多部門行動，從醫藥代表到藥企，監管持續升級。

醫藥代表監管升級

多地醫院發布新規

近日，多地醫院召開醫藥代表廉潔提醒集體談話會，醫藥代表監管升級。

5月9日，甘肅榆中縣第一人民醫院召開醫藥（貨物）購銷領域代表廉政集體約談暨廉潔承諾書簽訂會，醫院重點崗位負責人及醫藥（貨物）購銷領域代表共130人參加會議；5月8日，甘肅臨夏市民族醫院召開醫藥代表廉潔提醒集體談話會，其中30家醫藥配送企業代表參加了此次會議。

醫藥代表監管升級，進院拜訪規范也更加細化。賽柏藍梳理發現，濟南市第二人民醫院、蕪湖市第一人民醫院、濟寧市中醫院等多家大型三甲醫院相繼出臺新規，從備案管理、拜訪流程到違規處罰等多個維度強化監管。

如濟南市第二人民醫院要求，接待醫藥代表時，接待人員不得少于2人，不允許單人接待。醫藥代表在醫院內開展有關產品學術、商業推廣活動，要求其在藥學部、設備科登記建檔，并報醫務科、監察室統一備案管理。

除了對醫藥代表進行監管外，與其相關的人員如果觸及“紅線”也將被嚴懲。如嚴禁醫藥代表未經醫院預約在診療區域、辦公區域進行產品推介和促銷活動。其非指定的科室（部門）和醫務人員，未經允許一律不準違規與醫藥代表接觸。

“對屢教不改或對醫院造成不良影響的，對當事人給予調離原崗位、停止處方權一年及扣發6個月（自事發當月起）獎勵性績效獎的處分?！?/p>

監管升級體現了《醫藥企業防范商業賄賂風險合規指引》的要求，將32項禁止行為落地。新規不僅約束醫藥代表，更通過“連坐制”倒逼企業加強內部管理。

多部門分工監管醫藥代表，力度持續升級。日前，中紀委發布《在創新中狠抓落實丨山東菏澤深化源頭治理 以綜合施治助推打造清廉醫院》一文，點名醫藥購銷腐敗問題，醫藥代表拜訪監管精細化。其中提到，在推動開展清廉醫院建設過程中，全市紀檢監察機關緊盯風險環節，加強日常監督，推動行業監管部門加強巡查、嚴格監管等。

4月30日，河北省醫保局發布《關于開展2025年醫療保障基金省級飛行檢查工作的通知》，明確提出，“特別要聚焦特殊藥品使用中的“假病人”、藥店自行偽造或勾結醫藥代表開具“假處方”以及倒賣“回流藥”等問題?！?/strong>

隨著醫療反腐深入推進，未來醫院可能會采用人臉識別等技術手段強化監管，醫藥代表合規轉型已勢在必行。

醫藥代表數量縮減？

有哪些轉型選擇

近年來，醫藥代表行業的監管持續加強，國家及地方層面出臺多項政策，重點打擊商業賄賂、帶金銷售等違規行為，推動醫藥代表回歸學術推廣本質。

《醫藥代表備案管理辦法（試行）》實施以來，明確禁止醫藥代表承擔銷售任務，僅允許從事學術推廣、技術咨詢等活動?！夺t藥代表管理辦法（征求意見稿）》進一步明確醫藥代表的核心職責為學術推廣、技術咨詢等，而非銷售。

帶量采購常態化下，醫院必須按約定量采購，企業無需再依賴醫藥代表推動銷量，部分藥企銷售團隊人員縮減。業內有人預估，未來醫藥代表數量或從300萬縮減至50萬左右，主要保留創新藥和未集采品種的學術推廣人員。

根據賽柏藍特約作者金錢草統計的數據，A股273家藥企（化學藥151家、中藥II 70家、生物制品52家）2025年銷售費用情況，同口徑可比下降7.75%。部分藥企銷售費用減少，但研發費用呈現增長趨勢。

外資藥企調整頻繁，如輝瑞、賽諾菲等裁撤部分普藥銷售線，聚焦創新藥領域。

在此背景下，不少醫藥代表選擇轉型或者退出。

轉型方向包括——醫學聯絡官（MSL）：專注于與關鍵意見領袖溝通，提供臨床數據支持，推動創新藥的學術推廣；臨床研究協調員（CRC）：協助藥企或CRO（合同研究組織）進行臨床試驗管理，確保研究合規；醫學信息溝通專員：負責向醫生傳遞最新醫學進展，而非直接掛鉤銷量。不過，上述職位需要具備較強的醫學背景。

還有部分醫藥代表選擇向產品經理或市場經理轉型，負責制定市場策略，組織學術會議等；或者是醫藥咨詢顧問，為企業提供市場分析、銷售策略優化等服務。

未來，具備醫學背景、可以開展合規學術推廣的醫藥代表將始終被需要，而依賴“帶金銷售”的傳統醫藥代表將會被淘汰。