2024年末將至，實體行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣有故事。

比如飲品公司中，娃哈哈11月在杭州舉行的年度銷售會，董事長兼總經(jīng)理宗馥莉挨桌給經(jīng)銷商們敬酒。同一個月，在都江堰舉辦的元氣森林供應(yīng)商大會，傳出有人在臺上鞠躬好幾次。

似乎在飲品實體行業(yè)，充滿了感恩、感謝和感動，果真如此嗎？答案可能不是唯一的，但是三年的疫情和經(jīng)濟下行壓力，讓行業(yè)的上下游懂得了不一定要搶食利潤互相拉扯，抱團取暖是更好的選擇。

有的人臺下敬酒有的人臺上鞠躬，飲品行業(yè)的抱團取暖

剛剛過去的幾年，是飲料“產(chǎn)品爆炸”的一年，期待、焦慮、迷惘、守望、興奮同時充斥在中國飲品行業(yè)。“卷”依然是對行業(yè)競爭現(xiàn)狀的總結(jié)，卷口味，卷成本，卷創(chuàng)新……

廊坊有家國產(chǎn)包裝設(shè)備廠商，在疫情期間業(yè)務(wù)有些難以為繼。元氣森林采購中心的人找到這家公司，要定制一批生產(chǎn)線。全員上下就好像抓住了一根救命稻草，從董事長到一線工人，都動了起來。為了趕進度和避免疫情影響，很多人睡在車間。元氣給他們出了很多難題，其中幾次都“卡殼”好幾天，但好在雙方一起想辦法最終解決。安裝調(diào)試的時候，廠商董事長不顧自己并不理想的身體狀況去到現(xiàn)場，那種拼勁，就是想為公司和全體員工找個活下去的機會。

作為液體飲品整線設(shè)備廠商，他們覺得元氣森林讓人頭疼，因為元氣比他們更專業(yè)。采購的對接人不僅提出問題，而且提出解決辦法。僅僅一個設(shè)備的瓷板，雙方努力把電耗降低了30%。元氣森林滁州工廠合作的生產(chǎn)線，最終入選國家發(fā)改委十三五項目。公司滿血復(fù)活，重新活躍在廊坊和中國飲品設(shè)備圈。說到動情處，公司負責人就在臺上好幾次鞠躬感謝，感謝元氣森林相信國產(chǎn)，扶持走出困境。

采購主動出擊，在元氣不是什么新鮮事。為了做一款好喝的燃茶，福建一家茶葉廠商2016年就被聯(lián)系上。茶廠負責人的微信被采購、研發(fā)的人前后加了不下100人次，最后還去山里看生產(chǎn)基地。山路崎嶇，霧氣繚繞，等大家走到，測出了茶葉適宜萃取的烘焙溫度，帶隊人高興的直呼來到了產(chǎn)品“源頭”。通過不斷寄樣，與元氣森林的研發(fā)團隊建立了信任，成功推出了第一代黑燃茶飲。

2024年6月底，從福建發(fā)貨廣東工廠的原料發(fā)生意外淋濕，當天廣東又下特大暴雨，車輛無處避雨，如果泡了雨，這批原料將全部報廢。元氣森林廣東工廠相關(guān)負責人第一時間溝通，幫助處理。她主動協(xié)調(diào)工廠領(lǐng)導(dǎo)，先行加班幫助貨品轉(zhuǎn)移，隔天又主動加班協(xié)調(diào)幫忙做好貨品分理工作，避免了重大損失。茶葉廠商負責人覺得，這是真正的互助溫暖。

（2024都江堰元氣森林供應(yīng)商大會 圖/媒體報道）

6千人解決不了6萬人的事，品牌跟供應(yīng)商的關(guān)系是雙向奔赴

資料顯示，元氣森林目前在全國建成6座自有工廠，到2024年投產(chǎn)24條生產(chǎn)線，滿足65億供給產(chǎn)能。業(yè)界有議論說，元氣接下來應(yīng)該不需要供應(yīng)商了。有些供應(yīng)商甚至懷疑自己會被拋棄。

都江堰供應(yīng)商大會上，元氣森林創(chuàng)始人唐彬森的一句話算是給供應(yīng)商吃了定心丸，他說：6千人解決不了6萬人的事。理性來看，自有工廠只能解決“卡脖子”的問題，元氣不可能放棄整片森林。2023年年底，一個項目發(fā)生緊急需求時，元氣團隊知道自己找備選供應(yīng)商無異于大海撈針，因此向已有的供應(yīng)商伙伴們請求協(xié)助。武漢一家供應(yīng)公司，積極響應(yīng)跟進，經(jīng)歷了口味調(diào)試、審廠流程等挑戰(zhàn)，保證了被選中的進口原料，從運輸環(huán)節(jié)開始，精心選擇港口，確保安全、快速地抵達國內(nèi)。最后，在有限的時間內(nèi)完成所有篩選和準備工作，原料按時供貨了。

2024年夏季爆品冰茶，元氣研發(fā)團隊需要能提供口感還原度最好的黃檸檬濃縮液，總部在上海的一家原料廠商很快在四川找到了理想原料。元氣森林的相關(guān)負責人飛到工廠，雙方一起解決生產(chǎn)細節(jié)問題，還上了液氮生產(chǎn)線。盡管全年供應(yīng)量只是百噸級，但冷鏈運輸?shù)某杀具@家公司都主動承擔，看重的就是未來合作的空間還很大。

唐彬森也說，元氣森林和供應(yīng)商的關(guān)系除了彼此尊重和理解，必須雙向奔赴。上海某家瓶蓋廠商，2018年開始跟元氣合作。在供應(yīng)最緊張的時期，幾乎天天微信電話溝通，結(jié)果到年底核算沒有賺到什么錢。但是合作精神給元氣留下深刻印象，這家廠商不惜采取包車、空運等特殊方式，也要優(yōu)先保障元氣的供應(yīng)。2024年自在水系列的瓶蓋，在設(shè)備已經(jīng)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)其他產(chǎn)品訂單的情況下，轉(zhuǎn)換一次模具就要耗時4小時、原料浪費200公斤，但仍然把整個公司三分之二的產(chǎn)能給到了元氣。剛剛過去的10月，雙方簽訂了戰(zhàn)略綁量合同，這是元氣對供應(yīng)商的信任和肯定。

最大的戰(zhàn)略：從把產(chǎn)品做好，到把行業(yè)做好

時代在發(fā)生變化，商業(yè)關(guān)系的輕重主次已經(jīng)不能靠關(guān)系融洽來決定了。品牌商往往選擇有好技術(shù)強能力的供應(yīng)商。真正能穿越經(jīng)濟周期的，不一定是能搞好關(guān)系的，但一定是那些有創(chuàng)新精神與能力的企業(yè)。

很多供應(yīng)商在與元氣團隊打交道的過程中，有過不適應(yīng)。后來他們明顯的感受到，盡管對方是“煩人精”，但總能帶著大家一起創(chuàng)新，突破技術(shù)和原料的天花板，然后實現(xiàn)共贏。元氣另一個爆款產(chǎn)品自在水，存在大量的副產(chǎn)物——豆渣，能不能再利用？這是一個挑戰(zhàn)性問題。在豆渣回收處理領(lǐng)域，沒有現(xiàn)成的任何可參考標準方法，冷鏈運輸?shù)某杀疽埠芨撸旧硎菦]有盈利可言的。幫助過元氣解決進口原料的武漢公司決定再次挑戰(zhàn)一下。充分調(diào)研了湖北園區(qū)特定實際情況后，結(jié)合多種創(chuàng)新的解決方案，2024年4月投資上百萬的設(shè)備，開始進行豆渣再利用項目。

福建那家茶葉廠商，在元氣研發(fā)桃桃乳茶的時候，推薦了金觀音作原料。這是當?shù)貏偡N植的一個新品種，茶樹剛剛壯年期，茶葉高香有韻味。研發(fā)人員很信任采用了，茶廠感慨，元氣森林是第一家舍得把金觀音這么好的茶葉原料用到乳茶里面的品牌。通過積極測試，投產(chǎn)上市后產(chǎn)品賣得很火。看來，行業(yè)會獎勵對用戶好的公司。

雙贏中總是伴隨彼此的成長，元氣從供應(yīng)商這里獲得更好的產(chǎn)品研發(fā)建議，供應(yīng)商也在元氣做大的過程中發(fā)展起來。福建茶廠為了做好溯源管理，提升軟實力，投入資金建立ERP系統(tǒng)，系統(tǒng)跟蹤茶葉種植、生產(chǎn)、銷售、售后等全過程。同時，他們對工廠生產(chǎn)線進行持續(xù)改造升級，2024年又購置柜式勻堆機、X光機等設(shè)備，目前建立一條日產(chǎn)能15噸的精制茶生產(chǎn)線，實現(xiàn)生產(chǎn)線閉環(huán)，生產(chǎn)效率較以往增長100%。與元氣合作后，茶廠也能帶動當?shù)夭柁r(nóng)增收，全村增產(chǎn)近億元。

（供應(yīng)商參觀元氣森林工廠 圖/媒體報道）

如果把品牌和供應(yīng)商的關(guān)系放長到20年去審視，可能會發(fā)現(xiàn)，有創(chuàng)新、有共贏的互動陪伴，才是一種可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。知情人士透露，都江堰供應(yīng)商大會，有百家供應(yīng)商到場。他們都對元氣這家最年輕的飲料公司看好。很多供應(yīng)商從元氣公司成立，到今天一直有合作。能夠感覺到，元氣方面是要沉淀一幫長期的伙伴。

從做好每一款產(chǎn)品，到做好飲品這個行業(yè)。光靠元氣自己顯然是不行的，和供應(yīng)商一起構(gòu)建一個生態(tài)圈，才能實現(xiàn)把產(chǎn)品和行業(yè)做好，這個最大的企業(yè)戰(zhàn)略愿景。

20年后，我們再來看看元氣森林和供應(yīng)商的故事，或許就是一部新時代的中國飲料發(fā)展史。