作者 | Sunnyue 來源 | 互聯(lián)網(wǎng)品牌官

前段時(shí)間，有消息說，2024年山姆中國(guó)銷售額可能突破1000億元人民幣。

山姆很低調(diào)回應(yīng)：未發(fā)布此數(shù)據(jù)，對(duì)傳聞不予回應(yīng)。

但1000億這個(gè)數(shù)字，也不是完全沒有依據(jù)。

因?yàn)椋譅柆斨袊?guó)（中國(guó)山姆的母公司）2024年前三季度凈銷售額累計(jì)就高達(dá)152億美元（約合1100億元人民幣）。

自2019年以來，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)已關(guān)閉超140家門店，而山姆門店網(wǎng)絡(luò)卻以每年6-7家的速度擴(kuò)張。

相比之下，現(xiàn)在中國(guó)本土能打的超市，用屈指可數(shù)來形容，一點(diǎn)都不為過。

屬于中產(chǎn)的超市

在零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，山姆會(huì)員商店以獨(dú)特的商業(yè)模式繼續(xù)自己的傳奇。

這家源自美國(guó)的高端會(huì)員制商超，自1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，歷經(jīng)近三十載耕耘，在2024年實(shí)現(xiàn)千億營(yíng)收的里程碑。

其單店運(yùn)營(yíng)能力更令人矚目，8家門店年銷售額突破36.7億元，相當(dāng)于日均千萬級(jí)的流水。

眾所周知，山姆是一家會(huì)員制超市，想要進(jìn)去購(gòu)物，必須花260元/年或680元/年成為會(huì)員。

不過這種付費(fèi)會(huì)員模式，并不是所有人都能接受的。

畢竟，去逛個(gè)超市，啥都還沒買，就花出去幾百元，還僅僅只是擁有了一個(gè)進(jìn)場(chǎng)資格而已，憑啥？

對(duì)此，山姆給出的答案是：致力于為會(huì)員服務(wù)，為菁英生活提供高品質(zhì)商品。

▲ 圖源：山姆

區(qū)別于傳統(tǒng)商超"大而全"的貨架策略，山姆獨(dú)創(chuàng)的"精而不多"選品法則，通過全球供應(yīng)鏈篩選出4000余個(gè)SKU，僅為普通超市的十分之一。

這種看似反常規(guī)的經(jīng)營(yíng)智慧，實(shí)則暗合消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)。

當(dāng)市場(chǎng)供給過剩時(shí)，專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)代替消費(fèi)者完成海量篩選，為會(huì)員節(jié)省決策成本。

其自有品牌Member's Mark系列占比超30%，從45cm巨型泡面桶到1.5米薯片禮盒，這些突破常規(guī)的"社交貨幣型"商品，在抖音等平臺(tái)創(chuàng)造著3倍于普通商品的傳播效率。

供應(yīng)鏈也是山姆護(hù)城河的關(guān)鍵。

當(dāng)多數(shù)零售商還在比拼進(jìn)場(chǎng)費(fèi)時(shí)，山姆已建立起"會(huì)員洞察-聯(lián)合研發(fā)-定制生產(chǎn)"的產(chǎn)業(yè)協(xié)作模式。

以新中式滋補(bǔ)品牌官棧為例，這個(gè)創(chuàng)立于2014年的花膠品類領(lǐng)導(dǎo)者，2023年入駐山姆后實(shí)現(xiàn)年銷破億的飛躍。

雙方合作遠(yuǎn)不止貨架租賃，山姆買手團(tuán)隊(duì)深入官棧海外原料基地，從馬來半島的深海漁場(chǎng)到新西蘭的潔凈海域，完成全產(chǎn)業(yè)鏈溯源。

這種近乎嚴(yán)苛的品控體系，使得山姆渠道成為品質(zhì)認(rèn)證的"金字招牌"。

建立自己的品牌

為滿足中產(chǎn)們對(duì)高品質(zhì)商品的需求，山姆在采購(gòu)和品質(zhì)管理上，都制定了嚴(yán)格的流程和標(biāo)準(zhǔn)，品控力堪稱零售業(yè)典范。

這便是山姆另一處真正厲害的地方：嚴(yán)格把控商品品質(zhì)，用最好的商品硬控中產(chǎn)們。

生鮮品類一直是零售業(yè)的難題，因?yàn)檫@類產(chǎn)品易腐壞，品質(zhì)受產(chǎn)地、氣候等諸多因素影響，采購(gòu)、運(yùn)輸、檢測(cè)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)，都是對(duì)品控力極大的考驗(yàn)。

而山姆的生鮮品類，放眼整個(gè)零售市場(chǎng)，品質(zhì)都算得上top級(jí)別。

以冰鮮牛肉為例，山姆與美國(guó)、澳洲等源頭供應(yīng)商合作，進(jìn)口牛肉均有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。

▲ 圖源：微博

而中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化也為山姆帶來戰(zhàn)略機(jī)遇。

后疫情時(shí)代，中產(chǎn)階層健康意識(shí)覺醒推動(dòng)傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)，2023年魚膠市場(chǎng)規(guī)模達(dá)300億元，預(yù)計(jì)2030年將突破800億。

山姆敏銳捕捉到這一趨勢(shì)，在APP開辟"內(nèi)調(diào)養(yǎng)生"專區(qū)，不僅引入官棧即食花膠等創(chuàng)新產(chǎn)品，更開發(fā)自有品牌阿膠、燕窩粥等輕滋補(bǔ)商品。

數(shù)據(jù)顯示，山姆中產(chǎn)會(huì)員的家庭健康消費(fèi)支出占比已提升至年度預(yù)算的23%。

線下渠道的價(jià)值重估成為品牌突圍的新戰(zhàn)場(chǎng)。

▲ 圖源：小紅書

如今山姆貨架上的商品，有近3成都是自有品牌，占到山姆總銷售額近4成，已經(jīng)成為了山姆獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

山姆以極致的品控，為中產(chǎn)們提供最好的商品，不僅為其帶來了持續(xù)的會(huì)員增長(zhǎng)，還實(shí)現(xiàn)了高達(dá)60%-80%的續(xù)費(fèi)率，牢牢鎖住了這群最具消費(fèi)能力的用戶。

當(dāng)線上流量成本攀升至銷售額的35%時(shí)，官棧等起家于互聯(lián)網(wǎng)的新消費(fèi)品牌開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)實(shí)體零售。

這個(gè)決策背后是深刻的渠道邏輯變革：山姆門店日均2.3萬客流創(chuàng)造的不僅是交易場(chǎng)景，更是沉浸式體驗(yàn)空間。

消費(fèi)者可現(xiàn)場(chǎng)試吃花膠粥品鑒裝，掃碼查看38道質(zhì)檢工序的溯源信息，這種"五感營(yíng)銷"極大降低了傳統(tǒng)滋補(bǔ)品的認(rèn)知門檻。

線下體驗(yàn)+線上復(fù)購(gòu)

2024年線下渠道貢獻(xiàn)了官棧37%的新客增長(zhǎng)，印證了"線下體驗(yàn)+線上復(fù)購(gòu)"的融合價(jià)值。

零售業(yè)的進(jìn)化從未停歇，山姆正在書寫"人貨場(chǎng)"的新篇章。

其首創(chuàng)的"極速達(dá)"服務(wù)以前置倉(cāng)模式破解生鮮電商損耗難題，3小時(shí)配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋核心城區(qū)90%的會(huì)員。

當(dāng)傳統(tǒng)商超還在為坪效掙扎時(shí)，山姆會(huì)員費(fèi)收入已突破13億美元，續(xù)卡率保持80%高位。

這種商業(yè)模式的精妙之處在于，將會(huì)員費(fèi)轉(zhuǎn)化為服務(wù)投入，形成"更好服務(wù)-更多會(huì)員-更強(qiáng)議價(jià)"的良性循環(huán)。

正如其蛋黃酥包裝將原料占比放大至版面50%的設(shè)計(jì)哲學(xué)，山姆始終在踐行"少即是多"的零售本質(zhì)。

在信息爆炸時(shí)代，專業(yè)篩選本身就是最具價(jià)值的服務(wù)。

站在2025年的節(jié)點(diǎn)回望，山姆的成功絕非偶然。

從商品研發(fā)端的"需求領(lǐng)先半步"理念，到供應(yīng)鏈端的"產(chǎn)業(yè)路由器"角色，再到消費(fèi)場(chǎng)景的"第三生活空間"營(yíng)造，這個(gè)零售巨頭正在重新定義現(xiàn)代商超的價(jià)值維度。

如今的消費(fèi)者，變得越發(fā)理性而務(wù)實(shí)，他們希望獲得好商品，但卻不盲目為品牌支付高溢價(jià)，他們更希望用合理價(jià)格獲得品質(zhì)生活。

正因如此，山姆才獲得了越來越多大城市消費(fèi)者的青睞。

在各行各業(yè)內(nèi)卷到不行的今天，很多企業(yè)為了活下去，盲目選擇卷低價(jià)來吸引消費(fèi)者，最終卻因?yàn)闊o法保證品質(zhì)，失去了競(jìng)爭(zhēng)力。

卷低價(jià)大促銷，不再是一招鮮吃遍天。

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