如何做個好律師是個大話題，不同的律師，會有不同的認識。而我喜歡從關系的角度來展開。所謂關系的角度，是指律師執業生涯過程中，會面對（1）律師與客戶的關系以及（2）律師與團隊/律師事務所的關系。能夠處理好這兩對關系，我個人認為，可以算得上一名好律師。

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律師與客戶的關系

1. 體察客戶委托律師的真實目的

客戶委托律師的目的，無外乎兩種：一種是希望通過律師盡最大努力來爭取實現某種結果；另外一種則是希望律師來直接交付某種工作成果。后一種，往往是有明確的標志，比如取得勝訴判決，再比如，完成私募基金管理人登記，這一類相對比較簡單，容易抓到客戶的真實想法，律師與客戶之間也容易形成統一目標。在目標統一的前提下，律師與客戶的合作會比較順暢。

而希望通過律師盡最大努力來爭取實現某種結果的客戶，會比較復雜。有的時候，客戶會直接說，但有的時候，客戶不會直接說，或者說的比較隱晦。律師如果不能準確體察客戶的真實目的，會增加合作過程中的摩擦，可能會返工重做，或者引發客戶的不滿。律師不要也不應該對客戶的各種情況妄加臆測，不要自作主張決定客戶需要什么。當你說出“我以為”三個字時，就已經一敗涂地了。

如何了解客戶委托律師的真實目的，有具體的方法。

（1）再抽象的問題總是要用具體的方法來解決。體察客戶的真實目的，宜先真誠且直接地提問客戶。很多時候，真誠、自信、具體、合理的問題，客戶也樂于開誠布公的回答。而且這樣的溝通方式，有助于建立與客戶的信任關系。如果這種方式仍然沒有獲得期望的效果，則要學會仔細地察言觀色，從客戶的一言一行中揣測客戶的意向和需求。察言觀色是大多數具備基本社交能力的人都能做到的，如果這個能力不具備，可以多看看小說。通過閱讀小說來瀏覽人生和理解人性。如果還是覺得力不從心，建議換一個不是那么需要社交能力的行業。實事求是的講，不是每個人都適合做律師，年輕人總是容易把對某一件事情的熱情，誤認為是在某一領域的天賦。不適合，不是能力不行，只是不適合，全然不用灰心喪氣。

很多時候，我們沒有意識，沒有足夠的勤奮來仔細觀察和了解客戶的真實想法。如果用心去做了，效果不會太差。當然，獲得判斷之后，接下來的，是怎么知道自己通過察言觀色得到的判斷是否正確。

（2）對于自己的判斷，可以用提問與重述客戶回答的方式來驗證。客戶沒有準確的闡述自己的目的，并非刻意隱瞞。就像是去醫院看病，醫生問哪里不舒服，病人不一定能準確說出來。醫生總是要拿手按按這里按按那里，問問這個問問那個，才能判斷。同樣的，這就需要依律師對于已有材料的研究和經驗，來提出切實、準確的問題，通過問題還原完整的案件事實，并通過問題引導出客戶的真實目的。這里還可以延伸出一個法律學習的問題，一名律師法律學習的好不好，第一看基礎概念是否清晰，因為再復雜的案件最終都會抽象到一個基礎法律概念；第二就看是否形成完整的法律知識網絡，法律概念之間的鏈接是否建構起來。特別是第二點，在做律師處理業務的時候，就變得非常重要。完整的法律知識網絡，可以幫助新律師在經驗不夠豐富的情況下，通過一個法律要點延展到整個法律知識網絡，再通過法律知識網絡反過來檢視客戶提供的信息的缺失和謬誤，以此填補經驗的漏洞。

（3）僅了解客戶的真實目的，這只是律師應該做到的基本工作目標。隨著經驗的積累，律師還要關注客戶的顧慮。因為客戶也是處于一個特定的社會關系和人際關系中，有時客戶并不是在追求法律的絕對正義，而是打算通過法律手段實現特定的商業目的或社會目的。所以，律師作為法律家的價值和意義，在于律師是幫助客戶實現利益最大化，而非實現法律正義本身。這一點，往往是初年級律師最容易認識錯誤的，你以為你所追求的真理、正義和事實，很多時候，并不是客戶想要的。

2. 獲得客戶信任并與客戶建立共同目標

執業過程中，總是會聽到“X律師，這件事情，你能不能搞定？”或者類似的問題。這個問題，不是必須要一身正氣的一口回絕。

回復這個問題的前提是要弄明白客戶說的能不能“搞定”究竟是讓律師對自身的技術能力作出評判，還是要律師運用不正當資源來解決問題。對于后者，從長期主義的角度來講，還是委婉的拒絕為宜，更不能以此為幌子招攬客戶。這種承攬業務的時代已經逐漸成為歷史。

其實，更多的情況是，客戶并不是在讓你動用不正當的社會關系，而是客戶在判斷這個問題是否有更簡單的“解題思路”。換言之，你是不是有足夠的能力，在有限的成本預算和時間規劃內，幫助客戶實現TA的目的。因此，這個時候，你需要提供替代性的方案或者僅僅是表達方式的優化，來幫助客戶對你建立信心。

不僅如此，很多時候，即使案件本身贏面比較大，或者說法律規定對于客戶更為有利，也不要貿然對客戶做出太過于樂觀的估計。案件的成敗，往往受到許多不同因素的影響。的確，較為保守的估計在業務承攬時會給客戶信心不足的感覺，有可能會因此失去客戶。這個客戶可能會被更會“忽悠”的律師給“忽悠”走。很多律師因此會忿忿不平。其實大可不必。法律服務市場具有很強的信息不對稱性，總是會有客戶被騙甚至持續被騙。也許因為你的正確且堅持地判定，下一次、更優質的交易機會可能就是你的了。

除了案件的結果外，還要注意，客戶對于委托律師的費用、律師的工作時間安排、處理案件的程序可能也會有誤判。這個時候，與客戶進行充分的溝通，提供客戶可感知的工作安排，就顯得尤為重要。其實，律師做久了就會發現，聰明的客戶，有經驗的客戶，在選擇律師時，會有一個簡單但效果甚佳的方法，就是看律師對于工作步驟、時間安排的認識和判斷是否準確，是否能夠給出清晰的規劃。如何給客戶可感知的工作安排，除了法律研究之外，就非常看律師的經驗了。而且，構建專業化的認知，是在服務過程之中。服務結果，更多與收費掛鉤。

如果客戶有不切實際的想法，學會疏導，要靠技術說服客戶，以理服人。但方法也很重要。真誠只是溝通的起點，并不是溝通的方式。實務中，效果比較好的方法是，幫助客戶構建新的期望，然后提示存在的風險，以及新舊期望的風險變化和價值平衡。

疏導客戶不切實際的想法并不只是程度問題，更重要的是時機。老話說，不撞南墻不回頭，還是非常有道理的。唯需注意的是，在陪伴客戶嘗試的過程中，要做好律師的自我保護。

3. 從客戶處獲得協助

客戶的協助對于律師完成工作意義非凡。

獲得客戶的協助，最常見的情形就是安排客戶提供資料。這項工作完成的好，對于律師而言，可以節約很多工作量。如果完成的不好，結果則相反。而這項工作能不能做好，和客戶具體對接人員的工作能力有關，也與律師的引導有很大的關系。

我們就以向客戶索要資料作為基本場景來簡單展開。

律師作出判斷的依據是客戶提供的信息和資料，所以，向客戶索要資料的工作，幾乎在任何業務中都無法避免。律師在向客戶索要資料時，最起碼需要向客戶說明四個基本情況：

（1）資料的具體名稱。必要時，還要提供資料的樣式或者類比樣式，避免因為名稱差異導致客戶認識錯誤，給客戶和自己增加不必要的負擔。

（2）為什么需要這些資料。律師需要幫助客戶理解提供這些資料的意義。這樣做的主要意義在于，當客戶沒有這些資料時，可以結合具體的背景，想到是否會有替代性的、補充性的、解釋性的資料來補齊或者補強資料的缺失。如果和客戶對資料的內容、功能形成了共識，則可以簡化或者省略這個步驟，因為有時候說多了，客戶會認為你在浪費TA的時間。在與客戶溝通資料時，客戶可能會提出沒有某些資料怎么辦。如果有替代性的文件或解決方案，就讓客戶提供替代性文件或解決方案。如果沒有替代性文件，則要清楚地告知不能提供文件的后果，但要永遠表示理解和寬容。獲得是滿足的，失去是遺憾的，同理心是容易打動客戶的。

（3）什么時候需要這些資料，也就是提交資料的時間。是不是一次性的向客戶收集齊資料？如果你對某一項業務非常清晰，你可以在最大限度內，一次性的讓客戶收集齊資料。這樣給客戶的感覺非常好。但是，你要知道，客戶未必會按照你提供的資料清單完整無缺的交給你，如果碰到能夠堅決地貫徹你的想法的客戶，是你的幸運。所以，在這個過程中，你要學會跟進客戶的資料準備工作，無論是時間還是資料歸集，都要及時處理，不僅僅是自己及時整理，還要給客戶及時反饋。還要注意的是，向客戶索要資料，如果不是一次性的。特別是在處理某些案件時，你往往需要根據一個資料，聯想到其他資料。這個時候，除了要說明資料提供的偶發性因素之外，事先也要給客戶打好預防針，提醒客戶后面可能會補充資料；在發生這種情況時，要簡單解釋為什么會需要其他資料。有經驗的律師會通過發送日程等方式給自己設置提醒，定期向客戶落實資料提供的進展。定期非常關鍵，不能簡單的按照一周為單位。因為不同項目資料準備周期是不同的。

（4）提交資料的形式。除非確有必要，無論是訴訟還是非訴訟案件，都不要保管原件。如果非要保留原件，必須簽署文件交接單，而且文件簽收單要一式兩份，你和客戶各保留一份。你自己保留的一份，是方便律所內部管理。

4. 認識到律師的價值和功能

所有的客戶，不，幾乎所有的人，都喜歡那些對自己的事情表現出強烈的關心和興趣，并且能夠提出高明專業見解的律師。所以，在接觸客戶時，永遠不要表現的愛理不理，更不要因為自己情緒不佳給客戶帶來負面情緒，你要表現出專業熱情和熱忱，這都到不了技術層面，這屬于道德問題。

在情緒的問題解決后，還要提出高明和專業的見解。《教父》中有句經典臺詞：“花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，注定是截然不同的命運。”快速地抓住問題，并且提出有針對性的意見，太重要了。

而這個問題解決好，除了技術層面的不斷精進外，還要深刻地理解律師的價值和功能。這個問題的答案不復雜，本質上就兩種，一種是解決問題，另外一種是成本替代。所謂解決問題，就是客戶本身遇到的問題在其能力范圍內無法解決，需要律師的能力來解決。這種能力，是基于專業的知識/能力，基于特別的資格，也就是說，必須基于律師牌照才能完成的工作，抑或是足夠的同理心——有時候，你的客戶向你尋求的不僅僅是法律服務，可能還有安全感，精神力量的加持等等；所謂成本替代，是客戶本身遇到的問題在其能力范圍內能夠解決，但委托外部律師來解決，成本更低。解決問題與成本替代兩種價值，可能會發生重疊。

解決問題的業務往往會伴隨更高的溢價，而成本替代的方案則需要更好的管理策略和工作方法。所以，在解決問題的業務上，律師的收費核心是與創造的價值掛鉤的；而成本替代的方案，則更多的是保證有合理的利潤率。從律師賺錢的角度，很難說誰是更好的業務類型。

都說律師行業“內卷”，其實這是非常不好的說法，因為我們容易用“內卷”來為自己不夠努力和用心開脫。在解決問題類業務上，不存在卷不卷的問題，如果這個問題你能解決，別人也能解決，大家拼的是方案，是思路，是境界，你勝別人一籌，TA卷也沒有用；如果這個問題大家方案都一樣，那這個業務很大程度上就成為了成本替代業務，那“卷”是正常的，甚至是必要的。如果別人成本更低——因為業務更加熟悉、標準化/模塊化、更低的人力成本（未必是業務能力下降，可能是你的競爭對手通過培訓等方式快速實現知識復制）等原因形成的成本下降——那么這個業務當然是別人的。如果是不合理的、“自殺式”的低價競爭，那么TA可能失去的不僅僅是這個客戶，還有行業的口碑，得不償失。

5. 合理安排時間并保持合適的節奏

律師是一種身心都需要付出巨大努力的、持續疲勞的工作。

過度的疲勞，一方面會過快消耗健康，雖然消耗健康來完成工作是那么的情非得已，但長遠來看，也許是不值得的（或者說，值不值得與自己的價值觀有很大的關系）；另一方面，過度的疲勞會帶來工作上的抵觸情緒。情緒會影響工作狀態繼而會影響工作成果。某種意義上，安排好時間，是律師自我保護的最有效方式之一。

安排好時間的意義，不是說減少工作量，可接可不接的工作不去承接，那無異于放棄。安排好時間的意義，更是在說，我們要找到工作的節奏感——在某一項業務中，律師自己的時間安排要與客戶的時間安排相互匹配，大家都以一種彼此舒心的方式開展工作，不急不緩，有張有弛。有經驗的律師，會特別注意與客戶提前商定工作時間安排，并且，在時間安排的框架內，清晰的認識到工作量與人員的匹配性，不會出現慌亂的工作狀態。雖然，無法避免出現緊急項目時加班熬夜，但這不應該成為常態。

此時，還要注意的是，在與客戶對工作安排形成共識后，如果沒有按照進度安排推進工作，無論是快了還是慢了，都必須給客戶一個圓滿的解釋，這一點非常重要。

安排好時間還有一個重要的考慮維度是注意收費節奏。很多團隊不會向一線的業務律師披露收費安排，這種做法值得商榷。我建議還是向業務一線的同事說明向客戶的收費方案，就像是華為的那句名言“讓聽得見炮聲的人做決策，讓聽得見炮火的人呼叫炮火”。

律師在處理案件要符合經濟原則。業務一線的同事知悉委托合同和收費方案，有很多優點：（1）可以知道委托合同約定的工作范圍，在確保工作范圍得以完成的情況下，對于超過范圍的服務，可以及時做好內、外部溝通。是否完成超過委托范圍的法律服務，應當經過主辦律師或者合伙人的同意；（2）可以安排收費與工作開展的次序，到了收費節點，可以及時安排法務秘書配合完成收費工作。而且便于隨時注意總結辦案的經濟效益；（3）如果發現辦案費用將超出預估，可以及時通知合伙人。很多合伙人并不能管理到每一項的具體工作，這是常態，如果事務所、團隊想要發展，合伙人不能把過多的精力集中在一個業務上，這樣容易導致發展遲緩。所以，這個時候就需要具體經辦律師來關注客戶的心理、情緒，考慮到收費、成本等一系列的問題。年輕的律師，也不要覺得不好，這才是成長的機會。

岔開一個話題。律師事務所也是商業組織，律師也是商人，因此保持組織的現金流，是非常重要的，這一點，應該在律師事務所內部形成共識。我們經常會聽到，什么什么是某一家企業的“護城河”，律師事務所的“護城河”就是律師事務所的現金流。

6. 明確業務處理的程序

對于具體的業務，不同律師事務所會有不同的處理程序。提前了解、掌握這些處理程序，會大大提高工作效率，確保工作可以安全妥善的完成。

對于新的工作內容或者初創的律師事務所，如果沒有現成的處理程序，也應當先請合伙人召集相關同事，一起來商定處理程序，不要貿然行事。

在設置程序時，通常需要考慮的因素包括：

（1）設置對接人：某個項目的對接人是誰，包括律師方面的對接人和客戶方面的對接人。如果非對接人私下來咨詢項目問題或者項目進度，應當保持足夠的警覺性。有的時候，公司內部的派系斗爭、不同部門之間的斗爭，比想象的要復雜。除非足夠的把控力度和與之相匹配的情商，否則盡量不要參與，保持專業獨立。

（2）聯絡方式：究竟是用何種方式進行溝通，需要提前安排好。有些客戶會有自己的溝通工具要求，比如特定的線上會議軟件。需要提前準備好，必要時可以咨詢事務所IT人員。不要因為技術問題影響客戶的觀感。同時，在使用聯絡工作的時候，要注意聯絡工具的安全性，及時需要存檔和留底的，要及時處理，不要拖延。

（3）工作記錄：有些項目是計時收費的，有些項目是包干制的。永遠要記得，在你沒有獲得合伙人完整的授權之前，不要和客戶商談費用問題。無論是計時收費還是包干制，律師都要有時間和成本觀念。包干制的項目，如果工作時間超過了合理的范疇，也需要知會合伙人，并由合伙人來安排后續工作的進程。在發送工作賬單的時候，原則上，由合伙人發送，不要自己發送。在選擇發送給誰時，也要充分考慮。為什么要由合伙人發送？一方面，是通過賬單，讓合伙人掌握工作的具體細節；另一方面，一旦客戶提出減免價格，合伙人可以根據屆時的商業環境和商業條件來處理。

（4）進度報告：明確一個項目向客戶匯報的節奏和內部工作的節奏。很多律師團隊喜歡建立某個項目的內部工作群，實時同步進展情況和信息。這本身沒有問題。但即使如此，也建議定期召開內部項目會議，交流一下，哪怕是務虛會，也經常會有一些新的想法。

7. 適時向客戶匯報工作進展，實現信息同步

適時向客戶匯報工作進展，是極為重要的、體現律師客戶管理能力的工作。

案件處理情況的匯報應該是定期或不定期綜合的，定期匯報更多是總結性的，不定期匯報更多是消息型的。而且匯報的對象也有不同。有時需要先讓客戶的項目負責人知曉信息再公開匯報給客戶其他同事，而不是讓客戶自下而上的匯報工作。這一點，需要在與客戶的磨合中慢慢地摸索。

隨著工作的進行，在過程中可能會出現之前未能預見的情況，比如，出現了預期之外的證據。這個時候，如果能夠通過法律技術來彌補，可以幫助客戶或者客戶的工作人員免除自己的責任，這是非常有助于客戶關系的建立和維護的。如果發生的情況在法律技術層面確難解決，也不要貿然地告知客戶，要考慮客戶的接受程度。工作中，律師可以用提出盡量與之相關的問題的方式，讓客戶自己推導出不利的結論。

當然，還有一種情況就是工作過程中并沒有特別疑難的問題，與之前的預設基本相符，整個工作進展的非常順利，這個時候，律師也要注意持續、合理的與客戶討論先前方案的優勢，讓客戶維持對律師專業能力的判定。

8. 及時且正確的回復客戶咨詢

客戶的問題，要及時且正確的回復。因為會議、開庭、出差或者其他安排，可能暫時無法接聽客戶電話或者回復微信、郵件時，先告知困難，對于客戶的緊急電話、微信，應當在時間方便時立刻回電，一般也應當在24小時內回復。有時候，你會讓你的同事幫助你來聯系客戶回復問題，這個時候，如果你已經對這個問題作出了基本判斷，務必要把你的基本判斷告訴你的同事，這樣，即使你的判斷出錯了，你的同事也會盡量協助你“圓回來”，不會出現大的紕漏。

對于客戶提出的問題，如果是基本的問題，要必須給出回復，不要說我查一查再給予回復，不夠專業。如果問題較為復雜，也應當先表示收到，對于客戶問題進行立即的評估，并提前設想回復問題的形式和時間，告知客戶回復問題的時間和方式。如果這個問題需要其他同事配合研究落實，建議第一時間就與同事聯系。

初年級律師，如果在業務一線與客戶對接，可能會被客戶問到超出能力范圍的問題。這個時候，如何回復這些問題，就非常重要。此時，你需要考慮的是，這個問題你有把握回答嗎？即使你認為自己有把握回復，也要給自己留一條今后還可以修正的退路；如果無法立即回答，需要多長時間？需要哪些資料？需要問哪些人？何時需要把回復給到客戶？你要馬上思考并作出行動。

此外，需要注意的是，大家都很忙，在主動給客戶電話之前，先微信與客戶確認方便通話的時間，不要貿然直接打電話。有些客戶喜歡用微信電話，有些客戶喜歡用傳統電話，要注意區分情況和客戶喜好。

現在，微信是與客戶交流的主要工具之一。所以，有必要簡單提示一下微信溝通的幾個注意要點：

（1）不要發語音！不要發語音！不要發語音！閱讀100字的速度和聽100字的速度是不同的，閱讀更快，而且更方便，不用擔心周圍有沒有人、場合是否合適。如果情況特殊，發文字不容易理解，發語音更容易理解的，也應該先發文字告訴客戶，接下來會發語音給TA，并且簡要總結微信語音的內容。這個時候，也不要發“矩陣”語音，盡量一個話題用一條語音。如果一個話題需要多條60秒語音的，可以在中間增加文字，概括一下多條60秒語音的內容。

（2）不要發“您好，在嗎？”，有事直接說事，對于不確性的東西，所有人本能的會有抵觸情緒。

（3）微信長時間通話，建議調成飛行模式開WiFi，避免總是有電話進入影響客戶感受。

（4）不建議用空格代替標點符號，并且適當使用表情。文字本身是很容易產生歧義的，同樣一句話，通過標點符號和表情，讓文字本身形成場景感，使表意更加準確。但也別用特別多的表情，搞得微信像密電碼一樣，要看好久才能明白是什么意思。需要注意，如果通過微信溝通時感覺大家說的話題有誤會了，趕緊停下直接換電話溝通，否則，這個時候怎么解釋效果都不好，只會增加雙方的分歧和不滿。

（5）一輪對話的最后一條微信永遠是你發的。在討論完一個問題后，客戶可能會表示感謝，這個時候，律師來說最后一句話，例如，“不客氣”、“歡迎隨時聯系”等等。當客戶下一次與你發送微信時，TA會覺得，上一次的咨詢，已經獲得了滿意的答案。

9. 讓客戶理解并認可律師的意見

用客戶易懂的、淺顯的、簡短的語言來和他們交流，必要時，用類比的方式來幫助客戶理解。讓客戶在自己的商業環境中理解律師提供的意見。

針對客戶的目標提出相關的建議，盡可能的正面回復客戶的問題，不要總是繞來繞去。多提結論，少做分析（年輕律師特別喜歡分析，經驗豐富的律師更加喜歡直接說結論。經驗豐富的律師在解釋自己觀點的目的，多是在強化客戶對律師意見的信任程度）。客戶是來解決問題的，不是來聽你法律分析的。法律分析多是用來保護自己或者與客戶的法務進行交流。就像是去看病，關心療效而非藥物發揮作用的原理。

在工作中，我發現了這樣一個現象。很多律師對于某一問題，會提出很好的方案。但是，與客戶交流的過程中，更注重描述方案是什么，但對于方案的“為什么”、“方案好在哪里”，缺少足夠的主動性。須知在現實社會中，大家對于是非問題并不是那么熱衷，大家更加熱衷的是優劣問題、利弊問題。所以，向客戶強調自己建議的優點，這比建議本身更有效果。

此外，與客戶溝通的另外一個重要場景就是開會。初年級律師還要注意不斷磨煉自己開會（包括電話會議）的能力和技巧。與客戶的會談，在會議前必須弄清楚的基本問題：會議的目的、議題議程是什么、大致需要多少時間，需要你在會議中發揮什么作用，是信息檢索、技術支持、傾聽學習還是會議記錄？有哪些問題是你需要在會議前準備好，并且要在內部與合伙人、主辦律師提前溝通的，都要有意識地去做。甚至，你要學會主導整個會議，包括會前安排和會議進程以及會后反饋。對于你的安排，你應當提前與主管律師或者合伙人溝通，商定會議細節。

在會議時，要注意把握會議的節奏和方向，你要時時刻刻提醒自己，本次會議的目的是什么？要學會圍繞著本次會議的目的來展開一次會議。不要被客戶的節奏帶偏，也不要固執地堅守自己的節奏——比如，在你向客戶闡述某個問題時，客戶打斷你希望你解釋一個問題，而這個問題在后面你也會講到。此時，你不要和客戶說這個問題你稍后會講，你應該立刻回應的客戶的問題，這種方式給客戶的感覺更好。

10. 不要成為甲方

律師不僅應當考慮法律層面，而且必須顧及道德、經濟、社會以及政治等與客戶有關的各種因素。要注意到自己的建議是否考慮到客戶的業務目標以及客戶的切身問題。不要逼著客戶瘋狂，也不要被客戶的瘋狂所影響。畢竟，你只是客戶的律師，不是客戶。你對于你的客戶，要保持同理心和有限的情感代入。特別是處理在刑事案件、婚姻家庭案件時，更要加強對自己的管理，保持合理邊界。

如果客戶委托的事情處理的特別好，也不要沾沾自喜。歷史上，謀士少有成為主公的，因為主公最后承擔了所有的風險。這一點，魯肅對孫權說的一段話，就是最好的詮釋。赤壁之戰前夕，孫權對于是否抗曹未能下定決心，魯肅對孫權說：“向察眾人之議，專欲誤將軍，不足與圖大事。今肅可迎操耳，如將軍，不可也。何以言之？今肅迎操，操當以肅還付鄉黨，品其名位，猶不失下曹從事，乘犢車，從吏卒，交游士林，累官故不失州郡也。將軍迎操，欲安所歸？愿早定大計，莫用眾人之議也。”什么意思？曹孟德打過來，我們做謀士的能跑的掉，你赤發碧眼小兒跑不掉。

一個業務沒做好，律師失掉的是一個客戶，而客戶失去的，可能是巨大的利益、自由甚至生命。所以，律師永遠要記得，無論一項業務辦的多么成功，榮耀都屬于客戶，律師只是在追逐榮耀的光芒。

年輕律師做人高調一點，甚至囂張一點，都不是問題。人不輕狂枉少年，但是做事時，務必要謙虛謹慎，戒驕戒躁，等吃過虧才想明白，很多時候，為時已晚。這不是經驗之談，這是教訓。

11. 了解你的客戶

律師不僅是勝在技術，更是勝在理解。

律師能夠充分理解你客戶的意圖，是方向性的正確。在方向正確的前提下，才有程度問題。所以，想辦法理解你的客戶，是極為關鍵的問題。有大思維、大境界的律師，并不會拘泥于一個簡單的問題，而是會從一件事想到客戶的布局與整體動作，會與客戶談方向性的問題。這不是誰的法律技術更優就能解決的，所以，你會發現，有些客戶撬不掉，拿不下來，核心不是法律技術的問題。這也是為什么之前說，老一輩律師的退休會給新律師創造機會，因為業務大概率不會自然的在原有律師事務所承接，除非原有律師事務所出現了能夠在思維境界層面與老一輩律師匹敵的新律師，否則，老客戶會在律師事務所之間發生流動，這個流動將會是充分了解客戶的年輕律師巨大的機會。

遺憾的是，理解力的問題沒有速成的方法，需要經年累月的積累。雖然需要積累，但積累也是有方法的。我來談談我的理解。

（1）多看書，多看大思維境界的書，多看有理論深度的書。以前聽別人評價說某人有理論高度，不能理解其中的意味，做了律師之后，見過很多客戶之后，才明白其中的深意。

（2）要習慣看地圖、看縣志市志。人的習慣、性格、處事方式的形成，離不開歷史因素、地理因素、文化因素。在你不了解客戶的時候，你嘗試著去了解一下當地的風土人情，會有非常大的幫助。基本上，現在只要我去一個地方出差或者和未曾了解的客戶會面，我都會提前看看地圖和當地的基本信息，了解當地的歷史、地理、風俗、人物、文教、物產等，形成一個地理和人文的認知。

（3）瀏覽客戶的網站、公眾號、新聞報道，體會這個客戶的歷史和當下關注的問題。

（4）查看客戶所在行業的行業協會、主管機構的網站、資料、書籍，知道這個客戶、這個行業的歷史、變遷的原因和未來的走向。如果有機會，可以參加一下客戶所在行業的研討會、論壇，不需要特別深入（當然，如果能深入最好），知道這個行業的龍頭企業、段位、關鍵術語、關注要點等因素即可。

（5）平時注意收集客戶行業有關的信息。你要知道客戶在行業中的地位，客戶的關系企業，這個行業的現狀以及其他相關的信息。這些信息，不是看過算數，你要想辦法把現實的商業問題轉化為法律問題，繼而把法律問題的解決轉化為法律服務產品。這種能力，是高年級律師和合伙人的必備能力，也是初年級律師需要逐步學習的能力。

（6）結交這個行業內的專業人士，并從專業人士處獲得知識、眼界、思路的加持。律師要學會交朋友，這是一個更為復雜的問題。在交朋友的過程中，要學會區分圓滑世故和成熟，阿諛奉承與謙恭之間的差別。要真誠，要互惠，要給別人創造價值。

（7）了解客戶的內部組織架構和人事變動。特別是法務部門、財務部門、招采部門、決策系統之間的邏輯順序。除此之外，針對構建了完整法律合規部門的客戶，為了確保與法務部門無間的合作，必須了解法務部門在客戶內部的責任和地位。需要特別了解客戶的決策系統，以及法務部門在決策系統中的位置和作用。不僅如此，還要學會評估法務部門的工作能力。這對于你理解客戶、確定報價、確定工作成果交付方式等問題，都有幫助。

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律師與團隊/事務所的關系

12. 了解并理解律師行業

律師行業是一個偉大的行業，在這個行業中，優秀的、肯努力的、有道德的、有正義感的人才能出頭且不出事。如果你身處律師行業，應該感到自豪。不要簡單的把律師職業當做謀生和賺錢的手段，僅僅是賺錢無法帶給你這個行業的終極滿足。

人性總是善惡雜糅的，并沒有絕對的好與壞。每一個人也會有不同的性格、脾氣。這是社會多樣性的源泉。但我依然奉勸各位與品德和能力都優秀的律師、客戶共事，畢竟大家時間有限，沒必要耗費精力。實在不行，用腳投票，及時止損，才是最佳的方案。但是前提是，你要有清晰的好壞判斷、利弊分析。

律師應當遵守行業的行為準則，職業道德和執業紀律。了解并學習律師行業執業規范，是從事律師工作的前提。不僅如此，還要注意發現和遵守這個行業公認的禮節，遵守公認的處事程序。建議特別注意了解和結識那些在一個行業領域深入工作多年并且不是那么在意參與社會活動的律師，這些律師，往往會對于你行業的選擇和律師意識形態（不是普遍意識形態）的形成有很大幫助。

一個合格的律師，不僅僅要考慮自身的問題，還要考慮現實的經濟問題，比如團隊/律師事務所的用人成本、辦案成本、新業務開發成本、業務標準化成本等等，否則很容易陷入心理不平衡的狀態。為你的事務所、客戶，節約成本，避免不必要的開支，是一個好律師的基本品德。這讓我想起，曾經有一位律師事務所的管理合伙人和我說過一段非常經典的話：當你是實習生時，你像律師一樣考慮風險問題，你很快就會成為律師了；當你是律師時，你像合伙人一樣考慮成本問題，你很快就會成為合伙人了。風險問題與成本問題并不是簡單的計算，稍微想想，演算一下就能弄明白的，而是需要在經歷中不斷的總結、提煉和內化。

13. 了解你的同事并與他們無間合作

律師工作過程中，如果能夠形成類似于袍澤之誼的友情和信任，對于整個人生而言，無疑是一筆財富。而且，隨著你的工作能力不斷提升，你會越來越需要你同事給予你協助。進一步講，你的同事可能會離開律師行業，也許有一天，TA會成為你的客戶，甚至是沒有離開律師行業，TA可能也會幫助你，給你推薦業務，幫你在律師行業內建立口碑和聲譽。而每個律師的性格、工作能力、工作風格、擅長的業務領域都不一樣，所以，了解你的同事既重要又需要技巧。

個人認為，比較好的方式是，你注意觀察你同事從事的業務內容，特別是在內部工作匯報交流時，務必要注意歸類分析。除此之外，你應當適時地向你的同事提出準確但細致的問題，去看看你的同事能否把一個業務領域的know-how講給你聽。如果TA不僅可以提供給你了解一個業務領域的方法和路徑，還能告訴你有哪些彎路要注意，那么，TA極大可能是這個領域的行家。

除了了解你的同事，你還要了解你的老板。你的老板，也是你的同事，甚至是你最重要的同事。

同事之間相處的時間，甚至可能會超過自己的配偶和父母，善待同事，不要為小事計較，會獲得更多的回報。

你的同事之中，會有優秀的人才，在不斷的進步，請你跟著TA多學習，讓TA成為自己的目標和努力超越的對象；你的同事之中，也會有原地踏步的，長期以來沒有特別大的變化，甚至在退步，請你盡量幫助TA，如果TA不能理解你的幫助和善意，請你遠離TA。殘酷嗎？這不是殘酷與否的問題，這就是職場的生存規律。

14. 給自己清晰的定位和任務

主辦律師或者合伙人把工作交待給你時，你要研讀卷宗盡快了解案件的目的、交件期限與其他重要事項。這項工作，非常重要，你還得通過提問或者發送郵件的方式，將你處理此項工作時需要落實的信息或者獲得這些信息渠道需求，反饋給主辦律師或者合伙人。不要在信息不完整的情況下，開展一項工作。

主動提出貼切的問題澄清自己的職責。主辦律師或者合伙人給你安排工作時，很可能會安排一些超出你能力范圍的工作。從積極的一面看，超過能力范圍的工作的完成，可以獲得成長，但是從消極的一面看，能力提升是一個緩慢的過程，揠苗助長，適得其反。當你覺得這項工作很難完成時，你要去思考如何拆解這些工作，找到工作中暫時無法完成的事項，然后把這一情況進行反饋。不過，也不需要毫不迂回地去否決交待給你的工作，你可以通過提問的方式，明確這項工作做到哪種程度你就完成了你的責任。

及時與你的主管律師、合伙人反饋工作量與工作安排。律師行業有句話叫“鞭打快牛”——能力越突出的人得到越多的工作機會，這是實情，但也有非常強烈的“毒雞湯”的味道。工作忙碌，只是成長的前提，如果不能克制自己內心的躁動去擠占休息、娛樂的時間進行總結、歸納和整理，忙碌的結果也就大概只是忙碌，無法得到躍遷式的能力增長。所以，無論多么忙碌，都要預留合理的邊界，這些時間的邊界，也不是用來揮霍的，而是用來成長的。成長是要有成果的，對于大部分人而言，進行思想實驗的方式，就是想想，是想不出成果的，要動筆，要成文。如果你所在的事務所有這樣的成果形成機制，你要好好的利用。

不得不承認的是，很多律師事務所、團隊的內部，會有“甩鍋”的現象，這與文化、生存環境、人品等很多因素有關。此時，你幾乎沒有能力去改變外部的環境，也不要去嘗試用對抗的方式來解決問題。當然，如果你有一天成長為一個團隊、一個律師事務所的負責人時，盡量發揚你人性中的善良天使，不要讓組織變的烏七八糟，失去了工作氛圍帶給人的愉悅心情。

無論環境好壞，我都建議年輕律師盡量采用書面的備忘錄與指導律師交流。這樣做的好處除了可以規避自身的風險之外，這些備忘錄，還是你自己一筆寶貴的財富。我就見過非常優秀的律師，有著詳細地記錄工作日志的習慣，那里面甚至會寫到會見客戶時，客戶提到的喜好、特征等非專業化的因素。我們都希望人生中會有某一分鐘讓自己發生了改變，但其實讓我們改變的是人生的每一分鐘。

15. 站在歷史巨人的肩上

作為初年級律師，你所從事的工作，大部分都有前人的積累，因此，你要擅于利用既有的資源。你可以查閱同類業務的歷史案卷，從這個業務的開始到這個業務的結束，其中涉及的所有文獻，都進行快速的瀏覽，從中選擇出對于解決你當下問題最有利的資料，作為你開展工作的基礎。這樣可以節約大量的時間并降低犯錯的幾率。不僅如此，你還可以與當年主辦這一業務的律師進行溝通和請教，了解TA在處理業務時的得失，這對于處理同類業務的幫助很大。

實習生剛剛進入律師事務所，可能整理檔案是第一個接手的工作。這不是一個不用動腦子的體力活。在整理案卷時，建議你刻意地把自己帶入到當時的場景中，去模擬自己做這一業務時的思維——如果是我，我會怎么處理這項工作，這對于熟悉業務、熟悉工作方式，大有裨益。

不僅僅是現有案卷資料，你還要充分的“利用”好律師事務所的輔助人員，特別是法務秘書、前臺。所謂兵馬未動糧草先行，好的法務秘書發揮了重要的“后勤補給”作用，TA會協助你解決工作中非常多的問題，比如，文件格式、時間提醒、日程安排、會議預訂等等。一家管理優秀的律師事務所，很大程度上是因為有好的法務秘書。好的法務秘書，會比律師看到的更多。你還沒有想到的，TA會提前幫你安排好，不用等到你說。就像是電視連續劇《精英律師》的那個栗娜，狀法務秘書之體貼近妖；再就是前臺，特別是獨立執業的年輕律師，很多時候，會有陌生的客戶打電話來咨詢問題，這個時候，前臺具有案源分配的權限。而且，通過前臺，你可以知道很多信息，有助于你協調時間，搞好關系。

團結一切可以團結的力量，搞好自己的“統一戰線”，能夠讓更多的人覺得和你一起工作很開心，愿意幫助你，這絕非什么見不得人的事情，而是一個人的重要社交能力。

16. 合理控制工作量和時間

在從事律師工作的初期，容易一頭扎進某一項工作中，而忽視了其他應該抓緊時間處理的工作。

現階段律師更加講究團隊作戰，而此時，就需要顧及自己工作與其他律師工作、與客戶內部工作流程之間的銜接。所以，合理排布工作順序，不但可以提高自己的效率，還可以提高客戶的效率，讓客戶感覺到很舒服，甚至可以緩解前文提到的工作忙碌問題。

為了做好這項工作，你需要：

（1）搞清楚業務所處的階段。有經驗的律師，一眼就能看出一件業務的現況，知道接下來該做什么工作，該由誰來做。

（2）弄清楚交件日期與各項任務的緩急順序。可以把一項工作中涉及的文件按照文件之間的邏輯順序進行簡要的羅列，然后根據這份文件的歷史模板（如有），通過頁數來判斷一項工作大概需要耗費的時間，或者根據經驗估計一項工作或任務所需的時間。然后再想清楚，如果部分輔助性的文件可以交給實習生或者比自己更年輕的律師處理時，需要提前溝通好哪些背景信息。磨刀不誤砍柴工，把工作交待清楚，后面會省很多力氣。

（3）按需要適時調整業務的緩急順序。計劃總是趕不上變化，工作中很有可能會臨時插進來一項新的工作。這個時候不要慌亂，可以先停下手頭工作，與交付工作安排的律師溝通一下工作的大致情況。如果你確實沒有辦法立刻開展工作，你要和交辦工作的律師溝通文件的交期，如果這項工作必須你來處理，你就需要調整整個工作安排，這個時候，注意不要有遺漏。

（4）詳細地把文件的各項備忘書面記錄下來。好腦袋永遠比不過爛筆頭，這個時候，你得花點心思在文件上用批注的方式或者用筆把文件中的未決事項、特別關注事項、需要重新思考的事情進行標注，否則一轉眼就容易忘記。有時總感覺記不住事情，這不是你的記性不好了，而是你大腦記錄了太多東西，需要用外腦來進行記錄了。在工作處理完之后，你需要倒過頭來，把這些批注再一一解決。

17. 內部信息傳遞通暢

就像是開車一樣，真正好的司機，不但能夠眼觀六路耳聽八方，發現并合理判斷周邊的環境，同時，真正好的司機，還能夠讓其他在路上行駛的車輛和行人發現TA自己。所以，讓你的同事知道你在做什么，知道你所從事的工作內容，是極為重要的。為此，你需要將你在做的工作，定時、合理、擇要的報告給你的合伙人或者主管律師。

很多律師事務所都有定期召開會議的習慣。此時，要學會匯報你的工作。因為會涉及很多同事，你無法進行漫談。為了提高會議的效率，你需要找到（1）工作中碰到的值得匯報的共性問題，比如，新的消息、規則、案例等等；（2）在你的工作中，與其他同事工作發生交叉的內容，比如，需要等待前手同事完成后你才可以開展的工作。簡單的報流水賬式的工作匯報，往往起不到很好的效果，除非合伙人的控制能力非常強。

年輕律師還容易出現的不足是，因為缺少膽量或者不好意思，不敢、不愿意進行“向上管理”。須知，如果你連你的合伙人都管理不了，你是很難管理客戶的。這種向上管理，在成為高年級律師時，就是學會借助合伙人的資源、在事務所的權力，合理的進行能量的調配，幫助你實現你的業務目標；在初年級律師階段或者實習階段，更重要的是要求上級澄清，給予引導或評判。這個時候，又很容陷入兩類誤區，第一類是，提出泛泛的需求，比如，傻里傻氣地去問主管律師“這個事情，我做的怎么樣？”。TA未必愿意用自己的時間和你展開這個話題。這個時候，你最好是提出一些具有針對性的問題，特別是你寫的文件、郵件，你的主管律師在修改后，而你經過對比，發現有一些修改是你不理解的。這個時候，針對具體問題的提問，TA大概會告訴你原因，這會對你的成長給予莫大的幫助；第二類是，這種溝通，容易形成對峙，就是你認為你是對的，而你的主管律師是錯的。如果有爭議，不要緊，先不著急爭出個誰對誰錯，你可以嘗試著把這個問題記下來，通過事情的發展或者其他機會再進行求證。如果是明顯的技術性錯誤，從維護律師事務所利益的角度，還是要進行合理的溝通，實在溝通不了，通過發送郵件的方式來進行闡釋和記錄，方便合伙人管理，也方便后續免責。

不僅僅是業務問題，有的時候，在業務一線的同事，會發現案件的實際走向與預先的設定發生了偏差，這個時候，就需要立即召集會議，溝通相關的處理策略，而不要等到沒有回旋余地的時候。或者，工作時發生了未能預見的、需要大量時間、成本投入的工作，這個時候，也要及時的溝通調整。

工作時，難免會犯錯誤。低級錯誤，多是因為不熟悉、工作習慣和工作態度的原因造成的，調整思路，勤加練習，就會改善；高級錯誤，多是因為認識錯誤造成的，只能多思考總結，才會有所改變。兩種錯誤，都需要經過記錄、反思的過程，才能避免下次再犯。犯了錯誤，就要承認，對內不要遮遮掩掩，這是高自尊人格的現實折射。對外而言，要分情況討論。

18. 提交有價值的工作成品

你的工作最終是以工作成品的方式呈現的，所以，無論何時都要想到，我此次工作的成品是什么，要以終為始來展開工作。通常，我們考慮工作成品，要想到（1）需要哪些工作成品；（2）這些工作成品是以什么樣的形式呈現；（3）工作成品是最終產品還是中間產品；（4）了解它們的目的與讀者。

就比如股權轉讓，你的客戶可能需要一份周延的、完整的股權轉讓協議，預設了幾乎在此次股權轉讓過程以及前后的所有問題，那這樣的工作成品，可能是一個甚至是一套復雜版本的股權轉讓協議，各種細節都涵蓋其中。另外的可能性是，客戶只是相對一些原則性的事情進行描繪，并不熱衷于在現階段把所有的細節都敲定，抑或是現階段還不具備談妥所有情況的機會，那這個時候的股權轉讓協議就應該相對簡單，描繪大框架、大原則并且就后續怎么形成結論性的意見予以規范。這兩種協議的內容、形式是具有非常大的差異的，不要寫出來的東西用不了，就非常被動。有的時候，客戶有偏愛的模板，需要提前溝通此事。

工作成品的檢查非常重要，沒有經過檢查的文件，是不能發給客戶的。這個時候，比較好的檢查方式是通過反問的方式判斷工作產品：（1）是否準確無誤？文字、標點符號、條款引用、法規引用是否準確？可以嘗試著把檢查要點清單化。（2）是否解答了客戶提出以及雖然沒有直接提出但客戶理應非常關心的問題？換言之，你是否考慮到客戶沒有考慮到的內容？（3）主管律師、合伙人是否用得著？主管律師、合伙人是否可以直接基于我的工作成果開展下一步的工作？（4）客戶看得懂嗎？有什么沒有解釋或者鋪墊的概念、背景信息？（5）客戶理解了律師服務的價值了嗎？這一點非常重要，很多初年級律師總是想著把工作做完，但忽略了客戶是否能夠認識到你的工作價值。所以，在交付工作成果時，說明工作的價值，可以避免日后客戶審核工作賬單、支付費用時的異議；（6）如果客戶的方案不可行，我們是否提供了替代方案？如果客戶的方案可行，是否還有其他更好的方案？

19. 在洪流中浮沉但依然要有方向

很多剛剛入行的律師會說“我想做訴訟業務”、“我想做非訴訟業務”，本身并沒有錯，但現實世界總是不那么的事事都讓人滿意。所以，當你開始工作時，特別是在當下的律師行業發展環境下，如果你有志從事律師業務，先開始你的工作，這比什么都重要。普通人，幾乎只有在實踐中，才能計劃下一步的安排。

在開始律師執業生涯后，如果你瞄準了一個業務方向，接下來，你要完成一個三步走的戰略。第一步，從開始律師執業的三年時間內，完成你所在業務方向全部的知識建設。三年后，在你所在的業務領域，你不能再有知識盲區；第二步，從開始律師執業的五年時間內，你要形成對某一個項目的完整統御能力。換言之，你不再需要主管律師或者合伙人幫助你協調人員、時間以及工作安排，你自己就能作為主管律師完成一個項目；第三步，從開始律師執業的七年時間內，你要在你所在的領域建立行業口碑，無論是在客戶群體和律師同行群體，你要能夠完成獨立的業務承攬，特別是穩定的業務承攬，為培養你的律師事務所創造價值。

有人會說，在開始執業的初期，所在的業務領域并不是自己喜歡的或者將要從事的，也沒關系，你仍然要認真地打磨你的工作能力、工作習慣和學習方法。這會讓你日后轉移到新的業務領域時，事半功倍。

做律師，要有夢想。要追隨著夢想的方向，一步一步地走下去，不要渾渾噩噩，不要漫無目的。因為后一種工作方式，會快速消耗你對這個行業的熱情。

20. 選擇好的律師事務所一起成長

今時不同往日，在《如何做個專業化的律師》這篇文章中，我也談了不建議年輕律師過早獨立的觀點。現在，我還是不建議年輕律師獨立，因為這條道路在現在變得更加艱難了。這個觀點的另一面是，怎么樣選擇好的律師事務所長期工作下去的問題。

這個問題，我被問過無數次，但我大抵只是給過建議，卻很少有正面的回復。因為這個問題的答案充斥著變量，而全是變量的問題，只有在某時某刻是有答案的，在無時無刻是沒有答案的。

一方面，“好”的標準和特征，其實大家都知道——更好的待遇、更好的成長空間、更好的知識復制體系、更寬松的工作環境、更好的硬件設施……這幾乎是可以沒有終點的羅列下去，但是具備了一些“好”卻不具備另外一些“好”幾乎是一個組織的常態。在特定的發展階段，律師對于“好”的訴求，是不同的，所以，我們只能根據某一個律師在某一個特定的時間和環境中，去談論TA該去一個什么樣的律師事務所。對于初年級律師而言，可以更加關注業務的規范性和錢的問題——這個話題一點也不庸俗，給你更高的工資，給你獲得更高工資的空間，一定會給你更多的業務和成長空間。

另一方面，律師事務所是由人組成的，因此，你和律師事務所的互動，最終決定了“好”或者“不好”。如果你能夠為組織作出貢獻，影響組織，讓組織變好，大概率是你找到了一個好的律師事務所，大家互相幫助，彼此成就，哪怕是在發展初期，也是“好”的；如果你經過努力，組織沒有變好或者變得更不好了，那么大概率是你和這個組織不匹配。