房訊網訊 2024年12月10-11日，中國寫字樓產業園發展論壇第21屆年會在北京富力萬麗酒店成功舉行，主題為"蝶變與新生：前行的力量"。來自地產界、金融界、學術界專家和行業精英及新聞媒體超過600位嘉賓出席，論壇年會聚焦宏觀經濟與商業地產、運營管理與資產管理、營銷創新與渠道整合、城市更新與科技賦能、新質商辦與新質生態、公募REITs與企業出海六大核心主題，深入探討寫字樓產業園行業發展趨勢及創新的戰略路徑和解決方案；年會期間還舉辦了京津冀寫字樓產業園千企千樓資源對接會，并發布了《2024年中國寫字樓產業園品牌影響力報告》，以及2024金廈獎·中國商業地產年度大獎頒獎盛典。

京印國際中心副總經理周雪峰

京印國際中心副總經理周雪峰應邀出席論壇年會，并參加"前行：商業地產招商與運營管理"為主題的圓桌對話，與論壇嘉賓分享了京印國際中心在一年零兩個月實現60%出租率的背后故事。

以下是京印國際中心副總經理周雪峰發言實錄：

一年零兩個月，為什么京印國際中心能夠實現60%以上的出租率？我們總結起來有幾點：

第一，認清京印國際中心項目本身的特質。不盲目說我們項目有什么優勢，剛才有嘉賓說，很多客戶都關注區域。京印國際中心項目所在的區域是其他區域供應亮點。我們給客戶闡述幾個具有地標性的區域特征，第一是南二環，第二是北京南站，這是京印國際中心項目核心區域位置的屬性。

基于這個屬性，總結而言，我們集中精力滿足核心客戶最關注的價值點，把京印國際中心價值點做的更精細化，滿足客戶的需求。

對比其他區域的項目，我們運營一年之后發現京印國際中心客戶特征比較兩極分化。第一點，大型國央企客戶，針對這種客戶可能是兩點，第一點多利用政府的資源，這對大型的國央企客戶非常重要，我們跟屬地的街道，豐臺區政府的互動非常多，并且在獲得大客戶階段的過程中政府也起到非常大的助力作用；第二點則是滿足客戶自身的需求。因為國央企的客戶所有需求來源于自身，比如說食堂的需求、庫房的需求、機房的需求等。所以可以利用更多的空間給客戶自身的需求全部滿足掉。

第二類是比較極致的小型客戶，補充一點，京印國際中心大面積的客戶占比超過了2/3，但是數量上小面積的客戶超過90%，所以兩頭都不能放。

關于小型客戶，一千平米以內的客戶。這類客戶最關注的點，第一點就是成本，租金價格這塊我們是外資，決策流程更快，所以可以在最短的時間內競爭客戶。第二點也是涉及到裝修成本。我們現在所有的中小客戶，一律全部具有帶裝修需求。甚至我們還利用了本身的長項，專業方面具有天生的優勢，所以我們給客戶提供的裝修的標準比較精細化。另外，因為我們本身成本控制的比較嚴，所以我們對客戶裝修的標準會細化到每個插線板，并且把暖通空調的改造都要單獨分開核算，形成一套比較完整的機制，相對比較成熟的體系，這樣可以更快速的幫助客戶落實他們的這些需求。然后，把樓內所有的精裝，涉及到裝修的吊頂、燈、桌子、隔斷全部精細化，并且成本控制在我們能接受的成本，全部核算清楚。

這樣，跟客戶談價格的時候，其實這套成本體系都已經算好了，盡快可以得出一個獲得這個客戶最有競爭力的價格。這也是我們比較快的可以進行決策的機制。另外，還有客戶進來之后裝修的保障，這點往往是我們容易忽略的。原來客戶都是自己裝修，但是現在是我們裝修之后要保持裝修后期運維三到五年，這還是一個問題，未來裝修的修繕、修復，包括服務及時性都是后來考慮的東西。

針對重點客戶，我們能把服務做到更精細化，這個是小處上花心思。

另外，靠近北京南站，這也是我們獲客的最大的助力。我們有地方政府駐京辦的資源，我們也花了很多的力量，現在很多客戶關注場地的使用，越是這種客戶在北京沒有場地，原來花錢住酒店，現在我們在項目上有非常靈活的針對一兩百人的大型活動場地，三四十人的活動場地，場地我們還提供音響設備以及各種支持，在服務客戶自己的同時，也服務客戶的客戶，這些給京印國際中心項目帶來更多服務客戶的機會，得到更多的曝光，因此有了更多獲客的渠道。

總結一下，在重點的地方花心思強化優勢，在弱勢的地方弱化弱點。