AI 正以前所未有的速度滲透到各行各業，深刻改變著企業軟件的產品形態和商業模式。面對當下 AI 技術的快速發展和廣泛應用，SaaS 生態該如何發展？

11 月 16 日，在“2024 中國 SaaS 大會”暨崔牛會 10 周年年會上，釘釘總裁葉軍通過主題《開放互聯，以創新破內卷》，對SaaS生態的發展提出了前瞻性的見解，并分享了釘釘在生態建設方向上的戰略規劃。

主要有三個方向：一是從原本的貨架式生態邁向主動營銷生態，也就是從坐商到行商，從坐地擺攤到走街串巷；二是打破 SaaS 邊界，深度融入協作業務流，破除信息壁壘，實現數據互通；三是全面融合并擁抱AI，打造以用戶為中心的交互體驗，讓一部分人先進入AI時代。

葉軍表示，SaaS 在 AI 時代正迎來越來越多的新機遇，他通過觀察發現，SaaS 軟件不一定要做得大，相反，小巧、自由且能靈活切換功能的軟件，反而容易賺到錢。

以下是經牛透社整理的分享內容：

01 SaaS付費模式創新：借鑒中國短劇，打造特色付費體系

近年來，我們欣喜地看到，越來越多的企業開始愿意為 SaaS 產品和數字企業服務產品付費。這一變化背后，是企業服務軟件價值的日益明確化和可量化。在此過程中，我們也觀察到了一些趨勢和現象，借此機會與大家一起分享探討。

從大型機時代到 PC 機時代，再到云計算時代和 AI 時代，軟件服務模式經歷了顯著的變化。

在大型機時代，應用程序通常是與特定硬件和操作系統綁定的定制開發產品。進入 PC 時代后，標準化成為顯著特征，多種操作系統得以廣泛部署，有效解決了許多復雜問題。

隨著技術的不斷進步，到云計算時代，軟件的 SaaS 化趨勢日益凸顯，大量軟件開始以服務的形式提供給企業。盡管這一轉變在短期內可能導致企業收入下降，但云計算的普及極大地降低了研發和創新成本，為整個行業的長遠發展注入了強大動力。

如今，我們已然步入 AI 時代。回顧兩年前，當大模型初露端倪時，許多人還心存疑慮，認為這不過是某些企業借機蹭風口、尋求投機機會的噱頭。但隨著形勢逐漸明朗，SaaS 在 AI 時代正迎來前所未有的新機遇。

釘釘洞察到，SaaS 軟件不必追求大而全，相反，小巧、自由且功能靈活切換的軟件，在當下市場環境中反而更具盈利潛力，更容易在激烈的競爭中脫穎而出。

例如，釘釘平臺上的一個 SaaS 合作伙伴，近期研發了一款面向影樓的營銷產品。這款產品功能簡潔、便于切換，上架僅兩周就取得了可觀的收入。類似的產品在釘釘平臺上還有很多，它們都以小巧、靈活的特點贏得了市場的青睞。

為了進一步優化 SaaS 產品的銷售和服務，釘釘在過去一年推出了套件產品。主要是讓 SaaS 伙伴能夠將產品打碎后融入到業務工作流程中，從而降低產品成交的難度。

以往，SaaS 產品需要耗費大量精力去說服企業老板付費，決策周期長，還需要提供培訓和交付服務。而現在，通過將產品中的某一小功能進行 AI 化處理，將小服務打造成類似軟件的形式，更容易讓用戶接受并付費。

因此，我們認為 SaaS 軟件朝著更小、更自由的方向發展是未來的趨勢。這樣的產品能夠更輕松地獲取收入，同時也更符合企業的實際需求。

在 SaaS 付費模式上，我們在借鑒美國經驗的同時，也要積極探索適合中國的創新方式，比如中國短劇的付費模式。

試想，當你面對一張 100 元的電影票時，可能會猶豫不決。然而，在抖音上瀏覽短視頻，如果同樣價值 100 元的內容被精心拆分成 100 集，每集僅需 1 元，你會很輕松地就為此付費。這種對比可能有些極端，但足以說明中國的 SaaS 付費模式還有創新的空間。

我們無需拘泥于美國的傳統模式，而是可以根據本土市場特點，創造更多、更好的付費方式。

在實踐中，我們還看到了眾多 SaaS 與釘釘等平臺融合，或與其他合作伙伴攜手的巨大潛力。例如，電子簽與 CRM 系統深度整合，合同管理軟件與法務軟件開展合作，甚至與財務軟件形成生態聯盟。這些合作不僅讓軟件變得更加輕量化、更加靈活，還極大地降低了用戶的決策成本，為他們帶來了更多的確定性。

更重要的是，這種合作模式下的盈利方式變得清晰可算。通過將看似難以量化的未來價值進行拆解和量化，我們能夠更準確地評估每一筆投資的回報，從而為企業帶來可持續的增長。

02 維護一款10年的SaaS，難度不亞于維護一棟70年的老樓

隨著產品持續迭代更新，產品上堆積了大量用戶用不上卻又無法輕易去除的功能，導致維護難度大幅提升，我深刻體會到維護這樣一款產品的艱辛。在我看來，其難度絲毫不亞于維護一棟 70 年歷史的老樓，非常困難。

其實，在創業之初，我們就應該深入思考產品的發展方向，認識到單純依靠功能的堆砌并非產品發展的長久之計，而創新才是推動產品不斷前行的關鍵。

前兩天，一位朋友給我轉發了一條短視頻，其中提到，中國的 SaaS 軟件存在大量定制現象，而這種定制，本質上并非在定制軟件功能，而是在定制信任。對此，我深表贊同。

實際上，眾多軟件產品的開發過程，就是一個不斷定制信任的過程。我們針對特定客戶，比如 CEO、 CFO、CPO 等，為其量身定制以獲取信任。其實這些功未必會被使用，但為了贏得他們的信任，大量定制工作不可避免。

以上這些問題帶來的挑戰也相當嚴峻，包括私有化的高昂成本、復雜的關系型營銷模式，以及軟件后續維護所需的大量投入。

面對如此多的難題，我認為我們這一代人有責任深入思考如何以創新為突破口，打破當前的內卷現象。我們的目標不應僅僅是陷入價格戰的泥潭，而是要積極尋求創新之道。

那么，如何創新呢？釘釘的做法是：

一是借鑒微軟 Microsoft 365 和 WPS365 的成功經驗，嘗試將軟件切分成更細小的模塊進行銷售，如推出釘釘 365 產品。這種模式改變了傳統的營銷路徑，使企業軟件無需依賴老板決策，員工可根據個人需求自行購買使用，報銷機制靈活，即便公司不承擔費用，員工也能繼續使用，極大地拓寬了銷售路徑和應用場景。

二是擁抱 AI，把握更多應用場景落地機會。然而，僅僅擁抱 AI 是不夠的。為了真正發揮 AI 的潛力，必須構建眾多 AI 助理與智能體的實現路徑，使軟件的定制與連接工作能夠借由 AI 高效完成。這些 AI 助理應能承擔超過 50% 的定制化任務，涵蓋交互層面的個性化定制，以及數據連接層面的深度定制。

為了應對剩余的定制化需求，釘釘還推出了利用多維表、低代碼平臺以及 PaaS 服務的綜合解決方案。通過多維表的互聯、低代碼平臺的靈活集成，以及 PaaS 服務在 API 層面的深度對接，我們成功實現了企業軟件系統與 SaaS 系統之間的無縫連接。

這一方案鼓勵每家企業都能夠將自身接口服務最小化，來完成組件層面的精準對接。這樣一來，不僅降低了客戶的選擇成本，也有效削減了我們的銷售成本。

三是正視當下中國軟件多樣性的客觀現狀，提出開放互聯策略。釘釘作為一個廣泛應用于各行各業的企業級平臺，其用戶群體的多樣性和復雜性不言而喻。在這樣的背景下，任何一種單一的服務方式都難以滿足所有用戶或某一特定行業的需求。

因為，不同行業擁有各自獨特的運營模式和業務流程，同時，這些行業的成熟度和發展階段也各不相同。因此，為了更好地服務這些多樣化的用戶群體，釘釘必須保持高度的開放性，積極促進 SaaS 生態的開放互聯。

03 AI時代，釘釘生態建設方向：從 “坐商” 轉為“行商” 模式

AI 時代，釘釘生態建設也主動進行了諸多變革與調整， 主要調整方向有三點：

第一，從貨架式生態到主動營銷生態，也就是從“坐商”到“行商”，從坐地擺攤到走街串巷。釘釘已從原本的貨架式生態邁向主動營銷生態。具體而言，原來的釘釘自己搭建了 APP Store，企業在這個平臺上可自行挑選并訂閱軟件，然而，這種模式在今天已經不足以滿足市場的快速變化和用戶的深層次需求。

釘釘要做的就是，將各類軟件與 SaaS 系統直接推送至距離客戶最近的交互觸點，比如聊天流程、審批流程、視頻會議進程，以及文檔構建過程等，這便是釘釘所倡導的主動式營銷。也就是從以往的 “坐商” 經營模式轉變為積極主動的 “行商” 模式。

第二，打破 SaaS 邊界，深度融入協作業務流，破除信息壁壘，實現數據互通。我們希望把 SaaS 生態打碎，重新糅合。然而，生態系統重構，不是堆砌一款又一款的 SaaS 軟件，因為從某種程度上來說，每一款 SaaS 軟件都猶如一座信息孤島，這無疑增加了企業的運營成本與管理復雜度。

因此，是時候重塑 SaaS 生態格局，摒棄簡單疊加、堆砌軟件的粗放模式，轉而從底層邏輯出發，打造一個與生俱來便互聯互通的 SaaS 生態新體系。

作為生態構建者之一的釘釘，將錨定核心發力點，專注于優化協作流程，而各合作伙伴則可充分發揮其在生態垂直領域的專業能力，并將這些能力集成至整體生態之中，形成優勢互補。

這便是釘釘生態建設的第二個重要方向，即打破原有信息壁壘，實現數據層面深度互聯。AI 時代一定是以數據為中心的，如果我們不能充分重視數據、有效利用數據，那么很難在 AI 時代取得真正的成功。

第三，全面融合并擁抱 AI，打造以用戶為中心的交互體驗，讓一部分人先進入 AI 時代。積極擁抱 AI 能夠為我們帶來用戶交互體驗的深刻變革，并且促使眾多服務朝著更為精細化、輕量化的方向發展。近期在釘釘平臺上，低代碼的創建量出現了一部分向智能體創建的轉移，這一現象頗具意義，如今每天都有數千個智能體被創建。可以預見，在半年內，釘釘平臺上將會誕生首個付費智能體。

此外，我們會看到，AI 將引入一個全新的付費模式。這一模式無需用戶前往 SaaS 軟件市場選購軟件，也不必經歷繁瑣費用支付、報銷及審批流程， 這正是 AI 融合后所帶來的發展方向，即時、便捷、以用戶為中心。

*2024中國SaaS大會內容即將陸續送達，請持續關注牛透社。