外貿(mào)B2B SaaS行業(yè) | 研究報(bào)告

核心摘要：

外貿(mào)增速放緩：外貿(mào)整體市場(chǎng)增速放緩，在2024年有小幅回暖，出口區(qū)位逐漸從歐美向東南亞和新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

外貿(mào)企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提上議程：為靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化、提升創(chuàng)收與抗風(fēng)險(xiǎn)能力，部分外貿(mào)B2B商家愿意將凈利潤(rùn)的3-5%投入數(shù)字化建設(shè)中，其中有15-25%用于SaaS工具的采購(gòu)。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)SaaS：產(chǎn)品及服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)化鏈路、訂單成交環(huán)節(jié)上下延展，產(chǎn)品功能相互融合。AIGC在營(yíng)銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)意內(nèi)容生成、海關(guān)數(shù)據(jù)清洗、詢盤郵件潤(rùn)色等場(chǎng)景應(yīng)用較為成熟。

經(jīng)營(yíng)管理SaaS：AI作為ERP系統(tǒng)的“智能中樞”，輔助管理者最優(yōu)配置產(chǎn)品、資金及信息流，助力企業(yè)在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

合規(guī)支付SaaS：加速滲透B2B場(chǎng)景，為實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)延展出更多增值服務(wù)。

市場(chǎng)規(guī)模：2024年外貿(mào)B2B SaaS市場(chǎng)規(guī)模約78億元，增速29.8%。考慮到AI在各環(huán)節(jié)應(yīng)用價(jià)值逐步顯現(xiàn)，以及跨境支付等賽道熱度持續(xù)，多方合力有望為未來(lái)2-3年市場(chǎng)帶來(lái)小幅增長(zhǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)格局：外貿(mào)B2B工具類SaaS市場(chǎng)中，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及合規(guī)呈現(xiàn)頭部集中態(tài)勢(shì)，建站及經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)格局相對(duì)分散。

出海服務(wù)：部分賽道為避開(kāi)國(guó)內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，或?qū)⒊墒飚a(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)用至海外，出海服務(wù)逐漸成為SaaS廠商們的戰(zhàn)略方向之一。

AI價(jià)值挖掘：AI在外貿(mào)SaaS各場(chǎng)景中的應(yīng)用大多處于增強(qiáng)決策階段并朝著業(yè)務(wù)重構(gòu)方向發(fā)展，逐步成為外貿(mào)企業(yè)“決策大腦”。

外貿(mào)的類型與結(jié)構(gòu)

外貿(mào)B2B以大宗交易為主，貿(mào)易流程長(zhǎng)，對(duì)專業(yè)性有更高要求

定義：外貿(mào)B2B是企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行跨國(guó)商品或服務(wù)交易，交易雙方都是商家，購(gòu)買方采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)用于自身的生產(chǎn)、再銷售或者其他商業(yè)用途。相對(duì)與2C跨境貿(mào)易，外貿(mào)B2B具有規(guī)模大、周期長(zhǎng)、專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，營(yíng)銷方式和客戶管理也有顯著差異。

類型：根據(jù)交易方式，可將外貿(mào)B2B劃分為傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境B2B電商。傳統(tǒng)外貿(mào)多以工業(yè)品為主，沿用傳統(tǒng)線下磋商形式，周期長(zhǎng)，流程復(fù)雜，但客戶黏性高。跨境B2B電商多以消費(fèi)品為主，在降低貿(mào)易成本，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等領(lǐng)域具備優(yōu)勢(shì)，目前大部分外貿(mào)B2B商家正在數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)電商平臺(tái)交易成為外貿(mào)企業(yè)首要交易形式。

外貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境

出海增速放緩，2024年市場(chǎng)小幅回暖，B2B在跨境電商市場(chǎng)占主導(dǎo)地位

出海規(guī)模：據(jù)海關(guān)總署的出口數(shù)據(jù)，2023年相比2022年各品類出口增速有所放緩，但在2024年有小幅回暖，其中機(jī)械設(shè)備類增速維持相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

B2B業(yè)務(wù)：在2024年整體外貿(mào)市場(chǎng)中，出口占比58%。隨著貿(mào)易數(shù)字化的推進(jìn)和疫情帶來(lái)的線上化轉(zhuǎn)型，B2B電商的外貿(mào)形式逐漸增多。目前B2B電商約占整體跨境電商市場(chǎng)的70%，且交易規(guī)模逐年增長(zhǎng)。

外貿(mào)B2B的市場(chǎng)特征

國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)集群成型，對(duì)歐美的出口依賴逐漸向東南亞和新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

國(guó)內(nèi)環(huán)境：在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中，逐漸分化出華北、中西部、長(zhǎng)三角和珠三角產(chǎn)業(yè)帶。產(chǎn)業(yè)帶推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)跨界融合，利用集群效應(yīng)集聚供應(yīng)鏈資源，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，同時(shí)也有利于形成區(qū)域品牌形象，在外貿(mào)中提升議價(jià)能力與競(jìng)爭(zhēng)力。

海外特征：從出口份額上看，近3年外貿(mào)目的地從歐美日韓向東南亞及新興市場(chǎng)滲透，與全球供應(yīng)鏈的調(diào)整和新興市場(chǎng)的崛起相呼應(yīng)。從出口品類上看，隨著南美非洲基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度加快，對(duì)歐美日韓出口較多的機(jī)械設(shè)備也逐漸向發(fā)展中國(guó)家滲透。

外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)難點(diǎn)

數(shù)字化是解決外貿(mào)商家市場(chǎng)錨定、對(duì)外拓客與對(duì)內(nèi)降本三大難點(diǎn)的方法

當(dāng)前困境：市場(chǎng)環(huán)境差異與合規(guī)問(wèn)題是所有外貿(mào)商家的首要難題，重視品牌建設(shè)、關(guān)注線上引流是企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的主要思路。尤其100人以下中小型外貿(mào)企業(yè)資源積累少，對(duì)新市場(chǎng)的探索成本較高，市場(chǎng)開(kāi)拓面臨更大的不確定性。對(duì)于500人以上的大型外貿(mào)企業(yè)而言，全球業(yè)務(wù)協(xié)同及資金管理會(huì)影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。

解決思路：打破信息孤島、激發(fā)數(shù)據(jù)效能是解決外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)難題的核心思路。為此，企業(yè)需要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析支撐決策、專業(yè)服務(wù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、管理工具提升效率。

外貿(mào)B2B企業(yè)數(shù)字化差異

數(shù)字化程度與SKU、加工深度成正比，與供應(yīng)鏈位置、成立時(shí)間成反比

行業(yè)差異：整體呈現(xiàn)產(chǎn)品品類越多、加工程度越復(fù)雜則數(shù)字化程度越高的特征。以原材料及初級(jí)加工品為主的企業(yè)大多有長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的貿(mào)易伙伴和相對(duì)固定的貿(mào)易方式，因此數(shù)字化需求較低。而汽車配件、整車、服飾鞋帽等品類型號(hào)多，且多位于產(chǎn)業(yè)鏈下游，需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)震蕩，從生產(chǎn)到銷售需要更多數(shù)據(jù)輔助管理。同時(shí)產(chǎn)品內(nèi)部新技術(shù)應(yīng)用更多，因此整體數(shù)字化程度高。

類型差異：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)呈現(xiàn)越靠近產(chǎn)業(yè)鏈下游、成立時(shí)間越短，數(shù)字化程度越高的特征。通過(guò)B2B電商平臺(tái)或自建站貿(mào)易的企業(yè)數(shù)字化程度相對(duì)更高。

外貿(mào)SaaS的價(jià)值

訂閱制+流程優(yōu)化+精細(xì)運(yùn)營(yíng)為商家降本提效，數(shù)字化支出約占利潤(rùn)3-5%

SaaS的意義：外貿(mào)B2B商家隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間和客戶量沉淀，大量交易信息與行業(yè)認(rèn)知沉淀為公司數(shù)據(jù)資產(chǎn)，數(shù)字化正是將這些數(shù)據(jù)信息盤活、分析再應(yīng)用的關(guān)鍵步驟。而SaaS工具作為外貿(mào)商家數(shù)字化的媒介，正是通過(guò)輕量、訂閱制、云端存儲(chǔ)等特性，以靈活、高效、易用等優(yōu)勢(shì)，幫助外貿(mào)商家業(yè)務(wù)降本提效，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

成本結(jié)構(gòu)：外貿(mào)B2B商家的成本項(xiàng)中，商品成本約占20-40%，營(yíng)銷、廣告及平臺(tái)傭金占比約25-45%，倉(cāng)儲(chǔ)物流成本約15-25%，管理費(fèi)用及其他費(fèi)用約5-10%。為降低成本，于2018年起外貿(mào)商家開(kāi)始加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，逐漸朝著跨境B2B電商的方向拓展。當(dāng)前外貿(mào)B2B的數(shù)字化程度約40%，大部分商家愿意將凈利潤(rùn)的3-5%投入數(shù)字化建設(shè)中，其中有15-25%用于SaaS工具的采購(gòu)。

外貿(mào)B2B SaaS總覽

根據(jù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)可分為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)管理、跨境支付和合規(guī)四類

根據(jù)外貿(mào)B2B出口業(yè)務(wù)流程，可大致分為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)管理、跨境支付和合規(guī)四大環(huán)節(jié)，針對(duì)各環(huán)節(jié)涉及的資金流、物流、品牌及客戶資源、風(fēng)險(xiǎn)等，衍生了各類SaaS產(chǎn)品及服務(wù)：

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)：通過(guò)提供市場(chǎng)分析、客戶洞察、營(yíng)銷自動(dòng)化等工具，幫助企業(yè)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，制定有效的營(yíng)銷策略，提升品牌曝光度和客戶轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)商業(yè)增長(zhǎng)。目前業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相關(guān)的SaaS分類最細(xì)，種類最多，但彼此功能邊界日漸模糊。

經(jīng)營(yíng)管理：涉及訂單處理、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理等環(huán)節(jié)，保障業(yè)務(wù)流程及資源的合理配置，其中ERP發(fā)展早、功能相對(duì)成熟。

跨境支付及合規(guī)：將伙伴資源和專業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化為產(chǎn)品，以訂閱或按需調(diào)用的形式提供服務(wù)，在交易、報(bào)稅、運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)均有滲透。

變化1：產(chǎn)品功能相互融合

建站、營(yíng)銷、客戶管理相互滲透，朝著外貿(mào)運(yùn)營(yíng)一體化發(fā)展

變化2：AIGC+營(yíng)銷

當(dāng)前以點(diǎn)狀提效工具滲透各環(huán)節(jié)，未來(lái)朝全鏈路營(yíng)銷助理方向迭代

成熟場(chǎng)景：營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，AI用于商品圖文及視頻宣傳內(nèi)容生成；獲客環(huán)節(jié)中，AI用于客戶數(shù)據(jù)挖掘及營(yíng)銷郵件潤(rùn)色；客服及售后環(huán)節(jié)中，AI基于語(yǔ)料庫(kù)可全天候服務(wù)各地區(qū)客戶。目前，視頻生成仍有技術(shù)壁壘，而智能客服則需要企業(yè)有足夠的素材支撐。

潛在應(yīng)用：作為未來(lái)2-3年發(fā)展重心，SaaS服務(wù)商每年對(duì)AI的投入增速約在10%以上。目前外貿(mào)營(yíng)銷場(chǎng)景中，AI更多以提效工具的形式點(diǎn)狀滲透各環(huán)節(jié)，未來(lái)將朝著自動(dòng)化、智能化外貿(mào)助手的方向發(fā)展。例如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特性，搭建能自動(dòng)分析潛在市場(chǎng)、定位并發(fā)送獲客郵件、跟蹤客戶意向并自動(dòng)調(diào)整客戶策略的全流程智能化AI助理。

變化3：陪伴式服務(wù)

內(nèi)貿(mào)向外貿(mào)轉(zhuǎn)型、工廠向工貿(mào)一體轉(zhuǎn)型的企業(yè)，需要專業(yè)服務(wù)彌補(bǔ)認(rèn)知差異

新進(jìn)入者：目前外貿(mào)B2B市場(chǎng)中新進(jìn)入者主要有三股力量：初創(chuàng)企業(yè)、內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型外貿(mào)的企業(yè)和工廠轉(zhuǎn)工貿(mào)一體的企業(yè)。

服務(wù)需求：初創(chuàng)企業(yè)對(duì)數(shù)字化接受度高，但對(duì)外貿(mào)流程、營(yíng)銷策略及市場(chǎng)需求或存在盲點(diǎn)，需要陪伴式服務(wù)輔助掃盲；內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型外貿(mào)的企業(yè)對(duì)外貿(mào)流程及業(yè)務(wù)模式更為熟悉，但容易陷入內(nèi)外貿(mào)差異誤區(qū)，需要專業(yè)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)；工廠轉(zhuǎn)貿(mào)易的企業(yè)則面臨更大轉(zhuǎn)型壁壘，外貿(mào)業(yè)務(wù)模式搭建及數(shù)字化體系建設(shè)均需要專業(yè)服務(wù)支撐。

變化1：業(yè)財(cái)一體+抗風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)內(nèi)深度滲透業(yè)財(cái)一體管理，對(duì)外增強(qiáng)供應(yīng)鏈韌性

功能深入：B2B企業(yè)以大宗交易為主，多為按需生產(chǎn)模式，因此相對(duì)于B2C企業(yè)更重視倉(cāng)儲(chǔ)物流等下游能力，外貿(mào)B2B企業(yè)更重視生產(chǎn)制造等上游能力。近年，外貿(mào)B2B企業(yè)對(duì)ERP的核心需求逐漸深入至業(yè)務(wù)流、資金流、稅務(wù)流的實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)與價(jià)值挖掘，讓ERP從“信息記錄與調(diào)度中樞”升級(jí)為“企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指揮系統(tǒng)”。

技術(shù)應(yīng)用：未來(lái)ERP有機(jī)會(huì)集成更多能力，例如應(yīng)用AI在成本利潤(rùn)預(yù)測(cè)分析中，優(yōu)化訂單及生產(chǎn)配置；運(yùn)用區(qū)塊鏈讓供應(yīng)鏈更加透明，運(yùn)用IoT讓物流追蹤更加便捷。

變化2：AI+經(jīng)營(yíng)管理

AI作為ERP的“智能中樞”，實(shí)現(xiàn)從“流程提效”到“決策推演”的升級(jí)

管理需求：當(dāng)前全球外貿(mào)增速整體放緩，但新興市場(chǎng)仍存結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，外貿(mào)B2B企業(yè)需要更專業(yè)的管理工具把握“效率紅利”。

AI+ERP：近年來(lái)AI與ERP的融合，不再局限于數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、報(bào)表生成等基礎(chǔ)提效功能上，更多地是利用AI的自我優(yōu)化能力，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)與外部市場(chǎng)環(huán)境分析，以AI Agent的形態(tài)自動(dòng)化幫助企業(yè)管理業(yè)務(wù)、提供決策建議，實(shí)現(xiàn)效率躍升、決策優(yōu)化、成本控制及創(chuàng)新賦能。未來(lái)，AI將成為ERP系統(tǒng)的“智能中樞”，助力企業(yè)在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

變化：稅務(wù)優(yōu)化+風(fēng)險(xiǎn)管理

從B2C向B2B滲透，運(yùn)用AI、區(qū)塊鏈等技術(shù)輔助外貿(mào)企業(yè)完成主動(dòng)風(fēng)控

工具到智能：隨著AI、區(qū)塊鏈等技術(shù)的發(fā)展和落地，合規(guī)SaaS逐步從“工具型”產(chǎn)品向“決策助手”方向轉(zhuǎn)型。除常用的智能合同審核、合規(guī)報(bào)告生成外，還需要分析當(dāng)前外貿(mào)制度及各國(guó)稅收政策，根據(jù)原產(chǎn)地規(guī)則提供優(yōu)化建議。跨境B2B合規(guī)的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于B2C，疫情后外貿(mào)企業(yè)更重視供應(yīng)鏈的透明度、合規(guī)性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，因此對(duì)合規(guī)SaaS中供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制有更高要求。

從申報(bào)到低碳：從亞馬遜平臺(tái)用戶對(duì)綠標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)傾向，及歐盟CSRD（企業(yè)可持續(xù)發(fā)展報(bào)告指令）要求可看出，部分地區(qū)開(kāi)始重視ESG披露，這一趨勢(shì)將從B2C向B2B延伸，合規(guī)的產(chǎn)品及服務(wù)也將從配合制度申報(bào)向碳中和、可持續(xù)社會(huì)責(zé)任推進(jìn)。

變化：增值服務(wù)+新興市場(chǎng)

東南亞、中東及拉美是近年發(fā)展重地，AI多應(yīng)用于風(fēng)控、資產(chǎn)配置及反洗錢

滲透情況：隨著數(shù)字化深入，近年跨境支付工具在外貿(mào)B2B中應(yīng)用逐漸提升，但整體滲透率仍然較低。

產(chǎn)品形態(tài)：跨境支付市場(chǎng)呈現(xiàn)頭部集中態(tài)勢(shì)，且服務(wù)內(nèi)容和能力趨于同質(zhì)，服務(wù)費(fèi)率也在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸下調(diào)，利潤(rùn)被進(jìn)一步攤薄。在此背景下，服務(wù)商開(kāi)始延展產(chǎn)品及服務(wù)邊界：一方面提升金融服務(wù)能力，重點(diǎn)拓展東南亞、中東及拉美等貿(mào)易新興市場(chǎng)的支付伙伴；同時(shí)分別朝著金融衍生服務(wù)和貿(mào)易衍生服務(wù)拓展服務(wù)鏈路，并將AI應(yīng)用于風(fēng)控、反洗錢等合規(guī)性檢驗(yàn)上，以滿足不同地區(qū)合規(guī)政策要求。

外貿(mào)B2B SaaS市場(chǎng)規(guī)模及增速

2024年規(guī)模78億元，增速放緩，AI滲透下市場(chǎng)有望小幅回暖

市場(chǎng)環(huán)境：2021-2022年由于國(guó)內(nèi)疫情后業(yè)務(wù)恢復(fù)快、且處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展期，外貿(mào)B2B SaaS市場(chǎng)整體增速較快。2023年外貿(mào)增速放緩，企業(yè)面臨成本上升、訂單轉(zhuǎn)移、環(huán)保要求提高等挑戰(zhàn)，企業(yè)預(yù)算收緊；同時(shí)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和高端制造業(yè)的出口增長(zhǎng)顯著。外貿(mào)B2B SaaS市場(chǎng)在此環(huán)境下動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶覆蓋，整體2023與2024年增速有所下滑。

增長(zhǎng)潛力：外貿(mào)SaaS市場(chǎng)隨外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)而波動(dòng)，企業(yè)通常在年末根據(jù)當(dāng)年業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整次年數(shù)字化預(yù)算，因此外貿(mào)市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)SaaS市場(chǎng)造成的影響通常有1年左右滯后期。當(dāng)前外貿(mào)B2B SaaS市場(chǎng)中，營(yíng)銷拓客與經(jīng)營(yíng)管理類SaaS的產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)成熟，市場(chǎng)滲透速度放緩。跨境支付與合規(guī)的增速較高，同時(shí)隨著直播帶貨的興起，依托TikTok、Youtube等流量平臺(tái)的跨境網(wǎng)紅營(yíng)銷SaaS也逐漸成長(zhǎng)起來(lái)。2024年AI在營(yíng)銷拓客環(huán)節(jié)中已有初步應(yīng)用，其降本提效價(jià)值將進(jìn)一步顯現(xiàn)。同時(shí)跨境支付等賽道熱度持續(xù)，多方合力有望為未來(lái)2-3年市場(chǎng)帶來(lái)小幅增長(zhǎng)。

外貿(mào)SaaS廠商商業(yè)模式

平臺(tái)及資源型以交易抽傭?yàn)橹鳎ぞ咝鸵园姹居嗛啚橹鳎瘍r(jià)值付費(fèi)發(fā)展

平臺(tái)型及資源型：兩類廠商以交易環(huán)節(jié)為核心展開(kāi)布局，在產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上疊加交易額/流量抽傭（或服務(wù)費(fèi)）的收費(fèi)形式；

工具型：工具型廠商中，計(jì)費(fèi)基礎(chǔ)多為版本功能及賬號(hào)數(shù)，其中建站涉及站內(nèi)交易，成交額作為網(wǎng)站影響力的一部分成為計(jì)價(jià)依據(jù)，而業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)管理則難以定量衡量軟件帶來(lái)的效果，目前仍以版本或賬號(hào)訂閱為主。

外貿(mào)SaaS廠商類型及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

平臺(tái)型廠商爭(zhēng)流量，工具型廠商鉆功能，資源型廠商聚生態(tài)

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：外貿(mào)B2B以按需生產(chǎn)為主，因此平臺(tái)型廠商位處產(chǎn)業(yè)鏈上游，以平臺(tái)的形式有機(jī)會(huì)承接客戶流量，也有更多向下延伸業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。因此，品牌影響力、生態(tài)聚合能力是平臺(tái)型服務(wù)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。工具型廠商重視產(chǎn)品功能專業(yè)性、數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)確性和客戶價(jià)值，高性價(jià)比、易用的產(chǎn)品更得客戶青睞。資源型廠商產(chǎn)品趨于同質(zhì)，價(jià)格與廠商伙伴資源豐富度是主要選型因素。

工具型SaaS：工具型SaaS根據(jù)廠商背景可分為上市公司背景服務(wù)商與創(chuàng)業(yè)廠商兩類。前者給予廠商更多客戶資源與品牌影響力，統(tǒng)一了產(chǎn)品矩陣，讓產(chǎn)品間數(shù)據(jù)互通，兼容性強(qiáng)，服務(wù)中大型客戶為主。創(chuàng)業(yè)型廠商則更垂直、更聚焦，在部分功能點(diǎn)上表現(xiàn)突出，以中小型客戶為主。整體上看，工具型SaaS替換成本較高，如何打磨產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)、加深A(yù)I應(yīng)用效果，都會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

外貿(mào)B2B工具類SaaS競(jìng)爭(zhēng)格局

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與合規(guī)賽道頭部集中，建站與ERP相對(duì)分散

市場(chǎng)環(huán)境：外貿(mào)B2B工具類SaaS包含建站、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、ERP和合規(guī)等賽道，其中業(yè)務(wù)增長(zhǎng)占比最高，約38%，建站次之，可見(jiàn)B2B企業(yè)愈發(fā)重視品牌建設(shè)與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。各賽道中，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與合規(guī)賽道趨于頭部集中，而建站和ERP則相對(duì)分散。因?yàn)闃I(yè)務(wù)增長(zhǎng)能給予外貿(mào)企業(yè)可見(jiàn)的獲客效益，同時(shí)也是AIGC技術(shù)應(yīng)用和首要陣地，在技術(shù)及生態(tài)資源的加持下，SaaS廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)發(fā)生傾斜。合規(guī)則更多依靠服務(wù)經(jīng)驗(yàn)與資源積累，在發(fā)展過(guò)程中亦能呈現(xiàn)馬太效應(yīng)。

市場(chǎng)格局：整體上看，可將外貿(mào)B2B工具類SaaS市場(chǎng)按照廠商市場(chǎng)規(guī)模及業(yè)務(wù)成熟度劃分為三個(gè)梯隊(duì)，其中小滿OKKI以成熟的產(chǎn)品形態(tài)、穩(wěn)定的訂閱收入及客戶口碑位列第一梯隊(duì)，市場(chǎng)份額約14.7%。

趨勢(shì)1：“服務(wù)出海”到“出海服務(wù)”

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行本地化、生態(tài)化、輕量化改造，以拓展新市場(chǎng)，創(chuàng)造新價(jià)值

出海緣由：國(guó)內(nèi)跨境SaaS競(jìng)爭(zhēng)格局與產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)固定。技術(shù)上，國(guó)內(nèi)成熟的產(chǎn)品形態(tài)在部分海外市場(chǎng)有復(fù)用機(jī)會(huì)；市場(chǎng)上，雖然國(guó)內(nèi)外貿(mào)市場(chǎng)數(shù)字化程度仍有待提升，但整體市場(chǎng)潛力在逐漸收縮。在此環(huán)境下，出海服務(wù)成為SaaS廠商們的重要戰(zhàn)略方向。

出海路徑：資源有限的腰尾部SaaS廠商優(yōu)先關(guān)注東南亞、中東、拉美等市場(chǎng)，用戶數(shù)字化程度較低，產(chǎn)品使用習(xí)慣與國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)有一定相似性，市場(chǎng)進(jìn)入難度相對(duì)更低。技術(shù)實(shí)力強(qiáng)的頭部廠商適合瞄準(zhǔn)歐美中大型客戶，在垂直場(chǎng)景打造標(biāo)桿案例。

趨勢(shì)2：AI持續(xù)應(yīng)用

根據(jù)AI應(yīng)用價(jià)值從自動(dòng)化階段向增強(qiáng)決策階段過(guò)渡，朝業(yè)務(wù)重構(gòu)發(fā)展

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