外貿B2B SaaS行業(yè) | 研究報告

核心摘要：

外貿增速放緩：外貿整體市場增速放緩，在2024年有小幅回暖，出口區(qū)位逐漸從歐美向東南亞和新興市場轉移。

外貿企業(yè)精細化運營提上議程：為靈活應對市場環(huán)境變化、提升創(chuàng)收與抗風險能力，部分外貿B2B商家愿意將凈利潤的3-5%投入數(shù)字化建設中，其中有15-25%用于SaaS工具的采購。

業(yè)務增長SaaS：產品及服務圍繞客戶轉化鏈路、訂單成交環(huán)節(jié)上下延展，產品功能相互融合。AIGC在營銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)意內容生成、海關數(shù)據(jù)清洗、詢盤郵件潤色等場景應用較為成熟。

經(jīng)營管理SaaS：AI作為ERP系統(tǒng)的“智能中樞”，輔助管理者最優(yōu)配置產品、資金及信息流，助力企業(yè)在復雜市場環(huán)境中保持競爭優(yōu)勢。

合規(guī)支付SaaS：加速滲透B2B場景，為實現(xiàn)差異化競爭延展出更多增值服務。

市場規(guī)模：2024年外貿B2B SaaS市場規(guī)模約78億元，增速29.8%。考慮到AI在各環(huán)節(jié)應用價值逐步顯現(xiàn)，以及跨境支付等賽道熱度持續(xù)，多方合力有望為未來2-3年市場帶來小幅增長。

競爭格局：外貿B2B工具類SaaS市場中，業(yè)務增長及合規(guī)呈現(xiàn)頭部集中態(tài)勢，建站及經(jīng)營管理市場格局相對分散。

出海服務：部分賽道為避開國內同質化產品競爭，或將成熟產品及運營經(jīng)驗復用至海外，出海服務逐漸成為SaaS廠商們的戰(zhàn)略方向之一。

AI價值挖掘：AI在外貿SaaS各場景中的應用大多處于增強決策階段并朝著業(yè)務重構方向發(fā)展，逐步成為外貿企業(yè)“決策大腦”。

外貿的類型與結構

外貿B2B以大宗交易為主，貿易流程長，對專業(yè)性有更高要求

定義：外貿B2B是企業(yè)與企業(yè)之間進行跨國商品或服務交易，交易雙方都是商家，購買方采購產品或服務用于自身的生產、再銷售或者其他商業(yè)用途。相對與2C跨境貿易，外貿B2B具有規(guī)模大、周期長、專業(yè)性強的特點，營銷方式和客戶管理也有顯著差異。

類型：根據(jù)交易方式，可將外貿B2B劃分為傳統(tǒng)外貿和跨境B2B電商。傳統(tǒng)外貿多以工業(yè)品為主，沿用傳統(tǒng)線下磋商形式，周期長，流程復雜，但客戶黏性高。跨境B2B電商多以消費品為主，在降低貿易成本，促進產業(yè)升級等領域具備優(yōu)勢，目前大部分外貿B2B商家正在數(shù)字化轉型，通過電商平臺交易成為外貿企業(yè)首要交易形式。

外貿市場環(huán)境

出海增速放緩，2024年市場小幅回暖，B2B在跨境電商市場占主導地位

出海規(guī)模：據(jù)海關總署的出口數(shù)據(jù)，2023年相比2022年各品類出口增速有所放緩，但在2024年有小幅回暖，其中機械設備類增速維持相對穩(wěn)定的增長態(tài)勢。

B2B業(yè)務：在2024年整體外貿市場中，出口占比58%。隨著貿易數(shù)字化的推進和疫情帶來的線上化轉型，B2B電商的外貿形式逐漸增多。目前B2B電商約占整體跨境電商市場的70%，且交易規(guī)模逐年增長。

外貿B2B的市場特征

國內產業(yè)集群成型，對歐美的出口依賴逐漸向東南亞和新興市場轉移

國內環(huán)境：在對外貿易過程中，逐漸分化出華北、中西部、長三角和珠三角產業(yè)帶。產業(yè)帶推動了產業(yè)跨界融合，利用集群效應集聚供應鏈資源，優(yōu)化產業(yè)結構，同時也有利于形成區(qū)域品牌形象，在外貿中提升議價能力與競爭力。

海外特征：從出口份額上看，近3年外貿目的地從歐美日韓向東南亞及新興市場滲透，與全球供應鏈的調整和新興市場的崛起相呼應。從出口品類上看，隨著南美非洲基礎設施建設速度加快，對歐美日韓出口較多的機械設備也逐漸向發(fā)展中國家滲透。

外貿B2B業(yè)務難點

數(shù)字化是解決外貿商家市場錨定、對外拓客與對內降本三大難點的方法

當前困境：市場環(huán)境差異與合規(guī)問題是所有外貿商家的首要難題，重視品牌建設、關注線上引流是企業(yè)業(yè)務運營的主要思路。尤其100人以下中小型外貿企業(yè)資源積累少，對新市場的探索成本較高，市場開拓面臨更大的不確定性。對于500人以上的大型外貿企業(yè)而言，全球業(yè)務協(xié)同及資金管理會影響業(yè)務穩(wěn)定性。

解決思路：打破信息孤島、激發(fā)數(shù)據(jù)效能是解決外貿企業(yè)經(jīng)營難題的核心思路。為此，企業(yè)需要進行數(shù)字化轉型，以實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析支撐決策、專業(yè)服務規(guī)避風險、管理工具提升效率。

外貿B2B企業(yè)數(shù)字化差異

數(shù)字化程度與SKU、加工深度成正比，與供應鏈位置、成立時間成反比

行業(yè)差異：整體呈現(xiàn)產品品類越多、加工程度越復雜則數(shù)字化程度越高的特征。以原材料及初級加工品為主的企業(yè)大多有長期穩(wěn)定合作的貿易伙伴和相對固定的貿易方式，因此數(shù)字化需求較低。而汽車配件、整車、服飾鞋帽等品類型號多，且多位于產業(yè)鏈下游，需求市場動態(tài)震蕩，從生產到銷售需要更多數(shù)據(jù)輔助管理。同時產品內部新技術應用更多，因此整體數(shù)字化程度高。

類型差異：傳統(tǒng)外貿企業(yè)呈現(xiàn)越靠近產業(yè)鏈下游、成立時間越短，數(shù)字化程度越高的特征。通過B2B電商平臺或自建站貿易的企業(yè)數(shù)字化程度相對更高。

外貿SaaS的價值

訂閱制+流程優(yōu)化+精細運營為商家降本提效，數(shù)字化支出約占利潤3-5%

SaaS的意義：外貿B2B商家隨著經(jīng)營時間和客戶量沉淀，大量交易信息與行業(yè)認知沉淀為公司數(shù)據(jù)資產，數(shù)字化正是將這些數(shù)據(jù)信息盤活、分析再應用的關鍵步驟。而SaaS工具作為外貿商家數(shù)字化的媒介，正是通過輕量、訂閱制、云端存儲等特性，以靈活、高效、易用等優(yōu)勢，幫助外貿商家業(yè)務降本提效，實現(xiàn)精細化運營。

成本結構：外貿B2B商家的成本項中，商品成本約占20-40%，營銷、廣告及平臺傭金占比約25-45%，倉儲物流成本約15-25%，管理費用及其他費用約5-10%。為降低成本，于2018年起外貿商家開始加速數(shù)字化轉型，逐漸朝著跨境B2B電商的方向拓展。當前外貿B2B的數(shù)字化程度約40%，大部分商家愿意將凈利潤的3-5%投入數(shù)字化建設中，其中有15-25%用于SaaS工具的采購。

外貿B2B SaaS總覽

根據(jù)業(yè)務環(huán)節(jié)可分為業(yè)務增長、經(jīng)營管理、跨境支付和合規(guī)四類

根據(jù)外貿B2B出口業(yè)務流程，可大致分為業(yè)務增長、經(jīng)營管理、跨境支付和合規(guī)四大環(huán)節(jié)，針對各環(huán)節(jié)涉及的資金流、物流、品牌及客戶資源、風險等，衍生了各類SaaS產品及服務：

業(yè)務增長：通過提供市場分析、客戶洞察、營銷自動化等工具，幫助企業(yè)精準定位目標市場和客戶群體，制定有效的營銷策略，提升品牌曝光度和客戶轉化率，實現(xiàn)商業(yè)增長。目前業(yè)務增長相關的SaaS分類最細，種類最多，但彼此功能邊界日漸模糊。

經(jīng)營管理：涉及訂單處理、庫存管理、財務管理等環(huán)節(jié)，保障業(yè)務流程及資源的合理配置，其中ERP發(fā)展早、功能相對成熟。

跨境支付及合規(guī)：將伙伴資源和專業(yè)服務標準化為產品，以訂閱或按需調用的形式提供服務，在交易、報稅、運營各環(huán)節(jié)均有滲透。

變化1：產品功能相互融合

建站、營銷、客戶管理相互滲透，朝著外貿運營一體化發(fā)展

變化2：AIGC+營銷

當前以點狀提效工具滲透各環(huán)節(jié)，未來朝全鏈路營銷助理方向迭代

成熟場景：營銷環(huán)節(jié)中，AI用于商品圖文及視頻宣傳內容生成；獲客環(huán)節(jié)中，AI用于客戶數(shù)據(jù)挖掘及營銷郵件潤色；客服及售后環(huán)節(jié)中，AI基于語料庫可全天候服務各地區(qū)客戶。目前，視頻生成仍有技術壁壘，而智能客服則需要企業(yè)有足夠的素材支撐。

潛在應用：作為未來2-3年發(fā)展重心，SaaS服務商每年對AI的投入增速約在10%以上。目前外貿營銷場景中，AI更多以提效工具的形式點狀滲透各環(huán)節(jié)，未來將朝著自動化、智能化外貿助手的方向發(fā)展。例如，根據(jù)企業(yè)產品特性，搭建能自動分析潛在市場、定位并發(fā)送獲客郵件、跟蹤客戶意向并自動調整客戶策略的全流程智能化AI助理。

變化3：陪伴式服務

內貿向外貿轉型、工廠向工貿一體轉型的企業(yè)，需要專業(yè)服務彌補認知差異

新進入者：目前外貿B2B市場中新進入者主要有三股力量：初創(chuàng)企業(yè)、內貿轉型外貿的企業(yè)和工廠轉工貿一體的企業(yè)。

服務需求：初創(chuàng)企業(yè)對數(shù)字化接受度高，但對外貿流程、營銷策略及市場需求或存在盲點，需要陪伴式服務輔助掃盲；內貿轉型外貿的企業(yè)對外貿流程及業(yè)務模式更為熟悉，但容易陷入內外貿差異誤區(qū)，需要專業(yè)運營指導；工廠轉貿易的企業(yè)則面臨更大轉型壁壘，外貿業(yè)務模式搭建及數(shù)字化體系建設均需要專業(yè)服務支撐。

變化1：業(yè)財一體+抗風險

對內深度滲透業(yè)財一體管理，對外增強供應鏈韌性

功能深入：B2B企業(yè)以大宗交易為主，多為按需生產模式，因此相對于B2C企業(yè)更重視倉儲物流等下游能力，外貿B2B企業(yè)更重視生產制造等上游能力。近年，外貿B2B企業(yè)對ERP的核心需求逐漸深入至業(yè)務流、資金流、稅務流的實時聯(lián)動與價值挖掘，讓ERP從“信息記錄與調度中樞”升級為“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略指揮系統(tǒng)”。

技術應用：未來ERP有機會集成更多能力，例如應用AI在成本利潤預測分析中，優(yōu)化訂單及生產配置；運用區(qū)塊鏈讓供應鏈更加透明，運用IoT讓物流追蹤更加便捷。

變化2：AI+經(jīng)營管理

AI作為ERP的“智能中樞”，實現(xiàn)從“流程提效”到“決策推演”的升級

管理需求：當前全球外貿增速整體放緩，但新興市場仍存結構性機會，外貿B2B企業(yè)需要更專業(yè)的管理工具把握“效率紅利”。

AI+ERP：近年來AI與ERP的融合，不再局限于數(shù)據(jù)監(jiān)測、報表生成等基礎提效功能上，更多地是利用AI的自我優(yōu)化能力，結合企業(yè)內部運營數(shù)據(jù)與外部市場環(huán)境分析，以AI Agent的形態(tài)自動化幫助企業(yè)管理業(yè)務、提供決策建議，實現(xiàn)效率躍升、決策優(yōu)化、成本控制及創(chuàng)新賦能。未來，AI將成為ERP系統(tǒng)的“智能中樞”，助力企業(yè)在復雜市場環(huán)境中保持競爭優(yōu)勢。

變化：稅務優(yōu)化+風險管理

從B2C向B2B滲透，運用AI、區(qū)塊鏈等技術輔助外貿企業(yè)完成主動風控

工具到智能：隨著AI、區(qū)塊鏈等技術的發(fā)展和落地，合規(guī)SaaS逐步從“工具型”產品向“決策助手”方向轉型。除常用的智能合同審核、合規(guī)報告生成外，還需要分析當前外貿制度及各國稅收政策，根據(jù)原產地規(guī)則提供優(yōu)化建議。跨境B2B合規(guī)的復雜性遠高于B2C，疫情后外貿企業(yè)更重視供應鏈的透明度、合規(guī)性和抗風險能力，因此對合規(guī)SaaS中供應鏈風險評估與控制有更高要求。

從申報到低碳：從亞馬遜平臺用戶對綠標產品的消費傾向，及歐盟CSRD（企業(yè)可持續(xù)發(fā)展報告指令）要求可看出，部分地區(qū)開始重視ESG披露，這一趨勢將從B2C向B2B延伸，合規(guī)的產品及服務也將從配合制度申報向碳中和、可持續(xù)社會責任推進。

變化：增值服務+新興市場

東南亞、中東及拉美是近年發(fā)展重地，AI多應用于風控、資產配置及反洗錢

滲透情況：隨著數(shù)字化深入，近年跨境支付工具在外貿B2B中應用逐漸提升，但整體滲透率仍然較低。

產品形態(tài)：跨境支付市場呈現(xiàn)頭部集中態(tài)勢，且服務內容和能力趨于同質，服務費率也在同業(yè)競爭中逐漸下調，利潤被進一步攤薄。在此背景下，服務商開始延展產品及服務邊界：一方面提升金融服務能力，重點拓展東南亞、中東及拉美等貿易新興市場的支付伙伴；同時分別朝著金融衍生服務和貿易衍生服務拓展服務鏈路，并將AI應用于風控、反洗錢等合規(guī)性檢驗上，以滿足不同地區(qū)合規(guī)政策要求。

外貿B2B SaaS市場規(guī)模及增速

2024年規(guī)模78億元，增速放緩，AI滲透下市場有望小幅回暖

市場環(huán)境：2021-2022年由于國內疫情后業(yè)務恢復快、且處于數(shù)字化轉型發(fā)展期，外貿B2B SaaS市場整體增速較快。2023年外貿增速放緩，企業(yè)面臨成本上升、訂單轉移、環(huán)保要求提高等挑戰(zhàn)，企業(yè)預算收緊；同時產業(yè)結構優(yōu)化，高新技術產業(yè)和高端制造業(yè)的出口增長顯著。外貿B2B SaaS市場在此環(huán)境下動態(tài)調整產品結構和客戶覆蓋，整體2023與2024年增速有所下滑。

增長潛力：外貿SaaS市場隨外貿企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)而波動，企業(yè)通常在年末根據(jù)當年業(yè)績動態(tài)調整次年數(shù)字化預算，因此外貿市場波動對SaaS市場造成的影響通常有1年左右滯后期。當前外貿B2B SaaS市場中，營銷拓客與經(jīng)營管理類SaaS的產品形態(tài)相對成熟，市場滲透速度放緩。跨境支付與合規(guī)的增速較高，同時隨著直播帶貨的興起，依托TikTok、Youtube等流量平臺的跨境網(wǎng)紅營銷SaaS也逐漸成長起來。2024年AI在營銷拓客環(huán)節(jié)中已有初步應用，其降本提效價值將進一步顯現(xiàn)。同時跨境支付等賽道熱度持續(xù)，多方合力有望為未來2-3年市場帶來小幅增長。

外貿SaaS廠商商業(yè)模式

平臺及資源型以交易抽傭為主，工具型以版本訂閱為主，朝價值付費發(fā)展

平臺型及資源型：兩類廠商以交易環(huán)節(jié)為核心展開布局，在產品功能的基礎上疊加交易額/流量抽傭（或服務費）的收費形式；

工具型：工具型廠商中，計費基礎多為版本功能及賬號數(shù)，其中建站涉及站內交易，成交額作為網(wǎng)站影響力的一部分成為計價依據(jù)，而業(yè)務增長和經(jīng)營管理則難以定量衡量軟件帶來的效果，目前仍以版本或賬號訂閱為主。

外貿SaaS廠商類型及競爭優(yōu)勢

平臺型廠商爭流量，工具型廠商鉆功能，資源型廠商聚生態(tài)

競爭優(yōu)勢：外貿B2B以按需生產為主，因此平臺型廠商位處產業(yè)鏈上游，以平臺的形式有機會承接客戶流量，也有更多向下延伸業(yè)務的機會。因此，品牌影響力、生態(tài)聚合能力是平臺型服務商的核心競爭力。工具型廠商重視產品功能專業(yè)性、數(shù)據(jù)分析準確性和客戶價值，高性價比、易用的產品更得客戶青睞。資源型廠商產品趨于同質，價格與廠商伙伴資源豐富度是主要選型因素。

工具型SaaS：工具型SaaS根據(jù)廠商背景可分為上市公司背景服務商與創(chuàng)業(yè)廠商兩類。前者給予廠商更多客戶資源與品牌影響力，統(tǒng)一了產品矩陣，讓產品間數(shù)據(jù)互通，兼容性強，服務中大型客戶為主。創(chuàng)業(yè)型廠商則更垂直、更聚焦，在部分功能點上表現(xiàn)突出，以中小型客戶為主。整體上看，工具型SaaS替換成本較高，如何打磨產品、優(yōu)化服務、加深AI應用效果，都會成為競爭優(yōu)勢。

外貿B2B工具類SaaS競爭格局

業(yè)務增長與合規(guī)賽道頭部集中，建站與ERP相對分散

市場環(huán)境：外貿B2B工具類SaaS包含建站、業(yè)務增長、ERP和合規(guī)等賽道，其中業(yè)務增長占比最高，約38%，建站次之，可見B2B企業(yè)愈發(fā)重視品牌建設與精細化運營。各賽道中，業(yè)務增長與合規(guī)賽道趨于頭部集中，而建站和ERP則相對分散。因為業(yè)務增長能給予外貿企業(yè)可見的獲客效益，同時也是AIGC技術應用和首要陣地，在技術及生態(tài)資源的加持下，SaaS廠商的競爭優(yōu)勢會發(fā)生傾斜。合規(guī)則更多依靠服務經(jīng)驗與資源積累，在發(fā)展過程中亦能呈現(xiàn)馬太效應。

市場格局：整體上看，可將外貿B2B工具類SaaS市場按照廠商市場規(guī)模及業(yè)務成熟度劃分為三個梯隊，其中小滿OKKI以成熟的產品形態(tài)、穩(wěn)定的訂閱收入及客戶口碑位列第一梯隊，市場份額約14.7%。

趨勢1：“服務出海”到“出海服務”

對產品進行本地化、生態(tài)化、輕量化改造，以拓展新市場，創(chuàng)造新價值

出海緣由：國內跨境SaaS競爭格局與產品形態(tài)相對固定。技術上，國內成熟的產品形態(tài)在部分海外市場有復用機會；市場上，雖然國內外貿市場數(shù)字化程度仍有待提升，但整體市場潛力在逐漸收縮。在此環(huán)境下，出海服務成為SaaS廠商們的重要戰(zhàn)略方向。

出海路徑：資源有限的腰尾部SaaS廠商優(yōu)先關注東南亞、中東、拉美等市場，用戶數(shù)字化程度較低，產品使用習慣與國內外貿企業(yè)有一定相似性，市場進入難度相對更低。技術實力強的頭部廠商適合瞄準歐美中大型客戶，在垂直場景打造標桿案例。

趨勢2：AI持續(xù)應用

根據(jù)AI應用價值從自動化階段向增強決策階段過渡，朝業(yè)務重構發(fā)展

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