互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)平權(quán)有了落地開(kāi)花的土壤，正如DeepSeek通過(guò)開(kāi)源實(shí)現(xiàn)AI平權(quán)，拼多多、抖音們讓義烏小商品與奢侈品同屏競(jìng)技……如今，各行各業(yè)的新勢(shì)力都在證明，當(dāng)理想主義遇見(jiàn)落地土壤，便能催生改變商業(yè)文明的超級(jí)變量。

作者/番茄醬

出品/新摘商業(yè)評(píng)論

進(jìn)入2025，AI發(fā)展史上迎來(lái)重要節(jié)點(diǎn)，“技術(shù)普惠”正成為關(guān)鍵詞。

開(kāi)源的DeepSeek以低成本、高效率的模式重構(gòu)了AI行業(yè)的底層邏輯，正推動(dòng)大模型走向千行百業(yè)，加速產(chǎn)業(yè)落地，讓美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授杰弗里·薩克斯贊嘆“將造福整個(gè)世界”。

值得一提的是，電商行業(yè)雖然不在這場(chǎng)風(fēng)暴中心，但發(fā)展趨勢(shì)異曲同工。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)頭部玩家們陸續(xù)交出了2024年全年答卷，可以看到，整個(gè)電商市場(chǎng)迎來(lái)歷史性拐點(diǎn)，“巨頭壟斷”時(shí)代不復(fù)存在。

2024年，拼多多GMV約為5.2萬(wàn)億元，位居行業(yè)第二，再次驗(yàn)證“得下沉市場(chǎng)得天下”永不過(guò)時(shí)；就在4月3日，拼多多再次宣布，平臺(tái)將推出重磅惠商計(jì)劃——“千億扶持”，未來(lái)三年內(nèi)擬投入資金、流量等資源超過(guò)1000億元人民幣，加碼高質(zhì)量電商生態(tài)建設(shè)，助推平臺(tái)商家新質(zhì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，全力構(gòu)建用戶(hù)、商家及平臺(tái)多方共贏的商業(yè)生態(tài)。這是繼2024年“百億減免”“電商西進(jìn)”“新質(zhì)商家扶持計(jì)劃”等惠商舉措后，拼多多推出的新一項(xiàng)商家扶持戰(zhàn)略，資源投入力度空前，讓普惠通過(guò)商家惠及每一位用戶(hù)。

另一頭，抖音電商躍居行業(yè)第三，GMV達(dá)到3.5萬(wàn)億，以30%的增長(zhǎng)率驚艷行業(yè)成黑馬式存在；與此同時(shí)，“隱藏boss”騰訊也悄然殺入戰(zhàn)場(chǎng)，其電商生態(tài)正通過(guò)微信加速完成原子化滲透。

早在去年8月，騰訊總裁劉熾平即在電話會(huì)眾透露，騰訊對(duì)直播電商的定位已經(jīng)進(jìn)行了調(diào)整，不僅是以視頻號(hào)和直播頻道為基礎(chǔ)的“局部商城”，而是要在微信內(nèi)部建立電商版圖，它將與整個(gè)微信生態(tài)連接，包括小程序、企業(yè)微信以及微信中所有的社交和群組活動(dòng)。而“推出送禮物功能”等動(dòng)作，皆驗(yàn)證了這一頂層設(shè)計(jì)。

這無(wú)一不讓行業(yè)感慨，國(guó)內(nèi)電商新勢(shì)力矩陣已然成型，第一梯隊(duì)格局大變，TPD（騰訊、拼多多、抖音）三家掀起變局風(fēng)暴，“沒(méi)有什么商業(yè)城池堅(jiān)不可摧”的真理再次被驗(yàn)證。那么，這些新勢(shì)力玩家的崛起有何共性？其動(dòng)作又是否蘊(yùn)藏著行業(yè)下一階段演變的方向？

事實(shí)上，電商變局背后，本質(zhì)上是商業(yè)邏輯的范式變革——從“盲目消費(fèi)升級(jí)、對(duì)廣泛需求置若罔聞”的精英主義轉(zhuǎn)向“需求至上”的平權(quán)主義。如今，電商界的普惠路徑正和風(fēng)暴中央的AI開(kāi)源遙相呼應(yīng)，共同撕開(kāi)了舊體系的裂縫，帶來(lái)了一個(gè)更為普惠、平權(quán)的商業(yè)新世界。

一、為何電商向“需求平權(quán)”進(jìn)化

如果說(shuō)電商新勢(shì)力的核心特征即“平權(quán)”，那么最為明顯的，就是需求平權(quán)，即清楚地看見(jiàn)所有需求。哈薩克文化里，人與人之間，產(chǎn)生友情或者愛(ài)情，皆由于被看見(jiàn)，所以在哈薩克語(yǔ)中，“我喜歡你”的意思是“我清楚地看見(jiàn)你”。同樣，在商業(yè)世界，看見(jiàn)的力量也至關(guān)重要。

近年來(lái)，傳統(tǒng)電商的邏輯是“溢價(jià)狂飆”，每天都在研究怎么給品牌講故事上價(jià)值，賣(mài)給所謂“高凈值用戶(hù)”，正如前不久網(wǎng)上有個(gè)調(diào)侃上海物價(jià)和“獨(dú)特滬幣系統(tǒng)”的?！百u(mài)給上海人”，無(wú)論是博主曬貴得離譜的私房烘焙，還是手工制作、精致但華而不實(shí)的生活用品，點(diǎn)開(kāi)評(píng)論區(qū)，總有網(wǎng)友留言玩梗：“賣(mài)給上海人！”

這背后的邏輯是，總有“滬爺”會(huì)為這些象征身份的高昂產(chǎn)品溢價(jià)買(mǎi)單，既然如此，研究怎么服務(wù)好他們是頭等大事，更廣大的下沉市場(chǎng)則被邊緣化，其需求理所當(dāng)然地被視而不見(jiàn)。

然而，“賣(mài)給上海人”之所以會(huì)變成具有調(diào)侃意味的梗，本質(zhì)在于其和多數(shù)普通消費(fèi)者的需求背道而馳。縣城或農(nóng)村的消費(fèi)者需要的不是大幾十一份的有機(jī)燕麥、20一份的歐包、幾千塊的奢侈絲巾，而是能吸水抗油的廚房紙巾、物美價(jià)廉的好水果、9.9/10雙包郵的棉襪。

當(dāng)然，對(duì)消費(fèi)者而言，買(mǎi)奢侈品還是消耗品、喝礦泉水還是喝咖啡，價(jià)格雖然差很多，本質(zhì)沒(méi)有高低貴賤之分，無(wú)論是彰顯身份還是服務(wù)日用，一切皆是用戶(hù)真實(shí)需求。但對(duì)商家和平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如果對(duì)廣泛需求視而不見(jiàn)，則會(huì)陷入誤區(qū)與盲區(qū)，用“北上廣視角”定義全國(guó)消費(fèi)，從而走入了“需求大躍進(jìn)”死胡同，最終把自己的路走窄，錯(cuò)失巨大市場(chǎng)份額。

也正是傳統(tǒng)大商的視野盲區(qū)，給新勢(shì)力留下了彎道超車(chē)、崛起的“可乘之機(jī)”。

拼多多、抖音電商等新玩家，強(qiáng)調(diào)的是“需求平權(quán)”：每一種需求都值得被看見(jiàn)，每一種消費(fèi)選擇都應(yīng)被尊重?；诖?，新勢(shì)力們沒(méi)有按照傳統(tǒng)電商的“高端市場(chǎng)邏輯”去打造消費(fèi)場(chǎng)景，而是深入挖掘更廣泛用戶(hù)的真實(shí)需求，提供高性?xún)r(jià)比、符合長(zhǎng)尾市場(chǎng)的商品。更多需求被看見(jiàn)、被滿足下，廣闊下沉市場(chǎng)正迎來(lái)“需求爆發(fā)”的春天。

目前，全國(guó)每天有超1億件快遞包裹進(jìn)出農(nóng)村。2024年農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)到2.56萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)6.4%。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年前兩個(gè)月鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額同比增長(zhǎng)4.6%，增速高于城鎮(zhèn)0.8個(gè)百分點(diǎn)。鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額增速連續(xù)38個(gè)月高于城鎮(zhèn)；麥肯錫公司預(yù)測(cè)，到2030年我國(guó)超過(guò)66%的個(gè)人消費(fèi)增長(zhǎng)來(lái)自下沉市場(chǎng)。

這背后，推動(dòng)需求平權(quán)的平臺(tái)們功不可沒(méi)。而另一頭，供給平權(quán)也正如火如荼地展開(kāi)。

二、平權(quán)從需求倒供給，

催生“流量分配”革新

什么是供給平權(quán)？即在商家側(cè)通過(guò)“去中心化”機(jī)制，持續(xù)挖掘供給端潛力。

過(guò)去，傳統(tǒng)電商平臺(tái)流量分配秉承“價(jià)高者得”邏輯，頭部品牌通過(guò)廣告競(jìng)價(jià)壟斷流量，平臺(tái)依賴(lài)品牌廣告收入，形成“出價(jià)越高曝光越多”的閉環(huán)，將80%流量分配給20%的頭部品牌，中小商家、白牌商家、工廠型賣(mài)家都處于流量劣勢(shì)。

然而，這背離了商業(yè)的第一性原則：即把流量分配給物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)商家，從而吸引更多消費(fèi)者，轉(zhuǎn)動(dòng)正向飛輪。本質(zhì)上，這要?dú)w因于部分電商平臺(tái)自有流量缺失，依賴(lài)大規(guī)模的外部采買(mǎi)。這種外部采買(mǎi)流量、高價(jià)倒賣(mài)給商家的模式，必然導(dǎo)致電商行業(yè)流量成本居高不下，中小商家甚至直接上不了牌桌。

“頭部通吃”過(guò)于嚴(yán)重，也讓本應(yīng)是利益共同體的平臺(tái)和商家間“貌合神離”、加速轉(zhuǎn)戰(zhàn)新勢(shì)力平臺(tái)。曾有商家在傳統(tǒng)電商平臺(tái)活動(dòng)中公開(kāi)“三問(wèn)電商平臺(tái)”。

“第一，對(duì)于平臺(tái)推出的政策，品牌商家肯定會(huì)很歡迎，但是，咱們平臺(tái)有沒(méi)有考慮到，對(duì)于小商家來(lái)說(shuō)，這些功能可能用不上，或者太貴了？第二，我需要新品的自然流量，以及面向大單品的高效投流手段，咱們能給到嗎？第三，例如我的新品價(jià)格明顯比別人更低，或者富有差異化，那么我能以合理的代價(jià)拿到足夠的爆發(fā)性流量嗎？”

這場(chǎng)對(duì)話暴露新舊勢(shì)力的本質(zhì)分野：對(duì)此奪命三連問(wèn)，傳統(tǒng)電商平臺(tái)或許啞口無(wú)言，但在電商新勢(shì)力這里，答案卻是肯定的。

此次拼多多千億扶持，就讓一眾商家感慨“來(lái)對(duì)了平臺(tái)”。拼多多執(zhí)行董事、聯(lián)席CEO趙佳臻表示：此次千億扶持，是真金白銀的投入，不喊口號(hào)，只動(dòng)真格。

“某種意義上，我們是要重塑一個(gè)拼多多，‘先消費(fèi)者、商家后平臺(tái)’的思想會(huì)貫穿‘千億扶持’的始終，也會(huì)統(tǒng)一到公司的上上下下，我們有決心擔(dān)負(fù)起平臺(tái)商家轉(zhuǎn)型發(fā)展的成本與風(fēng)險(xiǎn)，也有足夠的戰(zhàn)略定力應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的不確定性，我們會(huì)優(yōu)先保障中小制造業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和健康利潤(rùn)，優(yōu)先保障廣大消費(fèi)者的權(quán)益，最終平臺(tái)生態(tài)也將迎來(lái)高質(zhì)量蛻變?！?/p>

這也是拼多多一貫的行事風(fēng)格——TPD陣營(yíng)中，拼多多是將平權(quán)理念貫徹得最為徹底的。在拼多多上，存在機(jī)制簡(jiǎn)單、無(wú)成本、巨量的自然流量，且流量分配算法優(yōu)先考慮商品性?xún)r(jià)比，而非廣告出價(jià)。通過(guò)把流量成本卷下來(lái)，讓商家收益、消費(fèi)者獲利，也讓中小商家首次獲得與大品牌公平較量的機(jī)會(huì)。曾有工廠型商家公開(kāi)向新摘表示。

“只要我能切實(shí)讓利消費(fèi)者，拼多多就會(huì)給到我流量，無(wú)需我們額外付費(fèi)，卻能夠帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的訂單和口碑。更驚喜的是，很多消費(fèi)者買(mǎi)完之后也會(huì)推薦給朋友，讓我們收獲很多新粉，這些群體很多來(lái)自下沉市場(chǎng)，但購(gòu)買(mǎi)力一點(diǎn)也不弱，只是更在乎性?xún)r(jià)比”。

機(jī)制上，拼多多以“農(nóng)耕云耕+產(chǎn)地直發(fā)”等模式，把消費(fèi)端分散的需求拼成集中確定的需求，碎片化的小農(nóng)場(chǎng)在云端被拼成一個(gè)虛擬的大農(nóng)場(chǎng)，帶動(dòng)上千萬(wàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者參與其中，眾人拾柴火焰高，在供給普惠、帶動(dòng)新農(nóng)人致富的過(guò)程中，拼多多也成為全國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)。

在抖音上，同樣有一眾素人商家崛起：有青島電工通過(guò)拍電路維修短視頻，吸引了800萬(wàn)人圍觀，累計(jì)帶貨電力工具超過(guò)百萬(wàn)件；程序員楊國(guó)民，將原本供給大型種植基地的羊糞肥，改良成陽(yáng)臺(tái)種菜養(yǎng)花的小眾爆品，一個(gè)月賣(mài)出了300噸……種種皆驗(yàn)證了一個(gè)道理。

新勢(shì)力平臺(tái)沒(méi)有“流量固化”，沒(méi)有寡頭獨(dú)大——只要你有真正能創(chuàng)造價(jià)值的好貨，就能獲得流量，站在舞臺(tái)中央。而當(dāng)“每個(gè)人的需求都值得被看見(jiàn)”從口號(hào)變?yōu)闄C(jī)制，中國(guó)電商已悄然進(jìn)入“用戶(hù)定義價(jià)值”的新紀(jì)元。

在此背景下，更多隱形冠軍悄然崛起。

三、新勢(shì)力謀求用戶(hù)共治，

電商開(kāi)啟平權(quán)新時(shí)代

上世紀(jì)80年度，歐洲市場(chǎng)科學(xué)研究院院長(zhǎng)赫爾曼·西蒙教授曾在《隱形冠軍：未來(lái)全球化的先鋒》提出了一個(gè)顛覆性觀點(diǎn)：真正支撐德國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的，不是西門(mén)子、奔馳之類(lèi)的巨型企業(yè)，而是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)在各自細(xì)分賽道深耕的中小企業(yè)。隨后，赫爾曼·西蒙將這些中小企業(yè)稱(chēng)作“隱形冠軍”，并在其專(zhuān)著中全面剖析了其成功之道。

這在電商行業(yè)同樣適用：真正支撐起龐大電商市場(chǎng)、賦予其活力的，并不是金字塔尖的少數(shù)商家和消費(fèi)者，而是更廣闊、千千萬(wàn)萬(wàn)人的產(chǎn)品與需求。歸根結(jié)底，電商新勢(shì)力正是“從群眾中來(lái)，到群眾中去”，積極謀求與用戶(hù)共治，勇于投身時(shí)代洪流，才能后來(lái)居上——當(dāng)舊勢(shì)力還在想辦法“通過(guò)講故事實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)”，與客戶(hù)共謀如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化時(shí)，新勢(shì)力已完成需求光譜的全域掃描。

最后，新老電商平臺(tái)的底層邏輯分叉，讓我想起了歷史上宋神宗與文彥博那段著名的君臣對(duì)話，同樣是圍繞“變”與“不變”，“滿足少數(shù)人需求還是多數(shù)人需求”的討論，生動(dòng)地詮釋了歷史的車(chē)輪始終在“破”與“立”的張力中前行，永遠(yuǎn)是新思想與舊思想、新事物與舊事物的交鋒與博弈。

如今，新舊治理邏輯之辯，穿越千年仍有回響。而不同的是，在當(dāng)時(shí)，由于其改制思想超前于時(shí)代，最終在重重阻礙下失敗。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商業(yè)平權(quán)有了落地開(kāi)花的土壤，正如DeepSeek通過(guò)開(kāi)源實(shí)現(xiàn)AI平權(quán)，拼多多、抖音們讓義烏小商品與奢侈品同屏競(jìng)技……如今，各行各業(yè)的新勢(shì)力都在證明，當(dāng)理想主義遇見(jiàn)落地土壤，便能催生改變商業(yè)文明的超級(jí)變量。