。瀘州老窖的資產負債率也已經連續多個季度下降，這不僅說明企業現金流充足，更是說明了盈利能力非常穩定，也意味著瀘州老窖管理效能不斷提升，資源配置不斷優化，資金的使用效率不斷提高，而這一切，又與近年來瀘州老窖數字化改革密不可分。

根據公布資料，目前瀘州老窖通過五碼合一精準服務消費者，實現了價盤的有效管控，同時瀘州老窖積極順應數字化發展趨勢，積極拓展線上銷售渠道、開展直播帶貨等新型營銷模式，有效拓寬市場份額，沉淀會員超3600萬人。通過推進渠道數智化、深化渠道掃碼場景應用，瀘州老窖打通端到端的訂單流、物流、費用流和信息流，實現產品的精準物流追溯和管理，有效保障消費者及各級客戶權益，極大提升了企業整體費用使用效率。市場更是普遍認為，隨著瀘州老窖考核方式、渠道利潤模式逐步切換磨合，瀘州老窖品牌、產品與市場的結構性優勢得到進一步凸顯，從而為其全國市場精耕與下階段增長提供了強勁驅動力。

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長期主義

瀘州老窖的發展理念

世界上最快的捷徑,是不走捷徑;世界上最高的回報,是腳踏實地;能持續成功者,必然是長期主義者。而其中的關鍵，就是用時間的復利，去做難而正確的事。無疑，瀘州老窖正是這種理念的鑒定信仰者與行動者！

從三季報數據來看，瀘州老窖合同負債環比上升，說明即使面對嚴峻的市場壓力，瀘州老窖的市場號召力依然在走強，同時數據上與去年基本持平，也說明瀘州老窖正在主動控速，在銷量持續穩健增長等背景下，瀘州老窖主動調整經營節奏，減輕經銷商壓力，穩定產品價格，推動社會庫存消化，企業經銷客戶銷售體量和運營能力穩步提升。

具體來看，過去的一段時間，隨著“百城計劃”與“挖井工程”在橫向與縱向市場的不斷推進，瀘州老窖有效促進了內部資源的充分整合與優化配置，挖掘了老市場活力，激活了新市場潛力，同時配合著與各行業名企、全國性商會協會的緊密伙伴關系，以及不斷完善和升級“體驗回廠游”等，瀘州老窖在今年商務、宴席市場保持強勢地位的同時，極大拓展了在大眾消費的市場份額，從而實現存量與增量的雙重提升。

今年恰逢瀘州老窖始創濃香白酒傳統釀制技藝第700年，同時，中國酒城瀘州被官方正式授牌“中國濃香型白酒起源地”。依托深厚的文化底蘊、真實可追溯的悠久歷史，尤其是“活態雙國寶”文化優勢，瀘州老窖正在持續開展全方位文化營銷建設。比如持續打造“窖主節”、國際詩酒文化大會等一系列專屬活動，積極借勢澳網、國際乒聯世界杯等國際級賽事IP，并作為“TEAM CHINA中國國家隊榮譽贊助商”亮相巴黎奧運會等，瀘州老窖保持了持續性的文化先導與全球化發展態勢，產品銷售網絡也已從亞洲發展到了北美、澳新、南美在內的70多個國家和地區，并在15個國家的71個主流國際機場免稅終端建立品牌專柜，這不僅有效提升了瀘州老窖的知名度和影響力，為中國酒企穿越周期提供了名酒樣本，更推動了白酒為代表的中華優秀文化的國際化發展。

700年、24代人薪火相傳。如今的瀘州老窖，讓傳統技藝向內扎根、向外生長，在堅守傳承中突破創新，始終引領著中國白酒不斷飛躍。在三季報中，我們不僅見證了瀘州老窖增長穩定性、產品結構性與文化長期性的發展態勢，更讓我們看到了其超越企業、行業與民族的世界級成長性價值，這不僅促進了瀘州老窖自身的高質量發展，更為中國酒企講好品牌故事，傳遞中華酒文化魅力提供了全新的發展理念與實踐路徑。