2024年的最后一天，貝殼一日之日在上海、杭州拿下兩宗地塊。

一塊是上海奉賢的宅地，也是當天出讓的唯一宅地，貝殼以6.97億的價格，從保利、廈門象嶼手中搶下該地塊，溢價率13.89%。

一塊是杭州錢塘區的宅地，貝殼聯合濱江集團、興耀房產以6.23億的價格拿下，與上海獨立操盤不一樣的是，這個地塊將由濱江、興耀負責開發，貝殼負責產品定位和銷售。

截止當前，加上西安拿了2塊地，成都拿了1塊地，貝殼已經參與5宗地塊開發。這個動作，對整個地產行業來說，都意義非凡。

要知道，當下的地產，仍處于調整期，國央企、地方城投仍然是拿地主力，大部分城市的土拍都鮮有民營企業參與。作為一家以賣房、租房為主的服務企業，參與土拍，下場房開，是非常有風險的舉動。

大家都在輕資產，而貝殼確實逆風重資產。

早在2023年7月，貝殼就發布公開信，宣布“一體三翼”戰略，一體是房產經紀，三翼是房開、家裝、租賃。其中房開，就是貝殼的拿地企業“貝好家”。

翻身做甲方的貝殼，讓傳統地產著實愛恨。

在2023年貝殼財報中，貝殼銷售3.14萬億，什么概念？第一開發商保利也就買了3863億。這個交易背后的數據至少是超過300萬成交客戶，如果按新房最低2%轉化率來看。

貝殼至少握著1.5億的畫像數據。

一方面，手握大量建議數據的貝殼，的確有超乎市場嗅覺的產品定位能力，不僅能夠比傳統開發商更能洞察購房者需求，也能比傳統開發商更快觸達購房者。

過去，貝殼是以傳統渠道商服務甲方的，他們的優勢就是覆蓋廣、反應快，成交強。只要有貝殼的城市，貝殼都是新盤開發商的合作方，擁有相當高的話語權。北京長安華曦府算是非常經典的案例。

一手握著開發商，一手握著購房者，再親自下場搞房開，是一個非常危險的信號。我們可以這么理解貝殼下場后的市場：

只要這個板塊有貝殼開發是項目，只要它沒能完成清盤，其它項目基本無法動彈。因為以交易為主出身的貝殼，深知交易的邏輯。

更強勁的個人激勵，更快速的價格機制，更全面的裂變交易。

當然，貝殼并不是沒有調整，渠道商干開發商，跨界也沒有那么容易。從地產角度，每個開發商在產品開發邏輯上都是遵循“以客戶為中心”，“以品質為導向”，但到了交易環節，利潤仍然是交易的核心。

在過去渠道邏輯上，貝殼只要完成交易就會產生利潤，而到了渠道和甲方并存的時候，如何取舍交易利潤和開發利潤，必然是貝殼面臨的挑戰。

如今的地產，是鐵板釘釘的存量博弈。

貝殼下場后就會發現，蓋房子是會出很多問題的，但是出了問題不用怕，降價上渠道就可以。

而買了貝殼房子的業主也會發現，他們的一生，都將是貝殼的客戶：

買房去貝殼、裝修去貝殼、租賃去貝殼、賣房找貝殼。他們的一生，將會被貝殼服務4次。

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