近幾年春茶，越來越多的茶企推出春茶預售。

這種現象，古樹春茶的確稀少，有的山頭要靠搶。同時，原料價格實在太貴，沒有掌握原材料的茶商無力承擔、也不愿承擔庫存壓力。

原料漲價，被迫縮減山頭

一位茶友問：你們的茶，除了每年的冰島壩歪、冰島南迫、娜罕、梅子箐，其它好像都不確定。

老楊果斷承認：有客戶的訂單才做，這是做貨真價實的山頭茶的小企業的生存方式。

早年做原料批發，原料價格便宜，臨滄稍有點名氣的茶葉，都有涉及。

邦東茶區的昔歸、娜罕、曼崗。永德茶區的忙肺、梅子箐、鳴鳳山。

勐庫茶區最多，冰島南迫，冰島壩歪、磨烈、大中山、河邊寨、小戶賽、正氣塘、懂過等等，就連壩卡這種山頭，2015年春茶都能干兩噸。

當年是實打實的收料，很多山頭，都能拿出老產品。

但是，隨著原料價格越來越貴。

原料價格漲10倍，同樣的資金，只能做十分之一的量。

量太少，攤不下成本，企業資金有限，產品線就被迫收窄。

從當年的幾乎所有臨滄茶都做。到后來，把不重要的山頭踢掉。

邦東留下娜罕、昔歸，永德留下忙肺、梅子箐。勐庫留下冰島壩歪、冰島南迫、磨烈。

再后來，原料價格漲得更貴，勐庫茶區連磨烈都不做了，主要做冰島壩歪和冰島南迫。

總之，過去十年，原料價格上漲太快，茶企資金有限，已無力再堅持每個山頭都做。

不收茶，仍維持與茶農的關系

這兩年，茶山原料積壓，茶農的茶葉也不好賣。

尤其是非名山的茶農，本身沒名氣，直播也做不好，于是，茶農又想起來當年在他們寨子里收茶的茶商。

茶農來昆明，半杯茶下去，說：家里實在是揭不開鍋了，連娃的學費都沒有。

茶農和茶商，其實是共生關系。

茶農大哥話都說到這份上了，只要茶葉品質好，怎么也得拿些茶葉，就算不賺錢賣出去，也要幫他周轉一下。

都在一個茶區混，以后抬頭不見低頭見，為的就是維持跟茶農的良好關系，以后有客戶需要這一山頭的茶，能以更低的價格拿到好茶葉。

市場難做，茶農和茶商，不是前幾年的明爭暗斗挖客戶，而是互相依存，才能有條活路。

貴茶賣氛圍，茶商不敢存茶

這幾年，古樹春茶的原料實在太貴。

茶商手里缺少資金，無力存茶，也不愿意再存茶。

比如，昔歸古樹春茶1萬一公斤，20公斤茶葉就是20萬。茶商用自己的錢，也能收兩箱昔歸古樹。

可是，茶商要賣200萬的茶葉流水，才有這20萬的純利潤。這年頭，要賣200萬的茶葉談何容易。

沒準，一個小茶企，就因為這20萬的資金，斷了現金流。春茶貴，太壓資金，這種風險，茶商不敢擔。

而且，太貴的茶，離開了茶山，根本不好賣。

春茶季，所有的市場需求匯聚茶山，貴茶好賣。一旦離開了春茶季的氛圍，很貴的茶，非常難賣。

好茶終究能賣掉，但變現周期太長，如今的市場行情，茶商不敢承擔這種風險。

總之，原料價格太貴，茶商不敢把錢壓在茶葉上，都不愿意存茶。

但茶葉還得做，這種背景下，就衍生出春茶預售的生意模式。

說白了就是：用茶客的錢，去做茶客的茶，茶商以自己的信用背書，從中賺點辛苦費。

以銷定制，適應市場

春茶預售，先匯集茶客或客戶的需求。然后，再預估一下能賣掉多少，就做多少茶葉。

免得到時候茶葉做出來，一時間賣不掉，占用了企業的現金流。

在茶商只做定制生意的背景下，茶企開發的產品線就不再穩定了：

比如，去年做了正氣塘大樹茶，賣680一公斤，茶客喝了很滿意。今年，有大佬定制了80公斤正氣塘古樹，做茶起碼得做100公斤，才能攤下成本。

在開發的產品上，去年只有正氣塘大樹。今年開發的產品，不僅有大樹茶，還有古樹茶。

茶企開發的產品，越來越亂，幾乎沒有延續性。

這種現象，已經不足以叫茶葉品牌了，只能叫有個商標，印一堆綿紙，做個賣茶的店小二。

當年信心滿滿規劃臨滄茶區產品線，終歸是在現實的毒打下，慢慢認清了自己的渺小。

對于中小茶企而言，只有先活著，才有機會談夢想。

退一步想：在茶市沉浮中隨波逐流，不辜負每一位客戶的信任，能做自己喜歡的事，還有一杯好茶喝，還能混口飯吃，也不錯了。