貝殼高管薪資過億，一時間大家只看到兩個問題：

　　1、老板走了，經理人失控；2、薄利的行業，居然有暴利的薪酬，基層掙得少，高層拿走了一切？

　　今天作為行內人給大家聊聊，大家吃個瓜，看看你們不知道的貝殼和國內房產中介的深水區。

　　其實房產中介的邏輯，早就變了，肇始者左暉通過鏈家整合成后來的貝殼，最終幾乎一統江湖的市場地位，最重要的是進入新房市場，從底層上影響了中國房地產——只不過左暉沒有看到最終結果的這一天而已。

　　一般我習慣說的“地產人”，不包括房產中介，我們做開發的與設計院、施工建筑企業、供方構成的這個鏈條，跟房產中介隔行如隔山，真的，不信大家問問你身邊的地產人。

　　兩個自稱區域負責人的，一邊告訴我等下要回去開會，一邊給我列出帶客到訪樓盤的條件：傭金要加，給客戶折扣要加，禮品和活動要加，還要有廣告投放的要求。雖然客氣但沒留任何商量的余地，你們這些項目不做，其他開發商也會做的，到時候我們帶客只能優先去其他樓盤。門外還站著幾個九分褲的小伙、小妹，分別光腳穿著銅扣掉色的菲拉格慕、帶毛的皮拖鞋，遮不住腳踝的紋身。這些人雖然都帶著工牌，但為了觀瞻我還是請營銷部給帶到旁邊會客廳去。

　　那時候無論他們穿什么工裝，看褲腳和鞋一眼分辨房產銷售和中介。

　　類似這種

　　上述就是我當年跟鏈接第一次正面打交道的印象。當然隨著日后印象更加立體，經歷更加豐富，這種刻板印象也被其他內容所替代，我后面會寫。

　　我先來回答一個很多購房人的問題：房產中介治你們開發商不是應該么，你們不肯降價給的折扣，他們幫購房人把價格打下來了。

　　錯了，其實中介在整體上，只是個幫大家把折扣換了個輸送通道而已。過去這些年，尤其是隨著樓市供需開始失衡，需求端具有了更多的議價能力，這不是中介改變的，而是市場本身。開發商給出的絕大多數折扣價格，其實本來就有，只不過當中介成為居于交易雙方之間的壟斷者的時候，它把折扣優惠變成了自己的籌碼。

　　中介的游戲，就一個關鍵——做大，盡可能大，橫亙在買賣雙方之間，之后就可以代表買方的名義，向開發商談條件：最初只是結算傭金、給點禮品之類的；而后是要求整個市場上的開發商在價格上必須“封閉雙軌制”——即把價格折扣空間給中介，而不是掌握在房企營銷部手中。為什么做大是關鍵，因為必須盡可能壟斷市場的需求端，門店多、人多，覆蓋了購房者的信息流通通道，將購房者捆在自己身上。

　　說實話很多中介都想這么做，但是以二手房為主的業務模式，加上規模有限，這些都是戰略問題，而不是資金問題，最終是鏈家貝殼系做成了這一點。大家可以想見，其實任何資本結合后的實體網絡，一旦形成優勢地位，它必然要攫取超額收益。互聯網平臺也是一樣，從電商、直播、網貸這些平臺，一旦做到數一數二后，就是假購買者的名義，來要求賣方、入駐商戶進行各種讓利分成，同時在任何平臺開店做生意要上繳保證金、押金，同時有結算賬期，商家賣東西讓利到沒利潤，想保個現金流，但是不行，因為前面說的這些手段會擠壓你的現金流，那商家缺錢怎么辦？平臺再通過融資信貸，把從你這里收的各種資金，貸款給你收利息。

　　二手房中介其實也是，只不過之前小，分散，且很少進入新房市場，只有鏈家在這方面在過去十余年逐步積累到一定地位，之后江湖就變了規則。當然，開發商本身在市場變化中自己調整不夠也有問題，但是開發企業哪怕是全國性大企業，也不可能形成全面的市場自建渠道的模式，不否認自己的渠道拓展、全國項目共享銷售平臺等，大家都在搞，包括我自己在2012年就建立過首個自己項目的渠道拓客團隊。

　　但是由于生意模式，本身就是兩個行當，單一房企不可能形成房產中介那樣的全天下網絡，只要有房產中介做到了，就會顛覆。鏈家當年一邊收并購，一邊擴展店鋪，這個生意的臨界值，就是抓住客戶源的比例，包括不限于各地的德祐、鏈家，和基于網銷新房多媒體平臺的貝殼，還有后來利用優勢地位，不斷進入一個新城市，就收編一批當地中介的做法，使之迅速做大。

　　這樣被整合入貝殼系的中介，越來越多，哪怕原先分散的、本地化的中介，不愿意合作，最終也被擠到邊緣化。再之后，從一線城市，到三四線，基本上貝殼開始對房企談條件，你想要帶訪量，成交量，那你就得配合我中介的思路。

　　再給行外人介紹一下貝殼的策略：注意既包括對客戶、房企，也包括對內部管理和基層員工。

　　1、門店抓客戶、抓房源；

　　購房人不會注意到，一個項目，有時候嗚嗚泱泱一大群人來“踩盤”，就是當年鏈家最先搞的大規模拓客準備，這群人里什么樣的都有，有資深經紀人，有剛入行的菜鳥，有實習跟著打秋風的，有精神小伙小姐妹。

　　2、網絡平臺、線上看房，抓移動互聯網用戶入庫，同時對各城市進行數據整理，也做宣傳覆蓋客戶認知。

　　房產中介在各大售樓處，一般設有自己的對接接待臺，有的售樓處門口放好幾個桌子，數個小牌子，那不是開發商的人。越大的中介話語權越高，甚至在客戶來訪判客方面，對開發商施壓，因為很多購房人可能是首次來訪，但是在貝殼系統里登記過，每個月貝殼的人會盯著開發商掰扯這些客戶成交的歸屬，那臉色看完足夠項目銷售經理一天吃不下飯都不餓。

　　3、要求開發商把折扣讓給他們，由他們統一來對客戶進行釋放，這里別抬杠，他們說辭上是很考究的，都是你開發商自己愿意，你要是不愿意，其他房企我會在你們中間選擇，讓你們自己爭來爭去。

　　還有就是結算，成交簽約，客戶付全款（包括房貸）之前，要結算多少傭金，你營銷費用夠不夠我不管，要保證貝殼渠道的回款。甚至開發商自己的營銷傭金考核都沒完，但是貝殼的結款節點到了，總之對很多房企而言，打交道就一個感受：憋屈。

　　4、對房企項目營銷負責人的業務指標考核比較熟悉，集團或者區域要考核你最近成交，來訪，那么你的壓力，是人性的問題，我幫你做，你要給我什么。這里面道道就不好展開了。

　　5、包銷式的銷售承諾，多發生在貝殼還沒有做大的時候，或者新進入一個城市還沒有形成優勢地位之前。對部分房源，支付給房企少量保證金，讓你項目數據好看，但這部分房源只能由貝殼渠道銷售。

　　后來這件事就變味了，貝殼跟房企談，會要求第一，不能多于幾家渠道代理，或者必須排他不讓其他房產中介參與；第二，即便是有其他中介，特定房源（例如某棟）他們要壟斷，只能由他們銷售；第三，特定房源劃定出來，甚至不是貝殼系渠道帶訪成交的，只要簽約了，也要給他們結算傭金。而且每次都不是強迫的，因為他們已經具備了優勢地位，開發商如果中間有調整，引入其他渠道，或者不滿足他們要求，就不給你帶客，甚至釋放一些消息在市場上你懂得。

　　從來沒有一家機構，包括住建系統，能如此監控開發商的銷售情況變化，讓很多房企營銷負責人苦不堪言，當然請客吃飯這種事，在熱點競爭激烈的地方，還得想辦法去維護貝殼從上到下。我甚至見到過，某城市貝殼的人吐槽房企項目給自己的渠道小伙、小妹準備的休息條件和禮品太寒酸。

　　6、接下來是其內部風格。我必須首先承認，貝殼的管理要求比較嚴，包括每周匯報、例會，分析，城市各個代理項目的匯總和聯動、傭金回款等方面都是如此。還有線上AR實景看房的搭建，在疫情期間，其能動效應的確壓過了很多房企，并且最終大獲全勝，那個時代對渠道的依賴達到了頂峰。

　　但其經營核心在于，網絡盡可能多的中介經紀人，并且通過績效考核，類似保險經紀人那樣，廣種薄收。這就造成在一個城市，一個貝殼團隊，或者一個門店，會有很多中介經紀人，那么無論誰成交了，總體上貝殼的業績是多的，但是具體基層的員工，能不能賺到錢，差異很大。很多一線中介也是一個月不開張，開張一次吃一個月，甚至很多員工來來走走，跟著大部隊拓客，未必都能有成交，賺不到錢流動性很高。

　　貝殼一方面會讓一線員工認識到，哪家開發商給的傭金多，結算及時，甚至接受苛刻的結算條件，而且如果結算不及時，這些員工素養參差不齊，會去找開發商堵門要說法，貝殼的負責人還會來中間做和事佬，給房企壓力。

　　7、由于貝殼的模式，決定了他在快速擴展期，要有人、有地盤，各地區域拓展中，一個老大帶一幫小兄弟，層疊形成一幫，這種情況我只是在跟他們打交道的過程中感受到，做了這么多年見得多了，但很難說有具體證據。

　　但正是業務整體上的優勢，建立在龐大的經紀人隊伍之上，恰恰意味著，貝殼在宏觀上對開發商有談判優勢，實際上是一種流水洗牌模式，最終貝殼有成交額，但具體到員工，整體上賺到錢的只是一小撮人，這也是為什么很多中介經紀人會說，我們很辛苦，沒賺什么錢，你開發商黑我們什么意思。其實這中間恰恰是，對具體個人（無論是買房人、經紀人）很難講清楚，貝殼在宏觀上的情況。

　　在基層傳幫帶+系統管理，絕大多數中介經紀人包括湊數的菜鳥，都不會看到整體上層是個什么情況，也不明白開發商是什么角色，這意味著貝殼的高層和基層可以完全是兩類人。同時高層掌握著宏觀上的優勢，完全可以在企業失去創始人的控制之后，讓自己的利益最大化。作為一個層層疊疊的金字塔，左暉如果在，他未必不會這么做，只不過利益分配格局問題。

　　所以貝殼高層，都不用高層，區域管理者就可以有足夠多的利益機會，而一線人員則只是辛苦錢。

　　貝殼最大的優勢是正規化、體系化的把分散的房產中介行業，帶出了二手房，走向樓市新房，并且在銷售端一定程度上打敗了開發商；但這不會改變其內核，即任何資本形成壟斷或優勢地位之后，擠壓行業的利潤，而不是購房人想的那樣可以給自己獲得讓利，那些讓利樓市好的時候沒有，樓市不好的時候不需要中介，開發商也會放。

　　不為開發商做任何辯護，開發商未必好，但即便是全國前十的房企合并，也不可能在住房供給端形成壟斷，房地產開發這個行業屬性決定了，房產項目終歸只能是分散的，不是道德標準，而是行業屬性決定的。

　　任何做大的資本，都有其厲害之處，形成全國的中介網絡，在各地形成優勢地位，不得不說在企業家層面，鏈家貝殼是牛的。但就如同直播電商、傳統電商平臺一樣，創業者厲害不代表他們能讓利給市場各方，殊途同歸，都是增加了一個攫取者而已。

　　至于有人會問我怎么看左暉，怎么看如今貝殼高管的事，以及怎么看做大的資本背后的資本源頭，我只能說：人在做，天在看，而我，已經看夠了。