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滬上阿姨遇上了好時(shí)候,但也有難題

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文/王慧瑩

編輯/子夜

新茶飲上市潮仍在繼續(xù)。

4月23日,滬上阿姨通過港交所聆訊,中信證券、海通國際、東方證券為聯(lián)席保薦人,意味著滬上阿姨距離上市又近了一步。若成功上市,滬上阿姨將成為中國新茶飲第六股,也將成為今年的第四支茶飲股。

過去四個(gè)多月,中國新茶飲資本市場(chǎng)很熱鬧。剛開年,古茗二次沖擊港股成功;緊接著,蜜雪冰城在港股創(chuàng)下凍資紀(jì)錄;3月,霸王茶姬登陸納斯達(dá)克。

相比于“新茶飲第一股”奈雪的茶上市三年后,才出現(xiàn)“新茶飲第二股”茶百道,2025年新茶飲迎來了上市的好時(shí)候。



資本更愿意為新茶飲市場(chǎng)買單了,品牌們也必須抓住機(jī)會(huì)。對(duì)滬上阿姨而言,在紅海之中找到上市之路更為關(guān)鍵。

從市場(chǎng)定位上看,瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)的滬上阿姨,向上有奈雪的茶、茶百道、古茗等品牌,向下有蜜雪冰城,這個(gè)“中間層”不算好做。

更重要的是,從盈利能力和資金儲(chǔ)備上看,滬上阿姨和同行相比都不算太有競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、單店效率下滑、供應(yīng)鏈需要完善,滬上阿姨的上市不僅是一個(gè)防御性動(dòng)作,更是為擴(kuò)張之路補(bǔ)足彈藥。

當(dāng)上市成為行業(yè)共識(shí)的時(shí)候,競(jìng)爭(zhēng)也提高到新的維度。不管是萬店規(guī)模,還是盈利能力,上市都是品牌全新的節(jié)點(diǎn)。卷還是要卷的,關(guān)鍵是怎么卷,穩(wěn)定有序地精細(xì)化運(yùn)營是更核心的方向。

1、加盟狂奔,競(jìng)爭(zhēng)之中提高單店效率是關(guān)鍵

2013年成立至今,從五谷奶茶,到鮮果茶,出自上海的滬上阿姨,以上海為起點(diǎn),逐步向全國擴(kuò)張,如今走到了港股門前。

上市,靠的是被資本認(rèn)可的故事。在餐飲行業(yè),門店數(shù)量和單店效率是支撐品牌想象力的關(guān)鍵,前者決定了市場(chǎng)規(guī)模,后者影響著盈利能力。

和眾多茶飲品牌一樣,滬上阿姨的資本敘事,離不開加盟二字。

招股書顯示,截至2024年12月31日,滬上阿姨在全國的門店數(shù)量已達(dá)9176家。拉長時(shí)間來看,滬上阿姨的開店速度相當(dāng)之快。2022年門店總數(shù)為5307家,2023年為7789家店,基本以每年兩千家左右的開店速度擴(kuò)張。

如此大規(guī)模的擴(kuò)張,自然離不開滬上阿姨加盟的模式。2022年、2023年、2024年的加盟門店數(shù)量分別為5244、7756、9152。其中,2023年加盟門店增長速度最快,增長率達(dá)47.9%。



圖源滬上阿姨招股書

憑借加盟模式,滬上阿姨以高效率、低成本地?fù)屨际袌?chǎng),如今近萬家門店是滬上阿姨沖刺IPO的底氣。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù),截至2023年底,滬上阿姨在國內(nèi)整個(gè)現(xiàn)制茶飲賽道的門店規(guī)模排名第四。

滬上阿姨增長的同時(shí),市場(chǎng)規(guī)模也在逐年拉大。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示,2024年中國新式茶飲市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3547.2億元,預(yù)計(jì)到2028年有望突破4000億元。

龐大的市場(chǎng)規(guī)模中,不僅誕生了奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬五大上市品牌,還有喜茶、甜啦啦、茉莉奶白等茶飲品牌。行業(yè)經(jīng)歷了從增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,品牌也經(jīng)歷了從野蠻生長到精細(xì)化運(yùn)營的轉(zhuǎn)變,賽道競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

新茶飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的這幾年中,很多品牌都出現(xiàn)了單店日均GMV下降的情況。茶百道單店日均GMV從2021年的7414元下降到2023年的6887元,下滑幅度達(dá)7.1%;蜜雪冰城單店日均GMV從2021年的4144元下降到2023年的4127元,下滑0.4%;古茗單店日均GMV從2023年的6800元降至2024年的6500元,下滑4.4%。

就滬上阿姨而言,招股書顯示,其單店日均GMV從2022年的4109元降至2024年的3833元,下滑6.7%。

單店盈利下滑,帶來的直接影響是加盟商信心不足,進(jìn)而帶來門店的關(guān)閉。華安證券研報(bào)數(shù)據(jù)顯示,滬上阿姨2023年閉店率為7.7%。僅2024上半年關(guān)閉的加盟店數(shù)量就有531家,占同期總門店數(shù)量的6%。

本質(zhì)上,這是門店過密帶來的后遺癥。茶飲開店空間飽和已經(jīng)不是新鮮事,“奶茶一條街”的現(xiàn)象愈加普遍,當(dāng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位和優(yōu)質(zhì)加盟商從充足變?yōu)橄∪保绾卧诒WC單店盈利能力的前提下,實(shí)現(xiàn)健康的規(guī)模擴(kuò)張,成為行業(yè)性難題。

另一方面,加盟模式下,品牌擴(kuò)張速度快,也面臨著管理難度大、品牌形象維護(hù)困難等問題。如果加盟店的服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品品質(zhì)出現(xiàn)問題,很容易影響整個(gè)品牌的聲譽(yù)。

滬上阿姨在招股書中提到,公司了解到185家加盟店遭遇185起與食品安全有關(guān)的事件,經(jīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)檢查或消費(fèi)者協(xié)會(huì)及監(jiān)管機(jī)構(gòu)處理的消費(fèi)者投訴發(fā)現(xiàn),主要由于食材儲(chǔ)存不當(dāng)、使用過期食材或不符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。



圖源滬上阿姨微信公眾號(hào)

此外,去年10月,滬上阿姨還陷入加盟商的投訴風(fēng)波中。彼時(shí),據(jù)南方都市報(bào)報(bào)道,在社交平臺(tái)上,有網(wǎng)友發(fā)帖稱浙江寧波有滬上阿姨門店掛出“加盟要謹(jǐn)慎,已傾家蕩產(chǎn)”的橫幅。涉事加盟商表示,滬上阿姨向其銷售的物料價(jià)格高,該加盟商從外部進(jìn)貨被公司發(fā)現(xiàn)后拒交罰款,因此公司將其三家門店單方面關(guān)閉,她因此在門店掛上橫幅。

“公司把加盟商逼得不掙錢了,現(xiàn)在變成了惡性循環(huán)”,上述加盟商表示。據(jù)其描述,若是在旺季,她每月一個(gè)門店業(yè)績(jī)最多可達(dá)12萬,不過光是從公司訂貨就花費(fèi)6萬元,去除租金、水電及人工,毛利幾乎沒有多少。

肉眼可見的是,隨著市場(chǎng)飽和度提高,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,開店速度已經(jīng)不是唯一。精細(xì)化運(yùn)作,提升單店效率,穩(wěn)住更多加盟商也很關(guān)鍵。

2、在中端市場(chǎng)內(nèi)卷,滬上阿姨怎么平衡價(jià)格、規(guī)模和盈利?

很長一段時(shí)間里,“新式茶飲第一股”奈雪的茶是賽道中資本市場(chǎng)的獨(dú)苗,直至去年茶百道上市,再到今年古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬相繼上市,新茶飲又迎來了新的拐點(diǎn)。

隨著幾大品牌的上市,行業(yè)也形成了較為清晰的價(jià)格定位和市場(chǎng)布局。在高端價(jià)格帶,喜茶、奈雪的茶成功教育了消費(fèi)者心智;在低端價(jià)格帶,蜜雪冰城憑借性價(jià)比和萬店規(guī)模,牢牢占據(jù)著下沉市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

唯有中端價(jià)格帶的品牌,由于有著相似的發(fā)展路徑,相近的品牌價(jià)格,且都依靠加盟模式,品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。

以滬上阿姨為例,招股書提到,截至2023年,滬上阿姨是覆蓋最多中國城市的中價(jià)現(xiàn)制茶飲品牌。如此廣泛的布局之下,下沉市場(chǎng),是滬上阿姨的主戰(zhàn)場(chǎng)。

截至2024年底,滬上阿姨約50.4%的門店位于三線及以下城市。在新開的門店中,也有50.7%開在三線及以下城市。同時(shí),三線及以下城市也貢獻(xiàn)了最多的GMV。2022年至2024年,三線及以下城市貢獻(xiàn)的收入分別為9.45億元、15.2億元和15.8億元,占比分別為43.0%、45.5%和48.2%。



門店按城市級(jí)別劃分,圖源滬上阿姨招股書

事實(shí)上,下沉市場(chǎng)是個(gè)香餑餑。灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示,各線城市中,三線及以下城市人口眾多,截至2023年,按GMV計(jì)算,中價(jià)茶飲店市場(chǎng)份額占據(jù)總市場(chǎng)規(guī)模的51.3%,預(yù)計(jì)成為中國現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)中增速最快的細(xì)分市場(chǎng)。

多項(xiàng)數(shù)據(jù)表明,中價(jià)茶飲這塊蛋糕,格外誘人。隨著茶飲市場(chǎng)的內(nèi)卷,消費(fèi)者傾向于11-20元的奶茶價(jià)格帶,除了蜜雪冰城外,大多數(shù)新茶飲品牌都將價(jià)格下探到中端價(jià)位。像滬上阿姨這樣定位中端的品牌,受制于兩端的擠壓,難免被動(dòng)。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),滬上阿姨開啟了多線作戰(zhàn)的模式,將價(jià)格再次下沉,試圖將門店擴(kuò)大到更低線的城市。

2023年,滬上阿姨推出“輕享版”,產(chǎn)品定價(jià)大多在10元以內(nèi),涵蓋多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋品類。2024年3月,“輕享版”升級(jí)為2.0版本,并正式對(duì)外發(fā)布“茶瀑布”,進(jìn)一步瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)。去年8月,茶瀑布還獲得“平價(jià)國風(fēng)輕乳茶第一品牌”的稱號(hào)。

目前,茶瀑布的門店一方面主攻一二線城市的非核心商圈,即高校、大學(xué)城、城中村等,另一方面則主攻下沉市場(chǎng)。加盟模式上,茶瀑布也主打一個(gè)“輕”。和主品牌滬上阿姨一樣,茶瀑布主要也還是采取加盟形式,不算裝修和房租,10萬即可開店,進(jìn)一步降低開店門檻。



圖源滬上阿姨招股書

截至2024年年底,輕享版1.0及茶瀑布門店數(shù)量分別為188家和304家,合計(jì)帶來1.71億元GMV。

需要注意的是,一年多的時(shí)間里,上述門店GMV占比不超過2%,其規(guī)模效應(yīng)尚未起勢(shì)。一方面更低線的城市和縣城,是蜜雪冰城的主戰(zhàn)場(chǎng),滬上阿姨要考慮如何與均價(jià)6元的蜜雪冰城搶蛋糕;另一方面,定位國風(fēng)輕乳茶,滬上阿姨還要考慮自身的品質(zhì)形象。

想要上市,處于中間段的滬上阿姨面臨的挑戰(zhàn)不小。上市后的競(jìng)爭(zhēng),是內(nèi)功的綜合比拼。

3、還能從哪里找增長、摳利潤?

參考行業(yè),茶飲品牌上市大多是喜憂參半。要么是上市破發(fā),要么是上市后利潤腰斬。一個(gè)持續(xù)健康的增長故事,很重要。

從過去幾年的表現(xiàn)來看,受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響,滬上阿姨單店盈利能力下滑之余,門店網(wǎng)絡(luò)GMV總額是在上升的,由2023年的97億,增長到了2024年的107億。

從營收和凈利兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來看,滬上阿姨整體是在增長的。招股書顯示,2022—2024 年,滬上阿姨分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 21.99億元、33.48億元、32.85 億元 ,凈利潤分別達(dá)到1.49億元、3.88 億元、3.39億元。



圖源滬上阿姨招股書

特別是2023年滬上阿姨的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)突出,不僅凈利潤同比激增159.5%,營收也同比增長52.2%。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的2024年,滬上阿姨的業(yè)績(jī)?cè)谙禄?024年,營收同比下滑1.88%,凈利同比下滑15.2%。

對(duì)此,滬上阿姨表示,2023年業(yè)績(jī)?cè)鲩L得益于毛利率提升與成本優(yōu)化,2024年業(yè)績(jī)下滑主因源于股份支付開支增加及營銷費(fèi)用上升,也就是滬上阿姨在運(yùn)營成本的控制上存在風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)比同行,與同樣選擇扎根三四線城市的古茗相比,滬上阿姨的盈利能力有些遜色。古茗年報(bào)顯示,2024年?duì)I收為87.91億元,經(jīng)調(diào)整凈利為15.42億元,滬上阿姨的營收不及古茗一半,經(jīng)調(diào)整凈利也有差距。

同樣是加盟模式,滬上阿姨盈利能力的波動(dòng)暴露了其增長背后的隱憂,也為上市之路埋下隱患。支撐茶飲增長故事的要素有很多,向多品類要營收,向供應(yīng)鏈要利潤,是最為重要的兩條腿。

目前,滬上阿姨旗下有三大品牌概念——滬上阿姨、滬咖、輕享版,對(duì)應(yīng)著不同群體的消費(fèi)需求。據(jù)滬上阿姨介紹,滬咖是其從茶飲到咖啡的擴(kuò)張,主打“東方拿鐵”概念,包括咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵以拓寬市場(chǎng)接觸面。目前,“滬咖”主要開在滬上阿姨店內(nèi),滬上阿姨將謹(jǐn)慎拓展單獨(dú)的“滬咖”門店,以把握中國咖啡市場(chǎng)快速增長的機(jī)遇。



圖源滬上阿姨微信公眾號(hào)

從茶飲到咖啡,無異于一場(chǎng)“沒有最卷,只有更卷”的競(jìng)賽。截至2023年底,中國已有現(xiàn)磨咖啡門店約12萬家,前五大品牌的總市場(chǎng)份額按GMV計(jì)為44.9%,按出杯量計(jì)為52.4%。滬咖不算太有競(jìng)爭(zhēng)力,2023年,其銷售現(xiàn)磨咖啡近1200萬杯,市場(chǎng)份額0.2%;達(dá)到1.92億元GMV,市場(chǎng)份額0.1%。

換句話說,咖啡和輕享版都尚未成為滬上阿姨的第二曲線,即便是多線作戰(zhàn),其他業(yè)務(wù)想要為營收提供加持,還需要時(shí)間。

相比于同行對(duì)供應(yīng)鏈降本增質(zhì)的把控,滬上阿姨需要補(bǔ)的課則更多。本質(zhì)上,茶飲行業(yè)壁壘較低,通過加盟擴(kuò)張的茶飲公司核心在于對(duì)加盟商和供應(yīng)鏈的管理,這不僅決定著產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化,還影響著品牌的利潤。

通常情況下,公司向加盟商收取加盟費(fèi),同時(shí)售賣相關(guān)設(shè)備及原料。從滬上阿姨招股書可以看到,2022—2024年,其加盟相關(guān)收入占比分別高達(dá)94.3%、96.3%、96.5%。

加盟模式下,加盟商既是支撐品牌擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的伙伴,又是品牌提高收入的重要來源,因此品牌吸引加盟商,讓加盟商賺錢,品牌再從供應(yīng)鏈上賺錢,才能實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。

尤其是下沉市場(chǎng),產(chǎn)品定價(jià)本身就低,利潤空間不大,品牌必須要從成本和管理上摳利潤。像蜜雪冰城給加盟商的飲品食材超過60%為自產(chǎn),而滬上阿姨則以外部采購為主。物流倉儲(chǔ)商,蜜雪冰城也以自建為主,滬上阿姨雖然有三大倉儲(chǔ)物流基地,但大部分為第三方運(yùn)營。

如果在上游成本管理不善,承接壓力的往往是加盟商,這也是上文提到的加盟商哭訴“不掙錢”的根本原因,隨之而來的是加盟商的“出逃”。

滬上阿姨在評(píng)估未來發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)時(shí)也提到,其未來增長取決于能否成功吸引加盟商,擴(kuò)展門店網(wǎng)絡(luò)及有效管理增長的能力。

當(dāng)行業(yè)熱衷于談?wù)撌袌?chǎng)規(guī)模增長時(shí),往往忽略了新茶飲市場(chǎng)的集中度。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù),按2023年前九個(gè)月的終端零售額計(jì),中國前五大現(xiàn)制茶飲品牌的市場(chǎng)份額只占44.2%,剩下一半多的份額才是最大的變量。

新茶飲品牌火一時(shí)容易,一直火很難。消費(fèi)者對(duì)質(zhì)價(jià)比的需求更大,對(duì)品牌而言,價(jià)格的上漲空間不大,那想要獲得更多增長,就要從產(chǎn)業(yè)鏈上找機(jī)會(huì)。

資本的熱度終有一天會(huì)消退,好時(shí)候過去,才是比拼真功夫的時(shí)候。想要在市場(chǎng)洗牌中站穩(wěn)腳跟,穿越周期,就要實(shí)現(xiàn)成本和效率的最優(yōu)解,找到規(guī)模與運(yùn)營的平衡。

(本文頭圖來源于滬上阿姨官方微博。)

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石辰搞笑日常
2025-07-05 08:01:41
湖人絕不買斷詹姆斯 老詹揣5260萬想投奔濃眉?xì)W文 獨(dú)行俠只給底薪

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籃球話題團(tuán)
2025-07-06 00:24:24
2025-07-06 23:39:00
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