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為什么世界上有的國家長期陷入不發達狀態，總是走不出經濟落后、制度低效的怪圈？

對于這個困擾了無數學者的世界性問題，美國經濟學家道格拉斯·諾斯用“路徑依賴”理論很好地找出了答案，并因此獲得了1993年獲得諾貝爾經濟學獎。

所謂“路徑依賴”，指的是事物一旦進入某一路徑，就可能對這種路徑產生依賴。因為經濟生活與物理世界一樣，存在著報酬遞增和自我強化的機制。這種機制使人們一旦選擇走上某一路徑，就會在以后的發展中得到不斷地自我強化。

“路徑依賴”理論被總結出來后，很快就被應用于各個方面，尤其是很多成功企業都曾因“路徑依賴”而遭遇重創。在醫藥行業中，吉利德就被認為是深陷“路徑依賴”無法自拔的代表。

回溯吉利德發展歷程，主要可以分為四大階段：序幕（1987年—2000年）、前章（2001年—2013年）、后章（2014年—2018年）、落幕（2019年至今）。每一個階段的轉換都伴隨著大額并購的推進，以及核心戰略的轉移。

圖：吉利德歷史產品營收及增速，來源：錦緞研究院

大眾的傳統印象中，吉利德從一家寂寂無聞的創業公司，發展壯大成國際制藥巨頭，核心關鍵就在于依靠激進的并購策略屢次突破發展瓶頸。可水能載舟，亦能覆舟。恰恰也正是因為激進的并購策略，導致吉利德連續大手筆并購抗癌企業，但收效甚微，漸漸在腫瘤賽道迷失。

然而，通過復盤吉利德的發展之路，我們發現真正導致吉利德迷失，并不是“并購”這個動作，而是“靈魂人物”的缺失。它不是因為太依賴成功路徑了，而是之前的路徑已經走不通了。

01

序幕：傳奇的開端

20世紀80年代，生物技術全面興起，引發了美國第一次Biotech浪潮。

1984年初的時候，美國Biotech企業數量不足200家，而十年后的1995年，全美Biotech企業暴增至1300家，僅1991年就有121家Biotech完成上市。美國Biotech的“黃金十年”中，吉利德于1987年正式成立。

能夠取得今天這樣的成績，吉利德最該感謝的就是當時美國Biotech泡沫時代。吉利德的創始人叫邁克·奧丹（Michael L. Riordan），雖然是約翰·霍普金斯大學醫學院畢業生，但年僅29歲的他還是太嫩了一些。

奧丹成立吉利德時，除了致力于抗病毒目標外，幾乎沒有任何其他資源，只有6位員工，而且沒有一名是頂級科學家。迫于生存壓力，吉利德早期只能接一些藥企外包的研發工作，直到1990年約翰·馬丁（John C. Martin）的到來，才使得吉利德有了將想法落地的方法。

不同于吉利德早期的草臺班子，馬丁是真正意義上的行業大拿。曾在當時著名的MNC公司BMS進行多年抗病毒研發，后因業務調整而離職。為了能夠吸引馬丁加入，奧丹幾乎將吉利德的一切拱手相讓，不僅將研發主導權完全交給馬丁，而且還在1996年把吉利德CEO的位置讓給了馬丁。

馬丁之于吉利德，就好像諸葛亮之于蜀漢。正是他傾盡全力的投入，吉利德才能成長為全球一流藥企，從這可以看出奧丹“以退為進”的放權激活了吉利德的價值。

在馬丁入職后，很快就在1991年主導了與捷克科學院生物化學研究所的合作，獲得了一系列核苷酸化合物的權益。雖然這些化合物在當時并不起眼，但卻是吉利德崛起的核心根本。

1996年，馬丁正式出任吉利德CEO，并立馬進行第一次戰略轉型。雖然吉利德上市的第一款產品Vistide（治療HIV患者CMV視網膜炎）銷售慘淡，但馬丁卻并未動搖公司在抗病毒領域的信念。隨著1997年美國加州大學的一份研究數據的流出，馬丁決定全面聚焦HIV藥物，為此他分別將研發多年的反義治療藥物出售給Ionis Pharma，將初期的腫瘤產品線出售給OSI Pharma。

美國加州大學流出的這份研究數據，證實了替諾福韋通過皮下注射給藥對人具有抗HIV作用。替諾福韋正是當年捷克科學院生物化學研究所研發的化合物，也是馬丁主導的第一份對外合作。

盡管替諾福韋被證實對HIV病毒有效，但該化合物卻并不穩定，口服吸收較差。為了真正將這款化合物產業化落地，吉利德將替諾福韋分子酯化為替諾福韋二吡呋酯，促使其口服吸收率明顯增加，并能提高細胞對其攝取能力。

正是基于這一突破性的研究，吉利德在2001年推出了自己的第一款抗HIV藥物Viread，并很快成為爆款藥物。上市第一個完整年，就取得2.26億美元營收，上市頭四年總銷售額就超過20億美元。

就當所有人認為吉利德已經達到巔峰時，卻并沒有想到這僅是一切的開始。

02

前章：HIV的持續迭代

自Viread之后，吉利德依靠雞尾酒療法的方式持續迭代了多代HIV療法，正是不斷更新迭代，幫助吉利德確立了抗HIV藥物的王者地位。但鮮有人知，吉利德為了建立這套雞尾酒療法，曾不惜重注堵上幾乎全部身家。

2002年是Viread上市的第一個完整年，得益于Viread的銷售爆發及其他藥物的增長，吉利德當年現金資產由1.23億美元增長至6.17億美元。但這些資金還沒有捂熱，吉利德就拿出4.64億美元去收購了Triangle公司，并獲得了它的抗艾藥物恩曲他濱。

這筆收購的重要意義在于，Viread與恩曲他濱之間能形成良好的協同作用。基于此，吉利德在2004年將Viread與恩曲他濱組合成了雞尾酒療法Truvada，該產品不僅能夠降低人體內的病毒量，而且還能一定程度上預防健康人群感染HIV，并于2012年被正式批準用于預防艾滋病感染。此后，Truvada完全壟斷了艾滋病預防藥物市場，2016年年銷售額突破35億美元。

Truvada的成功經驗，讓吉利德放心大膽地干。2006年，吉利德雞尾酒療法再次升級，將依非韋侖、恩曲他濱、替諾福韋“三合一”藥物Atripla獲批上市。每日只需口服1次，迅速成為暢銷藥物，2013年達到36億美元的巔峰銷售額。

此后吉利德持續推出“替諾福韋”為基底的HIV迭代雞尾酒療法，包括Complera（2011年）、Stribild（2012年）、Tybost（2014年）、Descovy（2015年）、Genvoya（2015年）、Odefsey（2016年）、Biktarvy（2018年）。憑借這些藥物組合，吉利德成功在2013年將產品營收額提升至108億美元，躋身世界一流制藥企業梯隊。

圖：吉利德HIV藥物營收一覽，來源：錦緞研究院

其中，2018年上市的全新一代“三合一”復方抗艾滋病藥物必妥維（Biktarvy），屬于72小時艾滋病緊急阻斷藥，適用于艾滋病初期、急性期、恢復期的治療。獲批上市后不到2年時間，就迅速成為全球處方量最大的艾滋病治療藥物。2023年銷售額達到118億美元，占吉利德總收入的近四成；2024年前三季度 Biktarvy繼續保持10%的增速，銷售額達到了96.49億美元。

縱觀吉利德的艾滋病治療藥物管線，后一代產品出現基本是在前一代產品專利即將到期，并在仿制藥上市前，大力推動患者處方從舊產品轉向新產品，新舊產品完美交接。在這種研發戰略下，艾滋病治療藥物成為吉利德最重要的收入來源。2023年，吉利德全年產品銷售收入269億美元，其中艾滋病治療藥物的銷售額達到182億美元，占比達到67.7%。

回過頭看，正是因為當初4.64億美元的豪賭，才奠定了后續HIV雞尾酒療法持續迭代的基調，這一切均源于當初馬丁主導的大手筆并購。

03

后章：又一座金礦

在HIV藥物大獲全勝的吉利德，并沒有停止發展的腳步，而是在抗HIV病毒的基礎上進一步延伸至更廣闊的抗病毒市場。

Viread既是吉利德HIV藥物的基石，同時也是其肝病市場的敲門磚。在獲批HIV適應癥的6年后，Viread再度獲批了慢性乙型肝炎適應癥。雖然乙肝適應癥僅延續了Viread的銷售巔峰，但讓吉利德看到了HIV藥物與抗病毒藥物之間的協同性。

真正讓吉利德一戰封神的，依然來自一次“豪賭”式并購。2011年吉利德耗資110億美元收購了Pharmasset公司，獲得了其在研的丙肝資產。雖然當時吉利德已經依靠HIV的積累如日中天，但賬面現在資產也只有99億美元。對于收購Pharmasset公司，很多投資者堅決反對，但公司CEO馬丁依然力排眾議，堅定不移地完成了這筆收購。

姜還是老的辣。吉利德收購Pharmasset公司的交易很快就收到了回報。憑借出色的臨床數據，Sovaldi在2013年就開始全面上升，并迅速成為現象級爆款，上市后的第一個完整年，Sovaldi的營收就突破了102億美元，成為全球放量速度最快的藥物之一。憑借Sovaldi的成功，馬丁榮獲晨星2014年最佳CEO的榮譽。

丙肝主要由丙肝病毒引起，全球共有6個基因型，用數字1-6表示，而Sovaldi能夠治療1-4基因型的丙肝疾病。為了能夠全面覆蓋丙肝患者，吉利德在Sovaldi的基礎上再度應用雞尾酒療法，在隨后三年中分別推出了第二代產品Harvoni，以及第三代產品Epclusa。其中，Harvoni對1、4、5、6基因型有效，很好地彌補了Sovaldi的不足，而Epclusa更是對全部丙肝基因型均有效。

圖：吉利德丙肝藥物營收趨勢，來源：錦緞研究院

在吉利德布局丙肝藥物之前，丙肝藥物的治愈率只有60%左右，且有嚴重的副作用；吉利德布局丙肝藥物后，直接將治愈率提升至接近100%。也正是因為療效太過于出色，使得丙肝患者數量驟減，從而導致公司丙肝營收由峰值的166.4億美元降至如今的15.37億美元。

盡管吉利德丙肝業務的營收峰值并不長，但依然是一次值得稱道的勝利。這是一次典型“路徑依賴”所取得的成功，基于在HIV藥物上的經驗，吉利德迅速將丙肝市場吃透。

04

尾聲：一個時代的落幕

就在吉利德最光輝的時候，傳奇締造者馬丁卻悄然功成身退。2016年馬丁卸任吉利德CEO，2019年馬丁卸任公司董事長，從而全面退出了公司的管理工作。

后馬丁時代，吉利德管理層看到了企業發展瓶頸，決定全力切入市場更加寬廣的抗腫瘤賽道，這一次他們依然延續了曾經的“勝利方針”，繼續大手筆地進行并購。

2017年，吉利德耗資110億美元并購Kite Pharma，將后者CAR-T平臺納入囊腫；2020年3月，吉利德49億美元收購Forty Seven公司，獲得后者CD47單抗藥物Magrolimab；2020年9月，吉利德再次豪擲210億美元并購Immunomedics公司，獲得了后者的ADC平臺。

然而，一番并購后，吉利德并沒有取得理想中的成績。

并購Kite算是最成功的交易，已經孵化了Yescarta和Tecartus這兩款CAR-T產品，然而兩款產品2023年的銷售分別為14.98億美元和3.7億美元，與110億美元的天價相比并不算成功；Magrolimab更是一個大坑，所有臨床都因為副作用而終止，49億美元幾乎打了水漂；Immunomedics公司雖然也給吉利德帶來了10億美元級別產品Trodelvy，卻用了四年時間，與210億美元的并購價格嚴重不符。

整體來看，吉利德腫瘤賽道的并購就算不是一敗涂地，也應屬于元氣大傷。很多投資者將吉利德的失敗歸結為“常在河邊站哪有不濕鞋”，但實際上吉利德真正的問題是因為“靈魂”馬丁的缺失。

無論是最初于捷克科學院生物化學研究所合作，還是兩次“豪賭”式并購Triangle公司和Pharmasset公司，都是由馬丁所主導，這不是天馬行空的隨意并購，而是多年來深耕抗病毒賽道的專注帶來的成功。馬丁離開后，吉利德沒有再遵守企業護城河理念，而是想當然地進入到腫瘤賽道的爭奪中，要知道當年馬丁掌權公司的第一件事就是剝離腫瘤賽道，這些年來吉利德在腫瘤賽道也并沒有太多的根基。

從表面上看，吉利德在腫瘤賽道的迷失是因為沉迷于大手筆“并購”；但實質上，真正讓吉利德迷失的并非并購這個動作，而是失去了“戰略靈魂”約翰·馬丁。吉利德真正依賴的成功路徑，不是所謂的“并購”，而是馬丁。

隨著馬丁2021年的離世，吉利德的前路又在何方呢？

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