不久前，在飛天茅臺渠道價跌破2100元之際，市場即傳出茅臺要求各省區直營店暫停建檔企業團購、個人客戶拿酒政策，并將于近期實施新的銷售政策。

隨后新政悄然實施，飛天茅臺行情價在近日即將觸底2000元大關之際，再度回升至近2100元的關口，展現出該新政明顯的短期實施效果，茅臺也自此開啟了對飛天茅臺2000元的價格保衛戰。

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直營銷售新增三種組合方案

自2020年下半年起開始出現并于2021年大規模推動的直營店建檔銷售政策，使得一部分企業和個人能夠以1499元的價格限量購買飛天茅臺的配額。而這也在一定程度上促使一些低價茅臺流入了流通市場。

其后，這一政策增加了“回瓶率”這樣的關鍵指標，促使直營客戶增加開瓶率，防止囤積居奇以至于產生社會庫存“堰塞湖”。而隨著飛天茅臺價格一路向下，并大有破2000元關口的趨勢下，新政的主要作用即是飛天茅臺配額，穩定其市場價格。

近日，一位業內人士詳細地解讀了該直營新政的具體實施細則：對建檔企業團購、個人客戶，以控量飛天茅臺，按比例增配其他產品的形式，實現對飛天茅臺的挺價，以及對其他產品的增量銷售。

具體來看，共有三種組合搭配方案：一是500ml飛天茅臺與精品茅臺1：1搭配銷售；二是500ml飛天茅臺與珍品茅臺、茅臺十五年的3：1：1的搭配銷售；三是500ml飛天茅臺與精品茅臺、茅臺十五年的3：1：1搭配銷售。而這一政策之下，不再有回瓶率的要求。

三種組合方案，通過飛天茅臺與精品、珍品以及十五年這樣的市場破價產品組合，既實現了對飛天茅臺的控量穩價，同時也保證了茅臺整體的出貨量。

而如果按此三種組合購買的話，因除飛天茅臺之外的產品幾乎均與市場價倒掛，所以前兩種組合與當前的市場調貨價相比較，直營客戶最終將均以高于目前的流通市場的價格購買，也只有第三種方案還能保證建檔企業團購、個人客戶能實現低價購買茅臺產品的需求。

以茅臺十五年為例，新政下需要以官方指導價5999元/瓶的價格購買，而實際當前的市場成交價早已低于5000元，甚至低于了茅臺經銷商的打款價，直營客戶購買單瓶將“虧損”上千元。

而這一新政的橫空出世，盡管對飛天茅臺的價格回升起到了明顯的短期效果，但對于當前茅臺系產品整體供大于求的市場現狀最終能起到多大和多久的效果，仍需進一步的觀察。

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后續經銷商新政大概率即將實施，“穩價”“增量”“保利”是關鍵詞

在對直營體系祭出新政之后，茅臺針對經銷商體系也大概率將推出新政，那就是：再度開放茅臺代理權，對多年未曾新增的茅臺經銷商體系進行擴容。

目前，已有經銷商對外透露，表示該新政即將實施，不過這一開放代理權的茅臺產品并非53度飛天茅臺，而是43度飛天茅臺和茅臺十五年。這兩款產品對經銷商而言，基本處于倒掛虧錢的市場狀態，單瓶虧損均在數百元不等。

但對于經銷商而言，再度開放茅臺代理權仍然具有一定的吸引力。

一位浙江的茅臺醬香酒經銷商就表示：“這就需要經銷商對于5年之后的市場環境有自己的精準判斷，做茅臺的話肯定是從更長遠的角度去看待的。”

而這一新增代理權的開放，則進一步透露出茅臺對于飛天茅臺是堅定的穩價，對于其他茅臺系產品則是持續地推進市場銷售的增量，同時新增量的其他茅臺系產品即使在流通渠道層面處于倒掛和虧損，但對于茅臺公司而言，仍然是具有巨大銷售利潤空間的產品，可以持續保證茅臺上市公司的賬面營收和利潤。