來源 | 購物中心資產管理

責編 | 韓瑋燁

// 睿評 //

整本合同長達58頁，包含10個附件。本文詳解七大方向，近20條細則，剖析在商管與地產的博弈中，安全感是什么？未盡之言又是什么？

前情提要：《 》

這次整租交易特殊在地塊狀態時定制交付。 商管和地產在一個集團內部很好協作，但涉及兩家公司的合作，很多的前置約定和責任歸屬異常復雜。

整本合同長達58頁，有10個附件，我們可以看到一場很有意思的甲乙方紙面博弈。

部分讀者批評公眾號文章過于嚴肅公文，為表達更清晰易懂，本文任命兩位談判對接人，出租方甲方阿軌，承租方乙方小龍。

停車場管理

停車場是整租合作中的一個“技術型難題”，也不屬于案例租賃范圍內。但在公示的合同中，對于停車場的管理約定很細致，且甲方表現強勢。

核心商務條款如下文對話所示，實質是一個無管理費的委托管理合作。

乙方小龍

我們商場運營不可能接受停車場由第三方管理

甲方阿軌

沒問題啊，那我把停車場一起整租給你好了

乙方小龍

用商業的租金單價租停車場？不現實啊，停車場的收益坪效低很多，我算不過來賬的。

甲方阿軌

那這樣吧，停車場不談租賃，只是交給你們管理，停車費你們收，管理成本也你們擔。

年底核算，有利潤要返給我們，如果是虧損的，那你們就自己兜了。

乙方小龍

那也只能這樣了，只是這樣一來我們NPI會少一塊的。

甲方阿軌

對了，停車費收費標準是雙方確認哈。

另外商場會員權益所置換的停車場費減免也要結算給我們哦。

綜合看，筆者認為商管公司在停車場管理約定上是被動的。

未收取管理費

購物中心停車場利潤不低，但商管公司無法享有此項利潤，也沒有收取任何管理費。停車場委管談利潤分成是市場常見合作模式，只是如果和整租攪合在一起，招標的技術操作層面會很復雜。

其實如果時間充裕，可以嘗試說服甲方分開招標-以停車場委托管理的名義再招標一次。

當然把停車場和商業采用兩個租金單價然后整體平均一起招標也是一個路徑。但對于國資，其起租單價需有評估公司的評估報告支撐。如果整體平均，招標可能面臨一個技術難題：評估公司的整租單價給不到這么低。

需承擔會員免停成本

其次，會員免停成本應該參考籌開期招商拆改費談一個額度上限，納入停車場的核算成本中。這筆費用不小，且實際核算工作量很大。商管公司沒有爭取到這點很可惜，4年后的那位做年度預算的企劃經理應該會罵今天的投資。

功能使用受限

合同中有一個細節 ：“乙方不得利用停車場從事停車以外的經營活動”，這條商管公司不應該妥協。除停車費之外，停車場的廣告位、洗車點位租賃、充電樁合作，對于商場而言不僅是收入，也和日常業務密切相關。尤其廣告位，招商談合同、營運談租戶扶持時應用場景很多。

還有一些有關商管公司權益的停車場細節未見約定，如合同中雖有約定需配置停車場系統，但是核算成本項中并無系統運維費用；如果主力店租賃有附贈免費停車位條款如何核算；會員免停成本的結算路徑等。（也可能約定在附件中）。

當然合同中也有對商管公司有利的條款，約定的物業管理人員數量上限是20人，對于龍湖這種物管體系非常成熟的企業，屬于“豪配”，商管公司在人員成本上存在“空間”。

商場交付標準

相較于其他持有物業，商業項目的籌開難度在于“不確定”，既有商管需求、交付標準的不確定，也有方案報規、工程建設的不確定。

籌開項目都是商管和地產吵出來的。對于商管公司，項目部和設計部的配合至關重要。

乙方小龍

既然是定制整租，交付標準要按照我們的要求來哈。

甲方阿軌

沒問題，你們提資標準，我們按需設計和施工。設計中我們保持密切過程溝通，圖紙雙方一起確認。

乙方小龍

提資沒有辦法做到100%精準，籌開期間肯定會存在改造，這筆改造成本得由甲方承擔哦。

甲方阿軌

改造成本不能無限制，我們接受合理的改造費標準。

而且我們要限定用途，你們不能變相的用于裝補這些哦。

乙方小龍

我們一般按照100元/㎡測算改造成本。按15萬㎡算，那就是1500萬的改造成本。

甲方阿軌

改造成本僅限于籌開期使用，超出1500萬你們承擔，開業后也是你們承擔。

另外這次合作是貴司整租獨立經營，前期咨詢費用和品牌使用費就不存在了哈。

定制整租

在這個定制整租合作中，由乙方出具《商業資產規劃定位報告》、《項目籌備期咨詢服務書》、《租賃物交接界面及標準》，雙方確認后甲方負責按照乙方提資負責設計管理和施工，并承擔所有費用。

由于是整租獨資經營，乙方自行承擔籌開費，也不存在前期顧問、品牌使用費。

從紙面看，這個方式是合理的，但具體的操盤會碰到一個問題：甲方設計部和項目部的專業度和配合效率。

把項目委管出來的甲方是否會為項目單獨配一個專業的商業設計團隊？提完改造需求甲方項目部的執行效率是否能跟上？如果要商管去面對一個其他公司的非專業團隊，籌開的效率和開業效果有可能大打折扣。

對于整租項目的甲乙方協作問題，筆者認為完美的處理方式是：說服甲方將代建委托給乙方。如果代建談不下來，最底線應該把設計管理拿過來。

招商拆改費

合同中乙方爭取到了1500萬的“招商調改費”，對于一個15萬㎡的項目而言非常寬裕。

在這場“紙上戰爭”中，面對體系如此成熟的龍湖，甲方表現進退有據，不落下風，尤其在一些細節的把控上很有水平，其中一點體現在把招商調改費做了明確框定：

招商拆改費

項目交付后至項目開業前因滿足商戶的營業條件(隔墻、設備設施等)而進行的商鋪基礎調整；

因園建小品、項目景觀、停車場包裝、導視、多經點位改造等方面的提升的改造性支出；

招商拆改費不包含乙方或其招租商戶承租范圍內的裝修改造、設施設備新增或升級、運營管理系統搭建、因商戶自身原因二次消防驗收整改。

開業＆交付節點

商管公司在和租戶的合同中會有明確的交付時間，交付延期會造成項目商譽、開業時間調整、承租信心影響、甚至賠付等一些列問題。

商管公司對于交付時間沒有“安全感”是正常的。筆者從業經驗中幾乎沒有項目按時交付，而且項目部永遠都有延誤的正當理由。

在整租合同中，如果工程建設是甲方負責，明確的交付節點和罰則是核心條款。從這本合同可以看出，甲乙方在交付時間節點、驗收等條款上反復拉扯。

甲方阿軌

天街進駐也是我們的產業招商成果，我們要約定開業時間和效果，且有罰則。

如果2029.12.31日后100天內未開業，貴司每天支付3萬元的違約金，如果270日后還未開業，我們有權解除合同，且你們需支付8000萬元違約金。

開業率必須＞80%，不然不算開業。

乙方小龍

如果要約定開業日，我們就要約定交付日，我們一般是在交付后6個月內開業。

甲方阿軌

合同簽訂后12個月內，我們一起確認《施工進度關鍵節點》。

乙方小龍

現在這個市場行情，品牌方我們得罪不起，這本合同中就要要書面明確的交付時間和罰則。

甲方阿軌

暫定交付日是2029年6月30日。但你也知道施工過程中變數很多，如果節點有調整，我們再書面通知你們。

乙方小龍

開業前一年招商會進入集中簽約期；另外，品牌方如果啟動設計后調整交付時間，我們可能面臨賠付。

所以交付時間如果有調整你們至少要在交付日前14個月提前通知我們，這樣節奏上我們好控制。

如果過了T-14個月這個調整節點，我們就默認交付日不變還是2029.6.30。

甲方阿軌

那如果我們是T-14個月提前通知的，對你們影響不大，我們有權單方確認交付日且無責哦。

乙方小龍

那這是個敞口風險，我們和租戶沒法談。

時間你們可以做合理調整，但是要約定一個范圍：交付日不能早于2029.6.30，不能晚于2030.6.30。

甲方阿軌

這個區間我們力保。

關于交付標準我們嚴格按照簽訂的《租賃物交接界面及標準》交付哈。

乙方小龍

我再明確一下，交付的前提是按照雙簽的圖紙完成公區精裝、一次消防驗收和竣備，水、電、氣供應正常。

既然開業時間有罰則，交付時罰則對等：逾期100天交付，貴司每天需支付3萬元，逾期270天交付，貴司需支付8000萬元違約金，且我司有權解除合同。

還有，四至道路要協調政府開業前完工，任何一條道路不開通，我們都沒法開業哈。

甲方阿軌

接受對等條款。

正常整租合作中，只要起租日確認了，開業時間、開業率和甲方沒有關系。這個項目特殊在甲方應該需要“招商引資”成果，和通過天街開業帶動整體項目發展，因此較強勢的約定了開業日和開業率。理論上，這條乙方是可以不接受的。

乙方堅持的點是開業日=交付日+6個月，且交付的前提是竣備，并且把交付日框定在“一年”范圍內，規避了最基礎的風險。

但對于商管團隊依舊存在一個風險漏洞：12月份后的1-3月都不是合適的開業月，如果交付剛好是延期1-3個月，乙方會非常被動。

合同中關于開業日約定有一句比較模糊的表述“如后期有需要調整的，以雙方另行書面約定為準”。

綜合來看，這個項目的交付時間和開業時間應該都算是一個敞口條款，可以有商有量。

至于為何建設長達5年之久，應該和項目還有較大體量的塔樓相關：商場需和塔樓一起竣備。

驗收＆進場

承接查驗/銷項整改，是商管和項目部之間一個葛蔓糾纏的業務動作，時間可能長達一兩年。

甲方阿軌

我們按照雙方確認的圖紙施工建設，完成竣備后20個工作日內你們要來驗收。

如果沒有大問題，我們需要簽《租賃物交付使用書》，就算正式交付了。文件上確定的日期就是交付日。

乙方小龍

不是竣備了就算達到交付條件哈，我們工程物業部會來做承接查驗，出具整改要求。

甲方阿軌

沒有項目完美交付，零零碎碎的銷項沒完沒了。

只要沒有大問題，不影響開業、安全，你們可以給到整改要求，帶問題接場，租戶催進場裝修搶時間才是大事。

至于一些小問題，我們在開業后6個月內完成全部維修整改。

乙方小龍

我們的主力店裝修時間長，有可能在交付日前提前進場。

甲方阿軌

原則上商戶進場需在交付后，如果一定要提前進場，不能影響我們的竣備時間。

我們不承擔因為主力店提前進場造成的竣備延期責任。

在本次分析的整租合同中，關于驗收的核心條款總結是：沒有“高風險整改項”必須驗收通過；其他小問題整改開業后6個月完成。

除明確的交付條件，乙方也通過甲方需提供的各項證照對交付成果要求進一步強化。

交付證件

竣工驗收合格證明、建設工程消防驗收合格意見書、環評驗收合格證明、二次供水檢測合格證(含水質檢測報告)、污水排放許可證(含污水檢測報告)、電梯檢測合格證(含電梯檢測報告)、防雷檢測合格證(含防雷檢測報告)、供電合同、供氣合同、供水合同等租賃物開業所需文件

站在雙方的立場，甲方要履約，乙方同樣對品牌方有承諾，630的交付節點是雙方都是要去力保的。實際落地時，驗收應該是有商有量的通過。

租戶裝修施工，理論上是在交付完成、現場管理權移交后才能進場，但從合同字里行間，筆者猜測甲乙雙方均有伏筆。

主力店提前進場

合同中有一個乙方權益條款：主力店經甲方書面同意可以在交付日前進場裝修。

對于商管團隊，如果甲方真的是按時交付，主力店6個月的裝修時間是夠的，無需冒著“影響竣備”的風險提前進場，但筆者猜測乙方考慮到了上文所述的一個風險：甲方萬一是延期1-3個月交付，其實項目也只能在12月開業，因此埋了主力店提前進場這個伏筆，其次也可能有主力店和商場一二消合并驗收的考量。

甲方響應了這個要求，但是倒提了一點：主力店提前進場不能影響項目竣備。從這個細節再次體現出甲方審合同很專業。主力店裝修經常會涉及較大面的改造，一二消合并驗收也很考手藝，確實會對竣備產生影響。

甲方要求進場

“裝修”約定中的另外一個條款是“若甲方要求乙方招租商戶于約定交付日前進場”，應該是甲方埋的伏筆—甲方考慮到了萬一交付延期，又要保招商成果，也要逼乙方在12月開業。

乙方同樣響應了這個條款，對開業前的各項基礎保障做了細致要求。

但實際操盤過程中，一消/竣備前如果逼租戶進場，除現場基礎保障外，還有一個很重要的要求-部分租戶會要求商場出具承諾函兜走所有的進場風險。

那么問題來了：誰來出具承諾函？交付前進場，理論上應該是甲方，但甲方是個國企，合同中又沒有前置約定。如果承諾函要求真的觸發，甲方是否出得來？

另外，交付日（竣備）前進場還可能存在交叉施工、和總包現場管理界面、能耗承擔界面等問題，細致且復雜。

二裝裝修管理

整租項目的二裝管理肯定是由乙方完全負責，但本合同中有一條甲方的權益條款，大意是甲方對租戶的裝修施工不定期巡查，如果存在違規操作，有權要求立即整改。這條畫蛇添足，也不合理。

在租戶施工過程中，為了趕進度，未報建施工、不帶安全帽，沒有登高證等違規施工很普遍。如果甲方巡場看到了，甲方制止嗎？

如果制止，會影響裝修進度；如果不制止，何必爭這個權益？權利也意味著責任，出安全問題了，甲方可能也有連帶責任。

其次，合同中已經明確了乙方承擔二裝的安全管理責任，權責對等角度，甲方無權干涉。

日常經營

整租合作中，關于經營板塊權責相較清晰。乙方有兜底責任在，自負盈虧，因此只要是合法合規，不造成甲方連帶責任，所有的經營活動甲方無權干涉。

但是乙方需關注綜合體項目共有產權、資產融資/處置等問題保障自身權益。

乙方小龍

整租是我們獨立經營、自負盈虧，招什么樣的品牌，什么樣的租金，任何經營活動甲方均不能干涉。

甲方阿軌

日常經營我們不管，你們保證依法依規。

關于租賃，我們只要求2點：你們和商戶簽訂的租賃期限不能超過本合同約定的20年；而且你們要在合同中明確任何租賃糾紛都和我們沒有關系。

乙方小龍

兩個要求我可以反饋給商管。

涉及到租戶經營，我們也有兩個要求：你們不能有任何的售后返租/包租行為。

如果有融資或者資產處置動作需要提前3個月通知我們，且不能影響我們在本合同的各項權益。

甲方阿軌

這塊地拿地條件就有持有比例要求，我們也是個國企，資產處置問題你們可以放心。

乙方小龍

項目是綜合體，我們擔心會共有產權糾紛。

合同里面需明確外立面、屋頂、外廣場等區域商場也有使用權，且不用再單獨付費哈。

甲方阿軌

外立面和屋頂算租賃范圍內，你們可以使用，但提醒你們要正常報批。

如果因為違規產生了任何索賠、投訴和處罰都由你們負責。

外廣場不在合作范圍內，且本來也是我們的一個多經收入來源，沒辦法承諾你們免費使用。

乙方小龍

外廣場確實不在合作范圍內，但我們做活動經常要用到，大環境不容易，軌哥這個要支持一下。

甲方阿軌

這樣吧，外廣場我們約定一個你們免費可以使用的頻次：

3-8日的商業推廣活動每年不超過6次；3日內的多經活動每年不超過12次。

物業管理

和日常經營一樣，綜合體物業管理同樣需關注共用設備、交叉管理區域，在本合同中，此部分的分攤費用是后置約定。

如果是定制整租，審圖時設施設備盡量要求切割清晰，如果想避免后期糾紛，最理想的方式是談合作時把“大物業管理”作為一個談判條件，一起拿下。

乙方小龍

商場的物業管理肯定是我們自己來哈。

甲方阿軌

租賃范圍內你們自己來噻，但是項目是一個綜合體，一些共用設備、外廣場是存在物業管理成本的，你們要分攤一部分大物業管理費哦。

乙方小龍

那你報一個市場成本價給我們，我要物業同事核算一下。

甲方阿軌

四年后才交付，現在還是塊地 ，參數都沒得，我現在啷個報得出來價嘛。我們交付前6個月再確定噻。

乙方小龍

那到時候如果你們獅子大開口，我沒法跟商管團隊交待。

甲方阿軌

年底了，大家都要完成KPI，別較真。到時候如果有爭議，要第三方公司出具測算支撐。

本次合作中，乙方爭取到了成品保護由甲方承擔，其實關于粗開荒的標準，也可以前置約定（有可能在附件中）。

其次，乙方和租戶簽合同會明確垃圾清運收費標準。因此整租合同中，和大物業相關的建筑垃圾、濕垃圾、生活垃圾清運的大原則方向，也可以前置約定清楚，避免后期談判被動。

運營期維修改造

籌開期改造費合同中有約定1500萬元的限額，營運期改造費用承擔爭議較小，只要不涉及到交付標準，費用由承租方自行承擔。

乙方小龍

商場的維修改造非常頻繁，如果涉及到法規要求、主體結構、外墻、土建工程，這些你們得負責。

另外質保期內日常維護保養你們也得協調下供應商。

甲方阿軌

這些本來就是交付標準，我們來承擔沒有問題。質保我們來協調供應商。

但商場的日常維修、大修更換以及后面新增設備的維修更換都是你們自己來了。

我們簽署一份《租賃物物業維修責任界面劃分》把界面明確下來。

乙方小龍

開業后如果有主力店調換，公區改造也有可能涉及到結構或者外立面哦。

甲方阿軌

如果涉及到違規產生行政罰款，我們可能有連帶責任。

結構類、外立面改造，費用雖然你們承擔，但方案需先征得我們同意。

乙方小龍

消防維保和商場日常運營、租戶過二消很密切，這部分我們自己招標。

甲方阿軌

那我們只負責消防設施設備的檢測維修和備案，租戶的消防我們不管。

稅費與保險

關于稅費和保險的承擔劃分原則是：涉產權的由甲方負責，涉租賃經營的由乙方負責。

公共事業費

水電費支付涉及到開戶戶頭，只能由出租方代繳。

乙方小龍

租戶的水電費是商場加點損耗代收代繳，燃氣費是各管各的。

甲方阿軌

燃氣配合你們過戶沒問題的。但商場水電費戶頭只能是開發公司。

乙方小龍

那水電費商場統一付費給開發公司，開發公司再付給供水供電公司吧。開發公司給商管公司開發票。

甲方阿軌

可以的，但是損耗要按能耗使用比例據實分攤承擔哈。

乙方小龍

有一點我提前和你說好，電費一定不能欠，如果因為你們的原因造成停電，你們要承擔商場所有損失。

甲方阿軌

那我也提前和你說好，你們也一定不能拖欠水電費。因為戶頭是我們，產生欠費供水供電公司只會找我們要，安全起見，我們要收取200萬的保證金。

這種“轉手”的支付方式雙方均有風險，如果乙方出現欠繳，甲方需承擔繳納責任，如果甲方欠繳，乙方經營會受到很大影響。因此本合同中雙方相互約定了風險管控措施和罰則。

在目前的市場行情下，整租確實需要充分考慮雙方企業經營層面的風險。除相互約定罰則外，比較好的方式是成立專用共管賬戶。

馬伯庸有一本書叫《顯微鏡下的大明》，作者從各個歷史碎片的只言片語、字里行間中拼湊出了6個婉轉曲折的故事和那些驚心動魄的細節，并以此為歷史斷面映射時代。

耗時兩個周末，在長泰廣場奈爾寶的一個角落細讀這本正文就接近四萬字的合同，揣測文字背后的邏輯和故事，可以很清晰的感受到甲乙雙方為了商業定制整租中的很多“不確定性”而做出的“確定”努力。雙方的面紅耳赤、跨部門的輾轉溝通、上會的苛責質詢如在眼前。

兩家負責的公司為行業貢獻了一份完善高質的整租合同樣本。

無論是輕資產還是整租：合同條款無法窮盡所有細節。開業，對于雙方都是業績，簽約前紙面上可以廝殺，但到了落地環節，只要不違反底線原則，要合作，不要博弈。

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