除了成熟品牌白酒的大流通品在市場(chǎng)銷量比較好以外，很多二三線品牌白酒，或者部分名酒的子品牌在浙江市場(chǎng)剛進(jìn)入面臨著招商的難題。

首先是大環(huán)境不好，消費(fèi)降級(jí)，導(dǎo)致酒類產(chǎn)品動(dòng)銷不理想，很多經(jīng)銷商壓貨導(dǎo)致資金緊張，還有經(jīng)銷商為了解決資金困難拋貨，又導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格倒掛，虧損嚴(yán)重。當(dāng)然價(jià)格倒掛跟消費(fèi)降級(jí)、產(chǎn)品本身價(jià)格虛高、經(jīng)銷商解決資金拋售等等都有關(guān)聯(lián)。特別是醬酒在前幾年醬酒熱的時(shí)候很多醬酒品牌價(jià)格普遍比其他香型高，雖說醬酒由于釀酒工藝的成本確實(shí)比其他香型高。但是有很多酒品價(jià)格與酒質(zhì)沒有成正比獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，因此，名酒子品牌系列酒的合理定價(jià)至關(guān)重要，這不僅關(guān)乎產(chǎn)品流通順暢，更是吸引加盟商的首要條件。

其次是招商政策，通常包含指導(dǎo)價(jià)、團(tuán)購優(yōu)惠、預(yù)付款折扣，以及廣告、品鑒會(huì)、商品陳列和業(yè)績(jī)回饋等激勵(lì)措施，這幾乎成了所有品牌的標(biāo)配。然而，關(guān)鍵在于指導(dǎo)價(jià)往往設(shè)定得偏高。許多地區(qū)性品牌或名酒副牌難以支撐其產(chǎn)品的品牌影響力。酒廠方面卻認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量過硬，指導(dǎo)價(jià)高點(diǎn)也無妨，但這樣一來，即便成功招商，商品動(dòng)銷也成了棘手問題。例如，小糊涂仙的睿系列高端濃香白酒和心悠然系列高端醬香白酒，定價(jià)均超過千元，若品牌影響力不足以支撐這個(gè)價(jià)格區(qū)間，經(jīng)銷商將難以推動(dòng)銷售，消費(fèi)者也有諸多其他選擇。因此，制定合理的定價(jià)策略與招商政策，對(duì)于成功招商同樣至關(guān)重要。

產(chǎn)品的定價(jià)策略通常與其市場(chǎng)定位緊密相連，拿近期寧波市場(chǎng)正在招商的五糧韻系列酒舉例，這是宜賓五糧液股份有限公司推出的次高端產(chǎn)品，旨在填補(bǔ)五糧液家族500至900元價(jià)格區(qū)間的空白，其酒體品質(zhì)無可挑剔。目前，五糧韻系列正面向整個(gè)浙江市場(chǎng)招商，但面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：浙江的濃香型白酒市場(chǎng)，早已被五糧液、瀘州老窖、劍南春、洋河、古井貢酒等傳統(tǒng)大牌牢牢占據(jù)。

作為新平臺(tái)，運(yùn)營這樣一個(gè)獨(dú)立子品牌招商，五糧韻面臨著品牌認(rèn)知度低、消費(fèi)者易混淆、價(jià)格對(duì)比敏感等多重挑戰(zhàn)。若品牌宣傳未能跟上，市場(chǎng)接納度自然難以提升。在此困境下，一些平臺(tái)可能會(huì)選擇廣泛招募分銷商，先以銷量為王，再逐步培養(yǎng)核心經(jīng)銷商。但這種策略的風(fēng)險(xiǎn)也不容小覷。一旦分銷過程中價(jià)格體系失控，不僅會(huì)對(duì)產(chǎn)品造成傷害，更會(huì)影響后續(xù)的招商工作。因此，如何在保證銷量的同時(shí)，維護(hù)好價(jià)格體系，成為五糧韻及同類產(chǎn)品在招商過程中必須面對(duì)的難題。

另外一種模式就是找一個(gè)有一定渠道資源的小商做經(jīng)銷商慢慢成長，給足足夠的空間利潤，所謂重賞之下必有勇夫，大流通品利潤低，很多酒商要生存必須要有這樣的產(chǎn)品做支撐。其實(shí)這點(diǎn)是很多新品牌或者名酒子品牌可以充分利用的一點(diǎn)。還有一種模式是招募一至兩家團(tuán)購商，他們初期能為品牌帶來穩(wěn)定的銷量，但后勁不足，畢竟團(tuán)購商的覆蓋范圍和實(shí)力均有局限。

以上幾種招商模式，比較推崇第二種模式，找到具有一定渠道資源的小商，把出廠價(jià)格給到最低，不給任何政策支持，沒有品鑒和品宣支持，沒有年終返點(diǎn)等政策。指導(dǎo)價(jià)和團(tuán)購價(jià)還有打款價(jià)之間的空間掌握好，當(dāng)然前提產(chǎn)品本身的酒質(zhì)也是沒問題的情況。例如，悠山醬酒與榮和燒坊在浙江市場(chǎng)的招商及運(yùn)營便取得了不俗的成績(jī)。悠山醬酒，一個(gè)相對(duì)陌生的品牌，在浙江已占據(jù)一席之地。榮和燒坊僅憑代理商之力，去年寧波市場(chǎng)便實(shí)現(xiàn)了近7000萬的銷量，其品宣廣告皆由經(jīng)銷商自主投放。

現(xiàn)在很少有酒品牌通過廣告的方式去招商，更多的前期多組織酒商開內(nèi)部品鑒會(huì)的方式先用產(chǎn)品去說服酒圈內(nèi)部的人，再選擇有意向和有一定資源的人再慢慢培養(yǎng)，到后期逐步提高一定的出廠價(jià)，再配一些年終返利、品鑒支持、廣告支持等政策。不要一上來就是按照大品牌成熟品牌的運(yùn)作模式上這些條條框框的政策。希望這對(duì)部分想進(jìn)軍浙江市場(chǎng)的白酒品牌有一定的借鑒幫助。

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