11月17日，天津某經銷商集團發表聲明稱，集團因資金鏈斷裂等問題導致旗下4S店停業。一時間，“天津最大奧迪4S店閉店”一事在互聯網上引發熱議，關于汽車經銷商的經營甚至生存問題，再次引起業內關注。

在前不久召開的2024中國汽車流通行業年會上，會長肖政三的一句“2024年，對于汽車流通行業來說，是泰山壓頂、負重前行的一年”，讓眾多從事汽車銷售服務的人士心有戚戚焉，林楓和謝貝貝則是其中之一。

經營壓力陡增 既要提效也要減負

2023年底，林楓從一家4S店的銷售經理升任店總，泰山壓頂、負重前行是他走馬上任第一年的真實寫照。他所在的門店位于二線城市，代理的合資品牌以燃油車為主，新能源車型的競爭力不足，銷售難度和考核壓力與日俱增。此外，從店里實際的銷量來看，傳統的“漏斗”模型更關注留資的用戶鏈路，流量空轉造成流量和線索的虛假繁榮，對銷量提升效用有限。

上半年，林楓所在門店的客戶到店量直線下降，于是他每天召集市場、電銷部門開會，狠抓邀約率、轉化率等指標的考核。隨著7月汽車以舊換新補貼力度的升級，門店終于在“金九銀十”迎來轉機。在他看來，除了政府置換補貼的作用外，落實好數字化工具和AI智能化工具的應用，對門店提效起到顯著作用，AI決策分析提供的本地市場、新車量價、網銷線索、潛客畫像等洞察功能，幫助他和銷售部門快速調整市場決策，制定適合本品牌的市場策略，通過應用“反漏斗“模型，以成交反溯用戶行為，也帶來了斐然的成績。

謝貝貝所在的4S店，老板急流勇退將其托管給職業經理人，因此今年除了應對殘酷的市場競爭外，還要面臨一系列組織架構調整和變革，特別是她任職的新媒體營銷部，在減少兩位員工的同時，不僅要重新梳理海量保客、加大拓新力度，還要與直播團隊打通數據，完成門店數據運營管理體系的搭建，優化新媒體營銷和培訓流程，工作量激增，加班成為常態。

起初，謝貝貝被拉進了一個運營提升群，里面除了有店總、銷售經理、市場經理、網銷經理、售后經理、二手車經理等各部門負責人外，還有幾位外部顧問，新來的店總天天在群里布置任務，外部顧問則不遺余地力摳管理細節、抓轉化指標，謝貝貝疲于應對，一度心生抵觸。

不過，門店在下半年車市旺季到來后，包括銷量在內的各項指標都在扶搖直上。而且在逐漸熟悉管理系統的智能化功能后，AI輔助和AI引導等功能減輕了她的工作負擔和效率，并將更多精力放在更具挑戰性的營銷策劃創意和活動分析報告上。

轉變打法應對行業內卷

肖政三的斷言并非空穴來風，據國家統計局數據，今年前三季度汽車類社會消費品零售額為35361億元，同比下降2.1%。而中國汽車流通協會數據顯示，1~10月國內乘用車市場零售量為1783.5萬輛，同比增長3.2%，總體呈現出“增量不增收、增收不增利”的特點。

另據中國汽車流通協會所做的“生存狀況調查”和“經銷商之聲”等多項調研，上半年，全國半數以上汽車經銷商面臨虧損，較去年同期擴大7.3%。經銷商普遍反映，進入到本世紀以來最困難的時期，持續承受供需雙側的巨大壓力。與此同時，車企持續實施以價換量策略，使得價格戰變為“持久戰”。隨著競爭的加劇，“拉流量”成為了各家企業的工作重點，紛紛積極開展線上營銷活動，打造官方賬號特色，通過各種手段帶來流量盛焰。但從實際的效果來看，卻并未改善銷量壓力，創造真正的“留量”愈顯珍貴，行業轉變“打法”刻不容緩。

徐長明指出，我國汽車市場已進入波動式緩慢增長階段，廠家和經銷商要接受現實，并積極探索下一個增長點。林楓和謝貝貝的經歷，讓我們感受到數智化、AI智能在經銷商運營管理上的突破口。

9月，在天津國際車展開幕之際，由汽車之家及平安產險承辦的“中國汽車流通行業數智營銷發展論壇”舉行，汽車之家研究院在會上發布最新用戶調研報告，指出繼新能源汽車之后，基于3.45億輛汽車保有量的廣闊基盤，能夠延展出不容小覷的增換購市場。根據報告數據測算，2024~2026年有望迎來換購高峰，把握增換購機遇成為車企新的“必修課”，用戶的換購行為預判捕捉難度增大，需要依賴更多維的用戶大數據支撐，而價格升級仍然是換購用戶的主流方向。

對于經銷商來說，除了增換購，車后業務已成為利潤壓艙石。中國汽車流通協會相關報告指出，2023年，售后業務雖僅占百強經銷商收入的9.8%，卻貢獻了60.7%的利潤。與此同時，經銷商的車后業務正面臨獨立汽車服務平臺的強力沖擊，亟需構筑業務護城河。汽車之家研究院調研顯示，相比購車用戶，車后用戶在線上的決策鏈更短、決策點更靠前。其中最影響其決策的兩個關鍵環節為線上信息收集及電話溝通，而目前經銷商的線上營銷與電話服務體系建設還不成熟，車后用戶在關鍵環節的體驗有待提升，造成經銷商的車后潛客流失。

基于汽車之家大數據與倉頡大模型，汽車之家研究院對上萬條客服服務內容進行了語義分析，結果表明，電話客服的專業度與熱情度，對用戶能否產生到店意向的影響顯著。但當前經銷商的電話服務中存在較多不專業或不熱情的現象，約三分之一的電話服務“不合格”，這也成為經銷商指明了業務優化的方向。

既要面對汽車市場品牌、流量內卷的殘酷現實，又要應對價格戰所帶來的虧損加劇、人員流失嚴重、線索質量下滑，還要面臨用戶需求變化、獲客難度加大的挑戰，經銷商亟需拓基盤、增利潤、提效率等方面的賦能，讓林楓、謝貝貝這樣的一線從業者，能夠從容匹配行業轉型所需的能力提升。

構建車生態 數智提效能

“中國汽車流通行業數智營銷發展論壇”上，央視著名主持人董倩一語點醒夢中人，她指出，中國汽車產業發展進入最好時刻，行業各端要加大科技研發力度，實現利潤增收，通過新產品、新技術、新機遇的碰撞，探索出融合協同發展之路。

作為產業鏈中的重要一環，也是此次會議的承辦方之一，汽車之家深知構建全新的汽車流通生態的重要性，其黨委書記、CEO吳濤在活動致辭中表示，汽車之家是國內領先的一站式汽車消費服務平臺，始終秉承 “以用戶為中心，賦能行業伙伴”的初心，為用戶提供“省心、省時、又省錢”的汽車消費服務體驗，通過數智化服務與生態網絡幫助車企和車商伙伴提質增效，賦能經銷商生產力躍遷。

資料顯示，汽車之家業務全面覆蓋新車購買、二手車交易、汽車金融保險、汽車售后服務等多個領域。經過多年深耕，擁有行業領先的用戶優勢及線上流量生態，能夠促成高質購車用戶沉淀，通過積極擁抱新媒體，立足專業內容深耕流量，構建全網矩陣傳播影響力。同時，積極利用AI技術建設賦能多業務場景的AIGC類應用，覆蓋多模態內容智能生成、多場景話術生成、經營管家業務分析與答疑、金牌銷售顧問等場景，提升數字化產品效率，促成高質購車用戶沉淀，為廣大經銷商伙伴數字化經營和降本增效提供新解法。

此外，汽車之家持續探索大模型更多增量價值，如今已經上線多個智能產品，經營分析、文章生成、話術生產等功能已在多個業務中啟動試點應用。

今年，汽車之家持續深度融合平安構建車生態，與平安產險線下服務團隊高效聯動、聯合展業，充分挖掘經銷商需求，提升對低線市場客戶的覆蓋，賦能經銷商更廣范圍獲客和增量高價值業務。與此同時，汽車之家還引入AI大模型，推出中心化運營系統和數字化經營管理平臺，助力生產和營銷，全鏈路切實提升經銷商運營效能。

以智慧系產品為例，“智慧數聯”利用模型算法完善用戶標簽，幫助經銷商客戶更準確地圈選目標用戶、判斷置換車意向，推動到店率顯著提升；“智慧試駕”則結合軟硬件及AI質檢能力，更專業、更全面、更便捷賦能商家運營日常，解決了試駕場景下信息不透明的痛點，為經銷商客戶提供了試駕全流程的數字化管理工具，改善了用戶試駕體驗，助力經銷商形成線下服務的數據閉環。汽車之家行業首創“反漏斗”模型，以成交為目的，通過不同用戶行為，反向制定精準策略，幫助林楓等合作伙伴，錨定銷量，優化全鏈流量運營。

升級7大優勢 從容應對挑戰

基于當前經銷商面臨的經營和管理困境，汽車之家對2025年車商匯做了全面升級，形成7大產品優勢，為其提供了抵御風險、穿越周期的有力“武器”，被合伙伙伴概括成了“7最”。

具體來看，一是最強品牌影響力，身為汽車互聯網第一垂媒，汽車之家是用戶買車、用車場景的首選平臺，用戶對其提供的內容專業性滿意度領先其他平臺；二是最高用戶流量，汽車之家無論是在百度指數、應用下載次數及評分、PC及移動端的流量數據遠高競品；三是最大成交貢獻，第三方上險數據顯示，每5個購車人中，就有1個是通過汽車之家下單購車意向；四是最高利潤貢獻，在平安系資源的加持下，在汽車之家留資的高凈值增換購用戶數量更多、成交價更高，極大地提高了銷售網點的利潤值；五是最多售后增量，售后產值貢獻高，帶給各網點的售后線索及產值同比增加，全新升級后還可聯合全網生態，攔截目標售后車主，精準推薦給合作網點；六是最易使用體驗，汽車之家引入最新人工智能機器人程序，無需培訓就可實現自動化內容生產、線索跟進、市場數據分析等運營操作；七是最全服務保障，由汽車之家顧問、產險專家組成的服務團隊，可以線下提供駐店服務，線上企微號提供全年無休實時語音支持，全方位保障網點成長，并獲得最佳落地效果。

針對經銷商最為關注的如何提升線索質量，汽車之家車商匯負責人介紹稱，2025年以汽車之家龐大的用戶場域為基石，將以“銷量驅動流量”為核心經營邏輯，開啟合作新模式。全新升級的車商匯增加了兩大模塊——線索智控引擎和分級運營策略，從線索生產、分發、運營全鏈路提升質量。線索智控引擎可以通過用戶行為偏好模型，生成個性化內容和留資服務，還可以通過高成交意向用戶識別模型，推薦購車管家服務，解答客戶疑問引導留資。分級運營策略是將線索進行分級，再定制運營細則，“高意向”線索打標簽同步網點，提醒網點優先跟進，“低意向”線索得到平臺的補貼，幫助網點提升轉化。

值得一提的是，考慮到經銷商普遍加大對門店售后業務板塊的重視程度，25年以售后資源反哺，帶動更高售后產值，穩健渠道經營，比如，針對新客，提供多場景精準識別車主保養、維修、事故需求；針對保客，進行線索清洗、活動邀約、多種形式協作，提高接聽率和邀約效率，通過精細化管理助力經銷商售后業務挖潛。借助平安龐大線下隊伍，深入經銷商店端服務及店頭活動，全面支持助提升。

對于經銷商而言，2024年是泰山壓頂、負重前行的一年，也是行業洗牌加劇的一年。正如肖政三所說，身處在一線的經銷商目前所面臨的嚴峻形勢，是中國汽車市場轉型升級和汽車產業深度調整過程中，各類發展問題和矛盾關系在流通行業的集中體現和具體縮影。因此，在對2025年抱有一絲期待的同時，經銷商需要做好穿越周期的長期準備，調整品牌、收縮戰線、深挖保客、重視水平業務，以及堅定不移地推進管理的數字化和智能化。