不畏白酒行業深度調整，山西汾酒逆勢高增長，甩掉主要競爭對手穩居白酒行業三甲，也給行業以穿越周期的深刻啟示。

2024年，山西汾酒以營收360.11億元、歸母凈利潤122.43億元的業績，交出了一份令行業側目的答卷。

當多數酒企困于價格倒掛、庫存高壓時，汾酒卻以14.35%的中高端產品增速和73.97%的占比，悄然完成了從規模擴張到價值躍遷的轉身。

這份成績單不僅關乎市場份額的爭奪，更揭示了消費分級時代白酒企業的生存法則——用民生價格錨穿透市場周期，以品類勢能重構行業格局。

金字塔底座的戰略升維，鑄造全價格帶的“鐵三角”

?“金字塔底座戰略”是汾酒逆勢增長的核心引擎。

?在高端酒增速放緩、大眾消費崛起的結構性分化中，汾酒以玻瓶汾酒（終端價50-80元）為基盤，青花系列（300-800元）為尖刀，老白汾（100-300元）為腰部支撐，形成覆蓋全價格帶的“鐵三角”。

"抓青花、強腰部、穩玻汾"的九字策略，實則是汾酒對白酒消費分級趨勢的精準把脈。當行業陷入"高端酒增速驟降、次高端價格倒掛"的困局時，汾酒通過產品矩陣的動態平衡，在消費升級與降級的夾縫中開辟出結構性增長通道。

玻汾的民生經濟學：終端價鎖定城鎮居民日均可支配收入80元以內的玻汾，2024年在縣域市場實現銷量高增長，遠超行業9%的均值，獲得廣大消費者的堅定認可，成為名副其實的“民酒之王”。

這款被稱為"光瓶酒教科書"的產品，用品牌溢價對抗成本壓力，將大眾酒從價格戰泥潭提升至價值競爭維度。其秘密在于通過規模化生產攤薄成本，用清香工藝優勢構筑成本護城河，最終實現"高品質低毛利"的民生定位。

青花系列定位次高端和高端，作為汾酒的進攻尖刀實現戰略破局，定價城鎮居民月收入10%的青花20（約500元），在商務宴請場景撕開突破口。青花汾系列作為戰略核心，在2022年銷售額成功突破百億大關后，2024年增長勢頭依舊。2024年，包括青花汾系列在內的汾酒中高價酒類銷售收入為265.32億元，同比增長14.35%。這是汾酒高端化戰略取得階段性成效的具體顯示，標志著汾酒在次高端市場的戰略卡位成功，青花系列尤其是青花20通過“香型+價格”雙重優勢，在商務宴請場景中逐步替代部分競品香型。

汾酒的成功不僅在于香型差異化（清香型酒體更適合年輕消費者口感），更在于價格帶卡位——既避開了與茅臺、五糧液的正面交鋒，又對劍南春、舍得、老窖等形成降維打擊。通過"青花20走量+青花30占位+青花40樹標桿"的梯次布局，汾酒在300-800元價格帶形成綿密火力網。

這種"塔基托舉塔尖"的協同效應，推動汾酒噸價從2020年的17.8萬元/千升提升至2024年的24.3萬元/千升。看似矛盾的低端控量與高端放量策略，實則是消費分級時代的最優解：玻汾構建基本盤抵御周期波動，青花系列打開利潤空間，老白汾等腰部產品則承接消費升級需求。

消費分級時代，汾酒定價策略帶來渠道紅利

當瀘州老窖們困于"保價格還是保銷量"的兩難選擇時，汾酒卻用"收入比例定價法"破解了消費分級的密碼。這種將產品價格錨定居民收入指標的策略，本質是建立產品價值與消費者支付能力的動態平衡。

民生定價的底層邏輯：玻汾的價格始終控制在日均可支配收入以內，使其在經濟波動期成為"安全選項"。這種定價策略背后是深刻的市場洞察：中國縣域市場人均年飲酒支出約占可支配收入的3%，80元價位正處消費敏感閾值之下。而青花20的月收入10%定價，則精準匹配商務宴請的主流預算區間（每瓶酒約占宴請總費用的15%-20%）。

價格帶與場景的深度綁定：不同于國窖1573依賴高端社交場景的"第三空間"模式，汾酒構建了分層滲透的消費場景矩陣。玻汾主攻家庭自飲和朋友小聚，老白汾覆蓋婚宴壽宴，青花系列搶占商務接待，這種"價格帶-場景-人群"的三位一體布局，使其在消費收縮期仍能保持場景穿透力。2024年婚宴市場青花系列占比提升至18%，較2022年翻倍。

這種定價策略帶來的渠道紅利更為顯著。當高端酒渠道利潤縮水至5%以下時，汾酒核心產品仍保持12%-15%的渠道利潤率。健康的利潤分配機制，使得經銷商在行業寒冬中更愿意主推汾酒產品，形成正向循環。

大清香時代的勢能釋放，品類創新實現強勢突破

汾酒的逆勢增長，本質是清香品類價值的強勢回歸。當濃香陷入產能過剩、醬香遭遇庫存危機時，清香型白酒憑借"清潔工藝+利口特性+健康屬性"的三重優勢，正成為消費迭代的最大受益者。

工藝革命催生品質紅利：汾酒的"地缸發酵"工藝，相比濃香的泥窖、醬香的石窖，更易實現標準化和清潔生產。這種"傳統工藝現代化"的改造，既保留了清香型"清字當頭、一清到底"的風格特征，又解決了產能瓶頸。

香型遷移的消費密碼：據第三方調研，清香型白酒在25-35歲消費群體中的偏好度達38%，遠超濃香的29%。年輕消費者對"入口綿、落口甜、飲后余香"的接受度，正在重構香型格局。汾酒與抖音聯動的#大家都愛汾酒挑戰賽，表面是營銷創新，實則是通過場景化內容教育，將香型優勢轉化為消費認知。

品類擴張的邊界突破：從玻汾到青花40，汾酒用價格帶延伸完成品類占位；從白酒到竹葉青露酒，用健康屬性拓展消費場景；從傳統渠道到文旅融合，構建體驗式消費生態。這種"品類做寬、價格做高、場景做深"的三維擴張，正在改寫白酒競爭規則。

當瀘州老窖在2024年被迫全系停貨時，折射出傳統高端化路徑的危機。反觀汾酒的崛起，實則是跳出傳統高端化邏輯，用民生基礎支撐品牌高度。當競爭對手在千元價格帶貼身肉搏時，汾酒用百元價格帶的龐大基盤構建安全邊際；當行業陷入庫存焦慮時，汾酒憑借玻汾的強周轉特性保持渠道活力。這種"農村包圍城市"的差異化路徑，正在重塑行業競爭格局。

?汾酒強勢回歸給行業帶來了深刻的啟示：? 高端化不是簡單的價格上探，而是產品價值、渠道管控與消費場景的同步升級。當瀘州老窖仍在用“窖池歷史”講稀缺故事時，汾酒已通過“民生錨定+品類創新”構建了更可持續的增長模型。

汾酒強勢回歸，“三分天下有其一”持續穩定照進現實！

2024年是汾酒復興綱領第一階段的收官之年，也是第二階段的起步之年。

山西汾酒通過“公正立道、科學經營、重點突破、提勢增能”發展理念，構建了從管理優化到市場拓展，從文化深耕到產品創新的系統性發展框架。其核心在于以制度保障管理效能、以科學方法提升效率、以差異化戰略實現突破，最終通過品牌勢能與品類引領進一步鞏固行業地位。2024年，山西汾酒圍繞“復興綱領”戰略目標，在產品、市場等多領域實現關鍵實破。

2025年，汾酒全面啟動復興綱領第二階段（2025-2030年），提出全國化2.0，年輕化1.0，國際化1.0三大重點方向，優化“一體兩翼”品牌戰略，明確青花汾酒系列高端化、竹葉青酒搶占銀發市場、杏花村酒全國布局等營銷策略。持續開展對標世界一流企業價值創造行動，推動企業的戰略支撐作用更加凸顯，長期價值的實現能力更加強勁。

2025年，山西汾酒將繼續以復興綱領為指引，秉持“以消費者為中心，品質與文化高于一切”的核心價值觀，踏踏實實做好自己,走好汾酒復興的第二階段，為股東、員工和社會創造更大的價值，為中國白酒行業高質量發展貢獻更多力量。

在這場白酒行業的結構性變革中，汾酒的復興之路揭示了一個本質規律：當消費市場從"啞鈴型"向"紡錘型"演進時，唯有那些既能托住民生基本盤，又能穿透消費升級天花板的酒企，才能穿越周期迷霧。其以民生價格錨為支點、以品類勢能為杠桿的成長邏輯，或許正在書寫中國消費品牌升級的新標桿。